进入公司销售学校

进入公司销售学校

1937年秋，小沃森从远东回来之后，作为实习生进入国际商用机器公司，同其他新生一道首先进入恩迪科特的国际商用机器公司培训学校学习。

这时，小沃森希望人们能像普通人那样对待自己。但是他心里却没有底，因为父亲在那里的影响实在太大了。

当他拿着书在街上走时，人们会说：“看，这就是沃森先生的儿子。”

在第一个星期，有一天下课后，小沃森来到一家酒吧。跑堂的对他说：“你爸爸不是对喝酒有很多规定吗？”

小沃森解释说：“那些规定只是适用于工作期间和办公场所。”但他们根本不听。小沃森再不敢到那家酒吧去了。

国际商用机器公司的总部设在曼哈顿，但公司的灵魂是在恩迪科特。就是在这儿，国际商用机器公司造出了它的打孔机，并向用户展示如何使用它；也是在这儿，国际商用机器公司训练新手怎样去销售它的产品，几乎所有员工都是从这里走向工作岗位的。

恩迪科特是纽约州西部的一个傍河小镇，冬天，这里的气候总是又阴又湿。不管什么时候，只要风从约翰逊制鞋公司皮革厂的上空吹过，恩迪科特就要笼罩在一片臭气里。

当时，国际商用机器公司分两个步骤训练新学员。新生10月份来到恩迪科特后，先进那里的机械学校学习产品生产的知识。第二年的春季和夏季，他们去给老推销员当助手。在下一个冬季里，他们再回恩迪科特学习销售方面的技巧。最后，他们就开始自己推销员的生涯了。

老托马斯每年付给销售员的薪水和佣金平均为4400美元，最优秀的推销员可以拿到高好几倍的数目。

在其他公司，参与培训的老师都是销售业绩不太好的员工。而在国际商用机器公司，参与培训的老师都是销售精英，以使学员能够得到最好的销售经验；而且老师要定期更换，使那些一线的推销员能够带给学员最新、最快的销售信息。这使小沃森深深地体会到了国际商用机器公司的经营之道。

在销售实习中，国际商用机器公司还安排学员作为老推销员的助手，采取“传帮带”的方法，使学员尽快掌握销售技巧；并强调，从老推销员那里得到帮助，是每个学员的权利，也是每个老推销员的义务。

除了因自己出身于推销员，而格外重视销售外，老托马斯还一直对当年在现金出纳公司所遭遇的事耿耿于怀，因此在国际商用机器公司的口号中，他提出很重要的一条：“要尊重每一个人。”

小沃森这个班里几乎清一色的都是大学毕业生。大家住在一个原始的木质结构的老式旅馆里，它专门为国际商用机器公司提供食宿。

每天早上，学员们都要拿着课本在镇中大街上走过三个街区，向右拐上北大街，然后进入国际商用机器公司。

当老托马斯于1914年春天第一次来到恩迪科特时，整个计算制图记录公司在那里只有一个制造钟表的小厂子。北大街其他的地方除了几家酒吧，就是一片荒地。

而到了1937年，因为有了国际商用机器公司的发展，小镇发生了翻天覆地的变化。老托马斯买下了那些荒地，建起了一片装有空调设备的白色的现代化的工厂，以及一座宏伟的研究和发展中心。这个中心的正面建筑是古希腊柱头式的。所有从工厂面前走过的人，都会感到一股巨大的公司精神和生命力。

国际商用机器公司职员的收入高出全国平均水平。他们工作的车间里，机器一尘不染，硬木地板擦得锃亮。在工厂后面的小山里，老托马斯买下了一家老的非法酒店，把它改造成一个乡村俱乐部，饮料全部免费。俱乐部包括两个高尔夫球场和一个射击场。任何国际商用机器公司的职工只要一年交一美元就可以加入俱乐部。俱乐部每星期还提供三顿晚饭，为的是减轻一下职工妻子的厨房劳动。

老托马斯还提供免费的音乐会和图书馆，开设夜校以提高职工的素质。他相信宽宏大量在管理方面的作用，事实证明他是正确的。在恩迪科特，人们的道德素质和生产效率非常高。

老托马斯所做的一切得到了员工和亲属的热烈欢迎，他们都为自己能在国际商用机器公司工作感到非常自豪。这些富有人情味的举动极大地增强了公司的凝聚力，使得国际商用机器公司在当时保持了相当的稳定。国际商用机器公司的雇员们从未感到有组织工会的必要。

小沃森禁不住为父亲深深地感到骄傲。这里，是父亲一手缔造的王国。

国际商用机器公司的销售学校坐落在北大街，位于企业中心。学校的宗旨是为公司的未来培养管理人员。老托马斯经常与学生们谈话，就像对待公司里的同事一样。

学校所做的一切都是为了激励忠诚、热情和富有创造性的精神，国际商用机器公司提倡以这种精神去获取成功。在学校的大门上，写着两米见方的两个金色大字：“思考”。刚进门里，是一溜花岗岩石的台阶，上边刻着：

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其用意是在学生每天踏着台阶去上课时，把学生置于一种发奋努力的精神之中。

每天上午上课时，大家首先起立唱国际商用机器公司歌。每人都有一本歌本，名字是《国际商用机器公司之歌》。打开歌本的第一页是美国的国歌“星条旗永不落”，接下去是国际商用机器公司王国的国歌“永远向上”。有几十首歌颂老托马斯和其他公司领导人的歌，都是用大家熟悉的曲调配词而成的。

许多外部人将国际商用机器公司唱歌的做法视为异端，但是，学校的负责人却不这样看。他说：“我们有着公司的厂歌校歌，它们对提高我们的士气和道德风尚功不可没。现在让我们来学唱。坐在钢琴前的弗蓝荷特先生先给大家唱一遍，然后大家跟着一起唱。”

老师们都是公司里的元老，和大家一样都穿着正规的国际商用机器公司服装：黑色的西装，白色的硬领衬衫。教室讲台后方的墙上悬挂着一幅老托马斯的大画像。其他的教室里，也是到处点缀着老托马斯的口号，如同国际商用机器公司所有的办公室一样，到处都可以看到“思考”两个醒目的大字。

这句话的作用像水晶一般的清楚：只要你肯动脑子，你就会销售更多的机器，提升得更快。

对小沃森来说，由于从小在国际商用机器公司的环境中长大，所以，他非常适应公司的文化。

学校给学生们12周学习生产方面的知识，主要的学习重心是放在打孔机上。当时，打孔机在市场上的需求量很大，它的销售占公司总收入的85％。同时也在尝试生产电动打字机。

开始，小沃森一看到打孔机就兴奋不已。他从小就接触这种机械式的计算机器。在工业化的历史上，打孔机与提花呢织布机、棉花脱粒机和蒸汽机车有着同样的地位。在打孔卡出世之前，所有的会计和记录工作都由人工来完成。打孔卡系统消除了大量的烦琐劳动，如复制全部的分类账和写账单等，并且把工作做得简便、可靠而迅速。很明显，它将是未来的新潮流。

国际商用机器公司开始吸引高质量的人才，因为打孔机成为人们喜闻乐见的好帮手。

当年，老托马斯正是看中了打孔机的发展潜力才加盟计算制表记录公司的。随后，如他所料，打孔机在数据处理方面大显神威，用户也延伸到了各行各业。

小沃森来到恩迪科特时，打孔机已经取得了很大发展，也相当精密了。它一分钟可以处理400个卡片，并印付款单和地址表，同时它还可复制出公司正在手头处理的会计数字。

小沃森对打孔机充满了感情，他甚至还设想着用一套卡片让用户以10种至12种的方式来使用同一种数据。因此，他相当有信心去销售它们。

但是，不久小沃森就发现，在国际商用机器公司学校需要学习的内容，远比打孔卡看上去要复杂得多。每个人都必须学会操作机器，懂得该机器的原理，并去完成特殊的任务。这项工作涉及在一张电话总机交换台似的工作台前接线头。每人守着一部接线台。

小沃森很快就发现，自己的实际接线操作能力要比理论方面的理解力差得多，费了很大的劲也没能弄清楚。两个星期以后，为了不至于掉队，他不得不配备了一个老师专门辅导。

由于小沃森是托马斯·沃森的儿子，学校中所有的人都在猜想老托马斯在儿子身上的用意。学校的领导是小沃森在哈恩中学时的校长伯里格。他和老托马斯过去就非常熟悉，他竟然想出一个主意来取悦老托马斯：让小沃森来担任班长。

伯里格在选班长的时候还是费了点心思的，他采取措施让其他的同学投小沃森的票。

小沃森虽然心里对此感到厌烦，但当时他还没有勇气说“我干不了”。

在恩迪科特待的时间越长，小沃森就越感到它荒凉无聊。这个地方提供不了多少有趣的活动，但到处都有父亲的影子，让他感到拘束。父亲在无形和有形地控制着这里的一切。

平常，小沃森和同学们都在旅馆里吃饭，如果出去吃的话，饭食较贵，大多数的同学都属于穷学生，吃不起。另外，恩迪科特的餐馆都是意大利籍的工人们常去的地方，做的饭经常让人吃了胃灼热。

老托马斯大约一个月来恩迪科特一次。当地的经理们会变得很紧张，因为老托马斯总会在别人预料不到的地方挑出毛病来，并喜欢把毛病夸大。不管检查哪方面的业务，他都要深入到每个细节，提出许多想法和问题，所以搞得人们不得不小心翼翼。

校长伯里格有时不知道应不应该让小沃森旷课去车站迎接父亲。一般的情况下，他都去车站迎接，例行公事地站在寒冷的月台上，看着火车喷着蒸汽缓缓地开进站来。

在恩迪科特，老托马斯最喜欢的地方是国际商用机器公司的老根据地———一幢四方形的深绿色房瓦的意大利式住宅。它原先属于镇子的创始人。老托马斯在它的侧翼进行了扩建，增加了40个带浴室的客房。前来洽谈业务的客户可以在这里进行一星期的操作训练，学习如何使用打卡机。

老托马斯时刻警觉着工厂的需求，他去视察工厂时，会在车间里转来转去，碰到问题时他会把脚踩在凳子上与人谈论半小时。然后，他走出来，针对那些问题对秘书发布一连串的指示。

在晚上，老托马斯回到国际商用机器公司餐厅，与客户们坐到一起开始交谈。他们都佩戴着能显示身份的徽章。吃完晚饭后，更多的人会围拢到他那张饭桌前。老托马斯有时要与一二十人交谈，人们很容易看出他是个伟大的推销家。他侃侃而谈，不时做几个手势。不管同不同意他的观点，听者都被他的谈话吸引着。

他们一谈就是大半宿，经常谈到凌晨一两点。小沃森对这些谈话感到既敬佩又厌烦，但又不能走开，因为一离开就会伤爸爸的心。

一般来说，在老托马斯到恩迪科特时，小沃森总是和他保持一段距离。但父亲从未对小沃森的学习成绩说三道四。

漫长而艰苦的学习生活终于结束了。毕业期间，小沃森和全班同学来到曼哈顿，出席国际商用机器公司一年一度的销售庆祝大会。几百名完成了他们销售任务的推销员们汇聚纽约，出席由公司出资在纽约最豪华的饭店华道尔夫饭店举行的盛大宴会。伴随着歌声、奖金和奖状，每一位销售员都要站在讲坛上说几句话，表达自己的推销感想。

宴会一直持续了几个小时。学员们听了，一个个心中都对未来充满了希望。

最后，该轮到小沃森上台说话了。他代表全体新毕业的学员赠送给父亲一本精美的游艇画册，然后，他们俩作为一对国际商用机器公司父子俱乐部的新成员照了一张合影。

小沃森感觉，在销售学校这两年中，学到了比前23年都要多的知识，也从此对父亲和国际商用机器公司有了更深刻的理解。