第三章　工作天地，魅商尽显风流

一、魅商带你走进工作天地

1.拥有魅商，一荐成功

求职已成为当代人进入职业的一条重要途径。不少人尚不适应，他们缺乏这方面的知识和经验，往往使预定目标不能实现。但是，如果一个人富有魅商并且知道如何展示自己的魅商，那么就能轻松地走进工作天地。展示自己丰富的魅商，寻求工作，在我们国家流传着不少佳话，毛遂自荐应是广为人知的一例。战国时赵国平原君手下有食客三千。公元前285年，秦侵赵，平原君奉命使楚求救，要选门下文武兼备的20人同行。最初毛遂不在入选之列，便自荐。平原君迎头一瓢冷水说：“夫贤士之处世也，譬若锥之处囊中，其末立见。今先生处胜之门下三年于此矣，左右未有所称诵，胜未有所闻，是先生无所闻也。先生不能，先生留。”毛遂并不因此有畏惧之心，反而信心百倍地说：“臣乃今日请处囊中耳。使遂得处囊中，乃脱颖而出，非特其未见而已。”几经自荐争取，才入选随平原君而行，后果然立下功劳，备受平原君敬重。后来传为历史佳话的还有李白的自荐。李白在漫游湖北安陆时，为了寻求出路而向当时荆州长史韩朝宗自荐。他叙述了自己不同于众的才能，然后引古事以喻今，希望能得到韩朝宗的引荐，并表示愿献出平日著作，以获得“品题”。李白在自荐中没有乞怜之状、哀求之态，而是有一股豪情壮志充塞其间，使人感到不可遏止。这是李白的魅力所在，也是被后人推崇的原因之一。

可见，拥有魅商，就会使你的自荐马到成功。现实生活中类似的例子很多。

王华是一位刚刚离开校门的大学毕业生，为了获得一家公司的研究工作，他是这样自荐的：

尊敬的领导：

您们的招聘启事为一个刚刚离开校门的年轻人提供了诱人的机会。为您这样广有影响的公司进行关于消费者的研究，简直是我最喜欢的工作了。下面谈谈我自己的情况：

我今年22岁，相貌端正，与人关系融洽。

我好询问，好分析——喜欢将事情搞得水落石出。我机敏俏皮——有让人说真话的本事。

这些品质加上热情、恒心和吃苦耐劳的精神，能够使我——一个初学者的工作得到您们的满意。

我主修市场营销专业。我的老师给我写了评价很高的推荐信。我希望能有机会把这封信给您们看看。

尽管我没研究过消费过程，但我熟悉此过程，理解统计表上标出的购买习惯和趋势的意义。

简短而全面的自荐，使公司主管领导大感兴趣。当即便录用了他。

王莹是一位拥有高中学历的女打字员，为获得一份电脑打字的工作，她是这样自荐的：

我是个打字员，但不是个平平常常的打字员。我喜爱打字，这对我来说这是一种乐趣。我为能够打出清晰、醒目、整齐的材料而自豪。

今天上午看到了《××报》上刊登的贵公司的招聘启事，它强烈地吸引着我，因为，我知道自己特别喜欢电脑打字。现将我的情况告诉您们，希望能考虑让我做这项工作。

我今年20岁，女性，高中毕业后，又经过一年的打字和速记的专业培训，能使用各种类型的打字机，并且会排除一般故障。与其配套的各种型号的油印机也能熟练操作和维护。必要时，我还能准确地速记口授文件和从事外语打字。近一年来，我正在参加企业管理专业的大专自学考试，对经济方面的各种专业用语比较熟悉。

我已有两年的打字经历，个体营业，主要承接南方纺织集团公司和华南电器集团公司的打印材料。您们可以向他们了解我的打印技术与工作态度。

我对自己的总体自我评价是：工作认真，性情温和，相貌可爱，与同事关系融洽。并擅长于软硬笔行书小楷，还可以兼顾办公室的抄抄写写。如果您们愿意的话，我可以立即开始工作。

结果，这位女高中生也如愿以偿了。

2.柳暗花明缘于魅商

魅商的主体性和客体性内在统一于魅商。因而在求职之旅中，若拥有魅商且展示提高和展现自己的魅商，那么在求职中，纵使遇到点挫折，只要自己付出努力，最终也会柳暗花明，峰回路转。

著名女演员多萝西在百老汇的第一次演出结束以后，不久就下定了决心要扮演那个马格德林斯的哥伦比亚印第安女孩。这个女孩是一个音乐剧里的一个角色，该剧的制作人埃德·莱斯特，是洛杉矶市立轻音乐歌剧院的老板，多萝西曾为他演出过多个剧本。

于是，她就从纽约打电话到洛杉矶找埃德，并向他表示要扮演那个印第安女孩。一个小时后，埃德遗憾地打电话说该剧的音乐指导赖特和福利斯特认为她不适合于扮演这一角色。

多萝西却认为自己特别适宜于扮演这个印第安女孩。她想证实这一点，就决定寄几张能够证实这一点的照片给埃德。

多萝西立即打电话给她哥伦比亚的一个朋友，向他请教哥伦比亚农民的穿着打扮习惯。

然后她从一家出租公司租来一件富有南部边疆风味、色彩鲜艳、款式独特的罩衣和衬衫，打算穿着它们拍一张题为“在阳光下散步”的生活照。她把自己的皮肤涂黑，把深褐色的假发扎成印第安人的小辫子。戴着这样的假发、穿着这样的衣服、光着脚的、黑皮肤的她，还真有点异乡情调哩！

多萝西的一位在歌剧院当导演的老朋友，为她拍摄这张生活照提供了难得的指导。他让多萝西裸露着大腿站在草地上，在她的肩上挂上一个小罐子，边走边吃苹果，并且还在她的身后架起古老的帐篷。

这张照片洗出来以后，多萝西把它寄给了埃德。埃德就把它给他的助手们看——没有向他们说出这是谁。他对助手们说：“我这儿有一个合适的人选，你们看她怎么样？”他的助手们回答说：“这简直太有魅力了，她是谁呀？”当埃德告诉他们这就是多萝西时，他们都说：“我们得快点请她来订合同。”

面对拒绝，仍能通过努力去获得成功，其中魅商的作用不言自明。多萝西的成功，说明了这样一个道理，只要在求职中拥有魅商，你的独特的魅商最终会使你如愿以偿地走进工作天地。

二、赢得信任，凭依魅商

1.展现魅商，众心归一

对于领袖人物来说，把握好魅商，适时适地展现自己就会赢得人心。

1960年5月1日，美国中央情报局的弗朗西斯·鲍尔蓁驾驶一架U—2间谍飞机飞入苏联领空，被苏军发现后击落，并活捉了飞行员。这架飞机在此之前也曾多次侵入苏联领空，但因苏联军事能力所限，一直未曾发现。此事发生得很不巧，因为不久，赫鲁晓夫与艾森豪威尔将在巴黎举行旨在缓解“冷战”局势的会谈。为了能使会议顺利进行，赫鲁晓夫在击落“U—2”的新闻发布会上说：“我非常愿意假定美国总统对派遣这样一架飞机入侵苏联的事是一无所知的……我忘不了我与美国举行的会谈，他们给我留下了非常深刻的印象，我仍然相信那些与我见过的人是要和平的，也是要与苏联保持友好关系的。但五角大楼的帝国主义分子及其同盟者、垄断资本家显然不能抑制自己的战争努力。”赫鲁晓夫把艾森豪威尔与这个帝国主义集团区别开来，完全是为了给艾森豪威尔一个面子，以达成他的与美国“合作主宰世界”的目的。艾森豪威尔面临的选择是：要么承担责任，公开宣布自己是U—2飞机事件的主谋；要么以一个局外人的身份出现，把此事推到别人头上。但若选择前者，他就成了有史以来第一位承认其政府搞了间谍活动的总统。只要中央情报局局长引咎辞职，总统也就万事大吉了。

但这位曾是第二次世界大战盟国欧洲战区总司令的总统却把赫鲁晓夫递过来的橄榄枝踩到了脚下，他从来不会找替罪羊的。他不愿解除部下职务，因为这就表明总统已对他的政府失去控制，世人将担心一位美国低级军官就能发动第三次世界大战，美国政府将在全世界名誉扫地。权衡之下，他对世界宣布：承认四年来U—2飞机一直在根据总统的一项总的命令飞行，以便对苏联军事工业联盟集团有充分了解，以保卫美国不受苏联帝国的突然袭击，从而保卫世界和平。赫鲁晓夫对此咆哮如雷，发出战争叫嚣，6月15日，苏美首脑会议不欢而散。6月20日，艾森豪威尔从巴黎回到美国，受到了20万美国百姓的夹道欢迎，很多标语上写着“感谢您，总统先生！”中央情报局的官员们对他更是感激涕零。

美国总统艾森豪威尔宁愿自己承让不光彩也不让部下代替受过，宁愿以自己的威信去换取美国国家的尊严，取信于民，赢得了30万公民的支持，这正是他富有魅商而产生的威力所致。孙子兵法有言：“将者，智、信、仁、勇、严也。”将帅率三军之众，组织士卒，拼杀疆场，重要的条件是将帅平时以“信”带兵，平时信而不欺，因而能在紧要关头做到有令则行，无令则止，无往而不胜。倘若艾森豪威尔以巴黎会议为要务而推诿责任，就会使自己的魅力失去光彩。那么他失掉的将是整个国家的民心。

与艾森豪威尔形成鲜明对比的是尼克松和克林顿。尼克松曾在竞选期间派人潜入民主党总部水门大厦的会议室安放窃听器，事情败露后，他不敢勇于承认，欺骗了全美国，结果在证据确凿后又百般抵赖，最后因可能遭弹劾而被迫辞职，成为美国历史上第一个被迫辞职的总统，政治生涯遭到了重大失败。还有克林顿，这位英俊潇洒的美国总统年轻有为，政绩不俗，可莱温斯基案件使克林顿遭到了致命的一击。他与白宫实习生莱温斯基的性关系被曝光后，克林顿在电视中频频出面，信誓旦旦地表明自己绝对没有做过这种对不起家庭和人民的丑事，并且声色俱厉地谴责那些“无中生有”、“败坏他名誉的人。”但是，当有人提供了克林顿与莱温斯基的谈话记录时，克林顿傻眼了，而全国人民也被激怒了：总统欺骗了美国！一位中学生说：“总统是伟大的，然而他却对我们撒谎。”一位杂货铺的老板也对记者说：“我们热爱总统，但他不应该欺骗我们！”克林顿的政敌们终于找到了一个“摆平”他的机会，又是要求他辞职，又是威胁要弹劾他。为了“信”，克林顿付出了沉重的代价。若他一开始就诚实地交待错误，并恳请美国人民的原谅，也不会陷入被动挨打的局面。这无不说明对于领袖来说，把握好魅商的“度”从而赢得大众的信任，实乃至关重要。

2.他获得了下属的支持

工作中善于运用自己“诚信”的魅商就能得到下属的支持和信任。

解放战争的昌维战役中，为配合作战，谭震林领导的政治机关起草了《昌维战役政治工作指示》和一个瓦解敌军的电报。起草和发出文件的用意自然是很好的，想尽快让昌维的敌军投降。这份材料主要是讲对敌方人员的宽大政策，提出该地区的国民党党政军各种人员一律“既往不咎”，立功可以受奖等。在作为电报发出的同时，兵团政治部把这个内容的材料印成传单，下发纵队，开展了对敌广播。随着电波，消息传到了中央大本营。第二天，一份措辞严厉的批评电报送到了兵团机要室。电报明确指出对罪大恶极分子和其他敌方人员不加区别地一概宣布既往不咎，是直接违反我党政策及人民解放军宣言“首恶者必办”——23条规定的。兵团政治部接到电报，气氛顿时有些紧张。这可是中央明令批评啊！因而政治部的一些同志心情十分沉重。他们私下议论着，认为这次处分轻不了，说不定要给有关同志党内严厉处罚。兵团政治部主任谢有法深感责任重大，立即收回传单，停止对敌广播，同时准备向中央检讨。

当时任华野副政委兼东线兵团政委的谭震林知道这事若落到政治部一些同志头上，对他们个人十分不利。于是他在会上果断地说：“你们检讨什么？电文是经我签发的，由我个人向中央作检讨，不要你们政治部负责。你们该怎么干还是怎么干。”人们还不知道，此时谭震林同志写给中央的检讨信已经摆到了中央领导同志的案头。他深刻检讨了自己的错误，没有一句责怪政治部的话，更没有把责任往别人身上推。这件事，使谢有法等人对谭老总肃然起敬。

曾国藩曾说过，无论何人、何官、有无才能，危急之际言而无信，便一钱不值矣！在军事行动中，展现自己的诚信魅商取信于士卒，是胜利之宝，聪明的将帅都格外珍视部卒的信任之情；在领导管理活动中，取信于人是成功之阀，卓越的领导都特别注重对下属的体恤。诸葛亮之所以能驱使士卒奋勇杀敌，临敌之日，拔剑争先，以一当十，关键在于他能够充分展现自身诚信的素质，从而取信于军，赢得军士信任，把“信”作为治军之宝而用于统兵打仗的实践中。

工作中，若能以“信”的魅商为本，那么信就外化于人格、办事能力和优良的品质之中。成功的为官者不是建立在资本和权力之上，而是以人格内涵魅力为托载体的。以“信”为官，则就像陈年老酒，愈久弥香。

3.外交领域显风采

魅商的作用，是可以穿越国界的。一位富有魅商的首相或者是总统，总是能够在出访中赢得他国民众的信任。

1954年6月，英国首相丘吉尔在英美关系紧张的状况下，毅然飞往美国，企图打破对峙，促成合作。在机场上，丘吉尔发表了演讲。他的演讲不带公文式的套语，而是以乡情感动人，用自己的母亲曾经是美国人这一事实来赢得听众。他演讲的第一句话就是：“我为从我的祖国来到母亲的国家而感到由衷的高兴。”话一出口，掌声雷动，让美国人感到很亲切，为他的访美提供了良好开端。

菲律宾总统科·阿基诺应邀来中国访问，在与中国领导人会见之前，先是访问了自己的祖籍——福建省龙海县鸿渐村。每到一处，科·阿基诺都流露出对故里对乡亲的深厚感情。科·阿基诺对随行人员和村民们说：“我来中国不仅是为国事，也是为个人家事，因为我既是一国首脑，在某种意义上来说，又是这个村庄的女儿。”女儿回娘家，自然情深意长，祭祀祖先，拜会长辈，结识新交，共叙情谊，格外亲切。

科·阿基诺在前往北京之前，先去访问自己的故里，攀叙乡情，追念故旧，以此作为此次外交活动的先导。这次活动，缩短了中菲两国之间的感情距离，为她北京之行创造了有利条件。

从以上两例可以看到，首相和总统正是运用了“柔”的魅力，打动了公众的心、获得其信任从而获得了访问的成功。

4.“好风凭借力，送我上青云”

风有外力的推动，会刮得更快、更猛。一位有魅商的员工，一旦被老板发现会很快获得信任，受到重用。

海伦原本是个打字员，现在却是“办公室顾问”，工资提高很多，拥有自己的办公室，并享有很多特权。海伦在办公室说的话俨然圣旨一般。不论她干什么，老板都全力支持。这都源于她有丰富的魅商，获得了老板的信任。

海伦雄心勃勃、精明、非常自信且渴望成功。她在打印信件、报告和备忘录时，积累了大量有价值的信息。仅几个月，她就掌握了公司很多情况和上司的好恶。

为上司乔治笔录时，海伦偶尔提个建议或小小的忠告。看到上司真的听进了这些建议甚至把她的某些建议付诸实施以后，她的信心更足了。有一天，她提醒乔治很多部门经理把他们的秘书看成是办公用品，没有发挥秘书们的最大才能。

“好，”乔治告诉她，“成立一个各部门秘书委员会研究这一问题。然后交给我一份能让部门经理改进工作的报告。”

海伦拿出了一份精彩的报告。“她丝毫也没有保留”，乔治说，“那些秘书坦率地说‘我们的老板应该学学怎样更好地和我们交流。他们那种做法好像我们除了会笔录、会打字、能接电话，能为他们沏咖啡之外就什么都不会了。假如他们偶尔征求一下我们的意见和建议，我们会比现在做得更好。’”

“当然，还不止于此。我非常喜欢她们的意见，几乎把她们所有的建议都立即付诸实施。我把海伦提拔到更能发挥其管理才能的岗位。我给每个秘书都升了一级，还给她们每人写了封推荐信。”

5.魅商的神奇魔力：“浪子”回了头

魅商还能缩短人们之间的距离，增强理解、信任。

无锡毛纺厂有一个绰号叫“螳螂”的青年工人，曾经被公认为不可救药的后进典型，不可教化。厂党委书记刘吉主动找他谈了一次话，使这位思想落后的青年受到了震动，态度有了转变。刘吉针对对象，有选择性地谈话的方式起了主要作用。

刘吉一见这位青年，就打招呼：“你好啊？”

这位青年冷冷地回道：“不敢说好——众所周知我不好。”

“为什么抽水烟？”

“有劲，过瘾，没钞票。”

“你每月收入多少？”

“进厂十年，每月几百大毛，奖金年年无。”

“为什么？”

“因为我是全厂有名的坏蛋。”

“你一不偷，二不抢，三不搞腐化，怎么会是坏蛋呀？”

“有人说我是朽木不可雕，无可救药嘛！”

“这种说法是错的，你不是坏人。说你不可救药，不仅仅是否定了你，同时也否定了教育者自己嘛。”

听到这里，这位青年笑了：“哈哈，英雄所见略同。”

刘吉有意紧逼一句：“我听说你曾救过人。”

“那是过去，好汉不提当年勇。”

“对，有志气！过去你曾是个好汉。可如今呢？你骂人、打架、恐吓人、逞英雄，干的是蠢事。我今天来这里是第三次拜访你，想和你交个朋友。我还要拜访你的父母，你的妻子，你的师傅，你的朋友，共同探讨一下青年人如何生活。孔夫子说：三十而立。你今年整整三十岁了，好花迟开也该开了。”

刘吉这耐心细致的疏导和朴素的语言，深深打动了这位青年，一下子缩短了党委书记和普通青年工人之间的心理距离，在劝说对象心中产生了强烈的自己人效应。这不能不说是刘吉的高明之处，善于抓住对方的特点（有时可能是弱点），选择适当的交谈方式，推心置腹，耐心细致。

那位青年在刘吉此番话语的激励下，再也坐不住了，激动地站起来，照刘吉肩膀上捅了一下说：“刘吉，你够朋友。”从此，这位青年思想发生了很大的转变。

有选择地采用最佳展现魅商的方式，能达到最佳效果。既达到了获取他人信任且说服他人的目的，又缓和了彼此之间的关系，使两人关系更加和谐。这种交谈方式的选择，是一个人智慧的表现，是个人魅商的充分运用。

三、巧解难题靠魅商

1.干戈化作了玉帛

当我们面临着比较严重的敌对情绪的时候，魅商的高低是化解敌对情绪的一个十分重要的因素。较高魅商的人往往能巧妙地化干戈为玉帛。

1858年，林肯为竞选美国上议院议员，到全国各地演说。他竞选演说的中心内容是反对奴隶制，解放黑人奴隶。而伊利诺斯州南部地区，正是当时美国奴隶主较为集中的地区，因此，他们扬言，只要林肯敢来作反对奴隶制的演说，就要置他于死地。林肯居然敢于在这种虎视眈眈的情况下走上讲台。这时，他尽力展示自己的魅商以冰释对方的敌对情绪。下面我们来看看他的这种共鸣“诱入”的技巧：

南伊利诺斯州的同乡们、肯塔基的同乡们、密苏里的同乡们：

听说在场的就有些人要下决心和我作对，我实在不明白为什么要这样做。我也和你们一样是一个爽直的平民，我为什么不能和你们一样有发表意见的权利呢？好朋友，我不是来干涉你们的，我是你们中间的一员。我生于肯塔基，长于伊利诺斯，正和你们一样，是从苦难的环境中挣扎出来的。我认识你们，你们认识我应该更清楚些。如果真的认识了我，你们就知道，我来这里并不想做与你们不利的事。当然，你们也决不想做出对我不利的事了。同乡们，让我们大家以朋友的态度交往。我是立志要在世上做一个最谦和的人。我现在对你们诚恳要求的是请你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的人们，这个想法一定不会遭拒绝吧！现在就让我们诚恳地讨论一个严重的问题，看看如何？

林肯的方法，果然效果显著。他将对立的怒涛化作了大声喝彩，将仇恨的情绪化作了友善的支持，不少人后来竟成了林肯的朋友。由此可见，拥有且恰当地运用魅商，会使你拥有更多的朋友，更广阔的天空。

大科学家富兰克林在工作中也碰到过不少障碍，他的计划常常被人反对，但他却巧妙地发挥他的魅商使这些反对的人成为他的朋友。

富兰克林年轻的时候，在培拉代尔培亚省开了一家小小的印刷厂，当时，他还是议会的书记。

有一年议会选举前，富兰克林碰上一点麻烦，有一位新议员，发表了一篇长篇演说反对他，把他批得一文不值。

富兰克林没有生气，也不急躁，他知道那位议员是有修养的绅士，声誉和才能在议院里都有较大影响。富兰克林并没有采用阿谀奉迎的方法去讨好他，他是怎么办的呢？

富兰克林了解到这位议员的藏书室里保存着几部名贵稀有的书，于是他写了一封信说明他想看看这些书，希望能借几天。很快，那议员就把书寄了过来，一周后，富兰克林就亲自送书另外还附了一封信，信中表达了他对这几本书的赞美和真诚的谢意。

自从这一次后，那位议员对富兰克林的态度大为改观。当他们再次在议院相遇时，那位议员居然主动跑上去同他握手，并且非常客气地表示如果有需要帮忙的地方，他一定会鼎力帮助。就这样，富兰克林与他成为了知己。

魅商在工作中发挥如此重大的效果不能不引起我们的重视。当我们在工作中碰到反对自己的对手或者跟自己很难相处的人时，我们切莫急躁，把时间花在考虑如何“打败”对手或者用某种优势压垮对方上。我们可以想尽办法了解对方的兴趣、特长及性格、弱点等方面上，寻找机会接近对方，使对方成为自己的朋友，这比“摩拳擦掌”针锋相对地干要省力得多，也就是《孙子兵法》上提到的“不战而屈人之兵”。前美国总统罗斯福在这方面的魅商也是很高的。

有一次，在罗斯福出访非洲回来的筵席上，他看见许多不相识的人，这些不相识的人都是美国各界“有头有脸”的人物，他们即使对罗斯福，也并不显得存有太多的好意。

但罗斯福很快想出接近他们的对策来。他通过身边的助手，了解到这些陌生人中每个人的性格特点、兴趣爱好等大致情形。于是，罗斯福就去向那些人逐个寒暄，并跟他们谈及有关他们最得意的事和他们的事业，结果许多人对罗斯福的看法都大为改观。

为了获得不认识的人的认同，罗斯福会不厌其烦地打听他们的情况。这样，他的谈话材料才能引起他们的兴趣，使他们感觉到总统对他们非常关心，从而对他产生良好的印象。

罗斯福的魅商为他换得了支持，赢得了朋友。

2.壁垒变为通途

工作中我们往往会碰到各种人为设置的难题。这时往往能急中生魅商，壁垒变通途。

历史上“晏子使楚”的故事最能说明这个问题。

晏子被国王派往楚国去见楚王，而楚国倚恃自己的强大，根本不把晏子放在眼里，但楚王知道，晏子是有很高魅商的。为了长自己的威风，楚王决定打击一下晏子。于是他号令关闭城门，而让晏子从角门进城。

孰知晏子不慌不忙，坦然地说，城门是让人通过的，而角门是让狗走的，晏子是使者，出使到狗国只能从角门进了。

楚王无奈，只好令人放下吊桥，大开城门，欢迎晏子入城。

晏子之所以能取得这场“游戏”的胜利，就是因为他抓住了楚王的心理，充分展示了自己的魅商。

在现实工作中，我们也会碰到一些人为的障碍，若能巧施魅商，障碍也会随之消失。

黄小姐是一家公司的公关部经理。几个月前，公司宋经理、刘经理经别人介绍牵线，好不容易与台商周先生达成一项投资协议，联合新建一个饮料厂。哪知论证报告、申报书送有关部门近5个月了，公章也盖了20多个，到现在不但没有审批完，且卡在了某位过去得罪过的办事员手里传不下去了。

二位经理急得团团转。这时黄小姐开始从侧面了解办事员。很快就知道他在机关工作之余，常给报社写点“豆腐块”，有时也用相机拍几幅新闻图片，不图稿费，纯系业余爱好。这种人她见得多了，就是要面子，好荣誉。准备就绪后，她拨通了他的电话。

“请问你是××先生吗？您好，久仰久仰！在哪儿？报纸上常有你的大名。您的作品我拜读过不少。我也爱这行当，可总也弄不好，就想向您讨教，行吗？”

电话那端，被捧的先生已坐不住了。客气一番后，自然就答应“相互探讨”，自然就在一起讨论“光线的运用，角度的选择”，自然就成了“发烧友”了。想想，还有什么干戈不能看在这面子上化为玉帛呢？

这关一“攻”破，另外的几个关就可谓“分分钟”地解决了。没出10天，手续执照一应办妥。

宋老板当众宣布：“黄小姐为我厂立下了汗马功劳，特奖现金3000元。”

黄小姐充分展示其魅商，巧解了工作中的难题，同时自己也获得了丰厚的报酬。

3.绝境能够逢生

一个人的性命，是人最宝贵的东西，当一个人的性命攸关的时候，魅商往往能使人绝处逢生。

春秋时期一位名叫沮卫的使者，就是巧施魅商，救了自己的命。

有一年，楚国攻打吴国，吴国势单力弱，吴王派沮卫给楚军送一份厚礼，顺便了解一点军情。谁知沮卫给楚兵抓住了，把他绑得紧紧的，说要杀了他，拿来衅鼓（杀牲口，用血涂新鼓上的缝隙）。

面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧色。楚将惊奇地问他：“你出发前占卜过吗？”

“占卜过的。”

“吉凶如何？”楚将望着被五花大绑的沮卫，洋洋得意地问道。

“大吉。”

楚将高声大笑：“如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊！”

沮卫坦然以对：“吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗？”

“然而你自己就完蛋了，这怎么能说是大吉呢？”楚将追问道。

沮卫慨然应道：“我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，这怎么不是大吉呢？更何况人死了便没有知觉了，拿我来衅鼓，对你们有何好处？要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地！”

沮卫的话入情入理，铿锵有力，说话时毫无惧色，稳如泰山。楚将听了束手无策，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已无好处，只得长叹一声说：“算了，放了他吧！”

沮卫对答如流，口若悬河，大显魅商，从而保护了自身。

我国古代的雄辩家晏子，也曾发挥其魅商，救了一个人的命。

事情发生在齐国。齐景公很喜欢打猎，让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心给逃走了一只。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子听说后连忙说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！”景公点头称是。

晏子就当着齐景公的面，指着烛邹，一边扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三条大罪！三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请杀死他吧！”齐景公听了。停了半晌，才慢吞吞地说：“不要杀了，我已听懂你的话了。”

晏子表面数说烛邹，暗底却在提醒齐景公：杀死烛邹将会带来多坏的影响！让齐景公乐于接受劝谏。

晏子列举的三大罪状，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响。人人都能听明白，齐景公自然也不例外。

下面的故事也是巧施魅商，使人绝处逢生的范例。

五代后唐的开国皇帝庄宗李存勖，以武力推翻后梁政权而夺得王室，建立了后唐政权。坐上龙位后，由于天下太平，没有征战机会，于是这位好战好动的皇帝便感到静坐无事的无聊与苦恼。过了一段时间，庄宗终于找到了消遣的办法：打猎。

一次，庄宗兴致来了，纵马奔驰。等到了中牟县，鞭急马快，老百姓田地的庄稼被他践踏了一大片。中牟县令为民请命，挡马劝阻。没想到引起庄宗大怒，当面斥退县令，并要将县令斩首示众，随行大臣没有一人敢进谏言。伶人敬新磨率人追回要被砍头的县令，押至庄宗马前，愤怒地指责县令道：

“你身为一个县官，难道还不知道我们的天子喜欢田猎吗？你为什么纵使老百姓在田地里种庄稼来交纳国家的赋税呢？你为什么不让你们县的老百姓饿着肚子而空着地，好让天子来此驰骋打猎取乐呢？你罪该万死！”

怒斥之后，他请庄宗对中牟县令立即行刑，其他伶人也随声附和，庄宗听着、看着，哈哈一笑，纵马而去，免了县令的死罪。

伶人大显魅商，奇特中见奇效，他指桑骂槐，指东说西，逗乐了庄宗皇帝，从而免去了县令的死罪。可见绝处之中显魅商，身家性命有保障。魅商巧解了生死难题。

4.铁石心肠也软化

当一个人下定了决心，似乎什么劝说都无法使他（她）回意转意的时候，那么巧施魅商能奏奇效，变被动为主动，从而解决面临的难题。

“触龙说太后”就是典型一例：

公元前266年，赵惠王死了。接任的孝成王年纪尚幼，大权由母亲赵太后掌管。秦国看赵国困难重重，乘机进犯，赵只好向齐国求救。齐国却提出拿孝成王的弟弟长安君做人质。长安君是赵太后的掌上明珠，太后执意不让他去。并对劝说的大臣大发雷霆，宣称谁再敢来劝，要吐他一脸唾沫。看来，太后是铁了心肠不可能回心转意了。

形势相当危急，一面是秦军步步进逼，一面是太后难舍母子情，使齐国的支援成了泡影，国家命运危在旦夕。

这时左师触龙来到朝廷，求见太后。太后也明白对方来意，准备给他一些颜色。触龙因年迈脚跛，慢慢走到太后面前，开始了这么一段对话：

触：臣的脚有毛病，不能快走，很久没有来见您，但我常常挂念着太后的身体，今天特地来看看。

太：我也是以代步的。

触：太后饭量如何？

太：用些粥罢了。

触：我也不愿吃东西，勉强出去走走，每天三四里路，稍微可以吃一些，身子骨也硬朗了。

通过开头几句的互致问候的话，太后怒气稍为平息一些了。

触：我有一个希望，请太后做主，我的儿子舒祺，年小才疏。我年纪大了，很疼爱他，希望您能让他当个卫士，守卫王宫。

太：你儿子多大了？

触：15岁，岁数是小一点，希望在我死之前把他托付给你。

话题转到儿子身上，他的要求既表达了对国家的忠心，更重要的是涉及到如何对待子女的问题，这就与太后的症结自然联系起来了。但触龙此时还不能提太后的儿子，只能作为伏笔。

太：男人也疼爱他的小儿子吗？

触：比女人还厉害。

太：哪里话，女人才是最厉害的。

触：我觉得你疼爱女儿燕后超过儿子长安君。

太：错了，我疼爱燕后比不上长安君。

触：不，父母疼爱儿子就应该替他打算得很远。您把女儿嫁到燕国时，虽然也悲伤，但每到祭祀时却祷告别让她回来，这不是希望她有子子孙孙世世代代相继为王吗？

太：你说对了。

此时的话题已不知不觉谈到男人与女人谁更爱孩子的问题。触龙立即抓住这个时机，趁热转到正题上。但他却不正面提人质的事，而仍采用迂回的手法，拿长安君与燕后进行比较，表面看来纯属太后个人家庭问题，所以太后能够接受，并被触龙的一些新鲜提法（如男人比女人更爱儿子）所吸引，使讨论引向深入，步步逼近主题。

接着触龙又把话题转向历史——

触：赵家立国二百多年了，请您想一想，除去现在三代之外，过去的赵家子孙到今天还有谁能把爵禄继承下来的呢？

太：没有，没有。

触：其他国家呢？

太：也没听说过。

触：这就大有文章啊。因这些子孙都靠继承父辈传下的现成爵位，地位虽高，但没立过功勋，得到俸禄却优厚。他们的地位就很脆弱，容易受人攻击。自己遭到杀身之祸不说，还连累他的子孙。如果您要提高长安君的地位，只靠封他加官，却不让他为国出力，将来您要去世，他凭什么功劳在国中立脚呢？所以太后爱他不如爱燕后。

太：您说得对极了。好，长安君的去留听您安排吧。

事情最后得到圆满解决。触龙的魅商，高就高在他提出的中心问题是劝赵太后交出儿子做人质，但始终不提人质的问题，甚至分析完历史现象后，也只是把讨论归纳到太后爱子不如爱女这个问题上，但却使太后从中认识到子女是为国立功还是坐享其成，是他一生中成败攸关的大问题，所以思想的扣子解开了，弯子转过来了。

魅商在巧解难题中，又一次发挥了它的作用。

5.魅商相助识人才

常言道：“生意好做，人才难寻。”在商场激烈的竞争中，人才的缺乏，越来越成为商人们所面临的难题，然而，富有魅商的商人却能发现、利用人才，解决这一难题，从而在商战中获胜。

美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一的理查德·萨耶一生最大的长处，也是他最大的魅力，就是他善于发现和起用人才。

萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商的共同的烦恼，就是有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物，代理商若再将货物带回，就要倒赔一笔运费。萨耶灵机一动，想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式，在辽阔的新大陆上获得了意外的成功。他的生意必须扩大规模，寻找生意上的伙伴。但是，他挑选了将近五年，也没有发现合适的人选。在一个月夜，一个名叫卢贝克的人到圣·保罗去买东西，不料中途迷了路，这时已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看着卢贝克，对他的仪容外表顿生仰慕之心。他邀请卢贝克到他的小店中休息。萨耶对卢贝克谈到他的想法，卢贝克被萨耶的魅力折服了，他热情地对萨耶说：

“我觉得你的想法非常之好，只要经营得法，一定前程远大”。

萨耶沉默了，心中翻腾得厉害。他隐约感到，他日夜寻觅的人已经出现了，但又不便造次，吞吞吐吐地说：“我有句话，实在不好开口，我想，既然你觉得这一行很有前途，何不参加进来，我们一起经营？”

两人默默相视，然后，隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。

如鱼得水，如虎添翼，两人密切合作，公司第一年的营业额就比萨耶独自一人时增加将近10倍，达40万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅为二人始料未及，而且使他俩明显地感到力不从心了。

“也许我们都是中驷之才”，萨耶苦笑着说。

“是啊，这话我早想说了，就怕泄了你的气。”卢贝克说，“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”

萨耶一直把当年发现卢贝克视为一大快事，对他的这个建议一拍即合。“好吧，我们为我们的生意找个老板。”

为上百万元的生意找个经营人，实在比找伙计困难多了，他们不久就感到了灰心。这种将相人才，实在是天才人杰，本来就是很稀少的；即便真有这种人才，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。这也是因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”，而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他一定会尽全力报效；不会像重金礼聘的知名人物，即便请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。

一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块他妻子新买的布料，心中很不高兴：“这种衣料我们店里有的是，干吗要去买别人的？”

“我高兴嘛，”妻子任性地说：“料子不算太好，但花式流行。”

“我的天！”萨耶嚷起来：“这种布料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来？”

“卖布的说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行。”

妻子告诉他，在游园会上，当地的社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都会穿这种花式的衣服，而且还不许萨耶把这个情报说出去。

萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常，那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心目中向往仰慕的女人，更会盲目地跟着学样。

“这个情报，是谁告诉你的？”萨耶对这个问题产生了兴趣。

妻子支吾了半天，吐露了真话：“卖布的告诉我的，不过，他叫我不要再告诉其他人。”

萨耶真想大笑一场，他明白这全是小布贩的伎俩。

到游园的那天，全场妇女之中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，真是喜形于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。

萨耶暗自惊讶，觉察出这件事从头到尾都是那个小布贩一手安排的，决定让这个人为他所用。

第二天，萨耶约上卢贝克找上那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道比想像中的更绝。店门前贴的大纸上写道：衣料售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的人，惟恐明天买不到，在预先交钱。伙计并解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到对女人心理如此巧妙的运用，直到最后一招以缺货来吊时髦女人的胃口，觉得这个布贩手法实在高人一等，令人折服。

“虽然不知他长得什么样，也不知他是老是少，但我几乎可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时，却不禁面面相觑，大出意外。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年，从没有深谈过，对他也并没有什么特殊的印象，这次，他们把对方细细打量一遍，才发觉他的目光中，有一种说不出的飞扬神采，有强大的吸引力。

寒暄之后，萨耶开门见山：“我们想请你参加我们的生意。坦白地说，想请你去当总经理。”

“请我？这是从何说起？”路华德要求给他三天时间考虑。

“可以是可以，但你要保证，不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃地说。

路华德笑了：“这是当然。我想我还没有这么吃香，还有谁会要我？”

萨耶又一次表现出他的高魅商。果然，第二天就有两家化妆品公司请路华德去主管推销方面的业务。如果不是有言在先，路华德完全可能被其他公司拉去。在这场人才争夺中，萨耶抢先了一步，否则，公司的历史也许就要重写了。

依靠魅商，解决了人才难寻的难题，当然也就能取得惊人的成就。路华德上任以后，萨耶·卢贝克公司声誉日隆，10年之中，营业额竟增加了600多倍。现在，该公司拥有30万员工，每年的售货额将近70亿美元，对于零售行业，这简直是个不可思议的天文数字。

魅商在巧解难题中，再一次发挥了它的威力。

6.魅商铺路用人才

在创业过程中，发现人才至关重要，而有了人才之后如何使人才能不遗余力地为我服务也是创业者所面临的难题。聪明的人善于利用高魅商笼络人才，驾驭人才，从而使自己事业有成。

美国斯凯特良电子电视公司的总裁阿瑟·利维创业初期，在资金严重不足的情况下，为了研究一种新的显像管，录用了国内首屈一指的著名物理学家、电子扫描管的发明人罗森博士，从而创业成功。

罗森博士赏识阿瑟·利维工作有魄力，有远见，然而更赏识他平常很能体贴关怀专家学者的苦衷，为他们分忧排难，因此罗森博士主动屈尊、心甘情愿为他效劳。有这样一件说起来似乎很可笑的事：罗森博士身为堂堂的物理学家，却有一个难于启齿的隐私：怕黑夜、怕打雷。有一天夜里，突然风声大作，雷雨交加，房屋停电了，到处漆黑一片。利维被雷声惊醒后，连忙披上雨衣，拿起手电筒，冒雨跑到罗森博士的居室里。这时的罗森早已吓作一团，龟缩在床上直发抖，利维急忙将他抱住，并小声地安慰他，使他有了安全感。雷雨一夜未停，利维也就整整一夜陪着罗森。

这虽然只是件区区小事，但是对于罗森来说却是终身难忘，因为在他需要帮助的时候，利维能够伸出友谊之手。所以，当利维最需要人才的时候，尽管条件艰苦，罗森还是主动跑来为他效力。利维关心人才，尊重人才，不仅表现在对罗森博士的关心上，对其他研究人员也表现出同样的关心和爱护。

利维的新产品研制小组有3个主要专家，其中有一个佛兰克，他脾气古怪，性情暴躁，动不动就和别人争吵，研制小组上上下下的人他都吵遍了，就连利维也不例外。就是这样一个人通过一件小事，对利维感激不已。有一天，为了一个实验问题，佛兰克同研制组的另一个研究员劳布争执不下，他大动肝火，又拍桌子又摔东西。利维过去劝解也着实被骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，佛兰克的小女儿来到了实验室，她看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。佛兰克见状再也顾不上继续吵架，赶忙跑过去，赔着笑脸哄逗着自己的小女儿。看到这一幕动人的情景，利维心里猛地一亮，发现了佛兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的这个小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠。不难看出，这小女儿就是他的主要精神依托。为了使佛兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为佛兰克租了一幢非常漂亮的房子，让他经常和女儿生活在一起。

处于创业初期，资金十分紧张，在这种情况下，利维能够为佛兰克租房，这使佛兰克很过意不去，尽管经过再三劝说，佛兰克始终不肯搬进新居。利维很了解佛兰克的性格，只要他一流露出烦躁不安的情绪，就说明他正在犹豫不决，这时，如果正面去说，肯定效果不好，必须换个方式。于是他对佛兰克说：

“搬不搬，恐怕由不得你了。”利维说。

“什么？我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”佛兰克提高了嗓门，大声地说。

“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心情不好，容易发脾气，这会伤身体的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，怕你不肯搬。可是，安妮小姐最后说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再孤独了，我要搬到他附近，经常照顾他，安慰他。’”

听完这番话，佛兰克的眼里充满了泪水，终于服从了利维的安排，搬进了新居。利维为佛兰克租房，虽然花费了不少钱，可搬家这件事所产生的影响却远远不是用这些钱所能买到的。首先，佛兰克认为，利维在资金状况窘困的时刻，仍然把他的生活快乐看得比金钱更重要，因而对利维感激不尽。其次，这件事必然会使公司的其他专家和员工都知道经理讲义气，关怀部下，因此，他们都会齐心协力，把公司办得更好。另外，这件事一旦传向社会，那些有真才实学而暂不得志的人，必然会拥向利维的怀抱，从而使他的人才队伍日益扩大，使公司实力大为增强。

四、魅商创造了工作中的奇迹

1.清除疑虑，为己所用

一个富有魅商的人总是能施展自己的魅力来消除人们对某一件事的疑虑从而创造出奇迹。

1921年，前苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资。而当时西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成可怕的怪物。到苏联经商，投资办企业，被称作是“到月球去探险”。

美国人哈默于1898年生于纽约市，18岁那年接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收入大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。他听说苏联实行新经济政策之后，就打算去苏联做买卖。他是这样盘算的，在苏联，目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，一美元可买35.24升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石。如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。但是，俗语说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险者”，同苏联做了一笔粮食生意，但对在苏联投资企业一事，不能不心存疑虑。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，很想干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。因为哈默听说苏维埃政府机构，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以廓清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交待得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。

列宁以其过人的魅商使哈默消除了疑虑，从而开创了外商在苏联投资的奇迹。

2.巧施妙计，创造佳绩

工作中，只要能开动脑筋，巧施妙计，充分利用灵活的魅商，往往能产生意想不到的效果。

美国烟草商威尔逊生意一直不好，思虑再三，决定改变经营方法。一天，他在商店门口贴出一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁，焦油含量比其他店的产品高1%”。另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”别具一格的广告立即引起电视台记者的注意，通过新闻节目，又使得家喻户晓，一些人专程从外地来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下自己的男子汉气概。结果，这个店的生意因此日渐兴隆，现在已成为拥有5个分厂，14个分店的大企业。

台湾一家五星级饭店的经理向银行申请贷款：21万。1万的尾数立即引起了银行经理的兴趣：“为什么不借个30万元整数呢？”“我经过计算，只需要21万，少了不够，30万又多了一点”。银行经理由此相信对方精打细算，经商有道，立刻批准了这笔贷款。

约翰经营旧车业务。一次，他接待一对夫妇，无论怎么介绍，生意就是谈不下来。第二次，他干脆换个方法，对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人，你们能否帮我看看这辆车值多少钱？”

这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教他们来了。丈夫仔细检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下来，就不要犹豫。”

“假如我花这么多钱把车买下，你想不想再从我这里买走呢？”

“当然，我马上就可以买下。”就这样买卖很快成交了。

这再一次说明，一个人善于挖掘自己的魅商，并且能灵活加以运用，是能够在工作中创造出佳绩的。

3.严格高效，大显身手

工作中，一个人只要有较高的魅商，便能获得大家的尊重与认同，从而形成以之为核心的严格高效的“突击队”，创造出工作中的奇迹。

1979年初，当尤伯罗斯正式任第二十三届奥运会组委会主席时，他发现组委会在银行里竟连一个户头也没有。但是，他却凭借自己的魅商成功地举办了第二十三届洛杉矶奥运会，并且创造了巨额财富。

当时，美国政府对这届奥运会没有一丝热情。明确表示不提供一分钱，因此只能私人出面主办奥运会。尤伯罗斯立即从兜里掏出100美元，立了一个户头。实际上组委会没有办公室，也没有办公桌和电话，当尤伯罗斯拿着钥匙来到新办公室时，他发现门锁打不开。原来房产商在最后签订契约之前，由于受一些反对洛杉矶奥运会的人的挑唆而将房子卖给了别人。就在下楼的电梯上，尤伯罗斯碰上两个退掉房子、提前60天搬出去的保险商。尤伯罗斯当机立断临时租下了这两个保险商的房子，租期为60天。

60天后，组委会在库尔沃大街的一个由旧房改建的建筑物内落了户。

从此组委会的机器开始运转，有关洛杉矶奥运会的“产品”开始在这里诞生。尤伯罗斯充分显示了他充沛的精力和较高的魅商。他事无巨细，都亲自管理，从签订合同到观察场地，从了解各种行情到参加各类会议。他几乎没有时间回家吃饭，只好在办公室里就餐，只有晚上才驱车回家。几年来，他始终像一台高速运转的机器，很少有人看到他疲倦困乏。

尤伯罗斯对组委会的工作人员要求十分严格。除了大量的志愿人员外，组委会只有200多名正式工作人员，而1976年的蒙特利尔奥运会有1505名。尽管他的组委会工作人员有不少是妇女和少数民族，但却必须精明能干而且遵守纪律。尤伯罗斯为此辞退了不少人，即使是他的朋友，也毫不犹豫。

一天下午，一个平时工作能力很强的小伙子，由于交通堵塞，迟到了15分钟。第二天来上班的时候，发现自己的东西都被堆放在办公室门外。他已经被自己被解雇了。

在组委会工作，工作井然有序。尤伯罗斯下令所有外人一律不准随便进入组委会大楼，被批准后得以进入的人必须穿过三个安全检查门，而且有一名“陪同”陪着参观或参加全过程，否则不予接待。这种检查对洛杉矶市及加利福尼亚州的政界人士也不例外。一个洛杉矶市政府的议员说：“我到那儿去，他们连我的市政议员都不承认。他们要求看我的驾驶执照，我感觉简直像个罪犯。”最有趣的是，一次一个美国全国广播公司的记者要上厕所，因没有陪同，被拒之于厕所门之外，真是滑稽。

尤伯罗斯还规定，工作人员未经批准，不准随便和记者交谈，不得接受记者的采访，经过批准必须有一名工作人员在场做记录。就连尤伯罗斯自己，也只准记者公开发表他谈话的一小部分。

这些都是使得组委会成为一个纪律严明、精明强干的组织，但也招来了许多非议。有人指责组委会像一个暴政国家，而暴君就是尤伯罗斯。有的人说：“如果尤伯罗斯办的不是奥林匹克运动会而是福特公司的话，那他一个雇员也留不住。”

对于流言蜚语，尤伯罗斯不屑一顾，但对被辞掉的工作人员深表同情。他说：“有些人不能很好地适应我们的环境，他们被自然淘汰，很不幸，他们受到了伤害。”尤伯罗斯相信，他这样做是正确的。他说：“奥运会就在我们面前，这种机会只有一次，我们必须一次就成功，必须全力以赴。”他正是这样严格管理组委会，组委会也正是这样工作的。

尤伯罗斯凭借自己的高魅商取得了极大的成功，组委会办事效率极高。虽只有200名职员，但是却做了1000人左右的工作。当国际奥委会主席萨马兰奇和主任贝利乌夫在视察了奥运会的各种设施之后说：“洛杉矶奥运会的组织工作是最好的，无懈可击的。”在奥运会结束后，奥运会共盈利2.5亿美元，创造了奥林匹克运动史上的奇迹。

4.精诚所至，金石为开

推销工作中，魅商也是一个不可缺少的因素。

在齐藤竹之助刚做推销员不久，他准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。企业保险是公司为其职工缴纳预备退休金及意外事故等的保险。可是，五十铃汽车公司一直以不缴纳企业保险为原则，以至在当时，不论哪家保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。谁知，总务部长不愿与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。

两个多月后，对方终于被齐藤竹之助的精神所感动，同意接见他。走进接待室后，齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入生命保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明，可总务部长听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。

齐藤当天回家后对这一方案进行了反复推敲，认真修改，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”

在遭到拒绝的一刹那，齐藤竹之助是怎么想的呢？他说：

我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天他说那个方案不行，我才熬了一夜重新制订方案，却又说什么无论拿出多少方案也白搭……我几乎被这莫大的污辱整垮了。但是忽然间，我的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为日本首席推销员”的意志以及“我是代表公司来搞推销”的自豪感。

现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司整体。同样，我也代表着整个朝日生命保险公司，我是代表朝日公司的经理到这来搞推销的。我不由地这样想着，而且坚信：自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。

于是，我心情渐渐平静下来，说声“那么，再见！”就告辞了。

从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了3年之久，从齐藤竹之助的家到五十铃汽车公司来回一趟需6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的销售。

齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见了另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲？”

“这倒没关系。”于是，对方就各种原因作了详细的说明。

“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”

“当然喽，我一定向公司领导建议。”

齐藤竹之助赶忙回公司向有经验的老手请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇满有把握的论文，并附有调查图表。两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得成功。

齐藤竹之助就这样屡屡受挫，但每次都知难而上，专啃硬骨头。5年的努力使他赢得了生命保险公司“首席推销员”的头衔。

齐藤竹之助并不满足于已取得的成绩，他愿意去遭受更多的拒绝，这样对他的成绩将有更大的促进。他在心里发誓：现在已经居为朝日公司第一，还要继续努力争当全日本第一。在日本共计有20家生命保险公司，大约有85万推销员。要在这些人当中争第一，成了齐藤竹之助的愿望，为此他更加努力地工作。1959年7月，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿元的月销售额。其后，11月又是生命保险关键月，在这个月里，他又创造了2.8亿元的新纪录。也就是在这一年，他64岁时，终于登上了日本第一推销员的宝座。

成为日本第一，齐藤竹之助又为自己确定了更高的目标——登上世界首席推销员的宝座，要在生命保险事业的各个方面都取得世界第一的优秀成绩。

齐藤竹之助怀着必胜的信念，又开始了向这一目标的冲刺。他深知，世界上比他有能力的优秀推销员有的是，要与这些人竞争，必须做拼命的打算。

功夫不负有心人。1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。

齐藤竹之助从一个退休的老头子成为世界首席推销员，靠的是什么？答案只有一个——在不屈不挠的坚定信念中体现出的高魅商。