成为出色的推销员

成为出色的推销员

1939年，小沃森从国际商用机器公司销售学校毕业，与其他学员一样成为了公司一名推销员。

公司分配小沃森负责曼哈顿地区的销售业务。这是公司的一个重要产品销售地，其范围包括整个金融区的西半部，以及华尔街的一部分。

虽然已经经过了两年的销售学习，但是小沃森自己还是没有太多的自信，不知道如何才能与客户更好地打交道。

不过小沃森反过来想：“万事开头难，只要有了第一次成功，以后就会顺利多了。”

他的第一次外出推销产品，是在百老汇大街上靠近三一教堂的一幢旧的办公大楼里。小沃森走进门厅里，看着名录牌上好多公司的名字，犹豫不定：“我该从哪家开始下手呢？”

当时小沃森身上带着一份已经拜访过的公司名单。他浏览着这栋大楼里许多公司，还有很多没有去推销过，甚至不知道那些公司从事何种业务。

突然，小沃森在名录牌上看到了马丁公司的名字，他产生了一种似曾相识的亲切感，他不由眼前一亮：“这是我熟悉的一个公司名字呀，因为我小时候吃过马丁公司生产的鱼肝油。它装在黄色的瓶子里，瓶口很大，勺子都可以伸进去。这种儿童营养补品含有蜂蜜，味道甚佳。对，就从这家公司入手！”

小沃森乘大楼的电梯来到马丁公司那一层，进了公司大门，看到里面还有一道低低的橡木柜台，中间有一个小门，马丁公司的接待员就坐在柜台后面。

小沃森努力压制了一下心中的紧张，清了清嗓子。接待员抬头看了他一眼。

小沃森对自己说：“没事的，有什么好紧张的。”然后走到接待员跟前，对接待员说：“您好，我是托马斯·沃森，是国际商用公司的推销员。我不知道是否可以见一见你们的总会计师，谈谈打孔机的事。”

接待员肯定是见多了这种推销员，她按照惯例推托说：“我肯定你不能，今天我们非常忙。”

在销售学校时，小沃森已经听到过类似的情况，所以接待员的回答也在他的意料之中，他拿出自己的名片递给接待员说：“您能把我的名片送给那位先生吗？如果他今天没空，我改天再来也行。您也可以告诉他，或者他什么时候需要可以随时联系我。”

接待员接过名片，走了进去，很快她走了出来，对小沃森说：“年轻人，你的运气真不错，我们总裁竟然要亲自见你，快进去吧！”

小沃森不由又惊又喜，他径直走进总裁的办公室，一边走一边在心里想着见了总裁该怎么说才能引起他对自己的产品感兴趣。

总裁正坐在桌子后面，看起来是一个很和蔼的人，小沃森心里放松多了。

总裁见到小沃森，从桌子后面站起来和他握手，然后说：“很高兴你能光临我们的公司。”

小沃森赶紧迎上去握住总裁的手：“我也是。您好先生，我很喜欢你们公司的营养品，我小时候经常吃，我妈妈经常给我们买。我是新上任的推销员，刚才在门厅看公司名录牌时，我想应该先到名字熟悉的公司去，于是我就到这来了。”

总裁微笑着看着小沃森，说：“你是你们公司的老总托马斯·沃森的儿子吗？”

小沃森说：“是的。”

总裁示意小沃森坐下，然后说：“那好的，让我给你讲个小故事吧！我有个朋友掌管着一家大公司，他把儿子带到公司里来，为他安排了一个位置。但是这个儿子光想过奢侈的生活，而不老老实实地工作。最后，他变成了个酒鬼，让他爸爸给解雇了。你怎么看这个故事？”

小沃森听了，想了一下，然后说：“先生，谢谢您给我讲这个故事，我想您是想给我一个忠告。我一定引以为戒。但现在我想告诉您打孔卡片用在会计计算中的方法，它能帮助您大大地提高工作效率……”

总裁马上打断了小沃森的话：“嗨，你别怪我说话直啊！我对这玩意不感兴趣。我只是听到你是托马斯·沃森的儿子，才叫你进来的。我认为你应该知道很多像你这样家庭出身的孩子长大后都一事无成，所以，很高兴见到你，沃森先生。现在你请吧！”他说着，指了指门的位置。

小沃森听明白了总裁的意思，他只好放弃游说的念头。但是，他不明白这位总裁为什么给他上了这么一堂课。他心中产生了委屈、愤怒的情绪，回忆起自己在中学和大学时所做的那些荒唐事，走过的那些好吃懒做的日子，不由心中悔恨交加：“我决不会再做那样的少爷崽子了，我决不能让父亲为我丢脸。”

经过这一次，小沃森也走出了独立推销的第一步，他渐渐地找到了一些感觉，以后，他的运气慢慢好起来。当自己的推销引得一些顾主产生兴趣时，他逐渐被这种工作吸引了，并发现销售十分富于刺激性。

通常，小沃森会像其他推销员一样，首先是带顾客去看操作示范。然后，如果发现顾客对产品感兴趣，那就问他：“是否需要我们去贵公司做一个调查，看看您的办公室里哪些业务可以使用打孔卡，这样可以使你们的工作实行自动化，好吗？而且您可以比较一下，再作出决定。”

打孔卡片特别适用于处理账单、会计收据和销售分析，因为它们都建立在一套相同的数据上。小沃森和其他国际商用机器公司的推销员很容易就向顾客显示出这套设备的效率。

当时国际商用机器公司最便宜的一套机器叫作“国际50”。它包括一台卡片分类机、一个打孔键和一台不能打印的制表机；一个月才花50美元的租金。

这时，小沃森对顾客说：“它一个月才50美元，而且几乎能顶上一个聪明伶俐的、业务熟练的姑娘。而你每月却要付给一个女办事员90美元的工资。”

一旦发现顾客通过比较，对机器产生了兴趣，那就进一步诱导顾客说：“如果您能够再花200美元的话，我们可以再给您装一套打印机。这样，可就更节省人力了，你所有的记账和核查工作都由机器来给你做了，这不但会大大提高工作效率，而且还会提高数据的准确度。”

小沃森在一次次成功的推销之后，逐渐发现，国际商用机器公司的经营方式有它不同寻常之处，比如公司实际上并不出售打孔机，推销员所说的销售实际上是租赁，实行一种全方位的服务———提供机器设备和持续不断的售后服务。

其实，租赁制度需要很大的人力物力，但可以使公司的生意稳定，在大萧条期间也没有受到过冲击而安然度过。

老托马斯对儿子说：“如果经济状况不好，有的公司可能不愿意花一大笔钱去买一套昂贵的设备，但却负担得起每个月的几十美元。你在一年里一台机器也卖不出去，但是努力做好原有顾主的售后服务，你也会获得与上一年同样的收入。租赁制是国际商用机器公司成功的主要诀窍之一。因为他们一旦用上这种机器，就再也无法回到手工时代了。”

国际商用机器公司利用这种其他公司不愿意采用的租赁制，在竞争中抢得了先机，并以其良好的售后服务赢得了大量的客户。而顾客在使用一段时间之后，如果想要买一台机器，当然也会首选国际商用机器公司。

当时，所有的机器出租都为期一年。新租期的签约使推销员有机会造访那些使用机器的公司的高级领导人。小沃森在销售学校时就被教导：“作为一个优秀的推销员，一定要眼眶子向上。”

老托马斯也经常对儿子说：“打电话给那些决策者们！给总经理打电话！”并且教给小沃森不少发掘决策者作用的绝招。通过回访，无论从感情上还是从信誉上，都会大大增加公司产品的销售机会。

当然也会遇到客户对这种产品不感兴趣的时候。小沃森还随身带着一种法宝，那就是国际商用机器公司内部出版发行的杂志《思想》。他会不失时机地分发给客户，然后说：“先生，我看出来你对这种机器不是很感兴趣，它们对你们这里也不是很合适，这没关系。但既然我来到这里，就让我送给您一本或许您能感兴趣的杂志吧！这本杂志是我们公司的免费杂志，您有时间翻阅一下，你瞧，这一期有罗斯福和杜威的讲话，还有一篇电子管发明者福里斯特的文章。我把这份杂志和名片留给您。如果您喜欢，您可以免费订阅。只要跟我说一声，我把您的名字写到名单上就是了。希望我们以后能常联系，互相关照。”

《思想》杂志是一本内容广泛的趣味性月刊，编辑得非常好。人们只有通过扉页下方的一行小字才能得知它是国际商用机器公司出版的。每一期的开头都是一篇由老托马斯写的论述世界进步的社论。老托马斯认为，它能很好地宣传企业形象。

《思想》杂志散发给所有使用国际商用机器公司机器的用户。但它决不仅限于此。它的发行量达到10万份，而国际商用机器公司的用户仅3.5万。老托马斯让把杂志赠送给所有可能帮助国际商用机器公司的人。

老托马斯在儿子做推销员时从来没表扬过他。他们在家时偶尔会说上几句话，老托马斯会问：“你认为新的销售计划怎么样？”或者“你认为琼斯先生怎样？”

无论小沃森怎么回答，老托马斯总是打断说：“你看，在对琼斯先生的评论上，你是真缺少社会阅历。”

小沃森发现父亲很乐意做这些小的感情练习，他想：“或许他是在考考我，但这种考试没人能够通过。”

小沃森的销售成绩越来越好，他总是能超额完成任务。他自己也知道，那些想拍父亲马屁的人不断地给他揽生意。这使他卖出了大量的机器，为此他也感到很沮丧。

有一次，小沃森对上司隐隐地表示出不满的情绪。他说：“嗨，接着干，年轻人，我们帮助所有的推销员。你是干大事的，不管怎么说，我们所做的99％都是你自己的。”

在国际商用机器公司的销售工作期间，他一直忍受着自我怀疑的折磨。无聊，却又无可奈何。那时他经常对自己说：“我不能让国际商用机器公司支配我的生活。”

在国际商用机器公司工作的时间越长，小沃森就对父亲周围的偶像崇拜气氛越不满意。在国际商用机器公司每周一期的报纸《商业机器》上，经常有老托马斯的大幅照片和通栏标题。

父亲越是成功，人们就越是阿谀奉承他，于是，他就陷入了一片吹捧之中。一切事都要围着他转，他不停地在发号施令，身后总有个秘书拿着笔记本在团团转。

渐渐地，小沃森对父亲的轻蔑在家庭饭桌上表现出来。平时吃饭时，当老托马斯讲话时，全家人都必须全神贯注。只有小沃森闷闷不乐，爱答不理；有时独自叼上一根烟卷，懒洋洋地歪靠在椅子上，两眼盯着天花板打转转。

老托马斯从未对小沃森这种行为发表任何指示，但是，他开始经常把小沃森从办公室里叫出去，跟他一起出差；或把儿子叫到他的办公室，让小沃森谈谈对某些事情的意见。

老托马斯还安排儿子参与了1939年世界博览会“国际商用机器公司日”的准备工作。这个博览会与赫伯特带小沃森去出售场地的那次博览会一样。老托马斯想利用这次博览会搞一次国际商用机器公司史上最大的活动。

他把10000多名客人带进曼哈顿，其中包括国际商用机器公司所有的工人、维修人员、推销员以及他们的家属。这些人要在宾馆里住上3天。他们其中有许多人从未来过纽约。光是从恩迪科特来的人就坐满了10火车专列。

为了宣扬这一活动，老托马斯在纽约的各家报纸上做了整版广告。广告的大标题是：“他们都来啦！”自从第一次世界大战的部队调动之后，美国还没有过这等规模的人员流动盛况。

他之所以如此兴师动众、大肆铺张，主要是为了显示国际商用机器公司的一切都是最大最好的。父亲的一行一动给了小沃森深刻的印象，使他看到了父亲在为公司操劳方面费了很多心血。

“国际商用机器公司日”在一片热闹的喧腾中度过了。纽约市长在开幕式上讲了话。接下来，老托马斯宣读罗斯福总统的贺词，同时受到了特别的欢迎……著名的歌剧明星莫尔和劳伦斯也来现场献艺；费城交响乐团除了演奏巴赫和西贝柳斯的作品，还演奏了国际商用机器公司的交响乐。这些节目被各家电台实况转播……

1940年新年过后，在上班的第一天，小沃森一下子变成了公司里最出色的推销员，因为他与美国钢铁公司做成了一笔大生意。在一天的时间里，他完成了全年的工作定额。

公司对此进行了极力的宣传，公司的报纸上用大字标题登出：小托马斯·约翰·沃森———1940年100％俱乐部的第一人！而且内容也极力地夸张。

但是小沃森却为此感到心中有愧，有失身份。因为人们都知道，他的成功只是因为他是总裁的儿子，不然的话，永远也不能在如此短的时间里售出这么大的一批货。他越来越对此感到厌烦了。

这种内心的折磨一直纠缠着小沃森，有时他甚至产生了摆脱这一切的想法：“我要离开国际商用机器公司。我要有自己真实的生活，用我的实际能力来生存！”