第一章　掀起魅商的盖头

一、追根溯源话魅商

1.探识魅商：寻觅魅商的踪迹

什么是魅商？让我们先从魅力谈起。

“魅”字在古代汉语中，指的是传说中的鬼怪，丝毫没有褒义色彩。而“魅力”词的产生，是20世纪以后的事。从汉代许慎的《说文解字》到刊行于1936年的《辞海》中都未出现过“魅力”这个词，可见，在汉语中原本是没有这个词的。

“魅力”是从日语中直译过来的，日语中的“魅力”与汉文形同、音近，意为“夺人魂魄，使人心旷神怡”。“魅力”在英文中的相应词是attraction，意为为“吸引、诱惑和被人喜闻乐见”。

“魅力”一词产生的历史虽短，但传播的速度却很快。随着中西文化交流的日益发展，随着改革开放步伐的加快，“魅力”一词已飞入寻常百姓家。且无论雅俗，随处可用，时有所闻。

“魅力”一词产生配以不同的限制词，用于不同的场合，就形成不同的含义。“艺术魅力”，指艺术的不可言喻的感染力和吸引力；“性格魅力”指个人的气质、相貌、才学、举止、智能、体力和阅历等诸多因素综合体现的人格的感召力和凝聚力；“男性魅力”或“女性魅力”则表现男人或女人对异性的特殊的吸附性影响力。

总之，“魅力”一词，在现代汉语中，已具有了其他词不可替代的涵义。概括起来，主要包含如下三点：第一，指人与人关系中的磁性心理表现；第二，指令人由衷驯服的愉悦性意义；第三，指带有多种因素综合的模糊表现，为一定程度的难以言喻的神秘性。

魅力并不是一项单纯的性格或特质，而是多方面能力的综合呈现。当我们在剖析魅力人物为何能有此影响力时发觉，他们的魅力是由丰富多样的社交技巧所构成。有魅力的人，懂得运用这些社交技巧去吸引及影响他人，甚至得到众人的喜爱和敬重。他们无论是在生活、工作、婚姻上，都能称心如意，非常成功。

魅商即指魅力商数，是指自我期许、自我要求、自我行动、自我改善中，智慧、情感、技巧、能力的积累与呈现。魅商不属于阶级地位、职业身份，人人都有魅商。因此，人人都可活出自己，实现自己的梦想。

2.灵魂的电闪雷鸣：魅商的直觉性

俄国大文豪托尔斯泰在一次舞会上遇到了普希金的女儿玛丽亚·普希金娜，她的美貌使托尔斯泰惊异万分。他向别人打听那女子是谁？别人告诉他，那是普希金的女儿。托尔斯泰拖长了声音赞叹道：“你瞧她脑后的阿拉伯式的卷发，真是仪态万方。”普希金娜的魅力给托尔斯泰留下了极其深刻的印象。在十多年以后，托尔斯泰在写作其名著《安娜·卡列尼娜》时，女主人公安娜的外貌原形，就是普希金娜。刹那间的魅力感受，能在托尔斯泰的脑中“储存”十多年之久，这确实是不可思议的。

这就是魅商的第一个审美特征，即直觉性。它或者是由于魅商主体即人具有强烈感人的形象特点，或者是由于魅商主体的社会内容，十分鲜明地积淀在它的外在形式上，魅商欣赏者只要通过对魅商主体外在形式的直观，就可以一下子领略到它的魅力，而不必通过正常的审美逻辑过程进行审美判断。魅商的实现犹如电闪雷鸣一般。

一般地说，魅商程度和感受魅商的客观环境，决定着魅商在欣赏者心目中存留时间的长短。震撼人心的魅商，具有刻骨铭心的作用，使人永世不忘。

安娜与渥伦斯基的相遇是在列车的门口。这特定的魅力环境，四目相视，双方都被对方的魅力吸引住了。渥伦斯基被安娜那迷人的风姿和富有表情的眼睛吸引，以致感到非得多看她几眼不可；而安娜也被渥伦斯基这个美男子吸引住，感受到一种从未有过的激情的袭击，像是要被车门口欢乐呼啸的暴风雪带走似的，她不禁用手紧紧抓住了冰冷的车扶手。在后来安娜和渥伦斯基的爱情发展中，他们初次感受魅力的环境，那种电闪雷鸣般的灵魂激荡，始终盘旋在脑际。

一见钟情是一种直觉性的魅商感受，同时，由一见钟情产生的单相思就是一方对另一方产生直觉性魅力感受。

在上海的一次青年演讲会上，一个男青年在会上做了充满激情的发言。他以洪亮的男中音、论证的逻辑性、潇洒犀利的话锋，赢得了全场长时间的热烈掌声。当他走下讲台时，一个姑娘递给他一张条子，约他面晤，毫不掩饰地表达了对他的爱慕。虽然才听了他一次讲演，但他的容颜、姿态、风度、气质已深深地刻在她的心上，这是一方对另一方魅商感受直觉性的一个例证。一方的一见钟情如果得不到对方的响应与认可，就会变成恋爱中的“单相思”，陷入痴恋的境地而不可自拔。

一见钟情能否导致美满幸福的爱情？新一代的青年人对此是怎么想的？上海纺织系统曾对某公司所属6个厂家的部分已婚或正在筹办婚事的青年进行了抽样调查，发现初恋时属于一见钟情式的魅商感受型，或基本上是一见钟情魅商感受型的占3%，这个比例甚至超出了婚姻介绍所的结婚成功率。这些人几乎都有这样的看法：第一次见到，就觉得这是自己要找的人。这个印象能一直保持到结婚。

直觉感受到的魅商能否持久，这取决于对方与理想情人的吻合程度，双方对魅商感受的审美经验，及双方的审美观、伦理观、人生观、价值观、世界观等多种因素，同时还取决于在今后的共同生活中，双方能否继续保持和创造魅商。

3.皮之不存，毛将焉附：魅商的主体性

西施是春秋时期的一大美人，可是她的魅力能离开她的主体而存在吗？显然不能。如果没有了西施这个主体，她的魅力当然也就随之而消失。这就是所谓的“皮之不存，毛将焉附？”魅商具有主体性的特点，这是魅商的第二个审美特征。

魅商离开了魅商主体，就不可能存在。海伦是古希腊最富有魅力的美人，为了争夺她，希腊人与特洛伊人进行了10年之久的战争，双方动用了20多万兵力和几千条战船。这说明海伦这个魅商主体的存在与否，对于战争的双方来说，都是至关重要的。如果没有海伦这个魅商主体，希腊与特洛伊就不可能发生这场战争。

魅商的主体性表明：魅商是魅商主体所具有的属性，脱离魅商主体的魅商是不存在的，要感受魅商，就一定要有魅商的主体。

从魅商的主体性这一审美特征出发，我们可以进一步推论：要提高魅商主体的魅商，就必须从魅商主体着手。除了应当竭力挖掘魅商主体潜在的魅商以外，魅商主体也完全应该发挥人的自觉能动性，对自身的魅商进行创造和培养。

魅商主体性的审美特点，是由魅商的本质决定的。正因为魅商主体与魅商欣赏者之间存在着某种功能——需要的关系，所以作为魅商的主体，必定存在着满足欣赏者某种需要的功能，这种功能，恰恰是只有魅商主体才具备的。

人的存在和魅商本质上是不能分的。魅商脱离了它的本质就不可能显现。以最使人赞叹不已的女性人体魅商为例，并不是所有的女性，自己想要有多大的魅商，就可以有多大的魅商。女性形体美的魅商，实际上被动地取决于女性激素的量。当女性尚未达到性成熟之前，她的女性激素分泌量是很少的，以至完全不能呈现青春期女子的魅商特征。可是她的女性魅商特征却潜在地存在着。随着女性青春期的到来，女性的魅商才一步步地显现出来，并在她整个人生的旅程中，不断地变化和发展。因此，女性的魅商实际上反映了女性的内在本质。正是由于女性生长、发育、求偶的本质需要，她的魅商才会以线条、颜色、声音、光泽、明暗、浓淡、形状、对称、均衡等一定的形式属性反映出来。这种体现女性魅商的外在形式，实际上深刻地反映了女性的内在属性。这说明，女性的魅商是和她的内在结构和功能密切相关的。女性的魅商，如果离开了作用在她自身的生物学规律，她的魅商还能存在吗？

人确实可以创造自己的历史，但绝不是随心所欲地创造；人可以自由地表现自己的魅商，也并不是绝对自由地表现。它要受魅商的本质制约，也要受表现魅商的客观环境影响。人们对于魅商感受的客观标准，在人们还没有弄清它的本质及规律时，就已经通过世代相传的对魅商的审美习惯，而取得了某种客观的、固定的形式。人们虽然也可改变对于魅商的传统习惯，但这种改变必须是在对传统的魅商审美习惯继承的前提下的改变。从本体论的意义来理解，魅商的审美习惯最初是源于魅商主体的。人不是生下来就能感受魅商的，而是在接触魅商主体以后才感觉到的，这说明正是魅商主体，唤醒了人的天性中对于魅商感受的潜能。因此，从这种意义上来说，正是魅商主体创造出能够感受魅商和欣赏魅商主体美的大众。魅商，不仅为欣赏者产生魅商主体，而且也为魅商主体产生欣赏者。西施的出现，创造了越王勾践卧薪尝胆最终打败吴王夫差的机会；貂蝉的出现，使董卓与吕布在凤仪亭前反目成仇。为什么能这样？这是因为魅商的本质就是人的本质力量的对象化（或客体化、外化），是对人与人之间相互关系的一种肯定。只有音乐才能激起人的音乐感。我们以此推论：只有魅商主体才能激起欣赏者的魅商感受。这就是魅商的主体性。

4.养在深闺需人识：魅商的客体性

魅商离开了魅商主体便成了无源之水，无本之木，如果魅商离开了欣赏者，那又会怎样呢？

魅商作为人与人之间相互关系的一种本质表现，显然不能没有欣赏者。离开了欣赏者的魅商，就只能是一种潜在的形态，无法产生现实魅商那种动人心弦的实际效果。唐朝诗人白居易在《长恨歌》中曾说过：“杨家有女初长成，养在深闺人未识。”这就用诗的语言指明了魅商的客体性。进入青春期的杨玉环有着天生的丽质，可是因为她居于深闺之中，不可能接触众多的男性，因而杨玉环的魅商很少有欣赏者，她的魅商也就不可能对象化，这样，杨玉环的魅商，就只能是一种潜在的魅商。这正如一丛开在深山险谷中的幽兰和牡丹一样，无人欣赏，只得任凭风霜雨雪的欺凌，任凭虎狼鹰雀的践踏啄食，在寂寞中完成自己整个的生命周期。可是杨玉环一旦入选进宫，她的天生丽质有了唐玄宗这个欣赏者，魅商一下子就得到了实现——“回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色。”“后宫佳丽三千人，三千宠爱在一身。”入宫前后杨玉环的魅商，就魅商主体而言，基本上没有太大的变化，可是唐玄宗这个魅商欣赏者的存在与否，对于杨玉环的魅商能否实现，却有着决定性的作用。

由此可知，魅商具有客体性的特点，这是魅商的第三个审美特征。魅商的客体性指的是欣赏者在客观上具有感受魅商的潜能。人在改变客观环境的同时，也改变着自身，唤醒了自己感受魅商的能力。随着社会生产力的发展，人欣赏魅力的能力也随之发展。因此，将会有更多的魅商主体被人发现。这就是说，人的魅商感受的审美实践，使人感受魅商的能力不断发展，并具有多方面感受各种魅商的可能性。

魅商客体性的审美特征，不但表现在魅商主体的魅商要能够实现，全在于欣赏者（魅商客体）的存在，而且还表现在魅商的欣赏者对于魅商主体具有不可忽视的反作用。由于魅商欣赏者的存在，使魅商主体的魅商得到了肯定。这种肯定，对于魅商主体来说，是一种欣赏、一种鼓励、一种引导，是使魅商主体沿着现在的魅商发展方向前进的一种正反馈信息。这样，魅商主体就会更加发展自己的魅商，来满足欣赏者的需要，促使魅商主体向更高级的阶段发展。对于魅商主体来说，批评者是特殊的欣赏者。他们可以对魅商主体品头论足，在肯定其魅商的同时，指出改进魅商的方面，或者纠正魅商主体自以为是魅商、而实际上并不是魅商的那些方面。这种魅商批评的反馈信息，既有肯定魅商主体的一面，又有否定魅商主体的一面，因而对魅商主体来说，是一种十分有益、具有指导性的意见。当然，全盘否定魅商主体的批评者也是存在的。这是因为人与人之间的关系十分复杂，这种关系的表现又是多方面的，一些人有魅商的主体，另一些人未必就能感受到这种魅商，在某一时期感受到的魅商，在另一时期未必能够感受到。例如在安史之乱中，杨贵妃随同唐玄宗逃离长安，对于唐玄宗来说，杨贵妃仍然是具有魅商的魅商主体，可是对于那些保驾的官兵来说，却并不认为杨贵妃是魅商主体，而是安史之乱的祸根。因此，在马嵬坡前，“六军不发无奈何，宛转蛾眉马前死”。唐玄宗的魅商主体，竟成了马嵬坡前的游魂。可见有些人肯定的魅商主体，对于另一些人来说，不见得就是魅商的主体！魅商主体是随欣赏者的不同而不同的。

唐朝诗人李白曾有乐府古题《妾薄命》一诗：“汉帝重阿娇，贮之黄金屋。咳唾落九天，随风生珠玉。宠极爱还歇，妒深情却疏。长门一步地，不肯暂回车。雨落不上天，水覆难再收。君情与妾意，各自东西流。昔日芙蓉花，今日断根草。以色事他人，能得几时好？”李白的这首诗，通过汉武帝对陈皇后阿娇的感情变化，描写出阿娇由得宠到失宠的过程。用这首诗来说明魅商的客体性这一审美特征，是再妥帖不过的了。阿娇的魅商在得宠与失宠前后并没有太大的变化，关键在于汉武帝感受阿娇魅商的情感发生了变化。当汉武帝“金屋藏娇”之时，阿娇被看作鲜艳妩媚的芙蓉花；可是当汉武帝使其幽居于长门宫内时，阿娇却被看作是毫无价值可言的一根被断折的小草！由此可知，在一个时期被人们感受到的魅商，在另一个时期，未必同样被人感受到。因此，魅商的客体性这一审美特征，对于魅商的实现来说，具有十分重要的意义。

5.人面桃花相映红：魅商的同构性

唐朝人崔护曾有诗《题都城南庄》：“去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”诗中“人面桃花相映红”堪称千古名句。短短七字，有着无穷的魅力。桃花，既为少女光彩照人的面影设置了最美好的背景，又含蓄地表达了少女具有艳若桃花的“人面”。相映红，既可实指人面桃花相互陪衬；又含蓄地表现出诗人目注神驰、情摇意夺的情状，以及四目相视、含情脉脉的魅商回味。

在这首诗中，作为主体的少女的魅商和作为少女魅商欣赏者的诗人，在情感上达到了默契合一的境界。“人面桃花”意属殊厚，娇姿媚态，绰有余妍；诗人则顾盼凝睇，荡心动魂。这正是魅商的第四个审美特征——魅商的同构性。

魅商离开了魅商的主体性便成了无源之水，无本之木；魅商离开了魅商的客体性，也不能得以实现。因此，要获得魅商的最佳效果，就离不开魅商主体与客体（欣赏者）的共同配合。只有当魅商的主体与客体符合同构条件时，魅商才能发挥其最大的效能。杨玉环的美，如果离开了杨玉环本身的天生丽质，就不可能存在；杨玉环的美，如果不是被唐玄宗欣赏并加以肯定，封为贵妃，她的魅商也不可能流传千古，成为中国著名的四大美女之首。可见，魅商的主客体之间的同构性，对于魅商的审美过程是十分重要的。就魅商的同构性而言，实际上就是魅商主客体之间的统一。

索菲娅·罗兰、简·方达、英格丽·褒曼、刘晓庆……她们各以其迷人的魅力向人们展示了女性的魅商；高仓健、阿兰·德隆、约翰·韦恩、卓别林……他们各以其魅力向人们展示了男性的魅商，有着完全不同的魅商，可是人们在感受魅商的审美实践中，却可以抽象出各种不同魅商的某些形式属性来加以比较考察，例如从声音、线条、体态、表情等方面来分析、评价魅商；也可以抽象出各种不同魅商的某些内在属性来加以比较考察，例如从风度、智慧、修养、心灵、价值观等方面来分析、评价魅商。几千年来，人类对各种各样的魅商的感受、评价和总结的过程，而形成了作为联结人的大脑和魅商主体这两种结构的固定形式，这就是魅商主体与魅商欣赏者之间的同构关系。人们在长期的感受魅商的审美活动中，大脑感受的是直接的、个别的、具体的魅商主体，通过对这些魅商主体各方面形式的属性和内在属性的反复比较和鉴别，逐渐抽象、概括出一系列形式属性和内在属性方面的标准和要求，这就是相对确定的同构关系。这种同构关系的确定，无论对感受魅商的实践，还是对美学理论的发展，都具有十分重要的意义。有了这种相对确定的同构关系，人们对魅商主体的魅商有多大等原来纯属主观感受的问题，就有了一个比较客观的鉴别标准。

魅商主客体之间的同构关系是人们在长期的审美实践中逐渐形成的，这种相对确定的同构关系，正是在很多不确定的、经过世代人千百万次审美活动的抽象才逐渐形成的。个体对魅商的感受，必须通过学习，经过不断的审美实践，才能掌握这种同构关系。

6.男人的一半是女人：魅商的综合性

张贤亮曾写过一篇小说，叫《男人的一半是女人》，而女人的一半又何尝不是男人呢？这是两性魅商的综合性。

魅商具有综合性的特点，这是魅商的第五个审美特征。

从魅商的主体来说，形成主体魅商特性的美学因素是很多的，例如真实、朴素、自然、外在形式、内在属性等等；从魅商的欣赏者来说，影响魅商实现的因素也是很多的，例如由于欣赏者个体的差异，诸如文化背景、审美经验、思维形式等，甚至欣赏的地点、时间、心境条件的不同，都可能会影响到魅商的感受。

从魅商主体的魅力辐射来说，它的综合化的审美特征，是由表及里、由浅入深地层层展开的。首先，魅商主体综合地运用自己在光泽、声音、色彩、形体等外在性的魅力表现，向魅商欣赏者不断辐射有关形象魅力的信息，作用于魅商欣赏者的各种审美感官，迫使他产生直觉性的魅商审美特征。这种综合性的过程所引起的魅商美感效应还是比较简单、表面、初级的，感性色彩还很强烈；其次，魅商主体要综合调动自己在语言、性格、礼节、修养、气质等方面的魅商因素，促使魅商的欣赏者调动自身的理解、联想和思维等心理功能，引导欣赏者把自己的审美经验融入魅商主体，导致情感的陶醉，获得比较内在的魅商感受；最后，魅商主体还要综合运用自己的思想、人格等内在魅商的因素，激发起魅商欣赏者更深层的心理感受，引导其潜意识的宣泄和升华。陶冶他的情操，使之获得人格的解放。这就能引起欣赏者持久深刻的心灵颤动。

正因为魅商的实现是综合性的作用过程，所以魅商的表现形式是多种多样的，它完全可以以不同的综合形式来表现魅商主体的魅力。因此，作为魅商主体，必须考虑如何使自己魅商的综合性审美特征达到最佳化的状态。一方面应当选择自身最独特的魅商因素，作为魅商的最主要的表现因素，先声夺人，给人留下极其强烈的印象。例如作为女性，就应当突出女性的曲线美——乳峰、细腰与肥臀，把它们作为女性魅商的最主要表现因素。在现实生活中，无论是女性的服饰，还是女性的步态，无不围绕着女性魅商的这些最主要的表现因素展开。当然，对于生就一副如花似玉讨人喜欢的脸庞的女子来说，也可以选择她的脸蛋作为自己魅商最主要的表现因素。有时一泓秋水的眼波、小巧玲珑的手臂、斜圆的颈部曲线、圆而软的肩膀，都可以成为魅商主体最主要的魅商表现因素。这就需因人而宣，着重发现魅商主体最动人、最有魅商的因素，然后再扬长避短，形成主体独特的魅商个性。另一方面应当充分发挥各种魅商因素的整体效应，不能使最主要的魅商因素成为“惟一”的魅商因素，务使各种魅商因素有主次、有强弱地为综合化的魅商实现而服务。因此，由内容与形式综合构成的魅商主体的有机性、完整性，是魅商实现的重要特征。

完整性（整一性）是魅商综合性审美特征的第一种表现形式。

蒙娜丽莎神秘的微笑具有永久的魅力，然而这微笑只是她嘴角的魅力作用吗？显然，离开了画面的整体，也就不存在蒙娜丽莎的微笑了。真正的具有高度魅商的主体，是不存在个别的美的，惟有她的整体才放射出一种夺人眼目的光彩。

魅商的整体性不但体现在魅商主体各部分的整一，而且还体现在魅商主客体之间的整一。这是因为魅商的实现过程，就是魅商主体综合作用的结果。就人体的魅商，尤其是两性之间由于性吸引而产生的魅商而言，双方都既是魅商主体，同时又是魅商的欣赏者。这种魅商的实现，最典型的体现了魅商主客体之间的整一性。这种有机性是魅商综合性审美的第二种表现形式。

亚里士多德曾讲过：一位古希腊画家在画著名美女海伦的画像时，曾用了5个当时希腊最美貌的女性作模特儿，他把5个美女集中起来，才绘出了动人的海伦的形象。这就是魅商的组合性审美特征。不过这种组合应当是有机的组合，而不是各种美的特征的机械堆砌。

索菲娅·罗兰的嘴巴太大，鼻子也太长，下巴和嘴唇又太阔。如果从每一个局部来看，索菲娅·罗兰都算不上是一个漂亮的女性，甚至可以归入毫无魅力可言的那一类女性。可是从总体来看，她却并不算丑，而且还算漂亮。这是为什么？难道五官有那么多缺陷可指责的人，还能有魅商吗？索菲娅·罗兰漂亮的奥秘就在于组合的有机性。因为从整体上来看，她的长鼻、阔唇与长下巴，正好有机地嵌合在一起，使她有异于那种鹅蛋脸、希腊鼻、尖下巴、樱桃小嘴式的挂历美女。更由于索菲娅·罗兰有一种不同凡俗的高雅气质及纯真的艺术才能，才使她的魅商足以问鼎好莱坞的奥斯卡金像奖。她自己曾作出如下的总结：“美貌并非仰赖于少女朝露般的脸颊，也不是依靠化妆掩饰一个有缺陷的鼻子。美貌取决于我们所有人都能获取的资质：会使你外表得到改善的魅商。”这就十分精辟地总结了她对于女性魅商的自我体验——魅商是依靠全部的品质因素的有机组合才能体现出来的。

一位身着华装、容貌美丽、身材苗条、动作优雅的少女，从外表上看，无可挑剔。而她内在的气质又显得神韵照人，举止潇洒、言语有序、谈笑合度、态度温婉，也有内在的魅商。可是一旦这位“维纳斯”当众随地吐痰，或者在侃侃而谈时，唾沫星子四处乱飞，她的整体魅商顿时减色。因为遵守社会公德，这也是魅商整体不可分割的有机部分。

美在于和谐、均衡、对称、对立统一、互补、适宜、完整、比例适度，这些命题，实际上就是魅商综合性的审美特征的不同表述。只要我们随时注意魅商综合性审美特征，就不难对魅商从整体上进行有机的组合与布局了。

二、魅商的审美原则

1.魅商独特的审美原则

托尔斯泰在其名著《安娜·卡列尼娜》中是这样描写吉提·薛杰巴兹卡雅公爵小姐第一次参加盛大舞会时的情景：

吉提刚到18岁，这正是有资格可以出入社交界的年龄。听说在社交界以美貌出众的贵妇人安娜也将要出席这次舞会，年轻好胜的吉提决心在舞会上与安娜比美，使自己成为舞会中令人倾倒赞叹的女王。于是她为了这次舞会，事先作了精心的设计和安排，她极力模仿上流社会贵妇人的打扮，从衣料的质地、色泽以及服装的款式到发髻，甚至对衣服的花边都作了精心的考虑。她估计安娜也会精心打扮的，可是，在舞会上，当安娜出现在众人面前时，吉提看到她并没有作任何的修饰，好像与平常没有什么两样。安娜只穿了一件她平时喜欢穿的黑色天鹅绒的长袍。可正是这件平常的衣服，却把安娜白嫩的皮肤衬托得格外洁白而优美，使人无不为之倾倒，在那珠光宝气、姹紫嫣红的色彩世界中，安娜显得是那样的奇特，具有一种超群脱俗的朴素美。吉提看到了穿着这身黑色衣裳的安娜，她才感觉到自己从前并没有看出安娜的全部魅力。端详着安娜迷人的身躯，吉提在心里想：她那穿着简朴的黑衣裳的姿态是迷人的，她那戴着手镯的圆圆的手臂是迷人的，她那挂着一串珍珠的结实的颈项是迷人的，她那松乱的鬈发是迷人的，她那生机勃勃、美丽的脸蛋是迷人的。相形之下，吉提小姐精心的打扮与穿着，却显得异常的俗气。

为什么吉提精心打扮反而失败，而安娜看似随便、漫不经心的装束，反而获得了成功，具有极大的魅力呢？

这就涉及到魅商的审美原则了。作为魅商主体来说，必须遵循这些魅商审美原则，才能使自己的潜在魅商得以实现；对于魅商欣赏者来说，只有遵循这些魅商审美原则进行审美认识与评价，才能真正发现魅商主体的本质，也才能得到最大的愉悦。吉提的失败，并不是因为她本人不美，而是因为她违反了魅商审美原则的缘故。

那么魅商到底有哪些审美原则呢？

2.充内形外谓之美

形式与内容的统一是魅商审美的一个原则。

形式美，人们一般统称人的外在美；而内在美，人们一般称之为人的心灵美。法国作家雨果的名著《巴黎圣母院》拍成电影后，引起了人们广泛的注意。其中有两个人物的面孔和服装都很美，一个是国王的卫队长菲比恩，一个是神父富洛娄。可是由于他们两个人的内心世界十分丑恶，服饰等外形越美，就越反衬出他们内心灵魂的丑恶。因此，美的外形并不能无条件地产生魅力。

气质是介于形式与内容之间的一种魅商因素，它是人的心理特征之一。它主要表现为知觉速度的快慢、思维灵活性的强弱，注意力集中的长短，情绪体验的灵敏程度，意志的强弱以及动作的反应能力。它是在人的生理素质的基础上，通过社会生活实践，在后天社会环境的影响下形成的，受到性格和世界观的制约。从心理学的角度来说，人的气质是典型的稳定的心理特点的综合；从行为学的角度来说，气质则通过一定的行为表现出来，它的表现往往不以实践活动为目的，又受内容和动机的左右。因此，气质是人的内心世界见诸形式的一种魅商因素。与气质处于同样状态的还有风度这一魅商因素，体态的美和雍容华贵的风度，如果不反映人的内心美，也不会有什么魅商。《巴黎圣母院》中的菲比恩与富洛娄都有体态的美和华贵的风度、气质，可是他们有什么魅力呢？这只能使他们的罪恶更加突出。在同一部电影中，雨果还为我们塑造了一个相貌奇丑、耳聋嘴笨的敲钟人伽西莫多的形象，他的服饰与他的人一样难看。伽西莫多也没有什么气质与风度，可是他有一颗纯洁美丽的心灵，使人不但不感到他的丑，反而觉得他心地可爱。伽西莫多同菲比恩、富洛娄在形式与内容上恰好完全相反，其魅商效果也大相径庭。

可见魅商的要求远胜过美与丑的要求，因为魅商要求内容与形式统一。没有内容的形式不可能对人产生魅商，同样，没有形式的内容，也不可能对人产生魅商。神父和卫队长对人们不具有魅力，这是比较容易理解的，可是面貌丑陋身体残缺的敲钟人伽西莫多却常常被美学家当作人的魅力在于内心美的事例。这就会引起误解，以为魅商只在于内容而不需要形式，更不需要有什么完美的形式。伽西莫多内心的美，也是需要通过他对爱斯米娜达的关心、爱护、保护等形式，才能反映出来的。《巴黎圣母院》中的吉普赛女郎爱斯米娜达最富有魅力。在她身上，魅商的形式与内容达到了完美的统一。爱斯米娜达有一个迷人的脸庞，又能歌善舞，加之她恰到好处的服饰，使观众从她一出场就直觉地感受到了她那种形式的魅商。通过她给伽西莫多喝水及救人等的情节，观众又看出了她内在的魅商。对她的死——魅商的毁灭，全场观众无不感到痛苦。

周恩来在世时，不论是穿中山装还是穿西服，不论是新的还是旧的，总是那样整洁精神，庄重大方，充分体现了他那平凡而伟大、朴实而高尚的气质，受到中外人士的敬重。这与周恩来具有高尚的情操、卓越的政治素质与高深的文化修养分不开的。宋庆龄无论在少女时代，还是在晚年，所表现出来的气质都十分高雅。国际友人认为她集中国妇女的美德于一身，是中国妇女魅商的集中体现。这当然与宋庆龄举止大方、礼节合度，具有高度的文化修养和恰如其分的谈吐有关。周恩来与宋庆龄都堪称是魅商的形式与内容完美结合的典范。他们的内在魅商靠外在的形式魅商来表现，而他们的外在形式魅商，也由于他们的内在魅商而生辉。古人曾说过：“充内形外谓之美。”这也就是强调内容与形式之间统一的魅商。

形式与内容的对立统一关系，也可简化为形与神之间的关系。形是神的外观，神是形的中藏；形依附神而存在，神通过形而表现。无形之神犹如无本之木，无神之形犹如行尸走肉。作为人体的魅商，形神合一是最基本的审美原则。首先，形体是魅商主体占有欣赏者的具体形象方式，只有形体美，才能一下子抓住欣赏者的心，给人以光彩夺目的魅商印象。不重视形体的修饰，就意味着否定人体作为自然美中一个极其重要的部分、具有形象性的审美特征，人体的魅商就会变为不可捉摸的东西了。其次，形体的魅商固然重要，但是它必须与传神配合，这样的形体才能被赋予感人的内在品质，才是活生生的人的魅商。以形体神，形神兼备，这才是人的真正魅商之所在。

3.每代人都有每一代人的美

俄国美学大师车尔尼雪夫斯基（1828—1889）曾说：“每一代的美都是而且也应该是为那一代而存在；它毫不破坏和谐，毫不违反那一代的美的要求；当美与那一代一同消逝的时候，再下一代就将会有它自己的美、新的美，谁也不会有所抱怨的。……今天能有多少美的享受，今天就给多少；明天是新的一天，有新的要求，只有新的美才能满足它们。”这就是说，一代人有一代人的美，一代人有一代人的魅商共性。上一代人崇尚的那种美，到了下一代，由于它已经远离了上一代的魅商环境，因而失去了它的魅商共性，它的个体的独特魅商也就无法实现了。这是因为一个人的美，只有得到人们的认可，她的魅商才能得以实现。由于魅商具有直觉性的特点，这就决定了魅商的实现具有即时性的特征。时过境迁也许就无魅商可言了。

个性与共性的关系，这是魅商的另一个重要的审美原则。

我国古代爱国诗人屈原，喜欢高峨博带，身佩长剑，还自诩“余自幼好此奇服兮，年既老而不衰。”他的这种装束，和他那洁身自爱、至死不渝、不愿同流合污的个性是完全一致的，从外形上就反映出了他个性的魅力。

俗话说，三分长相，七分打扮。可见打扮在魅商显现中的重要性。可是如何才能体现魅商呢？打扮要根据自己的个性特征，这是一个重要的审美原则。如果你是一个活泼型性格的小伙子，就应该经常穿皮夹克、登山服、运动装一类较洒脱的衣服，如果你是一个比较内向文静的姑娘，就应常穿花色素静的衣服，项链也应以白洁的珍珠串为佳。电影《青春之歌》的女主角林道静婚后常穿一身淡青色或藏青蓝色的旗袍，黑布鞋，加上她那乌黑整齐的短发，正好同她淳朴、娴静的个性十分和谐，越发衬托出她内在心灵和外貌形象的美。

个性的魅商常常通过风格表现出来。一个有风格的女人善于将适合自己个性的服装挑选出来，然后加上自己的特殊处理，使之更出类拔萃，与众不同。

独特的风格是最有效的交际手段之一，著名影星、奥斯卡金像奖获得者简·方达和多莉·巴顿都以她们独特的方式穿着打扮，即使你对她们一无所知，但只要在马路上和她们擦肩而过，只要看上她们一眼，你就能察觉出她们的魅力，并能对她们的个性略知几分。这就是因为风格与个性具有内在关系的缘故。

我们说魅商偏爱个性，并不是说魅商完全否定共性。个性与共性是对立统一的一对矛盾，不存在脱离共性的个性，也不存在没有个性的共性。

魅商的共性是指这种魅商是一个时期、一个时代、一个区域内很多人共同具有或欣赏肯定的，这正是一个人的魅商得以实现的基本条件。

魅商的共性常常以魅商审美习惯的方式表现出来。魅商的审美习惯是由于某种魅商形式的反复出现，从而在人们的审美意识中积淀起来并变成新的魅商审美需要的行为方式。魅商审美习惯与魅商的共性紧密相连。掌握魅商的共性，有利于审美习惯的培养。有了良好的魅商审美习惯，欣赏者对新的魅商主体的审美过程，便变得自动化了。魅商主体也产生了要去完成自动化审美动作的需要或倾向，不去完成这种审美动作，往往会使主体感到精神不安。人根据活动的需要，常常自觉或不自觉地利用以往的魅商审美习惯。“环肥燕瘦”，这是说汉代的赵飞燕生得纤细轻盈，几乎可作掌上舞，而唐代的杨玉环则长得丰满艳丽，显得雍容华贵。她们两个人之所以能分别在汉代和唐代作为当时富有魅商的美女的典范，与汉代喜欢纤瘦的女子，而唐代喜欢肥胖的女子这种审美习惯密切有关。如果让杨玉环生于汉代，赵飞燕出在唐代，那么她们的主体魅商就完全不可能得以显现了。这就是魅商共性所起的作用。

魅商的个性与共性的对立统一，对于增强社会中人与人之间的凝聚力也是必不可少的。凝聚力从宏观上讲，离不开魅商的共性，从微观上讲则离不开魅商的个性。人与人之间正因为对人的性格、志趣、理想、外貌、行为、举止等魅商因素，有着共同的魅商理解，所以才能由这种魅商的共同感受产生爱、信任和尊重。大至社会、民族，小至企业、家庭，仅仅靠地域的接近，法律的制约是不可能产生真正的凝聚力的，更不可能产生极强的凝聚力。凝聚力是心与心之间的撞击，是魅商感受的强烈吸引。正是魅商的共性使人们之间的凝聚力的产生有了可能性，但是可能性并不就是现实性。要使凝聚力从可能性变为现实性，还需要有魅商个性的催化作用。正因为每个人都有其独特的个性魅商，其他人才会被这种个性魅商所感动、所吸引，一群没有个性的人结成一个集体，由于每个人都缺乏独特的魅商，因而都无法感受到来自他人的魅商的吸引。个人越是独特，个性的差异越是悬殊，个性的魅商就越能持久。由这些具有个性魅商的人组成的社会有机体，就越是生机勃勃。在爱情领域中，性格差异较大的男女结合成的家庭，由于他们彼此间个性魅商的作用，产生出较强的吸引力，家庭也比较牢固，而且富有生活情趣。毫无个性魅商的一对男女厮混在一起，只能是无聊的凑合，而不可能有沟通和吸引。因为一个平庸的灵魂，并无值得别人理解的内涵，所以也就毫无魅商可言了。由此可见，缺乏个性魅商是很难产生真正的凝聚力的。许多家庭的离异，就在于男女双方在婚后缺乏个性的魅商吸引，缺乏对对方魅商内涵的深切理解，这样，原来的凝聚力就逐渐被琐碎的家务、平淡的生活和子女的教育所侵蚀而消散了。

既要符合时代、地域、民族、团体对共性魅商的要求，又要显示出自己独特的个性魅商，使自己成为社会凝聚力的一个分子，这就是魅商的个性与共性的对立统一。

4.“情朦胧而弥鲜，物昭晰而互进”

魅商主体如果能明确地表达自己的魅商所在，就可以使魅商欣赏者准确地、充分地感受到主体的魅商。“明确”这一魅商审美原则可以使魅商主体达到内外统一，使人一下子就强烈地感受到光芒四射的魅商。这时，魅商主体与魅商欣赏者之间是直接对应的，具有极明显的同构现象，因此，魅商主体所表现出来的魅商，是魅商欣赏者直觉的对象，它并不需要借助任何其他中介。

“明确”，可以使魅商主体有比较多的机会实现他自身的魅商价值。因为他可以通过鲜明的魅商形式，调动欣赏者的直觉力来观照自身的美，首先是形式魅商，然后是内容魅商。

“明确”的审美原则常常以新鲜为其特点。魅商要素以新鲜的方式排列。常常使人们的注意力变得十分活跃，从而获得“明确”的魅商的感受，感性的表象由此而得到加强。曹植在《洛神赋》中，以“明确”的魅商审美原则描绘了洛神外形的魅商：

其形也：翩若惊鸿，婉若游龙；荣曜秋菊，华茂春松。仿佛兮若轻云之蔽月，飘飘兮若流风之徊雪，远而望之，皎若太阳升朝霞。迫而察之。灼若芙蕖出绿波。

——衤农纤得衰，修短合度。肩若削成，腰如束素。延颈秀项，皓质呈露。芳泽无加，铅华不御。云髻峨峨，修眉联娟，丹唇外朗，皓齿内鲜。明眸善睐，靥辅承权，环姿艳逸，仪静体闲。柔情绰态，媚于语言。

奇服旷世，骨象应图。披罗衣之璀粲兮，珥瑶碧之华琚。戴金翠之首饰，缀明珠以耀躯。践远游之文履，曳雾绡之轻裙。微幽兰之芳蔼兮，步踟蹰于山隅。

读完这一段文字，洛神宓妃的形象栩栩如生地展现在我们面前。因为赋中对于洛神的姿态、容貌、服饰都有十分明确的描绘。据传东晋画家顾恺之就根据曹植的《洛神赋》，作出一幅洛神赋图卷，使洛神在语言上的容光之丽与体态之妙，化为活生生的形象了。

“明确”这一审美原则，还包含着适度、恰到好处的意思。战国后期楚国有一位文学家，相传是屈原的弟子宋玉，曾作过一篇《登徒子好色赋》，宋玉曾这样描写其东邻之女的魅力：

增之一分则太长，减之一分则太短；着粉则太白，施朱则太赤；眉如翠羽，肌如白雪，齿如含贝；嫣然一笑，惑阳城，迷下蔡。

这种魅商表现的明确性，已经达到了非常适度的境界，无论是身材、肤色和体态，都是恰到好处。

“明确”的魅商审美原则不仅仅只是要求我们明确地表现自己的风度、气质等魅商因素，而且还要求我们明确地表现我们的人格构建和文化修养。一个人在生活上如果有虚假的表现，那就证明了他在人格上和文化修养上存在着很大的局限性。演员在艺术上的局限性，更是缺乏明确性的集中表现。

张艺谋的表演轻松、自由，因而有魅商。张艺谋的成功，从魅商审美原则上来看，符合明确这一原则。他十分明确自己只是一个普通的人，因此，只希望明确地表现一个普通人的心态，没有多少故意的粗率洒脱，故意的放荡不羁，故意的瘦硬稚拙。和那些绚丽的色彩相比，张艺谋明确表现的自我也许丑陋了一些，粗糙了一些，但是在这种明确中所显露出来的真实的魅力，却是任何虚假所无法比拟的。

在对魅商的审美实践中人们发现：朦胧与含蓄也是很有魅商的。德国著名科学家和哲学家莱布尼兹第一个提出了朦胧美的概念。莱布尼兹认为，美感是一种混乱的、朦胧的感觉，是无数微小感觉的结合体，由这些微小感觉才形成审美趣味。

荷马在他的著名史诗《伊利亚特》中是这样描述海伦的魅力的：

特罗亚长老们也一样的高踞城雉，

当他们看见了海伦在城垣上出现，

老人们便轻轻低语，彼此交谈机密：

“怪不得特罗亚人和坚胫甲阿开人，

为了这个女人这么久忍受苦难呢，

她看来活像一个青春长驻的女神。

可是，尽管她多美，也让她乘船去吧，

别留这里给我们子子孙孙作祸根。”

荷马没有用禾农丽的词藻来描绘海伦的容貌，而是从她的影响和力量，轻轻地点出她倾国倾城的美，含蓄地表述了她那高、深、大的无穷魅商。

朦胧，使魅商主体与魅商欣赏者之间产生了一种特殊的心理距离。因为朦胧，所以魅商主体似乎置身于云绕雾漫之中，飘忽闪烁、若仙若凡、似现似隐。魅商主体对于魅商欣赏者来说，仿佛是超然物外、游离自在、绝对独立的审美对象，这样，魅商欣赏者可以更自由地进入魅商主体的审美境界，感受到魅商的强烈作用与快乐。朦胧，使魅商主体与魅商欣赏者之间保持着一种不即不离、莫失莫忘的状态，这就可以使魅商的吸引力维持在最理想的状态。既不使吸引力太大，以致缩小两者之间的距离，又不使吸引力太小，以致扩大了两者之间的距离。

朦胧与明确看起来是对立的两极，而且各有各的魅商。作为魅商主体来说，如何正确处理朦胧与明确地对立统一，是提高自身魅商的重要审美原则。一个善于表现自身魅商的人，往往把他需要着重表现的魅商要素放在突出的地位，明确地展示出来，又往往有意识地遮掩某些不太突出的魅商因素，造成一种含蓄朦胧的意境，给魅商欣赏者留下充分发挥想像力的余地。这就是说，魅商主体的形象要鲜明，但却要富有暗示性和导向性，让主体的魅商在探索、咀嚼、回味中得到深化，达到脱俗雅致的魅商境界。

人体的魅商是一种基于形象和内心感受的心理效应，因此，它总是与欣赏者的情感、想像、感知等多种心理功能交织在一起。它一方面有确定的形象和内在魅商的表现因素，显示出明确的特征；另一方面又受到情感状态和想像力变幻不定的影响而显得朦胧、含蓄、不确定，惟有成功地驾驭这两者的人，才是最有魅商的人。

三、魅商的创造与保持

1.魅商人人都可拥有

有人说魅商是天生的，不可强求的；但也有人说魅商可在后天培养，不全是天生的。

肯尼迪有其领袖魅力，故能在不惑之年即荣膺世界强国之主宰；玛丽莲·梦露亦有其个人风情魅力，故在身后几十年，人们依然拜倒在她的石榴裙下。

但这些魅商，无非是个人外表及内在气质对人们所产生的影响。一个人如能认清本身之优、缺点，发挥善处，外表纵使乏善可陈，透过言行举止、涵养学识，仍能产生一定的魅商，风靡群众。

魅商是对他人的一种吸引力，能使人们信服、仰赖、崇敬，而为其付出。要拥有魅商不是困难的事，魅商是可以掌握及实践的。

魅商不是有钱人的权利，往往富商巨贾得不到人的尊敬、仰慕，因为他们除了钱多之外，其他的都很匮乏，有些等而下之的更因钱多而颐指气使，让人憎恶之极！

魅商不是位居要职，有权有势者才拥有。在日常生活中，我们常常可以见到，在一个单位里，有些人虽不是领导，没拥有什么权力，可是却吸引了许多同事，惟其马首是瞻，而且常常成为人们茶余饭后交口称赞的中心人物。

我们可以说魅商是一种吸引力与影响力，是一种源自个人性格与行为的表现，是一种人际互动中情绪的激荡与传达，是一种具有权力、威望、令人景仰的心理状态。我们认为魅商并不属于阶级地位，职业身份；不论达官显要或贩夫走卒，朝中大官或市井小民，演员歌手或江湖卖艺者都有其展现独特魅商的可能。

因此，人人都有追求魅商的权利。

因此，人人都可活出自己，实现自己的梦想！

2.全面接纳自我，勇于修补残缺

首先，魅商来自内心世界，来自自我接纳，来自于信心。若要让自己的魅商的登上巅峰，首要之务即要全面接纳自己的所有，包括年龄、身高、外形、学历、性格与能力。这是一切的基础。

其次，要勇于面对、调整、补强自己可能有残缺的自我画像，找出画像中的优点，列出有害魅商表现的缺点，其目的是让自己更接受心目中自我期许的形象。

第三，用行动证实自己愿意“自我改善”，愿意释放自己独特的魅商，消除一切有害人际吸引与发挥影响力的因素，如疏离、孤独、怀疑、犹疑、焦虑、敌意、罪恶感、沮丧等心理障碍。惟有走出心中阴影，才能广纳更多的人群。

第四，寻找施展魅商的舞台。不论在你所属的小团体内，工作岗位，演艺环境或讲坛舞台之上，从最熟悉的人们对象中锻炼你的沟通、表达、音调、举止及各种肢体语言，逐渐观察互动对象是否逐渐融入经营的情绪范围之中。

第五，持续激励自己，改进自己。每做对一件事，每达成一个进步幅度，即用各种方法鼓励自己，以强化新的成功的有魅商的自我意象，使之呼之欲出，举手投足之间，历历在目，甚至可以具体而微地描绘出来。

3.建立魅商识别系统

个人魅商应从自我意象出发，在三大部分确认：首先是“理念识别”，指确立明确的主体性、人性观、价值观、事业观及卓越信念；其次为“行为识别”，指持续不断的行为、行动、参与活动类型，出现的场合等；第三是“视觉识别”，即予人统一的视觉表现，包括装扮力、感觉力、形象力。

一个人的魅商识别系统，舍此理念、行为、视觉三者均不足以形成，同样的即使具备了这三大识别系统而欠缺完整的自我意象作为能源供应来源，其形象也会显的空洞。

理念识别、行为识别、视觉识别三者包含许多要素，要素与要素之间必须有一致性与贯穿性。

同样的，个人要素成功找出之后，如何组合要素，在人际之间，在群体之中，在诸竞争对手中如何脱颖而出，则必须强调在不同特性的人群中的形象定位；为了将形象释放出魅商与影响力，则必须考虑与人际、媒体、外界环境的沟通策略，以达成魅商四射，具有广泛的影响力。

这些主题都是身为一个有心成为潜在的魅商人物者，应去深思与探讨，当然也是现在无法有效展现魅商，却仍在舞台上者反省与检讨的方向。

最后，我们再一次强调每个人都有深具魅商的宝库，必须加以开发，释放个人魅商。这种魅商不属于某些阶层、职业才配享有，每个人都有权追求自己的魅商。

此外自我意象是真正形象魅商的来源，如果自我接纳，自我改善，再配合个人形象识别系统的建构，相信展现魅商，吸引人们，扩大影响力并非难事！不信，去试试看。

魅商是一种人格特质，但绝不只是基因遗传的作用，乃是结合自我期许、自我要求、自我行动、自我改善中，智慧、情感、技巧、能力的累积与呈现。

每一个人都有一方魅商的沃土，正等待着你自己去开垦。