五、晚清红顶商人：胡雪岩

胡雪岩名光墉，字雪岩，1823年出生于安徽绩溪，是中国历史上一个传奇式的商人。他最初只是一个钱庄学徒，因资助官场冗员王有龄进京捐官丢了自己在钱庄的职业，但后来借助发达起来的王有龄在官场的势力，以开钱庄起家，层层托靠，左右逢源，周旋于官府势力、漕帮首领、洋商买办之间，开丝行、办药店、设典当，贩运粮食、军火，大发其财。数年间，他便成为驰骋十里洋场的富商十贾，并成为中国历史上第一个代表朝廷与外国银行开展金融业务往来的钱庄老板。太平天国失败后，由于胡雪岩为左宗棠西征筹措军饷有功，受左宗棠保荐，获得朝廷特赐二品顶戴、赏黄马褂、准紫禁城骑马的殊荣。由一介市井布衣成为晚清惟一赫赫有名的红顶商人。

1.结交官场，大树底下好乘凉

在胡雪岩那个时代，做生意不能没有靠山。胡雪岩对这一点看得很清楚。因而他十分注意在为自己经营靠山上下工夫，在官场势力、商界巨子、洋务买办之间层层结交，层层托靠，“栽”成一棵棵枝柯相连、枝叶茂盛的大树，也为自己开发出巨大的财源。

（1）结交官场，寻找靠山

胡雪岩所寻找的靠山首先是王有龄。他在商场上的成功，无论如何离不开与他结成生死之交的官场朋友王有龄的支持。

王有龄之所以能与胡雪岩结成生死之交，就是因为在他穷困潦倒之时胡雪岩伸过援手，而胡雪岩给王有龄的援手，其实是在无意中伸出的，胡雪岩无意之中给自己培植了一棵可以托靠的官场大树。

王有龄本是福州人。他父亲是一个候补道台，分发到浙江，王有龄也随父亲到了浙江。他父亲到杭州并没有得到过什么有实惠的实缺，老病侵扰，加之心情抑郁，不及一年，就客死他乡。王有龄无力送父亲归里安葬，且家乡也没有什么可以倚靠的亲友，也就只好客居杭州了。王有龄的父亲在世时，也曾为他捐了一个盐大使的官衔，但也从未放过实缺，自己想进一步再捐个县令、道台之类的正经官衔，又苦于没有一文钱的资本，到胡雪岩与王有龄相识的时候，王有龄实际上已经落魄到只剩下一副不肯放下的穷酸读书人的架子，每日里到茶馆穷泡的绝望境地。

开始的时候，胡雪岩其实还很有些看不起王有龄，因为在胡雪岩看来，一个读书人要求上进，应该走正途，而王有龄想的却是走进京捐官这条路。不过，当胡雪岩知道王有龄不甘于捐班佐杂，而还有更大的抱负时，他终于还是决定要帮帮他。

胡雪岩常说“光棍做事，只要是朋友，只有拉人家一把，没有踹人家一脚的道理”，这自然首先是指做人应该具备的一种基本的品德。

实际上得帮人时且帮人，还是一种极好的情感投资方式，能够帮助自己建立起一种良好的人际关系。换句话说，许多时候，帮人其实也是帮自己。施恩于人，获报于人，有时甚至是以“滴水”而获“涌泉”。虽然帮人时不必想着去获“报”，甚至不该以获“报”来决定帮或不帮，但从客观上看，施恩于人终将获报，所谓“种瓜得瓜”，这其实也是人事的一种必然。商事之道与人事之道在这一点上是一致的。

胡雪岩凭着钱庄学徒的便利，以自己追回的500两银子的“死账”资助王有龄进京捐官。当时一个人一年的生活用度大体也只要十几两银子，500两银子实在不是一笔小数，胡雪岩因此被钱庄炒了鱿鱼丢了饭辙。而且，胡雪岩在帮王有龄的时候，他们之间应该说还是萍水相逢之际，胡雪岩也并不能确切地知道他是否一定有日后的腾达，我们只能说这种主动援手相帮确实是出自胡雪岩的豪爽和义气，出自胡雪岩为人处世的古道热肠。但客观上看，胡雪岩的这一主动援手，又确实成为了一种极好的感情投资，无意中为自己栽下了一棵日后纵横商界时可以托靠的大树。别的不说，没有王有龄的帮助，胡雪岩的钱庄无论如何也不可能那样顺利就开起来，至少是不可能在开创之初就那样轰轰烈烈。

当然，帮人要帮到实处，帮到急难处，同时还要帮可帮的人，这就是胡雪岩所说的，“有钱可用，还要看机会，还要看人。”胡雪岩资助王有龄，正是在王有龄穷愁潦倒，极需帮助的时候，这就是帮到了急难处，急难之时予人援手，得助的人将终身感念。同时，王有龄也是一个知恩图报，相当重义气的人，胡雪岩急难之时帮了他，自己发达之后，也能真心帮胡雪岩，这也是胡雪岩后来能够把王有龄当作靠山的一个重要条件。

（2）巴结官兵，投其所好

胡雪岩经营官场靠山，许多时候是拿了银子铺路。这办法无论是在他那个时候，还是现在，都是不光彩的，但那个时候的官儿们就喜欢这个，这也叫投其所好。正因为投其所好，自然也就屡试不爽。

王有龄在胡雪岩的帮助下顺利完成调运漕米的公事，一下子在浙江官场获得能员的称誉，很快就得到做湖州知府的美缺。按惯例他应该交卸海运局坐办的差使，但由于调运漕米拉下的亏空一时无法填补，加上还有一些生意上的事务牵涉到海运局，王有龄想兼领海运局坐办。在向浙江抚台黄宗汉提出这个请求时，黄宗汉有意卖了一个关子，在对王有龄的请求做出两可回答之后，却提出了请胡雪岩的阜康钱庄为自己代汇一笔1万两银子的捐输军饷。而当王有龄爽快答应，说是大人随时给下钱来随时汇出时，黄宗汉却端茶送客，关于王有龄兼领海运局坐办的事，置之不理了。这一来，把王有龄弄了个云山雾罩，不知究里。

还是胡雪岩看得准。这黄宗汉原是一个贪财刻毒、翻脸不认人、一心搜刮银子而不体恤下情的小人。浙江前任藩司椿寿，就因为没有理会他4万两银子的勒索，被他在漕米解运的事情上狠整了一把，以致生路全失，自杀身亡。胡雪岩告诉王有龄，他当着黄宗汉的回答，是聪明一世，懵懂一时。黄宗汉其实是要借海运局的差使，勒索银两，而且“盘口”都已开出来了，就是一万两银子。在胡雪岩的点拨之下，王有龄恍然大悟，第二天就代黄宗汉交了那1万两银子的捐输军饷，而事实上也真正是“药”到“病”除，他也随即得到兼领海运局坐办的批准。不仅如此，那黄宗汉因为一次次从胡、王二人这里得到好处，胡雪岩在浙江的许多生意，比如贩运军火，也是借助他的力量办成的。

在胡雪岩那个时代，如此投其所好便可药到病除，其实是一个“通例”，实在是“施为无不利”。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有索必给、有“求”必应的地步。比如现任浙江藩司麟桂调署江宁藩司，临走前在浙江亏空的两万多两银子需要填补，一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他代垫，胡雪岩二话没说就爽快答应下来，以至麟桂派去与胡雪岩相商的亲信，也“激动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出，反正惠而不费，他一定肯帮忙。胡雪岩做的却也“漂亮”，他没有提出什么具体要求，只是希望麟藩司到任之后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由阜康代理。这一点点要求，对于掌管一方藩库的藩司来说，自然不费吹灰之力。

胡雪岩所谓“拿银子铺路”，自然是他为了打通官场路子，寻求官场保护而有意为之。用他一个商人的价值标准，在商言商，只要能够培植起自己的靠山，能够让自己赚到钱，目的也就达到了。旧时官场的腐败，又哪里是能够由胡雪岩这样一个只会“铜钱眼里翻跟斗”的商人可以负责的。

（3）对“症”下“药”获取“信任”

杭州被官军收复以后，胡雪岩要做的第一件事，自然就是如何重整旗鼓，使自己的生意全面恢复起来。但是，时移势易，情况已经发生了很大变化，一是杭州经过两度战火，市面已经完全萧条；二是太平军占领杭州期间，为了不让胡雪岩回到杭州，有些留在杭州的人放出谣言，说胡雪岩骗取公款以筹米为名携款自逃，胡雪岩虽然通过一些手段挽回了一些影响，但要彻底恢复自己的地位，还有待时日；第三则是更重要的，王有龄在太平军攻打杭州时是杭州抚台，他抱定守土有责的信念，陷在城里，如今已经殉难，胡雪岩在官场的靠山也就不复存在。在这样的情势之下，要重整旗鼓，当然不是那么容易的事情了。胡雪岩自然要重寻靠山。

胡雪岩再次找到的靠山，是当时以一品顶戴兵部尚书兼都察院左都御使任闽浙总督的左宗棠。其实，由于杭州被太平军占领期间的谣言，此时的左宗棠对胡雪岩既早闻其名，也早有戒备，他甚至接到许多状靠胡雪岩的禀帖，决定大力查办，指名严参。这位素有“湖南骡子”之称的总督，在胡雪岩前去拜见时，甚至都不给他让坐，很是“凉”了他一把。而胡雪岩终于还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为帮雪岩在官场比王有龄更有力量的靠山。后来也就是因为左宗棠的大力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。胡雪岩邀得左宗棠信任的办法，其实也很简单，那就是对“症”下“药”。胡雪岩做了两件事：

第一，献米献钱。胡雪岩回杭州，带到杭州去的有1万石大米和10万银子。本来这1万石大米有一个名目，那就是当初杭州被围时，胡雪岩与王有龄商量，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。胡雪岩购得大米1万石运往杭州但无法进城，只得将米转道宁波，现在杭州收复，胡雪岩将这1万石大米又运至杭州，且将当初购米款2万两银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠1万石大米。那10万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束，不要扰民，而自愿捐赠的犒军饷银。清军打仗，为鼓励士气，有一个不成文的规矩，攻城部队只要攻下一座城池，三日之内可以不遵守禁止抢劫奸淫的军规。胡雪岩献出10万两银子，是要换个秋毫无犯。

第二，主动承担筹饷重担。左宗棠几十万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万之巨，当时朝廷财政支绌，用兵打仗采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，实际上是各支部队自己想办法筹饷。胡雪岩听到左宗棠谈起筹饷的事，毫不犹豫就表示自己愿意为此尽一份心力，而且当即就为筹集军饷想出了几条很是行之有效的办法。

胡雪岩做的这两件事，的确是对“症”下“药”，因而也是一下子“药”到“病”除。所谓对症，是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最着急也最难办的事。杭州刚刚收复，善后是一件大事，而善后工作要取得成效，第一位的是要有粮食，另外，当时镇压太平军实际是左宗棠与李鸿章协同进行，太平军败局已定，左宗棠当然想争头功，这个时候，粮草军饷也是当务之急。没有粮饷，就无法进一步展开攻势，而且一旦“闹饷”，部队无法约束，也就势成“乌合”，还会酿出乱子。胡雪岩的到来，使左宗棠这两件让他头疼的事情一下子迎刃而解，哪里还有不得他赏识的道理！用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。难怪胡雪岩去拜见他，开始连座都不让，到听说运来了粮食，不仅让座而且是升炕，而到了谈及筹饷，他马上吩咐留饭了。

这对症下药，说到底也就是投其所好。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则，就是要对方喜欢。否则常常会是事倍功半，吃力不讨好。而要对方喜欢，常常也就是送给对方极需的，又一时没有的。比如左宗棠喜奉承，求事功，胡雪岩正好给他送去了能使他成就事功所必需的东西，一送之下，也就送出了意想不到的效果。胡雪岩说：“送礼总要送人家求之不得的东西。”可见他是深谙此道的。

2.以精明的商务眼光发现财源

财源的发现，首先要求商家有精明的生意眼光。商家的眼光，第一是要准，看得准，才能发现财源；第二是要远，看得远，才能把发现的财源经营成真正属于自己的财源。胡雪岩在商场起步，一上手就选择了开钱庄。

王有龄得胡雪岩资助进京捐官，一下便得了浙江海运局坐办的肥缺。知恩思报，一回到杭州就四下里寻访胡雪岩的下落，即便自己力量有限，也要尽力帮他。而且，王有龄还特别希望胡雪岩能够留在衙门里和自己一起做事，依王有龄的想法，一方面自己确实需要帮手，另一方面，适当的时候，胡雪岩自己也可以捐个功名，也会有发达的机会。

不过，胡雪岩却不愿意如此安排，当王有龄问起他的打算时，他的回答很干脆：

“我想仍旧要干老本行。”

胡雪岩说的要干老本行，自然是指还是去干他干过的钱庄，他是要开办自己的钱庄。事实是，那个时候，他还连一两银子的本钱都没有。

胡雪岩要办钱庄，并不仅仅是因为他熟悉钱庄这一行当，更重要的是他看准了开钱庄不仅是他能够安身立命的一桩生意，而且也是他可以大显身手不断开拓的一个稳定长久的财源，实在是大有可为。钱庄之所以大有可为，在胡雪岩看来原因其实很简单：第一，当时正在闹太平天国，闹小刀会，长江中下游以及湘、闽一带常有战事。兵荒马乱之中市面波动极大，一般的生意不可避免地要受到冲击，但对于钱庄来说，市面波动大，银价起落也大，低进高出的机会也就多，银票汇兑进出之间都大有赚头。第二，此时没有本钱不要紧，胡雪岩料定王有龄一定会外放去做州县，现在只要有几千两银子把钱庄场面撑起来，等王有龄放了州县，他的钱庄就可以代理王有龄那个州县的公库，也就是代为料理那个州县的公款往来。按照惯例，代理公库不付利息，等于是白借了公家的银子作自己生意的本钱。

不用说，从这“仍旧干老本行”，我们就能看到胡雪岩不同一般的识见和眼光，他不仅看得准，而且还看得远——一般人在兵荒马乱市面不稳的年月，大约只会更多地想到如何能稳当一点保住自己已有的饭碗，哪里会想到这市面不稳之中还隐藏着有势可借、有机可乘的发财机会呢？其实，任何一个经济发展时期，特别是商品经济发展时期，金融业总是百业发展的龙头，何况胡雪岩生活的时代，虽内忧外患，战乱不断，但由于外国资本主义的经济侵略，也刺激了中国资本主义生产关系的发展，是中国由小农经济向近代城市商品经济转型的时期。更何况当时的东南沿海也正是商品经济发达的地区。据历史记载，在已经成为旧中国金融中心的上海，虽然到上个世纪中后期已经有了英、法、日、美等国开设的银行数十家，但钱庄生意仍然是上海金融、贸易的支柱之一，每年在市面流通的庄票在20亿两以上，假如取消钱庄，进出口生意将陷于瘫痪。1882年12月胡雪岩的阜康钱庄因周转不灵倒闭，引发了一场波及全国的金融危机，也对上海乃至东南地区的工业、贸易发展造成严重打击，1883年英国驻沪领事在发回伦敦的报告中就说道：“1883年贸易普遍受损的一个直接原因是本地钱庄数的减少。”

无论如何，胡雪岩事业其后的发展也都证明了他的眼光的精明。他的钱庄从一开张就显出极旺的势头，王有龄不久也真的就外放了湖州知州，让他如愿以偿得了代理公库的好处，从此他的钱庄也如滚雪球般地发展起来，最终成为他驰骋商界东突西进建立自己庞大经贸“帝国”的基础。

王有龄外放任湖州知州，胡雪岩送他到湖州上任。天吴之地，水网四通八达，由杭州到湖州，自然船行水路比陆路车马方便，因此，这一行，胡雪岩雇请了水上人家阿珠家的客船。说来也巧，湖州本是江浙一代有名的蚕丝产地，产出的细丝号称“天下第一”，连洋人也十分看好，而那里正是阿珠的家乡，阿珠娘虽已随阿珠爹经营一条客船十几年，但自小耳濡目染，也颇懂得一些关于养蚕、缫丝甚至茧、丝生意的事情。有这一“巧”，胡雪岩在阿珠家的客船上与阿珠娘一夕交谈，也就促成了他涉足生丝生意的决心。

说起来，胡雪岩在此之前其实已经动了做生丝生意的念头，他本来就是杭州人，自然不会不知道湖州生丝的好处，也不会不知道生丝生意有钱好赚，只是此前他既没有资本和条件来涉足这一行生意，同时，也确实是不太懂这门生意。这一次与阿珠娘的一夕交谈，实在是让他大开眼界，他知道了养蚕缫丝的一些常识，比如土法缫丝是怎么回事；比如丝分细丝、肥丝、粗丝三等，织绸要以细丝为经，肥丝为纬。也知道了专做生丝生意的茧行、丝行的一些门道，比如带了现银到产地去买丝的叫“丝客人”，在产地开丝行收购新丝从中取利的叫“丝主人”，比如丝行之中当地买当地用的小户叫“用户”，专做中间转手批发生意的叫“划庄”，这之中还有专和洋鬼子做丝生意的“广行”、“洋庄”。

除此之外，他还知道了做丝生意其实也没有什么了不起的诀窍，不过就是一要懂得丝的好坏，二要了解丝的行情。虽然丝价每年有起落，但收新丝总是便宜而有赚头的。而且，丝价的行情，其实多半是做出来的，往往掌握在几个大户手里，决于大户的操纵，比如主要做蚕茧生意的茧行，同行有“茧业公所”，新茧上市，哪一天开秤收茧，哪一天封秤停收，以至蚕茧价格，都是同行公议，不得私自变更，蚕农出卖蚕茧，无论在哪里都是一个价。在了解这些情况之后，胡雪岩立刻就和阿珠娘商量，自己出资请阿珠父亲出面做“丝主人”，在湖州开出一家丝行，自己做“丝客人”，并要求他们此次一回湖州就着手一切事宜。他这样安排，一是因为王有龄已经被派湖州知州，自己要避嫌，二来也是他准备将来就以代理的湖州公库的资金买丝，然后在杭州“脱现”解“藩库”，这样等于是无本生意。胡雪岩说做生意“顶要紧的是眼光”，这话真是不假。胡雪岩所说的眼光，从常理上看，不外乎一是要看得“准”，能在别人看不到“戏”的地方看出“戏”来，比如胡雪岩由战事影响银价起落看到钱庄的前景，就可谓看得准；二是看得“开”，也就是要眼界开阔，不能只把眼睛盯在自己熟悉的那一行当，比如胡雪岩做钱庄，却在生丝一行看到了自己可以一为的天地，就得之于他的眼界开阔。

生意人的眼光，除了上面说的要看得准、看得开之外，还有很重要的一点，那就是看得“远”，比如胡雪岩的生丝生意还没有上手，就看到用代理湖州公库的银子易货到杭州，脱手变现再解“藩库”的前途，就可谓看得远。湖州的公款本来就要解往省城杭州，交付“藩库”，先垫支一下，买丝到杭州变现之后再交付“藩库”并不为过，如此一来，死款变成了活钱，先就能用它做本周转一道，何乐不为？事实上，胡雪岩还有看得更远的——在丝生意还没有开始的时候，他就想到了和洋人做生意，销“洋庄”。

胡雪岩要销“洋庄”的念头，也是起于与阿珠娘的那一夕有关蚕丝生意的交谈。阿珠娘告诉胡雪岩，销“洋庄”，上万两的丝囤积起来，等价钱好了卖给洋人，自然是更有赚头。不过，销“洋庄”需要的本钱也大，洋鬼子也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，和和气气地跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，总有好些吃本太重急于脱手求现的人，肯杀价出售自己的货。这样，弄不好与洋人的生意没有做成，自己的货反而塌在手里。销“洋庄”确实要担上几分风险。

不过，胡雪岩想到的却是另一个方面。在他想来，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，就是一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法，第一，可以出价收购，同样的价格，你要卖给洋人，不如卖给我。第二，对方如果不接受收购，则可以约定不卖给洋人。我这里有钱庄做后盾，可以让你用货物作抵押，贷款救急，使洋人就范。货物脱手之后再还。洋庄丝价卖得好，能多赚钱谁不乐意！假如在这样的条件下还有人要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗地里收受了洋人的好处，吃里扒外，自贬身价，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同业中也就没有了立足之地了。

胡雪岩的这一构想实可谓有远见、有气魄，他后来生意的发展证明，他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效的。生丝生意开始之初，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间，在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意，赚了18万两银子的利润，而事实上，他通过这笔生意，一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起自己的地位，另一方面，通过这笔生意，他和外商取得了联系，也积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。而这些实在不是那18万的“赚头”所能比拟的。可以说，胡雪岩不同一般的眼光，在他起步之初就为他今后的发展标明了光辉绚烂的前景。胡雪岩说，一个生意人的眼光“看得到一省，就能做一省的生意，看得到天下，就能做天下的生意，看得到外国，就能做外国的生意”，这话确实不错。

一项生意或一项投资是不是一个财源，或者说能不能最终经营成自己的一道财源，要能作出准确的判断，也并不是一件轻而易举的事情。这里的关键，是要有全局判断能力，要有能在整个局势的盘算中看出必不可易的大方向的眼光。能够“盘算整个局势”，能够看出整个局势发展的大方向并知道如何“照这个方向去做”，才能使自己立于不败之地。

胡雪岩在他的鼎盛时期能纵横商场保持不败，很大程度上就在于他有于复杂局势中看出必不可易的大方向的过人的眼光。比如在蚕丝销洋庄的生意中，就显示了他这种过人的眼光。

为了结交丝商巨头，联合丝行同业，以达到能够顺利控制市场、操纵价格的目的，胡雪岩在湖州收购的蚕丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会的活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物品运往上海与洋人交易；二是外国使馆会衔，各自布告本国侨民，不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议，已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄的生意来说，应该是有利的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面，朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然受到一些限制，从而洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对设立内地海关的情况看，他们是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的工作已经大见成效，继续坚持下去，迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，一定不是太难。

但正是在这个节骨眼上，胡雪岩毅然决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人。

作出这一决定，就在于胡雪岩由当时出现的各种情况，看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末，洋人也敏感到这一点，从他们的态度看，他们事实上已经决定与朝廷接续“洋务”了。同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场复苏经济，“洋务”必得继续下去，因而禁令也必会解除。按历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的，与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这里，胡雪岩看出了一个必不可易的大方向，那就是，他迟早要与洋人长期合作做生意。在胡雪岩看来，中国的官儿们从来不会体恤为商的艰难，不能指望他们会为商人的利益与洋人去论斤争两，因此，与洋人的生意能不能顺利，最终只能靠商人自己的运作。既如此，也就不如先“放点交情给洋人”，为将来留个见面的余地，因此，即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也只好在所不惜了。

这就是胡雪岩眼光精明之所在。这一票生意做下来，胡雪岩确实没有赚到多少钱，至少比原来构想的少了许多，但由于有这票生意“垫底”，胡雪岩也确实为自己铺就了一条与洋人做更大生意的道路——他“卖”给洋人的交情，为他以后发展更大规模的洋庄生意，为他借洋债发展国际金融业，总之为他驰骋十里洋场，留下一个很好的开端。

3.白手起家，妙手经营钱庄

“巧妇难为无米之炊”，做生意一定先要有本钱，生意越大，所要的本钱也就越大，在一般人想来，手上分文没有，却一上手就要做大生意，而且居然就做成了，这一定是一个神话。然而胡雪岩却实实在在地给我们留下了这样一个神话。

（1）借鸡生蛋，移花接木

胡雪岩一上手就开自己的钱庄，其实，此时的胡雪岩真正是身无分文，但胡雪岩仍然要把自己的钱庄开起来。在他看来，眼前只要弄几千银子，先把场面撑起来，钱庄的本钱，不成问题。

胡雪岩有如此把握，是因为此时他心中已有了自己的“成算”，这“成算”也就是所谓“借鸡生蛋”。

所谓“借鸡生蛋”，说穿了，也就是拿别人的银子，来做自己的生意。此时的胡雪岩想到了两条“借鸡”的渠道。一条渠道是借用信和钱庄垫支给浙江海运局支付漕米的20万两银子。王有龄一上任，就遇到了解运漕米的麻烦，要顺利完成这一桩公事，需要20万两银子。胡雪岩与王有龄商议，建议让信和先垫支这20万两银子，由自己去和信和相商。这在信和自然也是求之不得。一来王有龄回到杭州，为胡雪岩洗刷了名声，信和“大伙”张胖子正巴结着胡雪岩，二来信和也正希望与海运局接上关系，一方面海运局是大主顾，为海运局代理公款往来必有大赚。另一方面，也是更重要的，海运局是官方机构，能够代理海运局公款汇划，在上海的同行中必然会被刮目相看。声誉信用就是票号钱庄的资本，能不能赚钱倒在其次了。有这两条，这笔借款自然一谈就成。本来海运局借支这20万两银子只是短期应急，但胡雪岩要办成长期，他预备移花接木，借信和的本钱，开自己的钱庄。

胡雪岩“借鸡生蛋”的第二个渠道，则是一个更加长远的渠道，那就是借助王有龄在官场的势力，代理公库。胡雪岩料定王有龄不会长期待在浙江海运局坐办的位置上，一定会外放州县。到时候他可以代理王有龄所任州县的公库。按惯例道库、县库公款往来不付利息，等于白借公家的银子开自己的钱庄。他把自己的钱庄先开起来，现在虽然大体只是一个空架子，但一旦王有龄外放州县，州县公库一定由自己的钱庄来代理，那时解省公款源源而来，空的也就变成了实的。

就这样，胡雪岩先借王有龄的关系，从海运局公款中挪借了5000两银子，在与王有龄商量开钱庄事宜的第二天，就着手延揽人才，租买铺面，把自己的钱庄轰轰烈烈地开起来了。

胡雪岩这一招“借鸡生蛋”，真如变戏法一般。不过，生意场上的戏法如何去“变”以及“变”得好坏与否，又的确显示着经营者的眼光、胆略和技巧的高低。而生意场上，许多时候也确实需要能够变一变戏法。能够利用一切可以利用的条件，在并不损害他人利益的前提下，变出别人变不出的戏法，无论如何都是让人叹服的。当然，生意场上的“戏法”，说到底也就是一种必要的经营技巧，而不是心术不正地蒙人，所以，胡雪岩也说，“戏法总是假的，偶尔变一两套可以，变多了就不值钱了，值钱的还是有真东西拿出来。”

胡雪岩要做生丝生意，谈妥自己出1000两银子做本钱，让阿珠的父亲马上就在湖州开一家丝行坐地收丝。但此时却遇到了一桩麻烦：开丝行要领“牙帖”，也就是我们今天所说的营业执照。

按惯例，丝行牙帖要由京里发下来，来去最快也得3个月，新丝都在四五月间上市，这个时候，乡下正是青黄不接的当口，蚕农都等钱用，同时新丝存放时间长了会发黄，价钱上会打折扣，因此都急着脱手。此时已经是4月末了，如果等着牙帖，会耽误收丝。而且，丝行生意多是一年做一季，错过一季也就只好等到来年。当阿珠的父亲把这一情况告诉胡雪岩时，胡雪岩当时就有些发急，他要求阿珠的父亲回到湖州想办法，哪怕花上三五百两银子的租金租一张牙帖，也在所不惜，一定先把门面撂开来，他月半左右就要到湖州收丝。

胡雪岩如此着急，自然有他个性上的原因，他办事总是只要想好了就马上着手去办，决不拖拉。但此时还有一个更重要的原因，那就是他已经有了自己一套周密的盘算：他要用在湖州收到的现银，就地买丝。王有龄此时已经得到了外放湖州，任湖州知州的肥缺，马上就要走马上任。而此时胡雪岩的阜康钱庄也已经立起来了，王有龄既到湖州，也必然要让他的阜康钱庄代理湖州府库的“收支”，这正是胡雪岩开办钱庄之初就设想好了。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，将有大笔需要解往省城杭州的现款入到他的阜康钱庄。他要来一次移花接木、移东补西的生意运作，即用湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州再脱手变现，解交“藩库”。反正只要到时有银子解交“藩库”就行，对公家不损一毫一两，对自己却是可以无本求利的买卖，何乐不为！

既然已经有了这么好的一个计划，他哪里还肯白白耽误一年的时间。

胡雪岩的这一个“移花接木”，其实也是一种“借鸡生蛋”的方式。不过，这一种“借鸡生蛋”，比单纯用一笔资金做一桩生意，比如仅仅按原来的设想，用代理公库的银子经营钱庄兑出兑进的业务，又高明了许多。一笔资金只有在流动中才会得到增值，用胡雪岩的话说，就是大元宝不会生出小元宝，因此不能让“头寸”（资金）烂在那里。所以，一个生意人既要懂得如何去筹措资金，更要学会如何去使用资金。怎样才能将自己的资金变成“活钱”，而不使任何一笔自己筹措到的可用的资金闲置，并且，如何才能恰到好处地使用自己筹措到的每一笔资金，让它尽快地也尽可能多地增值，这其中的学问，实在是大了去了。从这个角度看，胡雪岩所说的“做生意一定要活洛”，知道如何去“移东补西”而且“不穿绷”，对于生意人来说，确实就是一种本事，而且还是一种大本事，而他在实际的生意运作中采用的“借鸡生蛋”、“移花接木”的眼光和手腕，无疑也是能够给人提供很多启示的。

（2）在钱眼里翻跟斗

胡雪岩是一个“钱眼里翻跟斗”的高手。他在自己事业的草创阶段，其实是身无分文，就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，他的一项项事业，也就一项接着一项地“翻”出来了。

胡雪岩要开办药店，在和刘不才商量药店事宜的时候，他一开口就是“初步我想凑10万银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大了，因为当时他根本就不知道这10万银子在什么地方。虽然郁四说过愿意入股，但他已经帮了自己很多了，再让他拿钱出来，他也就只好卖田卖地了。兵荒马乱之中，不动产根本就变不出现钱，按胡雪岩的原则，“江湖上走走，决不干害好朋友的勾当。”他自然不会取此下策。胡雪岩第一次感到了不踏实。

不过，这也没有难倒胡雪岩，他脑子一转，便打到了为药店筹集资本的两个主意：

第一步，他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们来筹集资金。他准备回到杭州，首先攻下杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱之际，开药店本来就是极稳妥的生意，又有济世活人的好名目，说不定黄宗汉肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投作股本。如果攻下黄宗汉，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。

第一步如果成功，第二步也就好办了。胡雪岩接下来要让官府出钱来为自己开药店。

刘不才有专治军队行军打仗容易发生的时疫的“诸葛行军散”祖传秘方，配料与众不同，其效如神。胡雪岩准备与专管军队后勤保障的“粮台”打交道。先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”，或者有捐饷的，也可以让他们以“诸葛行军散”代捐，指明数量多少，折合银子多少。只要军营的兵将们相信这药好，就可以和粮台打交道，争取承接为粮台供药的业务。粮台虽不上前线打仗，但事实上却什么事都管，最麻烦的就是一仗下来料理伤亡，所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们，药效要实在，价钱比市面便宜，还可以欠账，让粮台本人公事上好交代。而既然可以欠账，也就可以预支。除“诸葛行军散”之外，药店可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子，譬如刀伤药、辟瘟丹之类，真材实料修合起来，然后禀靠各路粮台，让他们来定购，领下定购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，药店不就可以滚雪球般地发展起来了么？还用愁什么药店的本钱？

商务经营，开办实业，都需要本钱。没有资金，必将寸步难行，天大的本事，再好的机会，都将是一句空话。筹措资金的方式可以是多种多样的，最稳妥的方式，大约也就是有多少资金，做多大的计划，凭着自己的惨淡经营，从少到多地慢慢积累。不过，即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩所采用的方式的人，大约也不能不佩服胡雪岩招术的高明。我们不能不同意，无论如何，如胡雪岩这样能够凭借他人资金，开创自己的事业的筹措资金的方式，确实是棋高一筹。

（3）十万银子做百万的生意

做生意确实要学会如何“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”，会这样“盖来盖去”，也就学会了在“铜钱眼里翻跟斗”，也就可以用十万银子做出百万的生意。

胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时，正值小刀会要在上海起事。这对于胡雪岩来说又是一个绝好的机会，因为小刀会一起事，上海与外部交通断绝，丝的来路也随着中断，洋庄价钱必然看好，可以趁此赚上一票。这更坚定了胡雪岩要销洋庄的打算。

要做销洋庄的生意，第一步是要控制洋庄市场，垄断价格。要做好这一步，有两个办法，第一个办法是说服上海丝行同业联合起来，让预备销洋庄的丝客人公议价格，彼此合作，共同对付洋人，迫使洋人就范。第二则是拿出一笔资金，在上海就地收丝，囤积起来，使洋人要买丝就必须找胡雪岩，以达到垄断市场的目的。不过，就胡雪岩当时在上海生丝市场的地位来说，由于他的生意只是刚刚起步，在同行中的威信还有待建立，因此第一个办法还不一定能够实施到理想的效果，而从生意运作的角度看，即使第一个办法能够凭着胡雪岩的影响力得以实现，他也应该采取通过在上海就地买丝的办法，尽可能多地为自己囤积一部分生丝，这既是控制市场、垄断价格的基础，也是使自己在实现了控制市场的设想，迫使洋人就范之后能够获得更大利润的条件。

不过，在上海就地买丝需要大笔本钱。胡雪岩此时只有价值十万两的生丝存在上海裕记丝栈，而他的生意伙伴尤五为漕帮粮食生意向“三大”借贷的十万银子在续转过一次之后又已到期，按常规已经不能再行续转，为还上这笔贷款，尤五最多只能筹集到7万银子。如此算来，胡雪岩要在上海就地买丝又可以说是没有一分钱的本钱。

胡雪岩用手头裕记丝栈开出的那批十万两生丝的栈单“变”了一次戏法。首先，他将这一张栈单拿给“三大”看，说是“三大”的贷款已经可以归还，不过要等这批生丝脱手之后才能料理清楚。让他们将那笔十万的贷款再转一期。有栈单为证，货又明明摆在货栈里，他们必然相信而且放心，这样也就生出了十万资金可供调用。然后，可以用裕记丝行的生丝作抵押，向洋行借款，把栈单变成现银。洋行有栈单留存，不会不给贷款，而栈单也不会流入钱庄，“三大”方面也就不会知道栈单已经抵押出去了，戏法也就不会被揭穿。这样，十万银子不就做成了百万的生意？

这大约就是一次典型的“八个坛子七个盖”。一张栈单，“托”了中外两家，一“转”一“亮”，就盖住了两个“坛子”，这实在是一种只有像胡雪岩这样的人才能玩出的戏法。

4.抓住机会，敢想敢干敢作敢为

要使自己发现的财源真正成为自己的财源，还要求经商者能抓住机会，敢想敢干。市场总是处在不断变化之中的。能及时觉察和把握市场变化，并敢于针对已经开始出现的市场变化迅速调整和改变经营策略，才能真正为自己不断开拓出新的财源。发现新财源的机会是属于那些能对市场变化做出敏感而迅速的反应的人。

一个人要获得某种成功，确实要有机会，要靠一个人的机遇、运气。

胡雪岩对这一点可谓是有自己极其深刻的感受。有一次，他与朋友古应春聊天，谈起一桩早该办而却一直没有机会去办的往事，就发了一番很有意味的感叹。他说有许多事情该办而没有办成，其实并不是不想去办或没有想好如何去办，而只是因为没有让你去办这件事的机会。想到了但可惜“不是辰光不对，就是地点不对”，终于没法去办。譬如半夜里醒过来，在枕头上想到了，总不能马上起来办这件事，这是辰光不对；再譬如在船上想到了，也不能马上回去办，这是地点不对。凡是这种时候，这种地方想到了，总觉得日子还长，一定可以了却心愿。想是这样想，想过忘记，等于不想。到后来日子一长，这件事想起来，就无动于衷了。

胡雪岩的这一番话，确实讲透了机会在能不能最终办成一件事的过程中起到的至关重要的作用。

胡雪岩做成的第一桩军火生意，从某种意义上看，就可以说实实在在是因了适逢其时、恰在其地的机会。当时正处于太子天国于南京开国之后全力向东南数省扩张之时，上海小刀会也乘势开始起事，一方面江浙未失之地正在积极筹办团练以抵御太平军的进攻，另一方面两江总督以及江苏巡抚也在想办法调动兵力以平息小刀会。战事在即，自然需要大批军火，而驻在上海的外国军火商也正在此时开始向太平军输出军火，也就是说他们已经开始明目张胆在中国国内做军火生意。一边有人卖，一边又有人买，这不是适逢其时？当时的洋商大都集中在广州、上海两地，要与洋人谈生意自然在这两个地方最为方便。胡雪岩也正是此时为蚕丝生意来到上海，这岂不又是恰在其地？还不仅仅是如此的时、地相宜。因为是想销“洋庄”，胡雪岩一到上海就找到关系结识了在洋行做事的古应春，与洋人建立了联系，此前在帮王有龄解决漕米调运的公务时，他已经结识了漕帮首领尤五等人，与漕帮建立了两相托靠的“铁”关系，借助漕帮在内河航运上的势力，军火自上海运往杭州的安全也有了保障。在这桩生意上，胡雪岩真正是机缘巧合，古人所说的天时、地利、人和，都让他占全了，于是他的第一桩军火生意也就几乎没费多少周折就顺利做成了。

其实，胡雪岩能在生意场上获得绝大的成功，很大程度上，确有他的机遇、运气在起作用。比如他当初资助王有龄，哪里能知道王有龄就一定会发迹？可王有龄偏偏就发了迹，而且在相当长的时间内可谓仕途畅达官运亨通，成为胡雪岩在官场上可以托靠的大树，成为他商场发迹的必不可少的基础。假如他不遇王有龄或者王有龄不曾官场发迹呢？再比如使胡雪岩大发其财的蚕丝生意，某种程度上也得之他的机会。如果胡雪岩送王有龄到湖州上任雇请的不是阿珠家的船，又如果阿珠家不是在生丝产地湖州，或者阿珠娘不是恰好懂一些蚕丝生意，对于胡雪岩这个全不懂蚕丝生意的门外汉来说，是不是会涉足这项生意都难说，更谈不上后来的销“洋庄”从事蚕丝“外贸”了，但这一切恰好都一环扣一环地发生了。这实在是“运气”了他。

中国有句成语，叫“谋事在人，成事在天”，实在是有些道理。一件事能否办得成，既需要人的精细谋划，也需要有能够成事的条件，需要某种成事的情势或者说机缘、机会。有些事经过必要的谋划，看起来好像并不难办，但由于缺少办事的机缘，就无法成事，而有些看起来难关重重的事，由于机缘巧合，却很容易就办成了。所以，古人也讲天时、地利，也就是办事的机遇、机会。比方三国时孙、刘联合火烧赤壁就必须有那一场可借的东风，即使谋划已定，万事俱备，东风没到之前，所能做的也只有等待。不用说，如果数天等待之后仍然没有那一阵东风，或者风来了却又恰好伴一场骤雨，历史上也就没有了火烧赤壁这回事了。恰好该来的都来了，不该来的一样不来，历史也就成了我们今天可以看到的这个样子。

商场上确实特别讲究机会，一个生意人在商场上是否能够获得绝大的成功，要看客观情势是否提供了让他成功的机遇，而具体到一笔生意的运作是否能够成功，也要看机会。换句话说，也就是要尽可能在合适的时间、合适的地点，再选以合适的方式去办那件可办的事情，我们才有把握办成那件事情。

不过，也正是因为有机会的作用，也就要求我们要特别善于发现机会，要能够很好地把握住机会，同时，还要特别善于利用机会。说到底，机会只有对于那些善于发现机会并且能够很好地去抓住机会、利用机会的人，才成其为机会。

胡雪岩说，他做生意靠的是眼光、手腕、精神力气，这话确实不假。从把握机会来说，靠眼光，就是能够发现机会，靠手腕，就是能够牢牢抓住机会，靠精神力气，就是舍得投入心力，把那一个一个被自己发现的或遇到的机会，经营成一个一个实实在在的财源。做生意要有机会，更要靠本事。

要牢牢抓住生意场上的机会，还要有敢于刀头舔血的气魄。

所谓敢于刀头舔血，说穿了，也就是要敢于承担风险。胡雪岩办“钱庄”，在太平天国失败以后，通过接受太平天国兵将的存款来融资的举措，就冒了极大的风险。

胡雪岩作出吸收太平军兵将存款的决定，自然有他自己细致的考虑，首先是这一举措确实有它的可行性。太平军占据江南富庶之地已历数年，他们中的许多人一定从各种来路积蓄了不少的私财。如今太平军已成苟延残喘之势，他们中的好些人已经开始暗地里盘算着如何逃过这场劫难。对于太平军兵将来说，这个时候是保命容易保财难，而他们只要保住财产，逃过这场劫难之后，风头一过，局势一定，后半辈子也就可以衣食无虞。这些人的财产当然是变成现银存到钱庄里最保险。

不用说，接受逃亡太平军兵将隐匿私产存到钱庄的钱款，风险也是存在的。其风险有二：

第一，按朝廷律例，如太平天国兵将者，自然是“逆贼”。既是“逆贼”，其家财私产便是“逆财”、“逆产”，照理不得隐匿。接受逆产，私为隐匿，一旦被查出，很有可能被安上通“逆”助“贼”的罪名，与那些太平军逃亡兵将一同治罪。

第二，太平军逃亡兵将的财产既是“逆财”、“逆产”，抄没入公则是必然的，被抄的人倘若有私产寄存他处，照例也要追查。接受这些人的存款，如果官府来追，则不敢不报。虽然官军中不乏贪财枉法之辈，自己搜刮太平军私财不报，因而客观上使一些太平军兵将可以逃过官府抄没家产的追查，但尽管如此，也决不能完全排除有些人要一查到底的可能。这样，一旦查出，即使不被安上接受“逆产”的罪名一同治罪，存款也必被官府没收。按钱庄的规矩，风平浪静之后有人来取这笔存款，钱庄也必得照付，如此一来，钱庄不仅血本无归，还要“吃倒账”。

有这两层风险，接受太平军逃亡兵将的存款，也就确实有点类似从刀上去舔血了。但是这笔“买卖”风险大获利也大，因为这样的存款不必计付利息，等于是人家白白送钱给你去赚钱。因此胡雪岩仍然决定做，这就是他说的：“商人图利，只要划得来，刀头上的血也要舔。”

敢于刀头上舔血，这确实是一个希望获得大成功的商人的必备素质。这里的原因其实很简单，没有风险的生意人人会做，利益均沾，要在同行同业中出类拔萃实在是难之又难，弄得再好，大体上也不过只是保本微利，混个糊口而已，用胡雪岩的话说，是“不冒风险的生意人人会做，如何能够出头”？从某种意义上说，事实上所有能够带来滚滚财源的机会，都会包含有风险的成分，即如胡雪岩要学山西票号借款给那些调补升迁的官员，表面看来似乎没什么风险，而实际上仍然担着风险，那些新官上任，也有可能在到官途中或到官不久就出了事，比如病死，比如丢官，兵荒马乱之中，什么事情都可能出现，要是这样，借出去的钱也可能血本无归。

要做一个能赚大钱的成功的商人，必须有过人的胆识和气魄，简单说来，也就是要敢做别人想不到去做，或者想到了但不敢去做的事情，特别是，能察人之所未察，在人所共见的风险中见出人所未见的“划得来”，并且只要看准了就敢于去承担别人不敢承担的风险。

要真正能够把握住自己的机会，使这机会真正成为自己的财源，除了行动迅速，敢想敢干之外，还有很重要的一点，那就是要学会趁势而行。

与其待时，不如趁势。

胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋行借款成功，就是趁势而行的结果。

胡雪岩是历史上第一个以商人身份代表政府向外国引进资本的商人。而在他之前，政府还没有向洋人借款的先例，且有明确规定不能由任何人代理政府向洋行贷款。例如曾是军机首领的恭亲王就曾拟向洋人借银一千万两用于买船，所获批示却是“其请借银一千万两之说，中国亦断无此办法”。这种情况甚至让一向果敢有决断的胡雪岩对向外商借款能否获朝廷批准也心存犹豫，是左宗棠一番关于当下时势以及办大事要懂得趁势而行的剖析使他得以坚定。

左宗棠认为，做事情要如中国一句成语说的，“与其待时，不如趁势”，“许多看起来难办的大事，居然顺顺利利地办成了，就因为懂得趁势的缘故。”同样是向洋人借款，那时要办肯定不会获准，而这时要办却极可能获准。这是时势使然。一则那时向洋人借债买船，受到洋人多方刁难，朝廷大多数不以为然，恭王亦开始打退堂鼓，自然决不会再去借洋债。而此时洋人已经看出朝廷决心平定太平天国，收复东南财赋之区，自愿借款以助朝廷军务，朝廷自然不大可能断然拒绝。二则当时军务并不十分紧急，向洋人借款买船尚容暂缓，此时军务重于一切，而重中之重又是平定太平天国，为军务所急向朝廷提出向洋人借款的要求，朝廷也一定会听从。三则此时领衔上奏的左宗棠本人手握重兵，且因平定太平天国有功而深得内廷信任，由他向朝廷提出借款事，其分量自然也不一般了。借助这三个条件形成的大势，向洋人借款不办则罢，一办则准成。

不用说，事实确实如此。

这里所说的势，是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，即由恰逢其时、恰在其地几好合一好的机会集合而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”也就是由事、人等因素交互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“彼一时，此一时”，同样一件事，彼时去办，也许无论花多大的力气都无法办成，而此时去办，可能“得来全不费功夫”。这里的“事”即具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不可办亦不该办。可办则一办即成，不可办则绝无办成之望。这里的人即具体办事的人。一件事不同的人办会办出不同的效果，即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。所谓趁势而行，也就是要在恰当的时机由恰当的人选去办理该办的事情。

当然，我们也应该知道，在这三个因素中，时机的选择是最为重要的。这就正如我们日常交往中发表对某件事情或者某项决策的看法一样。即使你是一个已经有了举足轻重的地位的人，即使你的意见绝对是正确的，要使你发表的意见发生根本性的影响，也必须选择恰当的时机。否则，说早了没用，说迟了则徒然自误。

能够顺乎大势，腾挪应对的一招一式都能趁势而行，不仅能使机会真正变成财源，即使身处逆境时，也能助人摆脱困厄，绝处逢生。

当年胡雪岩的生意正在蒸蒸日上之时，太平军攻占杭州，就使他经历了一次大的变故，而且这次的变故几乎将他逼入绝境。当时对胡的不利情况有三：

第一，胡雪岩的生意基础如最大的钱庄、当铺、胡庆余堂药店以及家眷都在杭州，杭州被太平军占领，等于他的所有生意都将被迫中断。不仅如此，他还必须想办法从杭州救出老母妻儿。

第二，由于胡雪岩平日里遭忌，如今战乱之中，顿时谣言四起，说他以为遭太平军围困的杭州购米为名骗走公款滞留上海；说他手中有大笔王有龄生前给他营运的私财，如今死无对证，已遭吞没。甚至有人谋划向朝廷告他骗走浙江购米公款，误军需国食，导致杭州失守。这意味着胡雪岩不仅会被朝廷治罪，而且即使杭州被朝廷收复之后，他也无法再回杭州。

第三，即使不被朝廷治罪，他也不能顺利返回杭州，因为失去了王有龄这个官场靠山，他的生意也将面临极大的困难。他的钱庄本来就是由于王有龄这一官场靠山得以代理官库发迹，而他的蚕丝销“洋庄”，他做军火，都离不开官场大树的荫蔽。胡雪岩那个时代做生意，特别是做大生意，本来就不能没有官场靠山。

不过，面对这一变故，胡雪岩并不惊惶失措。之所以如此，是他从表面对他不利的因素中，准确预见出了可利用的因素：

其一，如今陷在杭州城里的那些人，其实已经在帮太平军做事，他们之所以造谣生事，是因为太平军也在想方设法诱招胡雪岩回杭州帮助善后，而那些人不愿意放他回杭州。他们造谣虽为不利，但却并不是不可以利用。胡雪岩根据这一分析，确定了两条计策：首先，他不回杭州，避免与这些人正面交锋，他知道他的这一态度一旦明确，这些人就不会进一步纠缠；其次，胡雪岩不仅满足他们不让自己回杭州的愿望，而且他还决定自己出面，特别向闽浙总督衙门上报，说是这些陷在杭州城里的人实际上是留作内应，以便日后相机策应官军。这更是将不利转化为有利的极高妙的一着——表面上是给了这些人一个交情，暗地里却是把这些人推上一堆随时可以引爆的火药，因为如果这些人不肯就范，加害胡雪岩，他可以随时将这一纸公文交给此时占据杭州的太平军，说他们勾结官军，这些人无疑会受到太平军的责罚。

其二，胡雪岩此时手上还有杭州被太平军攻陷之前为杭州军需购得的大米一万石。当初这一万石大米运往杭州时无法进城，只得转道宁波，赈济宁波灾民，并约好杭州收复后以等量大米归还。这也是一个可以利用的有利因素。胡雪岩决定，一俟杭州收复，马上就将这一万石大米运往杭州，这样既可解杭州赈济之急，又表明了胡雪岩做事的信义，诬陷他骗取公款的谣言也可以不攻自破。实际上，胡雪岩不仅在杭州一被官军收复，便将一万石大米运至杭州，而且直接向带兵收复杭州的将领办理交割，这样不单是收到了预期的效果，更一下子得到了左宗棠的信任，将他引为座上客，并委他鼎力承办杭州善后事宜。由此，胡雪岩又得到了一位比王有龄还要有权势的官场靠山。胡雪岩的红顶子，也就是这一举措的直接收益。原来看似不利的因素，实际上成了胡雪岩日后重新崛起的机会，真可谓把不利之中的有利因素充分利用到了极致。

能如胡雪岩者，可不就是一等一的本事？

这里的关键是要能随机应变，要能在顺境逆转以致陷入绝境时，沉着应对。面临不利情况时，特别要注意冷静分析整个局势，全面把握所有的不利因素，并且果断地利用已有条件，一方面最大限度地利用有利因素，使有利因素得以全面发挥，另一方面注意因势利导，转化不利因素为有利因素，由此找到重新崛起的机会来。

5.笼络人心，广泛延揽四方人才

搏杀于商场，生意涉及多个行当，场面拉得极大，当然更需要帮手。商场上的竞争，说到底是人才的竞争，是智力的竞争。胡雪岩对这一点十分清醒，因此，他对于物色帮手也十分重视。

一个人的能耐再大，也是十分有限的。要想成就一番事业，就必须获得大家的支持。“牡丹虽好，绿叶扶持”的俗语，就形象地指出了只有依靠众人的力量，才能办成大事的道理。与这个俗话意思相同的格言并不少，如“众人拾柴火焰高”，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“独木不成林，单人不成众”，等等，话语虽然浅显，道理却很重要。像武大郎开店——高的都不要，或像梁山泊的王纶秀才忌贤妒能，最后只能是孤家寡人、难成大事。

胡雪岩长于算计，谋事周到，“公关”厉害，招数高明，所做之事多能办成，这是他的本事，对此他也很自信。然而仅靠他一个人的本事，只能唱独角戏，顶多一个“个体户”，不会成为一个集钱庄、丝行、典当、军火、粮食、房地产生意于一体，经营范围涉及浙江、江苏、上海几乎半个中国，甚至还把手伸到外国人那里去了的红顶商人。他成功的秘诀，在于能用人，也就是集中大家的力量为我所用，从而创造出经营上的奇迹。

胡雪岩的用人，一是内部聘用，二是外部利用。在聘用职员上，他不拘一格选拔人才，只要有所长，即大胆使用。如阿珠的父亲老张，老实忠厚，人缘好，其妻对丝茧业较为熟悉，胡雪岩就投资一千两白银聘他当丝行老板。刘庆生本是一个钱庄站柜台的伙计，但人很精明，是可造之才，胡雪岩就用他当阜康钱庄的“挡手”。陈世龙是一个类似街头混混的小青年，还好赌，胡雪岩发现他很机灵，也能管住自己，是个可堪造就的小伙子，就收他当伙计，而且还肯下本钱培养他，要把他造就成一个如古应春那样的“康白度”。如此这般，胡雪岩为自己网罗了一批十分能干的帮手。他不仅善于识别、选拔人才，而且能根据他们的专长，各有所用，充分信任。老张当丝行老板，为人老实，才能有限，胡雪岩却一再鼓励他大胆去干。刘庆生当阜康钱庄“挡手”，胡雪岩就放手让他独当一面，并不过多干涉刘庆生的经营。对伙计的信任，使这些伙计能竭忠尽智地替胡雪岩效力。

在对外部人员的利用上，胡雪岩也是巧借东风的高手。或以情动人，或以理服人，或以利诱人，胡雪岩均能恰到好处地打动对方，从而使对方与自己合作。

湖州府衙门的户房书办郁四，虽只是一个小吏，但因他在地方经营多年，不仅熟悉这里的风土人情，在地方上有一定影响，而且掌管着征钱征粮的“鱼鳞册”，胡雪岩要代理湖州府库，要在湖州做生丝生意，都要借重他的力量。胡雪岩对他采取情、利并用的手段，帮他处理家务，和他联合做生意，在湖州收丝销洋庄采取与他利润分成的方式，获得郁四的大力支持。胡雪岩为了帮助王有龄，说服嵇鹤龄进新城安抚造反的“刁民”，用的也是攻心之术。嵇鹤龄是个穷困潦倒的候补知县，已丧配偶，落下一大群孩子，欠下一大笔债务。他虽有勇有谋，因恃才傲物、性格耿介，不为人所用。王有龄要安抚新城县造反的百姓，必用此人。胡雪岩暗中给嵇鹤龄赎回典当的衣物、还清债务，还替嵇鹤龄物色了一个丫环做妻，令嵇鹤龄感激不已，冒死进新城去安抚造反的百姓。胡雪岩替王有龄解决了大难题，也使他与王有龄的关系更进一层，为自己今后的发展找到牢固的靠山。

胡雪岩深知“绿叶”的重要，也是从“绿叶”那里获得支持的好手。

胡雪岩在笼络人心方面颇有心计。

如他的阜康钱庄开张时，对新聘“挡手”刘庆生，就采取了一系列有效的笼络手法。刘庆生原是另一钱庄的伙计，胡雪岩看中他是个人才，便“挖”了过来，算是破格提拔使用他。使用原来不熟悉的伙计给自己钱庄当“挡手”，也可见胡雪岩的高明：他原来想请自己当过伙计的信和钱庄的两个同书，但想到那两个人对自己的底细十分清楚，又是一起玩笑惯了的，招来后自己当老板，他们当伙计，不但自己抹不开面子，对方也很难产生敬畏之心。对于年轻的刘庆生，把家眷搬到杭州，一个月只有10两银子开销，而胡雪岩却一年给200两银子，并允诺年终还有花红。报酬出乎自己的意外，刘庆生惊喜不已，从伙计升“挡手”，喜从天降，当然愿意为胡雪岩效力。加之胡雪岩对他放手信任，自己的想法多是靠含蓄的方式暗示聪明机灵的刘庆生，刘庆生自觉得东家很体恤自己、照顾自己，对阜康钱庄更加竭忠尽智地效力。为了提高刘庆生在同行中的地位，胡雪岩还特地叫刘庆生拿着浙江巡抚的汇票到刘庆生当过伙计的钱庄汇1万两银子，此举令同行对刘庆生刮目相看，以为他与巡抚大人有着不同一般的关系。刘庆生自是心照不宣，对胡雪岩的用心更是感佩不已。

用人，当然最好是用那种眼光、手腕都到家的人。眼光到家，能够看得准，看得远，被用者也就成为自己的又一双眼。手腕到家，能够得心应手地处理生意上的事务，不必自己事事躬亲，被用者也就成了自己真正可以托靠的帮手。眼光手腕都到家的人，才是可以独当一面的人。

胡雪岩就是用了几个大体算得上眼光手腕俱到家的人。

比如古应春，洋行里的买办，说一口流利的洋文，还做得一手好文章，胡雪岩的来往书札，都由他捉刀。混迹于十里洋场，在日日与洋人打交道中，对洋人的脾性、趣味、习惯、做生意的方式、做派，都了然于心，和洋人谈生意，他是一把好手。更难得的是，他还有一种对于政局、生意的敏锐，比如左宗棠与李鸿章的矛盾，比如由于这两个人的矛盾必将引发对胡雪岩的不利，他都能敏锐地觉察到，还能不失时机地向胡雪岩提出来，提醒他注意。胡雪岩能得古应春而用之，对于他的生意的发展，实在有着至关重要的影响。

比如尤五，漕帮事实上的当家人，几十年帮会道上的风风雨雨，自然练就他一身看事敏锐，处事周到，待人接物能左右逢源的本事，手握漕帮势力，松江至上海一路，可以畅行无阻，而且重信义，讲信用，能忍让，受人之托必忠人之事，胡雪岩在杭州被围时冒死出城到上海买粮，自买粮至向沙船帮求助，都是他鼎力承办，为能成就，甚至向沙船帮低头也在所不顾。没有尤五和他的漕帮势力，胡雪岩的生意也不可能如此迅速发展。