七、精于谋划的火柴大王：刘鸿生

刘鸿生，1888年生于上海，7岁丧父，1906年进入圣约翰大学学习。由于不承认对上帝的信仰，本来可以赴美留学的他，大学二年级就辍学了，此后即辗转尘世，开始了事业上的奋斗。

刘鸿生白手起家，曾创建下火柴、水泥、毛纺、搪瓷等十几个大企业，还创办了银行、保险等，总资产达两个多万元，被誉为“火柴大王”、“水泥大王”、“煤炭大王”。他与蒋介石、孔祥熙、宋子文等有千丝万缕的割舍不断的关系，又有诸多的一言难尽的矛盾冲突。

解放后任全国工商联常委，1956年10月1日，刘鸿生因病离开人世，享年68岁。去世后，胡厥文副员长曾给予他这样的评价：“刘鸿生先生确是少有的名副其实的爱国企业家，其勤俭节约，细大不捐，是难能可贵的。看事业，看问题，准确果断，所以他经营的事业，无不成功。”

1.见微知著，谋而后动

真正的经营大师，都能敏捷地抓住身边的机遇，甚至当这机遇还未太成熟时，就能够及早发现并主动创造机会。刘鸿生就是这方面的能手。他年纪轻轻便深谙世事，经过精心的准备和策划，接近权势人物周仰山并获得其引荐，跨出了人生事业的第一步。

1906年秋，刘鸿生辍学，正式步入了社会。他可不是等闲的少年，他胸怀大志，决心闯荡江湖，干一番大业。宁波人重乡情。凡是宁波人聚集谋生的地方，几乎都组办有“四明公所”或“宁波同乡会”，是同乡相关照的帮会。宁波府所属的几个县，如鄞县、慈溪、奉化、定海、镇海、宁海、像山等在上海聚集的最多，实力也最强，旅沪宁波人同乡会居全国乡帮之首，而成大气候，发大财的人也最多，如叶澄衷、周仰山、朱葆三、虞洽卿等著名大资本家皆是。如蒋介石所说“善贾的阿拉甬人”。初出茅庐的刘鸿生认识到要出人头地，就必须依靠宁波同乡的提携，特别是有钱有势的大老板的提携。于是他想到了此时担任旅沪宁波人同乡会会长的周仰山。这周仰山可谓财大气粗，声名显要，且与洋商关系非凡，正是倚重的好人选。周仰山与刘鸿生的父亲刘贤喜，一来是同乡，二来刘贤喜为人精明、恭谨，相交也算不薄，刘鸿生幼时也曾见过周仰山一面，此时相求，多半会有所帮助的。想虽如此想，但刘鸿生却没有草率地急于求成，而是先弄清底细，再订实施计划。因为其父刘贤喜是靠乡情和人缘与周仰山结识的，论经济地位，那是项背难望的。而且，刘贤喜生前两家尚算不得通家之好，如今已死去十多年，更断了十多年往来。本来世态炎凉，人情冷暖，不知还有没有那点儿旧情？如写信去求，也很可能出于同乡之谊，为他略作安置，但“略”而已，绝不会符合刘鸿生的愿望；若登门造访，一来是没钱置办相应的礼物，二来是如此显贵的忙人，知几时才会得个单独召见的机会，又怎赶得巧正是心平气和之机？于是，刘鸿生便当即下功夫深入了解周仰山的为人与现状。刘鸿生只要下功夫，便是全心全意、全力以赴而且把握得准的。很快，能通过的各种途径都通过了，再经综合分析，认定周仰山是个有胆有识、宽宏大量的人，如今财气一大，地位一高，更是重声誉，讲体面，喜欢奖掖后辈中有出息的人。这就再好不过了。经过一天的准备，刘鸿生给周仰山写了一封信，信中只是叩安问好，执通家子侄之礼，说幼时良好印象，谈父亲在日无时不由衷赞叹周伯的为人，要鸿生终身视为表率，如今父逝虽久，言犹在耳之类，概不提及请其提携之语。这头一封信，不是寄出，是托一地位不低、声誉颇好的同乡入周府办事，面呈的。刘鸿生自信，那同乡对他的印象颇佳，会代他说的，起码引起周仰山对此信的重视。不至于因为忙或无关紧要而不及时看或不细看。

果然，效果很好，不久，周仰山回了信，虽短，却也有情，夸奖并约请了刘鸿生。刘鸿生紧接着写了第二封信，除礼节问候外，又提说乃父生时曾一再叮嘱以周伯为至亲；临终又嘱咐要在为人方面多听周伯教诲。这些都真挚而又恰当地投合了周仰山性情，没有几天周仰山便亲自到刘家来了。凭着对周仰山的了解和自信，这是在刘鸿生的意料之中的，只是没想到会来得这么快而已。

据有关记述，他们见面的情景是这样的。

由于事先得到了消息，刘家提前用罢了晚饭，精心地整理了室容，刘鸿生便早早地恭候在门外了。

周仰山乘坐的是当时首先在上海刚刚兴起的四轮马车，铜饰彩绘，很是考究，却高车简从，只随了个跟班。待车停后，帷子一掀，刘鸿生便轻快地抢前一步，满面殷切与喜悦地深鞠一躬，恭肃地说：

“小侄恭问周老伯安好！”

周仰山身材虽然不高，却很健朗，跨步有力地来到刘鸿生面前，拉住刘鸿生的手，令其直起身来。这一直身，反令中等身材的周仰山仰视了。对此，刘鸿生早有准备，在直身时，双膝顺势向下屈去。周仰山扳着他的肩膀，仔细端详，喜色溢于言表，连声道：

“好！好！高高大大，英英伟伟，好相貌，好气度，克安有后，克安有后哇！”

刘鸿生垂手端肃地说：

“多谢夸奖！周伯挂念小侄已是感谢，今又屈尊光降……”

周仰山一挥手，呵呵地笑着说：

“自家人嘛，莫客气！……来得迟了许久了嘛！”

待入室坐定，刘鸿生仍垂手站立，做得如前般甚为得体，显得不卑不拘，出于至诚。看到刘鸿生如此仪表堂堂，执礼如仪，本已甚有好感的周仰山更为高兴，亲切地笑着，以手示意：

“坐嘛！坐嘛！我跟你父亲交同莫逆，不是外人，何必拘礼？”

刘鸿生恭谨地回说：

“多谢老伯！多谢老伯！”

但他却不就坐。

周仰山也不勉强，却益喜欢，亲切地问起了刘鸿生的近况，刘鸿生知时机已然成熟，便微微一皱眉，回答说：

“小侄有失老伯厚爱，在会审公廨当了一名翻译，虽说银钿不算少，可那种地方……”

话至此，有意顿了下来，同时面呈难色。

周仰山听了，连连点头说：

“是呀！是呀！这碗饭终究是呒啥事呷头的。你该晓得吧？那个啥子会审公廨是专门坑整我伲华人的！哼，倒是我伲宁波人不好欺侮得，单说光绪32年那桩子事，不是我伲宁波人硬朗，呒晓得要呷多大的亏哟！”

刘鸿生面现敬佩与向往地说：

“小侄晓得！小侄晓得！我伲宁波人这大的事，小侄怎会不铭记在心？如今实是为生计所迫，不得已暂时栖身罢了，岂能在彼久混？”

周仰山益发满意，拈须笑道：

“好办！好办！听说开平矿务公司上海办事处出了个跑街的缺，差事虽算不得上等，却体面，清雅，凭你的才智，是大有可为的！这跑街的月薪是100元，额外呐，还有佣金，提法是，每卖出1吨煤，就可以得到8钱4分银子，挣多挣少，就看你的本事了。我看是不错的，你以为如何？”

刘鸿生越听心头越是欢喜，面上却不显露，只是毕恭毕敬地微一点头。

周仰山又接着说道：

“那煤矿是英国人的买卖，上海办事处的经理也是个英国人，叫考尔德，讲一口流利的、略带些苏州味的上海活，和我是很熟的，你既愿意，明朝我就引你去，亲自为你求取这份差事。”

刘鸿生见事已成熟，目的已达，真是喜出望外，端肃地倒身下拜，口中感激地说道：

“多谢老伯如此提携与栽培！小侄先代亡父谢过！老伯大德，小侄终身铭于五内，也一定不负老伯厚望！”

至此，刘鸿生巧握起周仰山这块得力的门砖，敲开了通往发财致富的大门。后来一直不忘此恩，年年探望并送一份厚礼给周仰山。

2.创业循新，不封故步

凭着才智获得了机遇。才智可贵，机遇难得，有了机遇，就惟有不畏艰辛发挥才智，付出努力，才会成功。刘鸿生年纪虽甚轻，经商时日虽甚短，却深知机遇难得，抓住机遇牢牢不放。

1909年深秋，刘鸿生奉召北赴天津，直接面见了英商、开平矿务总公司的大班司脱诺。略一寒暄，刘鸿生便摆出随身携带的几样礼物，说：

“匆不及备，几样土产，不成敬意，万望笑纳！”

接着，一样一样地介绍说：

“这套茶具，是陶都宜兴新烧的，用来泡茶，保温，不走味，还有助清醇；这套酒具，是瓷都景德镇的特产，请您细看：其白胜雪，其薄似纸，其声如罄，用来盛酒，高雅，轻便，还可助兴味；这里是精选的二斤好茶，碧罗春，不成敬意，不成敬意！”

一样一样地听来，司脱诺已是兴味愈深，加以刘鸿生的恳切神态，得体的风度，简赅的语言，更使司脱诺备感亲切，刚要开口称谢，不料刘鸿生又缓缓地说：

“尚有一宗薄礼，因携带不便，放存在店内，明日再奉上。先生可晓得乾隆爷六下江南最喜欢的名酒吧？”

其实他早就晓得司脱诺知道，而且酷好，只不过卖个关子而已。

果然，司脱诺听了兴味更高地叫道：

“状元红！状元红！好酒，好酒！又温和又醇厚，你们江南的宝物，你们中国的骄傲！”

几欲垂涎。

“可惜，路途不便，只带得两箱！”

“两箱？两箱已经够多够多了！”

说话间，两人已似成了相交多年的朋友。

司脱诺盛赞了刘鸿生一年来所取得的巨大成功，接着摊开了这次召见的正题：公司鉴于上海的销路大开与市场潜力，决定设一个售品处，作为开平煤在上海的销售机构，拟聘刘鸿生为经理。销路要进一步扩展到整个长江下游，不仅上海，还要扩大到苏州、无锡、宜兴、常州、镇江、南京、江阴、浦口等地，除外商企业用煤外，统划为售品处的销售范围。

这种经理，时俗称“买办”，不但薪金甚高，而且社会地位也高，多少人，包括刘鸿生在内，梦寐以求而不得，孰料今日竟一步到位！刘鸿生的内心自是狂喜不已。可是，以他的精明，深知在这个巨富的英国绅士面前绝不可失态，一个“拟”字是留有余地的，须知他如今才只21岁，从业时间又短，倘一个失措，必致功败垂成。所以，他强抑住内心的情绪，表面上淡淡但十分郑重而认真地说：

“先生如此信任与器重，鸿生无比感激！倘得实属，定当竭尽全力以报。只是，有几件事，尚需向先生讨教。”

司脱诺点头道：

“请讲，别客气！”

刘鸿生略作思索，便将此行前业已熟拟于胸的扩大销售的方案说了出来：一、需在上海沿江地带购置一块适宜地皮，以作为建造开平码头与货栈之用，有了储备，方能保证及时供应及稳定价格。二、设立煤炭化验室，将煤炭的各种成分化验成单，交给用户，便于按需订货。三、设一锅炉实验室，上海现用锅炉普遍陈旧、落后，倘能帮助用户检查、改进，必可招徕大量用户。

看得深刻、准确，计划得周到深远，不由得使经商多年富于此道的司脱诺心悦诚服，当即高兴地连连称道，极度欣赏地连连点头，并站起身走到刘鸿生身边拍着刘鸿生的肩膀说：

“好，好！刘先生果比人们称道的还精明！就这么定了，刘先生如果没有异议，咱们就签订一个30年的由你独家经营的合同！”

合同很快就签订了：佣金仍按每吨8钱4分银子计算；每年结账一次，扣除售品处各种开支外，全部盈余由公司与售品处五五分成；建码头等费用由公司当即拨给；刘鸿生享有售品处的人事、劳资及各项费用开支的全权，总公司定期派员检查。

刘鸿生来津前所拟就的三项扩大的方案，原本是想在取得司脱诺好感后作为重大献策以巩固在上海的销售地位，相机提高一下位置的，根本没想到会成为开平在上海第一号买办，这回可真要像司脱诺所说“发大财了”！

刘鸿生一回到上海，当即在火车上思虑成熟的方案全力以赴付诸实施，由于年轻体壮，精力充沛，又善于通盘谋划，举措得当，很快，售品处的办事机构完善了，煤炭化验室、锅炉技术室、码头货栈相继以最快的速度落成了，并聘请两位专家，规划好了销售布局，较与司脱诺约定的时间提前了一大截，投入了运营。可这一大截时间，刘鸿生是凭着夜以继日、马不停蹄赢得的，经常是昼夜不息，有时通宵不睡，真正地废寝忘食。

大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速地展开了销售攻势，一举占领了沪宁线各个城镇的市场，在这富庶的一带打开了销路。采取的是薄利多销、多补佣金、大小用户一视同仁的办法，虽初时所赚不多，可却靠此站住了脚跟，刘鸿生望着那港汊河湾里载煤而去的大小船只，欣慰地说：

“就算是赔点儿，能占领这块市场，也是划算的！”

一天，刘鸿生带着弟弟吉生到宜兴去开辟销路，于偶然一瞥间，触动了灵机。原来，这座著名的陶都宜兴，陶窑比比，烧窑用柴，几百年来已是天经地义，谁也没曾联想到近几十年才出世的煤。可刘鸿生却一眼看准了，说给弟弟，吉生却担心窑主们习惯了用柴，未必肯接受。刘鸿生当机立断，马上办了两桌酒席，请来当地十几位有影响的窑主。即时便声称要送给大家一条财路，因而客人来得很踊跃。可是，一听说要改柴为煤，几百年的保守经验又使这些客人摇头了。刘鸿生生动而精辟地分析了煤优于柴的三大要点：一、煤的火力要强于柴数倍，而相对费用要低于柴数倍；二、煤的体积小，不易自燃与破损，又易于运输与保管；三、眼见得柴由于砍多于生，日见减少，越少价格会越昂贵，一旦柴源枯竭，岂不措手不及？

言之成理，听来可信，可是大多数窑主仍持游移。

刘鸿生早已胸有成竹，知这样只凭说很难奏效，就亮出了一个早已思谋好的方案：由他出资建立十几座烧煤的陶窑与石灰窑，供窑主们使用，他派技术人员指导。如果失败了，一切费用由他承担，绝不向窑主们索要一文；如果成功了，窑主们只承担大部分费用，条件是必须用他的煤，他也凭信用保证用煤质量。

如此便宜的事谁个不为？于是窑主们纷纷与刘鸿生举杯盟约。

回去的路上，刘吉生很担心，觉得一旦失败了，这可是几万元的大损失呀，刘鸿生却自信地笑着说：

“都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，两次，三次总会对路的！再说不舍本，怎求利，放心，白花花的银子就会来的！”

很快地打通了相应的关节，刘鸿生特携锅炉专家金芝轩带领十几名工友同行，在宜兴日夜奋战，很快地建了十几座新窑，试烧结果十分成功，窑主们自是喜出望外，甘愿实践约言，并在刘鸿生的提请下，招收一大批柴民为烧窑工，柴民们收入固定而且高了，也较打柴少了些辛苦，原本的恐惧也自然消失了，而且出于感激，也鼓吹烧用开平煤，一下子赢得了大数量、大批量的用户，销路大开，而且声望日隆，信誉日增。刘鸿生又迅即采取了几大措施，不但在上海增设煤号，而且在长江整个下游各城镇设分号，建码头，并延伸至长江三角洲的广大农村，改农村几千年烧柴为烧煤，建立了广泛的销售网。几年前，开平煤在上海销量甚微，别的城镇更是空白，如今不但在上海的数量剧增，沿江各城乡，销售总量也极为可观。由以往的默默无闻，一举而跃居煤炭销售首位，使同业无法望其项背。

1914年，第一次世界大战爆发，刘鸿生当即察觉到这是一个很好的时机，首先是英籍职员必然大批回国，其次是英国在华的轮船也必大批回国，更重要的是列强忙于战争，无暇东顾，国内民族工业必因此而大发展，用煤量自然也会大增。针对这三点，他抢先行动，一是向总公司提出要求，请得长江下游外商的销煤权，英籍职员果然很快地撤了，这一大宗销售权又归了刘鸿生。

二是英船撤离前，就预先与有关船商订了运输合同，英轮一撤，公司大量煤炭堆积在秦皇岛，急得司脱诺团团转。刘鸿生相机提出自运，并趁此压了煤价，而运费虽迅速上涨，船主也只能按原合同收，如此两下里一煞，刘鸿生就大赚了。在秦皇岛交货，每吨煤价约白银六两，每吨运费约为白银3两多不到4两，这样运到上海的每吨成本在9两到10两之间，而销价却在14两左右，这一周折，每吨凭空为刘鸿生生出了4至5两纯利，仅此一项，3年下来，就是100万两银子。

三是大力加强原煤号的销售能力，高佣金雇佣能手，广开销路，委托英商壳件洋行购下浦东董家渡沿江地皮，与人合建了董家渡堆栈，被时人称作北栈，后一直习惯地沿称。另外是极力扩大销售能力。民族工业用煤量增长极快，刘鸿生虽说挣了很多钱，可均已投入了扩建，再增建煤号已无经济能力。眼见市场需求大增，而公司又急于大量产煤无法销售，刘鸿生岂能放过这一良机？他首先“献策”，以救公司之急。原来1912年原滦州煤矿因惧于辛亥革命后的形势，将矿权交给了开平，自此改称开滦矿务总公司，年产煤激增至1000余万吨。大战爆发，运输失据，而北方的几个售煤处又不得力，总公司惟寄希望于他可以洽妥上海一家信誉好、资金厚，销售能力强的大煤号为总公司销煤，只是总公司得做出些优惠保证而每年订一次合同，注明煤价，一年内销价上涨，出矿价不涨；销价下跌，出矿价下跌；如果与同业竞争不利，出矿价再削。总公司急于销售又觉得这是一条可行的销路，就接受了下来。得到许诺，刘鸿生又转回头来与上海另一家大煤号义泰兴协商，说如果该号肯于接受他的七三分账（义泰兴得七，他得三）的原则，他就以这种优惠条件代义泰兴与开滦矿务总公司一年签一次合同。义泰兴的总经理杜家坤觉得这种旱涝保收稳赚不赔的买卖实在做得，也早想销售开平煤，便欣然同意了。这样一来，开滦矿务总公司不再愁积压，也得了利，义泰兴也稳赚几年好钱，可真正得实惠的还是刘鸿生，他两面得好不说，还一文投资不花，一力不费，只一年签一次合同，借财生财，干得三分红利！

这几年间，他鼓足了风帆，一刻不停地拼全力在商海中疾驶，而精力之旺盛，头脑之清醒，洞察之高超准确又少有其匹，他直接经营的煤炭销售量最多的一年高达250万吨，约占开滦矿务总公司年产量的1/4，收益年年在几十万元，最高时达100万元。10年经营，到1919年一战结束，他只有30岁时，就变成了名震上海滩的“煤炭大王”。

戴上了煤炭界的王冠，刘鸿生并不满足，他仍在鼓足风帆疾驶，不断扩大煤炭经营。1917年，他得知直隶（今河北省）临榆的柳江煤矿招股，就投了12万元，得任董事与常务董事，并在开采与经营方面提供了不少具有真知灼见的方案。刘鸿生虽只读一年多的大学，学识却很丰富，而且灵敏非常，干什么，全力钻什么，讲究科学，重视知识，除虚心向富有学识的人请教外，还千方百计买有关书籍，实在没有英文本的，也买其他外文本再设法请人帮助翻译，由于性灵，基础好，而又用心专一，很快便可精通。比如对煤炭，几年的工夫，随便挑出一块煤，他就能准确地指出它的名称、产地与成分。因此，他不仅是“大王”，而且是专家。对煤炭是如此，在他所经营的其他企业上，也是如此。

成了专家，再加上不断地观察，不断地动脑筋，自会开辟出新的财路。比如，当刘鸿生看到里弄间摊满了新制的煤球时，又当即触动了他的灵感。煤球是上海广大居民惟一的生活燃料，消耗量大，时间持久。刘鸿生当机立断，于1926年2月，约集了几家同行共办了一个煤球厂，采用机器制作与烘干，而且原料是使用的价格低廉的白煤粉屑。一上市，当即深受欢迎，销路很畅。因为白煤虽次，但作为燃料，还是完全可以的，而自买煤一家一户手工制作，费工费时不胜其烦不说，场地也往往成问题，这现成的煤球又省事又省心，至于几个钱的差价，人们并不多虑，因而一时间买煤粉的几乎绝迹，刘鸿生几乎垄断上海家用煤的供应市场，那一家一户忽略了几个钱的差价，纷纷购买，使刘鸿生账房里积土成山。

如今，在上海卖煤球已是司空见惯，却不知这是刘鸿生于70年前的首创。首创而无专利权，深谋远虑的刘鸿生深知总会有一天出现新的竞争对手，就预做了准备，待几年后，新的竞争者效法而起，尽管新黑煤球在质量上强过旧白煤球，可白煤球已捞足了大钱，而1929年刘鸿生新建的第二煤球厂所产的煤球，不但质量好，而且改进了外形，更便于用户使用，在市场上仍是稳拔头筹！

1929年初，一向重视各方消息的刘鸿生得知位于徐州境地的贾汪煤矿，由于连年内战，交通阻塞，更主要的是管理不善，已负债累累，料准其必将破产。同时又想起年前曾听地质学家丁文汇无意中说的一句话：

“老弟经营的开滦煤固好，可还有个贾汪矿，我是认真考察过的，无论储量还是煤质，都足以与开滦矿相抗衡，如果说开滦的是无烟煤之宝，贾汪的就是烟煤之珍！”

年前的一次无意的闲谈，年后的一则有意的听闻，便使刘鸿生下了决心。由于此时他已投资兴办了许多企业，占用了他的大部分资金，所以多方筹集，恰值贾汪抛售时，筹足了80万元，便将煤矿接到了手。

尽管刘鸿生投资的企业不断增加或扩展，但使他发家的开滦煤的营销一直没有放手，也一直保持与开滦的合同关系，因而如果经营开滦之外的煤，开滦肯定会以影响其销量相诘责甚至改变合同的。经营他投资且为常务董事的柳江煤，因是无烟煤尚可混过，可贾汪的是烟煤，那就无所遁词了。刘鸿生有刘鸿生的办法，在1930年5月2日将贾汪矿更名为“华东煤矿公司”，一切主事人名单中，根本没有刘鸿生的名字，却均由刘鸿生牢牢掌握。

3.用好人才，定赚钱财

“要创大业、办大事，首先要学会用人，用人是一门学问。”刘鸿生深深懂得，用人即是把适当的人放在适当的位置上。“好人有好人的用处，坏人有坏人的用处，全才有全才的用处，偏才有偏才的用处。要学会善于使用他们。”

（1）以礼待士，以利尽其才

20年代初，刘鸿生成了“煤炭大王”并着手创办其他企业，就用心搜寻一个既能理财，又广有智谋的人才，作为助手与参谋。他觉得刘备在新野有了点小小根基就渴求贤才，三顾茅庐请诸葛，如今自己的根基已然不薄，势必需要诸葛亮一类的人物来相辅佐了。可说起来易，做起来并不易。因为经过实践固然可断定是否人才，可初始的时候却很难判断，一旦将庸人当人才那损失可就大了。因此，刘鸿生在寻求的基础上认真识别有用之才。凭他的头脑精明与观察敏锐，他很快就选中了一个人。这个人姓华名润泉，曾留学英、日，当时在公共租界工部局任总会计师，是个精通法律又极擅会计的专家，而且为人机变，足智多谋。对此，刘鸿生早有耳闻，又经过一段认真地考察，认定是个理想的帮手，就决心请为己用。

第一次造访华府，尽管刘鸿生谈吐不凡，执礼甚恭，态度恳切，华润泉仍觉得他年纪太轻，根基不够太深，虽未谢绝，亦未应允。

第二次较第一次效果为佳，却仍未最后敲定。

第三次刘鸿生不仅带来了重礼，还奉上了第一个月的高薪，并重申重诺。华润泉见刘鸿生不仅态恳意诚，而且所许条件优厚，就毅然辞去收入丰厚的总会计师职务，投效了刘鸿生。

他也果不负刘鸿生的厚望，在刘氏的几大企业中起了很大作用，成了刘鸿生的第一号智囊人物，因此被时人冠以“华太师”的称号与“诸葛亮”的别号，既有“三顾”之实在先，又有“诸葛亮”之称继后，人们也自然联想到刘鸿生恰如“刘备”。刘鸿生也果有刘备的用人之能。到了1933年，由于企业逐步发展，刘氏收支日益频繁，旧账房年老已不能适应，刘鸿生就安排华润泉接替了老总管曹裕堂，以其所精通的新式会计制度当起了总账房，亦即总管家。组办保险公司、创办银行的一些具体办法就是华润泉为刘鸿生谋划的。其中挽救章华毛纺公司更是一个明显的例证。

章华毛纺公司，就是刘鸿生从浦西拆来日晖织呢厂重建于浦东周家渡的原章华毛绒纺织厂，始建于1929年。到了1931年即受到了意外的、强烈的冲击。九一八事变后，日本毛纺织品来势汹汹，而事变又引起了灾乱相乘，购买力降低，毛纺公司困难重重，于1931年11月至1932年10月的不足一年时间内四易经理，仍是无法挽回颓势。刘鸿生毫不慌乱，而是与华润泉认真磋商后，采取了果决措施：先引咎自责，辞去了在章华的总经理一职，仅仍自任董事长；紧接着，接受华润泉的推荐，请华润泉的外甥、与中华银行关系密切的程彭年为总经理，索性又请华润泉的儿子华尔康就任襄理并兼发行业务课主任，并要华润泉出任常务董事，同时毅然割爱，砍出他的80万元股金的1/4，即20万元，交由华润泉分赠给程彭年12万，华尔康8万。

家人、亲友中大多数人甚为不解，并相继向刘鸿生道出了他们的担心：

“如此一来，岂不是把章华全交给了华家？再说又何必赠那么大的数目，值得么？”

刘鸿生笑而不答，只对他的儿子说出了心里话：

“这几年各业都不景气，我又做了招商局的局长，忙不胜忙，许多细节不及过问。章华困难重重，我不能只去顾它，还有比它重要得多的待我自理呢。既然把章华交给了程彭年，就是不想由华家左右，也得由华家左右了。再安排别人又有何用？弄不好反而易生掣肘与借口。如今全部交由华家主持，他们同心合力、尽心尽力，定会有成效的，总比管理不及，白受托累与赔损要强的。至于赠送股份嘛，那更不算什么了。倘章华的困境不改，几年后赔损的恐怕何止十万、八万？莫忘了一句古话：‘重赏之下，必有勇夫’，何况有了他们那么多的股份能不竭尽全力地设法重振章华吗？放心吧，要不了多久，就会赚更多的钱的，他们两个分一万，我可就得三万哪，总比赔了强，总比他们多，不让人家多得利，自己怎么能得大利？”

这也正是他“也许别人赚钱”的原则的一个注脚。

果不出刘鸿生所料，事关名声与信誉，更关系着重大的切身利益，华家父子与程彭年尽心谋划，使出了周身解数。

程彭年一入章华便卖力地解决了一大难题，即资金困乏问题，是他那中华银行的关系发挥了作用。接着，就在企业的经营管理方面采取了一系列改善与加强措施；建立起一套成本会计制度，以监督生产；聘了一些留学生、大学毕业生担任工程技术人员；招聘一部分有文化有经验的管理人员；深入调查市场，供其所需，如察知市场上粗呢有普遍需求的趋势，便决定当即上粗呢，迎合了需求；将工人的劳动时间从原来的每班十小时，延长至每班十二小时，即所谓“六进六出”，虽然薪水支出增多了，可赚的仍是大头。

如此一来，章华很快便扭转了局面，并向盈利发展，粗呢之外，还发了一笔“时髦”财：1933年“抵制日货”情绪高涨，刘鸿生又投准了这一良机，告诉章华立即投产一种新种类的毛织品，要考虑价格相宜与男女适用，名字上要有反日色彩。程彭年，特别是华润泉亲自坐镇当即作出相应反应：很快地生产出一种新呢料，由于质料薄，价格不高，颜色多为藏青，也有部分墨绿与元色，很适宜做中山装与旗袍的原料，男女咸宜，特别是因其标有爱国主义色彩的商标：“九一八”薄哔叽，更使其吸引力大增，因而销路极好。

刘鸿生通过宋子文、孔祥熙、朱家骅（当时任国民党的“交通部长”，招商局即属交通部管辖）、杜月笙等人，一靠交情，二靠“赠送”打通了关节，同时及时满足了经手人员的需求，全部承揽了国民党部队的军用呢料，上海邮电部门的制服用料及部分学校的校服用料，使章华的生意日益红火，而大赚的果然还是刘鸿生！

（2）理解人才，保护人才

1919年冬，在火柴厂开工前，刘鸿生赴日本考察磷寸株式会社的火柴厂时，就留意聘请技术人员，经过挑选，以高薪聘请一位日本技师，开工前夕即来苏州鸿生火柴厂，讲定传授技术，培训工人。可想想又不放心，就又留心抓紧查访，从朋友们推荐的几个人中，他选中了林天骥。林天骥曾留学美国，并获得了化学博士的学位，归国后曾做过泸江大学的化学教授，为人沉稳，注重学问。一面之下，刘鸿生便看中了，便以每月200元的高薪聘为鸿生火柴厂的总工程师。后来的雄辩的事实证明刘鸿生这一重大举措是十分必要的与富有远见性的。

那个日本技师虽享高薪，却甚为惫赖，只肯交出一般的配方，而对生产中的两大关键问题却不予解决：火柴头上的氯酸钾易于受潮以致因此而脱落；火柴盒两侧的磷片不耐久用，往往一盒火柴未用光它就先破损或脱落了。这本是日本技师分内该当解决的，可却推三阻四，拒不解决。刘鸿生见日本技师一味藏私延宕，已无指望，就辞了这个惫赖的家伙，而委林天骥解决两大难题，首先择急处理解决火柴梅雨季返潮问题。可几个月过去了，问题没有解决，人们便不满了起来，一些当事者不但疑虑而且发出了责难。有人甚至要求刘鸿生立即辞退林天骥。刘鸿生经过深入了解后，态度坚决而明朗地力主留任，他解释说：

“我细细询问与查阅了林君的劳作与实验之过程，确已认真尽力，且颇有进展。科学之事，非同一般，需付出艰深之努力，相当长时间，并不知多少次失败，方得成功，吾闻火柴业最先进之瑞典，设有专门技师，埋头孜孜反复研究此事已达60余年，方始有今日之成就，何况我国？如今林君愿再以6个月为度，不论成否，届期而止。60年与6个月，孰短孰长，何不拭目以待？渠意并非留恋，实具一种决心，必欲使其成功，并为名誉计，大有不能不得一解决火柴过霉季之道……倘明年霉季固能解决受潮问题，中国火柴全体不致为世界竞争与科学化之战败也！”

理解人才，保护人才，从弘扬科学与为中国火柴业与科学界争气增光的高度出发，充满信心，下定决心从大局、从长远上解决根本问题，其立足点不可谓不高，其心志不可谓不美，其眼光不可谓不锐。

以说服有力压下了纷纷众议后，刘鸿生又专门找林天骥恳切地作了一次交谈，鼓励之外并作出保证。此后，他便不但保证林天骥的高薪，减除他的一切他务，专事研究，而且常常或委人或亲临存问困难，从优予以解决。

信任、决心与关照更激励了林天骥，他不负厚望，埋头专一，孜孜以求，终于在留试的6个月内圆满地解决了问题，主要办法是改用了一种美国乳胶。时序恰值返潮最剧的霉季，林天骥研究的新火柴投产销售后，完全抗住了反潮，十分坚固，用户甚为欢迎，一时销量大增，原持疑虑者也与大家一道纷纷称赞了起来，更有知机者尤赞刘鸿生有眼光，有心胸，善用人。

（3）名人效应，人际网络

还在1920年，火柴厂已一切就绪，准备开工的时候，一个偶然的契机，使刘鸿生又萌新念，办起了他企业的第三大支柱——水泥厂。

火柴厂创办热潮仍高时，头脑高效运行的刘鸿生就在思谋另一个新问题了。那就是在煤炭销售中出现的大量次质烟煤与煤屑问题，既占地又费劳务，且是“食之无肉，弃之有味”的“鸡肋”，很令他头疼。他曾多次试图寻找处理途径，却多数行不通，惟一可行的是用做制造水泥的燃料与参料。制造水泥用劣等烟煤为燃料是可以的，而煤屑正是水泥的参料之一。可如果单纯地推销给水泥厂，一来，如今的厂家不多，二来人家也未必愿买，即使买，给价也绝不会令他满意。

正自思虑不已，有人找上门来了。

原来，上海的一家叫做生锰矿务公司的经理李翼敬很懂得水泥生产而且久有办工厂之志。只是当时兴办水泥厂需资甚巨，许多人无力独资经营，李翼敬也不例外。于是他便串通了英办怡和华顺栈的买办刘宝余，一道来找新崛起的百万富翁刘鸿生。

这正中刘鸿生下怀，当即答应共同筹措，并立即着手准备，除联络股份外，他又展开了紧张的调查市场与熟悉业务的活动。很快便一切就绪，了然于胸：股份已联络20多，预计资金差不多了，水泥的有关业务知识也掌握了，大家就公举他出面主持。可他却认为尚缺一主要条件：水泥是国内新兴的大企业，必得有个资望深、地位高的人物主持，坐镇，方能打开局面与稳定大局。他年轻资浅势难应付，可这个人到哪儿去找呢？他很快就想到了朱葆三。

朱葆三，浙江黄岩人，1848年出生，大刘鸿生40岁，现已70有2，曾是上海金融界、实业界著名领袖人物，辛亥革命后，担任过沪军都督府的财政总长，1914年到1919年间的上海总商会的协理、总理（即后来的会长），是个论资望，论地位都很理想的人选。刘鸿生发达以后，曾见过朱葆三，于是，略事准备便执同乡晚辈之礼，登门造访了。

据有关文章记述，他们的会面交谈是这样的。

待话入正题，听清了刘鸿生的来意，朱葆三不动声色地问：

“诸君是怎么兴起了兴办水泥厂之念呢？”

刘鸿生端正而有据地回答道：

“晚辈等经过认真察查，我国建筑的大趋势已日渐西化，且必愈来愈为普遍，成为主导形式。而水泥乃西式建筑的主要材料。不仅道路、桥梁、堤防等公用建筑，即便日后的民宅、公馆亦必须大量水泥，因而整个建筑市场对水泥的需求必将日增月盛。欧战前，国内水泥均为洋货，一半来自其本国，一半来自设在其附属国及设在我国境内之厂家。欧战发生，致其供应锐减，国内始得自产。到目前为止，也只有5个厂家，而且还有两个是日资的。就年产量看，华资3厂共约百万桶，日资两厂共约30万桶，总量在130万桶左右。而据晚生认真测算，目前国内年用量已超过230万桶，即出现百万桶、数量近半的供差，且需求大有增进之趋势，因此，办厂实为市场所需，销路当十分看好。”

朱葆三对刘鸿生非凡的仪表，得体的谈吐甚有好感，近年又盛闻其名，是以听得很认真，眯起一双老眼，拈着数茎疏须，静静地听，不时地暗暗点头，心中赞许：

“此子名不虚传，果是有见地、有城府的后起之秀，真个是后生可畏呀！”

但他仍是不动声色地问道：

“如今欧战已结束两年有余，倘洋灰再大量入境，又当如何？”

刘鸿生胸有成竹地答道：

“如今盛产水泥的洋商均在万里之外，且多凭水运。水泥笨重，又甚忌潮湿，远渡重洋贩运，所需费用甚高，其成本再低也加高数倍，而国内得就地产销之利，成本相对为低，只要质量过关，就必在与洋货竞争中稳操胜券！是以兴办之势，宜速不宜迟，宜坚不宜疑，朱老以为当否？”

朱葆三不觉点头道：

“贤契所论极当！洋灰新业，本埠更无厂家，实为一大缺口，只是……”

略一沉吟，朱葆三又缓缓地道：

“正因为是新业，如贤契所知国内华商才只3家，可见国人通此技术者更为寥寥，而无质量就无从谈起竞争，这质量又何从保得呢？”

对此，刘鸿生早有所备，也知朱葆三必有此一问，乃答道：

“前辈所虑极是，此举关键，晚生岂敢稍有疏略？近日以来，晚生已全力搜集了可以搜集的水泥厂产销情况与相应的生产技术资料，且已基本研讨掌握了其要领。尚有一个更有利而重要的条件，就是有一名叫马礼泰的德国人，是个水泥专家，现任湖北华记水泥厂的工程师，晚生与刘宝余君均与此人交往颇深，已事先与之商定，我们一旦办厂，他就应聘来做工程师，并且可绍引我们去其国内考察见习、购买设备。晚辈已做了相应的准备：一旦朱老肯，便诚聘马礼泰，选购最好的德国全套设备，学习德国技术，培训自己的技术底子，只凭朱老一言定夺了。”

朱葆三拈须而笑道：

“好！可好虽好，只是老朽已是到了阎王不叫自己去的73岁了！体力、精力均已不甚重任，且财力不足，恐负诸君厚望了！”

刘鸿生应声爽利地答道：

“这都好说，晚生早巳计议过了。朱老精神健旺，更重要的是德高望重，不敢烦朱老过劳，只出面主持，于晚辈等足矣，诸般杂务概由晚生辈操持就是；至于资金，可多可少，听由朱老自便。晚生初步估略一下，当需100至120万元，目前粗略估算已可征得80万以上，余资不难筹集，只要朱老一句话，晚生便当即全力以赴！”

由于借重了朱葆三这位地位高的名人，水泥厂的一应筹备、兴办包括登记注册等事，都进行得很顺利，许多人赞叹说：

“找准一个人，省却多少事，又省了多少钱！”

其中一件事更值得一说。那就是英商的利诱与干扰。

刘鸿生要主持与挑头在上海兴办水泥厂，自是很快地便传得家喻户晓了。其中，对英商上海的怡和洋行的震动最大。因为近几年来，这个洋行一直在上海几乎是独家销售设在香港的水泥厂的“青洲”牌水泥，倘刘鸿生在上海就地办起水泥厂，而他又极擅经营之道，势必影响英商的利益，因此，几次托人乃至英商亲自出面加以劝诱，并撒下重利钓饵：以请刘鸿生独家包销“青洲”牌水泥，作为刘鸿生不办水泥厂的交换条件。刘鸿生一来觉得办厂比包销有利，二来也确实出于振兴民族工业的心理，一次一次均婉言谢绝了，管自忙于筹备。软的不行，一方面，与刘鸿生有着利害关系，不好扯破脸皮，而刘鸿生也不是好相与的，另一方面，有朱葆三那块大招牌戳在那里也不能动硬的，英商只好眼巴巴地看着刘鸿生火火腾腾地将水泥厂筹备了起来。

上海水泥公司的发起人，除刘鸿生、朱葆三、李敬翼、刘宝余外，刘鸿生还拉了一些有影响、有能力的人入股，而且这些人都与他过从甚密，也都是乐于与他合作并甘愿受其控制的，如义泰兴煤号经理已与刘鸿生合营了浦东董家渡货栈（时习称“北栈”，并沿袭多年）的杜家坤；买办、涌记煤号经理韩去根。富有心机的刘鸿生将其弟刘吉生也算了一股，总共为23人。由于刘鸿生的声誉，更加上朱葆三这块招牌，正在资金出困时，又招徕了清末状元、大实业家南通张謇兄弟的巨股，补足了预料资金的不足，这也是借重朱葆三的作用之一。

无论筹备中或在后来的经营中，大量的事实部证明刘鸿生是善于用人与善动心机，善察彀要的，而这一切又都是以他迅速、准确而又全面地成为本行的专家为基础的。如在筹备会上议定厂址时，刘鸿生的提议与分析就是令人十分信服而赞佩的。刘鸿生精辟而独到地分析说：

“企业地址的选择，不外取决于两个条件：接近原料产地或接近产品市场。根据上海的情形与水泥产品的特点，我主张厂址设在上海市内。理由是从价值差算中得出的。我认真计算了一下，水泥的主要原料是白石，100吨白石可产水泥70吨。白石价低又极易包运，而水泥不仅价高而且包运困难，运费高出白石很多，更要付出防潮手段费用。运70吨水泥与运100吨白石至上海，其差价奚啻一倍？再加以水运为多，将水泥运至上海长途之中，难免走漏、返潮，一损即为巨价，白石则无此虞；倘万一不慎翻入水中，一船水泥与一船白石差价当孰贵孰贱？鉴于此，厂址不设在白石产地而设在上海市内，则不但省心，而且省用，可自然生利！”

说得如此精辟，余人岂能不从？因此，上海水泥公司的厂址就设在了上海龙华，故而，时人也称其为“上海龙华水泥厂”，每联及“龙华”二字，当年深知内情者，无不由衷赞叹刘鸿生的决策英明。

（4）短中用长，信中有防

谢培德，只比刘鸿生大了六七岁，为人处事灵活而奸狡，门槛很精，门路很广，曾做过租界会审公廨的总翻译。刘鸿生曾投其所好谋得了翻译一职，仅几个月的相处，刘鸿生就摸透了他的为人，后来也正是看中他的这些特点，特地聘请他为中华码头公司的总经理。

中华码头公司是1927年刘鸿生在原来的几个码头堆栈的基础上组建的。其中包括他初做买办时购置的位于华东招商局东面沿江的开平码头；1918年购进并建立的董家渡煤栈（即北栈）；1921年购进的占地200公亩的浦东义泰兴董家渡码头（即南栈）；泰兴白莲泾栈与煤业公栈，加以统一管理，并统一了业务布局：以周家渡、北栈两处为煤码头，而以南栈为杂货码头，共计仓库12座，总面积4万多平方米，其中水泥仓库3座，均为最新式的钢筋混凝土结构。通过英商壳件公司（这个公司刘鸿生一直设法与之保持良好关系以便利用，因是当时专管上海土地注册与码头业务的，所以刘鸿生购买地皮多是通过它，自然所得好处也格外从优，以巩固关系。）办理注册手续，并挂起了英商的旗子，还聘请了这个洋行的股东霍金斯坦任码头经理。

对此，他向他的堂侄、被他安排在码头上管理业务的刘念祖说出了他如此做的苦衷与用心，他说：

“上海开埠以来，列强势力不断侵入，且日渐嚣张，挤压得国人苦不堪言，为叔自也愤恨不已，只缘他们的势力太大，长时间都无法反掉，既是如此，何不加以利用？”

接着，他便列举了这样做的六大好处：

①我国码头、仓库业务的权力都操在洋人手里，委托洋人出面，自是便利许多；

②洋轮几年笼断了航运业务，委托洋人出面，自易招徕洋人生意；

③依海关规定，洋人的“关栈”存进货可以不立即缴纳关税，挂上洋人的这一特权招牌，货主自然愿意将货存到栈房；

④凭洋商的信用，凭栈单向银行抵押，可保资金方便地周转；

⑤如今社会恶势力横行，却很少敢碰洋人，这也是一种庇护；

⑥洋人比国人更懂码头业务。

末了，他又笑着说：

“洋人中不乏坏人与魔鬼，可坏人有坏人的用处。他们英国有句名言，叫做‘与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多’。我就尽力熟悉这些洋魔鬼，他要欺压咱，咱却偏要转过来利用他，关键在于‘熟悉’二字，才能做得准，也要保持自家的分寸，这样，既不失我国人本分，又利用了洋魔鬼，不正是‘即以其人之道，还治其人之身’吗？”

后来，刘念祖发现了谢培德许多劣迹，有的实在看不过，便于1929年夏天的一个晚上乘送刘鸿生的四儿子17岁的刘念智赴英留学的机会，讲给了刘鸿生听。

谢培德可以说是当时上海滩的一个地痞头子，他身边笼络、豢养了不少流氓、痞棍与包打听。做了中华码头公司的总经理，薪金优厚，可刘念祖细心观察，这个总经理却从来不到码头上来！更可恨的是他手下的那批地痞流氓经常在码头上作威作福，还勾结官府、警察、青红帮欺男霸女，更不断地盗窃码头上与仓库的物资，凡是仓库里多余的“包子”，包括米包与糖包，还有码头上剩余的“地脚煤”，统统被他们偷运出去，再分别卖给杂粮行、糖行与煤炭店。刘念祖是个有心的人，冷眼从旁观察，并暗暗做了估算，仅这两项一年下来就不下几千吨，价值在两三万元左右。更探听到，他们的这种所得，谢培德独占七成，余下的三成分给了他的爪牙们。对此，刘念祖早已愤愤于怀，可见堂叔对谢培德很倚重，就没有贸然说出。今日借送堂弟之机而堂叔刘鸿生又顺便问起了码头情形，便忍不住在刘鸿生的追问下和盘托出了。

刘鸿生只是不动声色地静静地听，不时地追问一句，在刘念祖说完后仍追问了一句“还有吗？”便笑着说：

“这些我都晓得！”

望着闻言而惊愕的子侄，刘鸿生微笑着说：

“你们都坐，念智也坐！”

他要利用这个机会，开导一下子侄，特别是未涉世事的儿子，讲一下用人之道。

待子侄坐定，刘鸿生方缓缓地道：

“谢培德是个地地道道的坏人，这几乎是尽人皆知的。”

17岁的刘念智听了很吃惊地反问：

“那，爹爹您为什么还用他，给他那么高的薪水和位置呢？”

刘鸿生笑道：

“用人之道是一门大学问，光从书本上是学不到的，读书之外还要用心地观察与捉摸，我捉摸的道理是：世界上存在着各种人，只要你善于处理，各种人有各种人的用处：好人有好人的用处，坏人有坏人的用处；全才有全才的用处，偏才有偏才的用处，文有文的用处，武有武的用处。关键在于你得善于使用，把各种人安置在适当的位置上，注意扬其所长，避其所短，才能发挥作用。这就是咱们中国的古话所说的‘量才使用’、‘扬长避短’，使其‘人尽其才，物尽其用’吧！我记得对念祖说过，英国有句名言：‘与你熟悉的魔鬼打交道，比与你不熟悉的人打交道，要方便得多。’魔鬼尚且如此，何况坏人？关键是要在这‘熟悉’上下功夫，才能运用。”

顿下来，望望注意倾听的子侄，他又继续说道：“谢培德是个典型的坏人，这没谁否认，可人们只看到了他的一面，却忽略了他有用的一面。坏的另一面是隐着长处的。”

说着，他转向刘念祖道：

“你说他与官府、警察、青红帮有勾搭，手下有那么多可恶的流氓与包打听，这从正面看固为可恶，但却可凭得当的处理变为有用。如今的上海，特别是码头上恶势力横行，没有个强硬手段，还不得日受其苦，不得安宁，甚至无法经营？正因为那些包打听消息灵通，正因为他谢培德在必要的时候对警察、巡捕可以随叫随到，是个‘兜得转’的人，咱们的码头才得平安无事。你们，甚至包括我在内的公司里的其他人哪个做得到，又肯于做？许多事情，就说我当年购买码头地产的事吧，那有多麻烦：有的以不卖相刁难，有的敲诈勒索、捣乱破坏。闹得我百般无奈，几欲半途而废，还不是亏了谢培德？他当即打通关节，软硬兼施，很快顺利地就把地皮买到手了，这不是汗马功劳么？”

见侄子们已然明白了他的用意，便又宽和地对刘念祖说：“说他不在码头上露面，这无关紧要，码头交给他了，我们只看他管好管不好，码头正常不正常，平安不平安，他不露面总有他不露面的办法，凭他的手下，他虽不在，还是巨细皆知、有人代为处理的，何必去究问？说到在外面欺男霸女，我与他只是雇佣关系，要管自有该管的地方；在码头欺人，没有告的，有告的也自有该管的。劝绝劝不了，管又管不得，也不必太计较了。”

刘念智乘话间一顿插嘴说：

“那他监守自盗呢？”

刘鸿生回道：

“这我心中有数，他有他的分寸，我有我的分寸。至今为止，他偷运出的东西也仅只限于多余的‘包子’和地脚煤。积累下来，固然是个不小的数目，可要咱们回收，不仅费力，也不会收得那样多，就让他弄去吧。再说，连这点油水都不让人家捞，人家还肯长期为你效命么？用人，特别是用真有本事的人才，是不但要厚酬，而且要宽宏的。这样，人家才肯为你出尽全力，须知到头来赚大钱的毕竟是我们哪。自己赚钱也得让别人赚钱，做买卖不要计较别人赚多少，只要自己能赚大钱，别的钱尽可让别人去赚，俗话讲‘有财大家发’嘛。”

说到畅快处，刘鸿生两眼熠熠生光，听得刘念祖不住地点头，刘鸿生又道：

“你可注意到了我几次问你‘还有吗’？”

刘念祖点头道：

“侄儿晓得了，叔叔是想时刻把握着那谢培德是不是过了约束他的‘分寸’！”

刘鸿生点头赞许地说：

“好，你明白了就好！”

这也正是刘鸿生安排其有心计的堂侄在码头上管理业务的深意。

1936年，留学英国的四儿子刘念智归国，几个月后的一个晚上，在父子交谈中，刘鸿生问起几个月来儿子对企业的感觉。刘念智回说“很好”，接着，便很有分寸地说：

“只不过……只不过人们对华太师颇有微词。”

他深知华润泉是父亲的智囊，关系至密，所以不敢说得太过冒昧。

刘鸿生听了，笑着鼓励儿子说：

“说嘛，都有些什么说法？”

刘念智这才大胆地说：

“人们说您给他的权力太大，他又很不自量，竟利用您给他的大权培植他的私人势力，近年来尤甚！又去与谢培德这坏人勾结。人们都担心有朝一日尾大难掉，客大欺主，两人合起来找您的麻烦。”

刘鸿生听了，哈哈大笑，笑了一阵后，对儿子说：

“好，好哇！人们，甚至连回来才几个月的你都看出了这个问题，那么这个问题就不成其问题了！隐蔽着是危险的，露了出来，人们都清楚了，自然也就好解决了！”

说着，他又转凝重地说：

“办事业是离不开用人的，用不到人才或用不好人，必将无成。孟尝君不弃鸡鸣狗盗之徒，得以脱险，宽待一贫如洗、自称一无所能的冯谖，得以高枕无忧；平原君不鄙视默默无闻的毛遂才获得了与楚合纵，这都是明例。咱们不敢以古贤人自况，可古贤人的成功之道则必须借鉴哪！用人而又厚酬、宽和，固可得人用，可时间是可爱的，也是可怕的，日久难免生变。何况，人各不同，又无一完美。兴汉三杰该是了不得的人才吧？可张良搏浪一推虽可称猛，未免失于匹夫之勇；韩信贪下齐之功，致真正说降三齐的郦生于死，迹于贪狠；萧何引韩信入未央致死，于人实有不义之嫌。这些大才尚且如此，何况世人？你要记住，我本着这个认识，总结了我用人之道的另一个要诀。”

说着，他加重了语气：

“既要用人不疑，又要不可不防。这‘防’是从正面着眼的，即欲长期共事，必须不但深知其长亦当熟知其短，以便相应地采取措施，华太师长处突出，但亦隐着贪心与过于自信两大短处，如今自以为功劳太大，又长时间处于优越地位，掌管起了我刘氏企业的一些要权，他魔鬼的一面就膨胀了，甚至失去了他一向贪而不露的风度。这是个诸葛亮式的能人，只是却欠缺诸葛亮的自知之明罢了。”

这个评语下得甚当，近于陈云对这个“头戴瓜皮小帽手拿水烟袋”的华师爷的断语。

刘鸿生喝了一口茶，又继续说道：

“有些人把华太师比做诸葛亮，因而也把我比做刘玄德，古人我不敢比，但有一条：刘玄德做得了人主却做不得军师；反之，诸葛亮是个少有的超众出群的军师，却做不得人主。这正如刘邦之与兴汉三杰。刘邦统一中国，即位后庆功，群臣争相歌功颂德，刘邦皆不以为业然，但他本人却深知一个根本之点，即比起三杰的独特的本事他皆不如，然而他能驾驭使用他们，这就是他成功的要诀。驾驭，而且长期驾驶人才是个很难很难的事。韩信攻下三齐，自请假王，刘邦初听时很生气，还不禁骂了出来，可是在张良的提示下，他想通了，此刻只有笼络，所以他立刻转怒为喜，说：‘既是封王，何用假？就实封了吧！’可他后来有了适当的机会，就把这个居功自傲的韩信杀了。无论如何，刘邦还是驾驭了三杰，始终为他效力，不力时也有应付他们的手段。我不比刘邦，绝不因怀疑杀人，也绝非斤斤计较者。华润泉也好，谢培德也罢，因为他们都立下汗马功劳，只要他们不越分寸，我是绝不计较的，可我也有足够把握的一点，那就是我对他们熟悉，熟悉他们的过去，更熟悉他们的现在，就算他们真是魔鬼，我凭了这个熟悉足有信心驾驭他们，除了家人之外，我都有充分准备与布置。而且你也会发现，华、谢之间有利害一致处，更多的则是利害冲突处，我会很好处置的，既利用他们的一致处，又利用他们的冲突处，令他们不得联手为害于我，却依附于我！”

果然，没过多久，刘鸿生就用他的新从美国留学回来的长子刘念仁接过了华润泉总管的职务，只体面地保留了华润泉水泥公司与华东煤矿的总经理的职务。这一取代，尚是由谢培德“举荐”、华润泉“提议”完成的，刘鸿生的心机实是非同凡响。

为企业立了功的丁继尧更被送去留学深造，当然刘鸿生负担全部费用。在他初登“煤炭大王”宝座时，就亲回原籍定海，捐款资办了两所中学：定海中学与定海女子中学；后来更先后助资输送定海7名学子出国留学深造。

（5）把握分寸，利用权要

刘鸿生社交十分广泛，他利用校友与同乡关系与宋子文、宋子良、孔祥熙乃至蒋介石都建立了联系，但仍是他那一贯清醒的态度：把握好分寸，极力避免介入这几个人的政治圈子。孔祥熙两次登门诚情，宋子文一再写信、派人敦请要他出任招商局的总办（不久即改为总经理），他均婉言谢绝。直到1932年11月，由于日寇入侵造成了刘氏企业与全国民族企业一样的灾难，而已任国民党政府财政部长、不久更代行政院的宋子文屡派要员敦请，并做了些承诺，刘鸿生一则无法再推，二则也希望从宋子文的承诺中获得些企业的转机，才出任了这一官职。

对招商局，至此时已是愈加腐败，权要图私，恶势力充斥，船上的买办一手遮天，任意勒索船员，船上的雇员们也敲剥客户，连茶房也刁剥顾主，私卖、挟私司空见惯，营私舞弊、损公肥私已积成习，已是千疮百孔，摇摇欲坠，规定的各船的“定额包缴”也往往不予兑现，每年损失白银多达五六十万两。国民党曾下决心派得力干员赵铁桥总办整顿，赵铁桥的决心也很大，可是无论是权要裙带，还是地方恶势力，他都无力惩治，结果郁愤成病，浩叹着：“偷漏成习，积重难返！”遗憾而死。

刘鸿生本来还有一层打算：在刘氏企业中运输是个薄弱环节，往往因此受制于人，欲趁出任招商局总经理之便好好地熟悉一下航运业务，岂知面临的情况竟是如此之糟！对招商局的情况虽有耳闻也有准备，可坏到如此地步，却是完全出乎意料的。

事业心与责任心是一致的，一向事业心最强的刘鸿生此时也甚感责任重大，他虽已明知局内的权要与恶势力根深蒂固而又实难招惹，可他忿然难忍。他决心要对更庞大的官督商办的招商局大下一番功夫，立誓几年内彻底革掉几十年的积弊，使其有利于国计民生。他也深知其难，所以下了很大的功夫，迅速地摸清了来龙去脉与要害的所在，制订了切实可行的整饬计划，并取得先决条件。

这先决条件有二：一是取得政府要员的批准与明确支持，一是取得恶势力头子的认同。前者好办，宋子文首先点头，交通部长朱家骅更是态度明朗，后者却要费一些周折了。

对于恶势力，他一向极有分寸、极为得体地对待，对这些人背后不置一词，当面恭敬有礼。早在他刚刚发迹为百万富翁的1918年底，就曾有意结纳。当时，他在如今的淮海西路、当年的法租界霞飞路西段起造了一幢占地30亩，拥有含办公间、健身房、跳舞厅在内的100多个房间的四层豪华大楼，并附带5个草坪网球场，一个游泳池，成为上海最豪华的住宅之一，受到上海滩广泛赞佩。落成典礼时，贵宾如云，刘鸿生格外注意着对当时在上海举足轻重的青帮三巨头：黄金荣、杜月笙、张啸林的接待，亲自陪进贵宾室。如今，杜月笙已跃居黄金荣之前，成了上海“三大亨”之首，已名震全国了。刘鸿生到任翌日就丰盛而隆重地又宴请了这“三大亨”，自是要着意寒暄一番，才打出了行政院代院长宋子文的王牌，恳请杜月笙鼎力相助，并不着痕迹许以优厚条件：聘请杜月笙为本局理事会副理事长，并附加一些优惠条件，取得了三大亨特别是杜月笙的认同与支持。

三大亨特别是杜月笙对刘鸿生很看重，后来特请刘念智为他那个妾生的已17岁准备留英的儿子做家庭教师，教授英语，特别是英国的社交语言和礼节。对这件事，刘鸿生十分热情而得体地答复下来，并说服了初时不愿接受此请的刘念智。教授中刘念智端庄、严肃又甚得法，收效甚为显著，几个月间，就使那个纨绔子弟大大变了样，有了绅士风度，喜得杜月笙连声地真诚道谢，并设盛宴招待刘氏父子，席间破例亲为刘念智敬酒。

刘鸿生着意结纳杜月笙却决不与其同流合污，用意无非是两个字：利用。利用他的关系，刘氏企业至少不受恶势力的干扰与侵害，如今又利用他获得了整饬招商局的根本条件。有了这个根本条件，并请交通部长朱家骅做理事会理事长，杜月笙为副理事长，挂起这两块招牌。又增设了监事会，再从他的企业里挑选精干得力人员掌握了机要部门，大刀阔斧，雷厉风行进进行了整饬，除积弊，破陋习，辟新线，购新船，码头、货栈整饬一新，特别是船只管理，尤见功效。刘鸿生废除了买办制，建立了船工制，统由局业务科承办航运业务，连船上的所有茶房都由局里正式雇用与考核，仅此一项，每年即可增收近百万元。使招商局大大变了样，不但当局，连内外人士都刮目相待，对刘鸿生的干练甚为赞佩。这固属刘鸿生的本领非常，可其中一大关键是他对权要与恶势力的得体的利用。

可也因此为刘鸿生种下祸胎。原来蒋介石有一表兄叫俞飞鹏，系“党国”要员，权势炙手可热，他的势力也自然伸进了招商局，且十分得势。刘鸿生大务整饬时，俞飞鹏曾三次写信给刘鸿生，要刘鸿生手下留情，至少不要解雇他那正任轮船买办的小舅子。刘鸿生已查得俞飞鹏的这位舅子劣迹甚多，而且松动一人会影响全局，便一再婉言回绝，最后回复俞飞鹏说：

“事关全局，奈难从命，幸请见谅。”

气得俞飞鹏暴跳如雷，发狠报复。也是冤家路窄，1936年春，朱家骅解职，继任的竟是俞飞鹏！精明的刘鸿生自知难为，便呈请辞职了。可他这3年多一点的任职，却使颓倾的招商局虎虎生风，辟出一片新景象，当然在俞飞鹏的操纵下很快就面目俱非，又回复了旧观，而且每况愈下了。

4.联华制夷，爱国情深

竞争是商业的特点，也是一门学问。而在当时，外商持特权与先进科学横行，民族工业处于艰难的夹缝之中，仅内外税就不知要高出洋商几倍，与外商竞争，谈何容易？可刘鸿生硬是凭着他的精明，察准彀要，抓紧时机，不惜劳苦地在竞争中屡挫洋商，取得了胜利。他采取的主要手段被后人称为“联华制夷”。篇幅所限，本文只列举他三大支柱企业中的两例。

首先是火柴。

鸿生火柴厂的火柴，在国内仅名气大而且为质量之首。然而，已积数十年火柴生产之经验并在科学上先进于中国的外商火柴，特别是瑞典火柴却远非中国火柴可比。瑞典火柴享誉国际已久，对中国源源不断地倾销，其势甚猛，正如国民党全国经济委员会在一份报告书中所说：

“瑞典火柴托拉斯，挟其庞大之国际势力，乘战胜日本火柴业之余威，又转向我国进攻。以我国火柴业资本之薄弱，组织之散漫，对日竞争尚嫌力有未逮，今一举而应大敌，更何能胜？况瑞商之侵略无所不用其极……以图一举而将我国火柴厂家，悉数摧毁……”

果然，仅到1929年下半年，东北各厂便全数倒闭，广东亦倒闭近半，刘鸿生的火柴厂所承受的强大压力可想而知。然而，刘鸿生在这强大的攻势与压力下，既没有被吓倒，也没有被压垮，而是挺直腰杆，艰苦挣扎，使出他特有的全部才智与浑身解数，千方百计地与之竞争。他首先意识到集中与分散虽是形式，却直接关系到先进与落后的经营问题，瑞典是托拉斯，一切都是统一的，国内本业大大小小，分散不一；往往互相掣肘，厂小力薄，承受力很弱，又各自为政，怎是强大外商的对手？于是，他便四处奔走呼号，力主同业联合，并于1928年8月发表了一份告火柴同业书，语意恳切，分析精辟，很有号召力，着意指出了在瑞典攻势下“岌岌可危”的局面，力主联合。接着，他便全力实施起了他的联合计划。

在分散陋习已固的当时社情下，或眼光短浅，或心胸狭窄，或得过且过者甚众，联合谈何容易？刘鸿生屡挫不馁，渐次就近联合了几家，同时展开了求助政府庇护与宽待的活动，几度请愿，几次上书，并拉上宋子良，利用了他与宋子文、孔祥熙与蒋介石的关系，虽说国民党政府出于不敢开罪瑞典与削弱列强特权，在税收上不敢大有更改，在对外条件上更不敢更动，然而到底多少地争取了一点，并且在联合上得到了孔祥熙的一点支持。经一年多的时间，刘鸿生采取不同情况不同对待的方法促成了大联合。他的方法是：对于小厂，能收买的尽量收买过来，宁肯多花些钱；不能收买的就设法高价承租或优惠合并；对于那些大型厂则极力劝说与其联合以至合并，他先抓住最有影响的两大厂家：荧昌与中华。其中，荧昌火柴公司的规模较鸿生厂为大，但在刘鸿生有意展示下，使荧昌看到了合并的三种好处：一、刘鸿生经营得法，在三大家中亏损最少，对刘鸿生经营信得过，保险系数大；而单独支撑，鸿生厂犹可挣扎，中华拖不过3年，荧昌拖不过两年，就有倒闭之虞；二，刘鸿生有其他企业特别是煤炭资金的支持，而他们在资金方面却很难通融；三，设备以鸿生厂为新，技术力量也以鸿生厂为雄厚。而合并条款，刘鸿生又开得颇为优厚，因而欣然接受了刘鸿生合并的建议，中华厂也继而表态同意，合并了这最有影响的两大厂，其他的便较为容易了，终于在1930年组建起中华火柴公司，共有7个火柴厂：苏州鸿生厂、周浦中华厂、上海荧昌厂、镇江荧昌厂、九江裕生厂、汉口炎昌厂、杭州光华厂；一个辅助厂：东沟粳片厂。总资本增至365万元，年产量约占华中总产量的一半，为15万箱。刘鸿生当然地被推举为总经理，至此，42岁的刘鸿生不仅担任了全国火柴同业联合会的主席，还控制了火柴产销的半壁江山，“火柴大王”的名声更加响亮了。

可刘鸿生并不醉心于这一称号，他真正关心的是“力图把这一特殊行业发展成巨型的民族工业”。这是他写给他留英的几个儿子的肺腑之言，也是他的雄心壮志，在同一信中，他明白表示：

“如果我能将全国所有的火柴制造厂及有关企业合为大整体，我亟愿退让这一头衔（指‘火柴大王’）。”

由此可见他的心胸。

有了雄厚的资金与生产能力，有了统一的产销布局与计划，生产稳定，销路畅通，瑞典火柴的压力自然解除，而由于运输优势大大抵消了瑞典火柴低成本优势，站稳了市场脚跟。瑞商在欲图霸中国市场之初，就意识到了刘鸿生是个强大的竞争对手，因此几度通过人收买鸿生厂，均被刘鸿生严词拒绝，他说：

“我刘鸿生的工厂，只有开的，没有关的；只有买的，没有卖的！”

这体现了他的豪气，也体现了他的骨气。

在办水泥厂上，他也是通过反复奔走协商的方式联合了唐山启新厂与南京的中国水泥公司，统一步调，划定市场，互通情报，协调产销，大大煞了日本著名的小野田厂的气焰，将其“龙”牌水泥，大半击下了大海，为保护民族水泥工业立了大功。

在经营中，特别是在竞争中，刘鸿生不仅在经营形式上，而且在经营思想方面都萌生了现代色彩，如他不惜重金于1930年在四川路六号建造的八层企业大楼，就是为要实施他的统一经营管理的设想而造的。

尚有许多精明处，如他的创办银行，“分篮放蛋”地办企业，以及教育子女的原则，都是可贵的。篇幅所限不再多述。

刘鸿生是爱国的，这在文中已有提及，如不惜被学校开除而拒绝当牧师；解囊救灾；捐建学校；拒绝利诱，立足于振兴民族企业；实业求国等。另外，他还为一家医院每年捐赠1万元；对出国留学的孩子都明确规定不许与外国人结婚，学成之后必须归国，为振兴民族工业竭尽所学；为二十九军的上海抗战出资出力；拒绝日本占领军的“合资”诱惑；1949年毅然避开国民党特务的监视由香港回归大陆；1956年社会主义改造时率先执行“赎买政策”，将价值两千余万元的产业交给了国家……当然，他也有作为大资本家的另一面，因非本文范围就不予谈及了。

刘鸿生虽死多年，但他的从商之道在今天看来仍有着一定的借鉴意义，仔细揣摩，当知此言不谬。