与兰德公司激烈竞争

与兰德公司激烈竞争

1952年的大选前夜，当德怀特·艾森豪威尔大败阿德莱·史蒂文森时，哥伦比亚广播公司的节目中出现了一台UNIVAC计算机。广播公司使用UNIVAC来显示选举结果。

广播公司著名的节目主持人爱德华·莫罗、埃里克·塞瓦赖德，还有沃尔特·克朗凯特，称它为“无与伦比的电子大脑”。

当时，所有的民意测验结果都显示两位候选人势均力敌、不相上下，只有UNIVAC电脑根据一小部分选举结果报告预测艾森豪威尔将以悬殊的比数获胜。

雷明顿·兰德公司对此非常紧张，砍掉了一部分内存，以使UNIVAC的预测与民意测验的结果相一致。

然而大选的结果证明电脑的预测是正确的。雷明顿·兰德公司的UNIVAC计算机从此名声大振。

小沃森已经不止一次听到这样的消息，他在华盛顿换乘飞机时，该区的业务总管雷德·拉莫特到机场来见他，他汇报说：“雷明顿·兰德公司卖给了我们的老客户统计局一台他们的UNIVAC电脑，不久还要再卖一台。人们全在为这事兴奋。为了腾出地方，他们把我们的几台制表机给堆到角落里去了。”

小沃森大吃一惊：“我的上帝，这边我们正费尽心机地制造国防计算机呢，那边UNIVAC已经动手抢我们民用方面的生意了。”

黄昏时分，小沃森飞回纽约后，马上召集了一个会议。他说：“这次会议主要讨论国际商用机器公司新产品的问题。我们必须认识到技术的领先在商业运作中的巨大优势，所以我们必须研究出一台更为先进的计算机，来同UNIVAC争夺市场。”

会议一直开到深夜。大家都已经意识到，国际商用机器公司正在丢掉生意。

会议最后决定，两个项目同时上马：一项是以磁带应用为主的商用计算机，一项是国防计算机。

小沃森把技师分成3组，排3个班次全天轮换工作。

每周一早晨，小沃森把其他事都抛到身后，连续几个小时与项目经理们会面，讨论开展的项目，督促他们的进展。

国际商用机器公司用“危机模式”一词来形容当时的工作情况。有些时候，小沃森真觉得他们像是“泰坦尼克号”客轮上的乘客。

1952年的一个清晨，麦克道尔来见小沃森，带来了一篇新的对国防计算机耗资额的分析。分析的结果是，给用户的报价低了一半。研制这种机器每月的费用远远超过了预想。

小沃森立刻四处通知用户提高价格，令人意外的是，订单竟奇迹般没有减少。很明显，他们发掘到了新的、强有力的需求源泉，甚至上涨一倍的价格也没吓退他们。

1952年12月，国防计算机国际商用机器公司⁃701设计制造完工。国际商用机器公司为此举行了盛大的典礼，很多全国知名的科学家和商界巨子都参加了这次活动。

一开始，国际商用机器公司就把701当作一种产品而不是实验室设施来制造，因此，尽管十分复杂，他们还是把它的制造地点选择在工厂，而不是实验室。此外，国防计算机与其他机型在外观上也不同，在设计时就刻意使它便于海运和安装。

UNIVAC的机箱有一辆小型卡车那么大，而国际商用机器公司⁃701是由分离的组件构成的，每个如大型冰箱般大小，可以装进普通的货运电梯。到了用户那里后，技师可以在3天之内连接好机器并使之运行。其他的计算机至少需要一周的时间来安装。

小沃森想大张旗鼓地推出国际商用机器公司⁃701，从UNIVAC那里争取注意力，于是把第一台国际商用机器公司⁃701运到纽约，安装在总部大厦的底楼。为了给新计算机腾出空间，拆了原来的那台老计算机。这台被老托马斯称为“计算器之王”的机器来到世上只有5年就被淘汰，小沃森不禁感叹电子技术的进步实在是日新月异。

4月份，举行正式推出国际商用机器公司⁃701机的仪式。150名顶尖的科学家和美国商界领袖参加了典礼。

仪式的主宾是杰出物理学家罗伯特·奥本海默，他曾领导一队科学家制造出第一枚原子弹。他在贺词中称国际商用机器公司⁃701是“对人类极端智慧的贡献”。

国际商用机器公司的工程师们向来宾们介绍着国际商用机器公司⁃701的种种优点：“它不仅计算速度快，而且便于运输和安装……”

新计算机赢得了参观者的普遍赞赏。全国的报纸都刊登了这一新闻。国际商用机器公司再次成为媒体和公众所瞩目的焦点。反响最大的是国际商用机器公司的大客户，几年来他们一直在催促国际商用机器公司制造计算机。

小沃森的朋友、《时代》杂志总裁罗伊·拉森对小沃森说：“快别浪费时间了。既然你们已经推出了科技用的国际商用机器公司⁃701，那也一定能制造出令人满意的商用计算机。拿出你们的东西来，我们也好比较一下，决定是否买台UNIVAC。”

小沃森对他说：“别着急，我们正在研究中，相信不久就会有您喜欢的国际商用机器公司⁃702问世了。它是以磁带储存信息的。”

这个消息立即传遍了所有国际商用机器公司的客户，他们都急切地盼望着国际商用机器公司的新机器尽快问世，来替换原来的打孔机。

9月份，国际商用机器公司公开宣布了制造国际商用机器公司⁃702的计划，随后不到8个月的时间里，就收到了50台的订单。

早在1949年苏联成功试爆了他们的第一枚原子弹之后，美国空军开始感到美国需要一个成熟的防空系统了。他们还认识到这个系统应该采用计算机。

政府与麻省理工学院签订了一份合同，一些美国最优秀的工程师制订了一个广阔的计算机—雷达网络工程计划。这个网络将覆盖整个美国国土，24小时连续运行，计算每一架进攻的轰炸机的位置、飞行轨迹和速度。军方把这个系统命名为半自动地面环境，简称SAGE。指挥官可以利用SAGE来监测他的整个辖区，并能通过SAGE向他的拦截机和高射炮台发出命令。

麻省理工学院负责SAGE的工程师是杰伊·福雷斯特，他坚信电脑可以做超出比任何人想象更多的工作。

1952年夏天，杰伊巡游全美的计算机行业，参观了其中5家最优秀的公司：美国无线电公司、雷松电子公司、雷明顿·兰德公司、西尔维尼亚电子公司及国际商用机器公司。各家都在为赢得杰伊的青睐而全力以赴。

此时，小沃森尽量地不去担心其他的竞争对手们，只是让国际商用机器公司自己证明自己。他带领杰伊去参观了国际商用机器公司的车间，杰伊被小沃森说服了，国际商用机器公司承包了这个项目初级建设的一小部分任务，与麻省理工学院联手搞样机的制造。

为了使该系统成功实施，计算机必须以全新的方式工作。SAGE需要随时掌握瞬间万变的防空全貌。这意味着电脑必须持续不断地接收雷达收集来的信息，并连续对这些信息进行及时处理。

即使信息处理的技术难度已经够大了，可是空军还要求这一系统必须绝对可靠，要求电脑能够年复一年、一天24小时精确无误地工作。

小沃森从其他的计算机项目中抽调出国际商用机器公司最优秀的工程师，去同杰伊的人一道工作。工程开始一年后，国际商用机器公司有700人投入这一项目，设计和制造合格的样机只花了14个月的时间。

空军把新机器命名为AN／FsQ－7，简称Q－7。

虽然成功地制造了样机，但这并不能保证国际商用机器公司能拿到整个工程下一步的任务，SAGE工程的生产和维修整个系统所需的几十台计算机的合同仍不知鹿死谁手。

小沃森知道赢得这个合同对国际商用机器公司的前途具有相当重大的意义，它能使得到这批计算机制造权的公司领会到成批生产的奥秘，从而在整个行业中遥遥领先。

小沃森真担心杰伊会把工程转移到别处。他为签订这一合同书所付出的努力，比为任何其他生意付出的都多。他不断地去麻省理工学院。

但杰伊还在犹豫不定，最后小沃森告诉他，如果把生意给国际商用机器公司，在合同签订之前可以为他建一座工厂，并强调说：“只要你点头，这一周内我们就可以开始盖工厂。”

杰伊最终同意了。

几年之内，国际商用机器公司已有几千名工作人员投身于这项宏大的工程，他们一共制造了48台Q－7。至20世纪50年代末，SAGE系统的电脑销售量几乎占国际商用机器公司全部计算机销售量的一半。

小沃森的努力，使国际商用机器公司重新成为人们议论的焦点，也使国际商用机器公司改变了原来在人们心目中守旧的形象。

1955年，小沃森登上了《时代》杂志的封面。这般殊荣就连老托马斯也从未获得过。

《时代》杂志记者弗吉尼亚·贝内特小姐奉命采写一篇有关美国工业自动化的文章。当时，雷明顿·兰德公司的总部也设在曼哈顿，与国际商用机器公司总部靠得很近。贝内特小姐前去采访兰德公司的UNIVAC电脑。

而当天，兰德公司却对贝内特爱理不理的。贝内特采访不成，在丧气地漫步返回她的办公室途中，无意之中经过国际商用机器公司的大门。她从橱窗里看见了新展示的国防计算机，贝内特心想：“这里的人也是搞电脑的，我何不去看一下呢！”

老托马斯一贯深信公司在公众中的形象之重要。他亲自挑选了一批训练有素的接待人员，安排在门厅迎接来访的客人。那天，在公司门厅值班的人中有一位经验丰富的接待小姐。贝内特小姐走进公司大门，说她是《时代》杂志的记者，打算采写一篇专访。这位接待小姐胸有成竹，立刻回答说：“本公司的老板是沃森先生。他今天有事外出。但他的儿子小沃森先生是公司的总裁。您肯定可以见到他。”

10分钟之后，贝内特就在小沃森的办公室里，听着有关国际商用机器公司创造电子奇迹的介绍。

《时代》杂志的编辑们一直认为，电子工业带来了第二次工业革命。因此，他们欣赏国际商用机器公司的做法，认为切合主题。于是，在这期的《时代》杂志上，小沃森的照片被赫然刊登在封面上。

《时代》杂志封面上的醒目标题是：

国际商用机器公司的沃森先生：孜孜不倦追求，永不停息思考。

这是任何公司老板梦寐以求的最好的宣传。《时代》杂志的读者达数百万之众。这篇专访写道：“人类的前景确实光辉灿烂。工业自动化对于体力劳动者来说都意味着新的安逸、新的财富和新的尊严。”

在兰德公司的高层人员中竟没有一个人意识到电脑在将来的地位和作用。该公司的老板吉姆·兰德什么行业都想插手，搞多种行业的联合大企业，什么都产都销，从办公设备到电动剃须刀，从自动导航仪到农业机械，无所不干。兰德甚至不准许该公司的打孔机推销人员兼销电脑，因为他说这样会大大增加公司的成本开支。

而在国际商用机器公司，小沃森带领大家专心地把全部推销力量放在电脑上。早在电脑发货前几个月，国际商用机器公司就雇用了一大批学数学、物理的大学毕业生和工程师，到客户门上教他们如何操作使用电脑。为了普及推广这个新领域的知识，还在波基普西为客户和推销人员举办各种讲座。

雷明顿·兰德公司同国际商用机器公司一样也从事打孔机业务。他们公司的人本应精于此道，但是却没有做到。

至1954年春天，国际商用机器公司研制的电脑和UNIVAC处于并驾齐驱之势。在实际安装的电脑方面，雷明顿·兰德公司仍略占上风。但是，国际商用机器公司拿到手的订单比雷明顿·兰德公司多4倍。

当时国际商用机器公司最畅销的新电脑是应用于会计系统的702型，已获得50台702型电脑的订单。

要如期把这批702型电脑交给客户，国际商用机器公司的所有部门必须通力合作、环环相扣，缺一不可。小沃森任命执行总裁之一文·利尔森专门负责此事。

到夏天，新的麻烦又来了。702型的记忆功能尚不完备，虽然使用的储存系统在处理速度方面比UNIVAC快，但经常出现“遗忘”数据的毛病。把这样的电脑交给客户，无疑会损害国际商用机器公司的信誉。如果想竞争过UNIVAC，就必须改进702的可靠性。国际商用机器公司的工程师和生产主管们不知如何办才好。

小沃森忧心忡忡地对大家说：“如果这个问题不解决，我们拿什么同UNIVAC斗呢？”

利尔森这时说：“也许我们可以试着改变它。”

小沃森眼睛一亮：“你有好办法吗？”

利尔森说：“也许可以试试。我听说麻省理工学院研究SAGE的专家们在研究记忆技术方面有一套。”

于是，利尔森弄来一台旧的702型电脑，送到麻省理工学院，求教于专家。

麻省理工学院的工程师们确实有一套，他们能把大量资料储存在一小块螺帽状的“磁芯”上。磁芯的记忆功能极为可靠。

这时一位负责技术的经理对小沃森说：“我们的工程师本来计划把磁芯应用于国际商用机器公司的下一代电脑，但大约需要3年时间才能上路。”

利尔森当机立断：“不行，我们等不了3年。你们要来个飞跃，立即上马。”

工程师们大大加快了进度，结果不到半年，国际商用机器公司的所有电脑生产线都装配了记忆磁芯。

一年之后，这种改进设计的电脑就开始出厂交货。这种产品使UNIVAC相形见绌。国际商用机器公司很快就遥遥领先了兰德公司。

至1956年举行大选的时候，国际商用机器公司已有87台电脑在运行，还有190台电脑的订单到手，这也让其他电脑制造商望尘莫及。

1954年，国际商用机器公司又开发出一种650型的小型电脑。它体积小，价格便宜，而且能同打孔机配合使用，而计算功能又远在打孔机之上，所以成为那些急于使用计算机的公司的最佳选择。650型处理日常工作的能力在市场上掀起了一股650型电脑热。

3年后，国际商用机器公司搞出了引人注目的成果———电脑磁盘。它可以把资料储存在细微磁体的表面。这种磁盘实现了电脑实用性的一场革命。