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移除书签第七章 神行百变：特别场合下提高魅商的法宝
一、以精妙的口才提高魅商
1.以赞美获得对方好感
赞美是同批评、反对、厌恶等相对立的一种积极的处世态度和提高魅商的行为。一个人不管是通过语言还是通过行为，只要表达出对别人的优点和长处真诚的肯定和喜爱，都可以说是赞美，赞美是一种堂堂正正、正大光明的高魅商处世艺术。
人们对赞美并不陌生，然而，真正善于赞美别人的行家毕竟是少数，大部分人还需要学习怎样赞美别人，以更好地工作、生活、发展，积极地提高魅商。
迈克尔·乔丹是驰誉世界的篮球明星，他在篮球场上的高超技艺举世公认，他在待人处世方面的魅商也很出众超群。为了使芝加哥公牛职业篮球队连续夺取冠军，乔丹意识到必须推倒“乔丹偶像”，以证明“公牛队”不等于“乔丹队”，1个人绝对胜不了5个人。在训练中，乔丹执意要鼓起队员的自信心。有一次，乔丹问皮彭：“咱俩谁投3分球更好些？”“你！”皮彭说。“不，是你！”乔丹十分肯定。乔丹投3分球的成功率为28.6%，而皮彭是26.4%。但乔丹对别人解释说：“皮彭投3分球的动作规范，自然。在这方面他很有天赋，以后还会更好。而我投3分球还有许多弱点！”乔丹还告诉皮彭，自己扣篮时多用右手，或习惯用右手帮一下；而皮彭双手都行，用左手更好一些。这一细节连皮彭自己都没注意到。乔丹把比他小3岁的皮彭视为亲兄弟，“每回看他打得好，我就特别高兴；反之则很难受。”乔丹的平实话语中流露着他们之间的情谊。
皮彭是公牛队最有希望超越乔丹的新秀。但乔丹没有把队友当作自己最危险的对手，反而处处对其加以赞扬、鼓励。乔丹这种心底无私的慷慨，首先反映了他自我挑战的勇气。乔丹一度成为芝加哥公牛队的偶像，这不能不说是他个人的成功。然而，乔丹没有因世界球迷们的狂热挚爱而狂妄自大，目空一切。他清醒地认识到“乔丹偶像”的负作用，意识到要想公牛不败，必须树立起全体队员的信心和凝聚力，对自己球队的热爱和强烈责任感，促使乔丹勇敢地向“乔丹偶像”发起挑战，细致分析队友的优点和长处，寻找自己的明显不足。这既体现了乔丹的勇气，更体现了他对队友的尊重和友爱，对自己球队的信心。这是他及他队友个人自信心的深厚基础和力量源泉，也是他高魅商的充分表现。如果乔丹通过击跨自己的队友来树立自己的信心，维持自己的形象，这种信心将不堪一击，最终只能使对手得利，使自己魅商大大降低，1991年6月，美国职业篮球联赛的决战中，皮彭独得33分，超越乔丹3分，成为公牛队这个时期的17场比赛得分首次超过乔丹的球员。这是皮彭的胜利，也是公牛队的胜利，更是乔丹的胜利。
总之，通过赞美别人，你失去的只是胆怯和自卑，获得的永远是朋友和快乐，提高的总是信心和魅商。
2.“不”先生的魅商法则
拒绝是人生处世的一项重要内容，是一个人走向成功、提高魅商历程中的不可缺少的部分，缺少了拒绝的掌握和操练，很难说你是成功的和完善的。在提高魅商的历程中有一门必不可少的程序，叫做拒绝。如果你能掌握它的结构熟悉它的习性，那么，你就是成功大门的迈进者。
法国大文豪雨果成名后，一张张请帖雪片般飞来，干扰了他的正常的生活，但又却之不恭，怎么办呢？雨果想出了一个绝妙的拒绝办法；他拿起剪刀，咔嚓咔嚓，剪去了自己的半边头发和胡子。之后，当有人上门邀请他时，雨果便笑嘻嘻地指着自己的头发和胡子说；“哟！我的头发真不雅观，真遗憾！”邀请者只好悻悻离去，却又因此情此景大大消除了谢绝引起的不快。当雨果的头发再长齐后，又一部巨著问世了。雨果通过拒绝，达到了目的，提高了魅商。但在现实生活中，在特定的场合、大庭广众下，当对方提出一些不易回答的问题时，你该怎么办呢？你可以用转移话题的办法来拒绝对方。这样既不失提问者的面子，又达到了无可奉告的目的，也起到了提高魅商的效果。
中东埃及战争结束后，美国就恢复和平在其中奔忙周旋的总统特使基辛格穿梭外交，来往于当事两国之间。在他与埃及总统萨达特达成一些协议后，双方共同主持记者招待会。有位记者问：“总统先生，美国是不是从现在起不再给以色列空运物资了？”萨达特回答：“你这个问题应该向基辛格博士提出。”尽管那时他也知道空运即将结束，但还是回避了这个问题。基辛格忙说：“幸亏我没听见这位记者所问的是什么问题。”
萨达特与基辛格，都巧妙地回避了记者的提问。萨达特的回答暗示了这样一个含义，美国的问题当然有美国人来回答，他的回答可以说是最好的，不但起到了拒绝回答的作用，也很在情在理。而基辛格同样采取了回避的方法，用了幸亏两个字，表明了自己的拒回意思。
与转移话题相比，委婉的拒绝也是一种高超的通过拒绝提高魅商的有效方法。
在第二次世界大战中，英国首相丘吉尔对保卫英伦三岛做出了卓著的功绩。战后，在他将要退位时，英国国会拟通过一个提案，塑造一尊丘吉尔的铜像，置于公园，令众人景仰。不料丘吉尔闻后回绝道：“多谢大家好意，我怕鸟儿喜欢在我的铜像上拉屎，还是请免了吧。”听了这一委婉的谢绝后，国会撤销了这个提案。
可见，拒绝是一门艺术，是一门值得深入研究的学问。生活中，运用诙谐的、意味深长的语言和恰当、灵活多变的方法来拒绝他人的要求，不仅可使对方把由于被拒绝而带来的不悦心情减少到最低程度，而且也会使你的魅商大增。
3.魅商在幽默中流光溢彩
幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在生活中，如果你有幽默性的语言，往往会激起对方对你的话题产生兴趣，并且，幽默还可以启发你或别人的智慧。幽默是良好的心理素质和出色语言艺术的重要特征，是具有超凡魅商的突出表现。
第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔到华盛顿会见美国总统罗斯福，要求美国同意出兵抗击德国法西斯，并给予英国物质支援。丘吉尔受到热情接待，被安排在白宫下榻。一天清晨，丘吉尔躺在浴缸里津津有味地抽他那特大号雪茄烟，门开了，进来的是罗斯福总统。丘吉尔大腹便便，肚皮露出水面……两位大人物，在这样的场合见面，彼此都觉得非常不自在。但丘吉尔很快就打破了尴尬的场面，他乐呵呵地说：“总统先生，我作为英国首相，在您面前可真是开诚布公、毫无隐瞒了。”
罗斯福也忍不住大笑起来，连说：“毫无隐瞒！毫无隐瞒！”
1945年重庆谈判期间，重庆文艺界的一些人士请毛泽东做了一次演讲。演讲结束后，有人问毛泽东：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”
毛泽东回答说：“国共两党的矛盾是代表两种不同利益的矛盾，至于我和蒋先生嘛……”
“蒋先生的‘蒋’字是将军的‘将’字头上加一棵草，他不过是一个草头将军而已。”毛泽东说完，发出了爽朗的笑声。
“那毛……”有人不怀好意地问。
不等那人问完，毛泽东不假思索地说：“我的毛字可不是毛手毛脚的‘毛’，而是一个‘反手’。意思是说，代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。”他的这一随意解释博得了满场的喝彩。
古今中外幽默风趣的例子不胜枚举。
在日常生活中，恰当地运用幽默艺术，有助于改进社交关系，缓解紧张气氛。有助于消除不快。
无数事例早已证明，谁有幽默才能，谁就能征服人心赢得成功，谁就具有魅商。这主要是因为运用幽默艺术的过程既是展现魅商的过程，同时也是提高魅商的过程。
4.精妙的口才让人生更美丽
好的口才可使经商者顾客盈门，财通三江，而不是门可罗雀，债台高筑；好的口才可以使合家欢乐，其乐融融，而不致举家郁闷，愁肠百结；好的口才如战鼓催征，雄兵开拔；如江水直下，一泻千里；如绵绵春雨，滋润心田。秦末，陈胜、吴广揭竿而起，大喊：“公等遇雨，皆已失期当斩。借第令毋斩，而戍死者固十六七。且壮士不死即已，死即举大名耳，王侯将相宁有种乎？”此话振聋发聩，似狂飙突起，令人热血沸腾，奋力相随。可见，“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”
事业的成功与否离不开你的口才。好的口才可以使你获得别人的同情、帮助，与人合作，受到他人的赞赏。中国人很早就体会到了公关口才的作用。有俗语为证：“一句话使人跳，一句话使人笑。”这是我们中国人对口才重要性的感悟。中国历史上，善辩之士甚多：晏子使楚，名扬千秋；苏秦善辩，穿梭六国；孔明机智，舌战群儒；解缙巧对，传为美谈；鲁迅、闻一多、周恩来、陈毅，更是现代能言善辩的口才泰斗。在西方国家也有相通之处，古罗马杰出的政治家、哲学家和文学家西塞具有非凡的演说才能，他能把演讲的社会作用推广到惊人的程度，并凭着自己的一张利嘴跻身政界，成为罗马的检察官和执政官。18世纪的英国在工业革命之后发展很快，议会议员皮特有“第一张铁嘴”之称，其演讲仪态雄伟、声音洪亮、言辞激越、感情充沛，这种非凡的口才使他打败了一个又一个政敌，并赢得了支持和理解，一跃成为英国首相。
古希腊曾流传着这样一则故事。
著名的寓言大师伊索年轻时曾给一贵族当奴仆。一天，主人设宴，宴请城中的风流名士。主人传下话来，让伊索准备最好的酒肴待客，伊索接到主人的命令后，四处收集各种动物的舌头，办了一个舌头宴。开餐时，主人大吃一惊，忙问：“这是怎么回事？”伊索笑着回答：“我尊敬的主人，你吩咐我为这些高贵的客人办最好的菜，舌头是引导各种学问的关键，对于这些名士、贵族们来说，舌头宴不是最好的菜吗？”客人听后，一个个都发出赞赏的笑声。主人也对伊索的机智表示赞许。次日，主人又吩咐伊索说：“明天给我办一次酒宴，菜要最差的。”次日，开席上菜时，依然是舌头。主人见状勃然大怒。伊索却不慌不忙地说：“难道一切坏事不是从人口中出来的吗？舌头既是最好的，也是最坏的东西啊！”主人听后无话可说。
虽然，这则故事十有八九是人们编出来的，但却说明了一个道理，即说话对于人来说有着无法估量的作用。
如果你正在求职，觉得面试这一关不好过，假如你能学会推销自己的优点，针对提问不卑不亢地回答，那么，你一定会获得这份工作。
如果你是位教师，循循善诱和口若悬河是必不可少的。
如果你是位律师，学会唇枪舌剑地辩论就是这种职业的基本功。
如果你是位商务人员，你做贸易也好，做管理也好，推销公关也好，商战舌战是不可避免的，口软一定利薄，嘴笨做不了赚大钱的生意人。
演讲注定需要口才，谈判更讲究口才。不用说，采访就是问答式的交流。公务员则要有好口才能更好地亲近上级，和睦同事，控制下级。在情爱交流中，说话的技巧也无比重要。
人生在社交中度过，话语交流伴随着你每一刻。你时刻在实践着话语交往，口才是你生活的调味剂，是你事业的推进器，是你家庭的和谐曲，也是你实现自我的凯旋曲。有了好口才，你将会愉快地工作，快乐地生活。
拥有好口才是人生的一笔好财富，会让你的人生更美丽。如何拥有这笔“硬通货”？你可以从两个方面去修炼：心理素质和状态上的锻炼以及外在知识背景和口才技巧的训练。前者是内在因素，一旦你改变昔时的观点，调整自己的心态，积极地感受和实践，那么你的口才能力就具备了大半。后者是具体的口才技巧的学习，广泛地阅读加上不断地模仿练习，就可使各种技法为你所用，并且能够融会贯通，了然于心，那时，你就是位真正具有好口才的人。
5.练就好口才，生命添光彩
人们在社会交往中，要交流信息，沟通思想，这就得靠有一定的语言交流能力，不善言谈的人是很难让人了解其价值的。
1991年11月，中国电影“金鸡奖”与“百花奖”在北京同时揭晓。李雪健因为主演《焦裕禄》中的焦裕禄，最终获得这两项大奖的“最佳男主角”奖。颁奖之后，李雪健在台上致答谢词时说：“苦和累都让一个好人——焦裕禄受了；名和利却让一个傻小子——李雪健得了……”他的话音刚落，赢得全场一片掌声。他巧妙运用两句话，既赞美了焦裕禄的为民奉献精神，又表达了自己受之有愧的心情，打动了观众的心，给人留下难以忘却的美好印象。
语言的力量能征服人心。通过口才的交流与沟通，陌生人可熟识起来，人与人之间的隔阂可以消失，甚至单位之间、社会集团之间、国家之间的矛盾有时也可以通过它得到解决。若是语言运用不当，也可能在交际中失败，以致损害了自己的形象。
一位新秀歌手在一次演唱大奖赛中夺得头名。主持人问这位激动的歌手有什么感受时，他说：“今天我博得了第一名非常高兴，我赌得了奖金，而且也赌到了名声。”“赌”字一出口，全场一片哗然，嘘声不断，在这种公开的场合如此说话，只会给人以粗俗浅陋之感，致使“新秀”形象在观众心中大打折扣，并在潜意识中了解到了他的参赛动机与人品。
中国有句话说：“与君一席话，胜读十年书。”当今世界最发达的美国社会也把“口才、金钱和电脑”看作是赖以生存和竞争的三大法宝。跟那些具有口才的人交谈，比喝了醇酒更令人兴奋，良好的话语可以带给人愉悦和激动，增进人们之间的感情交流与融洽。世界上没有任何一个正常人不需要说话，不需要和别人交流、沟通，也没有任何一种工作不需要和别人打交道。所以，培养和提高自己的语言交流能力是我们开发潜能的重要途径。
有位美国政界要人曾说过，个性和口才的能力比起外语知识和哈佛大学的文凭更为重要。的确，口才很重要。但你也许会说：“我先天不足怕开口，见生人就脸红，没口才。”那么，我们告诉你：朋友，这不要紧，路就在脚下。
口才不会与生俱来，也不会从天而降，就像庄稼需要施肥、道路需要整修，口才也需要培养。
有人曾对丘吉尔的口才进行各种分析，他的儿子却一语中的：“我的父亲把他自己一生中的最宝贵的年华都花在写演讲稿和背诵演讲稿上了。”世界上没有天生的演说家！毫无疑问，丘吉尔被誉为“世纪的演说家”是当之无愧的，但人们可能忘了，他是完全靠自学成才的演说家，他原先讲话结结巴巴，口齿不清，根本就不是当演说家的材料。他本人身高五英尺五（约1.65米），没有堂堂的仪表和风度，他那难听的叫喊声又不像道格拉斯·麦克阿瑟或是马丁·路德·金那样洪亮。丘吉尔没有受过大学教育，他曾经在下院最初的一次演讲中，讲了一半便垮下来了……然而，就是这个丘吉尔，成了举世皆知的雄辩的演说家。先天不足后天补，完全是做得到的。美国前总统肯尼迪曾经这样评价丘吉尔：“丘吉尔动员了英语语言并将它投入战斗。”丘吉尔的成功，除了刻苦、勤奋、坚持不懈的努力，别无他法。
发明大王爱迪生说过：“天才是百分之一的灵感和百分之九十九的汗水结晶。”先天的天赋固然重要，但后天刻苦的锻炼更为关键。鲁迅先生说：“世上本没有路，走的人多了，也便成了路。”在实践中磨炼口才，以坚强的意志作为通向成功的基石，用汗水浇灌成功的花朵，勤奋的苦练加上技巧，一定会成功。哈佛大学的著名教授威廉·詹姆士说过：“我们只是半醒着。我们仅仅在使用我们体力和智力的一小部分。说得明白一点，人类就是一直这样划地为牢，生活在自己的圈子里。人具有各种力量，但往往未加发挥。”这些力量我们每个人都有，只是没有得到充分发挥，而对这些力量置若罔闻，太可惜了！
出生于英国的狄更斯，在欧洲有“历史性的雄辩家”的美誉。但是，这位口才锐利的雄辩家在小时候，曾经是天生声音低沉，并且呼吸短促，口齿不清，旁人经常听不清他在说些什么。但是偏偏狄更斯所在的祖国——英国，有着很严重的政治纠纷，因此，能言善辩之士格外受到重视，引人注意。当时，狄更斯除了说话较一般外，其他方面都是一流的，他知识非常渊博、思想十分深邃，十分擅长分析事理，能预见时代潮流和历史发展趋势，因而狄更斯认为必须改变自己口才笨拙的现实，以免为时代所淘汰。于是，他下决心进行锻炼。他经过了一番周密细致的思索，准备好了精彩的演讲内容之后，第一次走上了演讲台，但很不幸，他失败了，因为他的声音低沉、肺活量不足，口齿不清，听者根本就无法听清楚他在说什么。但是，狄更斯并不气馁，也不灰心，反而比以前更加努力了。他花大量时间训练自己的说话胆量，每天跑到海边去对浪花拍击的岩石放声呐喊，回到家后，又对着镜子观察自己说话的嘴形，进行发声练习，坚持不懈。功夫不负有心人，经过几年努力后，狄更斯终于再度走上讲台，并一举成名，博得了热烈的喝彩与掌声，从此，声名遐迩。笨拙的舌头终于变成了天才的口才。
英国的现代主义戏剧家萧伯纳才华出众，并且以幽默的演讲才能著称于世，显示了渊博的知识、深邃的思想。但是，在他年轻时，却胆子很小，羞于见人。初到伦敦，上朋友家作客，总是先在人家门前忐忑不安地徘徊良久，却不敢直接去按门铃。有一次，一位朋友邀请他参加一个学会的辩论会，他在会上怀着一颗非常紧张的心站了起来，做出了有生以来的第一次公开演讲，当他讲完时，迎接他的不是掌声，而是喝倒彩和讥笑。这次下来，萧伯纳感到蒙受了莫大的耻辱。但是，萧伯纳并没有从此不在公开场合演讲，而是化自卑为动力，化弱点为长处，鼓足勇气，面对挑战。拿出超人的毅力，参加了许多社团辩论，并且在社团辩论中总是参与发言，据理力争。他每星期都找机会当众公开演讲，在市场、在教堂、在公园、在码头，无论是面对成千上万的听众还是寥寥无几的听众，都慷慨陈词。终于，萧伯纳成了一名世界级的演说大家。
二、以实力赢得他人敬仰
1.品质高贵，人格完美
高魅商的一个重要体现就是能够以自身实力赢得他人敬仰。要做到这一点，拥有高贵的品质和完美的人格是必不可少的，弥足珍贵的重要因素。在这方面，我们敬爱的周恩来总理堪称典范。他以人格魅力征服了所有的人，不论是朋友还是敌人，他获得了全国人民乃至整个国际社会的普遍尊重与敬仰，成为当之无愧的世界伟人。
国际社会对周恩来的高贵品质、谦逊美德、迷人的魅力和风采，无论政界首脑、达官显贵还是普通百姓，都评价他是举世景仰的世界性伟人，“无论怎样估计，他都是一位伟人。”美国费正清教授指出：“伟人不管在哪里都是伟人，失去他，我们都受到损失。……他是国际上的伟人。”巴基斯坦前总理布托和法国前驻华大使马纳克，都把周恩来看成是“完人”。布托说：“如果世界上有完人的话，周恩来是个完人。”马纳克认为“刚刚去世的人（指周恩来——编者注）是一个完人。榜样超出了中国的边界。全世界，特别是贫穷而自豪的人们，都只能为这个朴实而情长谊深的高大形象哭泣。”
世界舆论如此赞誉周恩来，首先是由于他在半个多世纪里，忠心耿耿地为国家、为人民奋斗，表现了无可比拟的献身精神和为国效力的高贵品质。所以有的文章指出：周恩来每个时刻都在为中国革命进行战斗和工作，从他学生时代的峥嵘岁月直到他逝世之日，他总是站在进行着激烈战斗的前线。这一切使他成为本世纪世界伟人之一。尤其是“周恩来从1949年起直到逝世时为止，始终担任着总理的职务，从这一事实就可以看出他对中国建设社会主义做出了多么大的贡献。……把一个备受贫穷、饥饿、疾病和痛苦折磨的国家变成了一个由广大人民掌握政治权力并解决了生存和社会发展这两个根本问题的现代化国家，从而提供了社会主义能够创造何等奇迹的活生生的例证，赢得了世界各国人民的尊敬。”因此，周恩来“在中国是一位深得人心的人物，他在世界上几乎每一个国家也都享有巨大的名望”。
其次，周恩来的智慧和才干令世人敬佩。周恩来的光辉业绩来自他的杰出能力。尼克松称赞：“20世纪只有少数人比得上周总理对世界历史的影响。在过去25年里，我有幸会见过的100多位政府首脑中，没有一个在敏锐的才智、哲理的通达和阅历带来的智慧方面超过他，这些使他成为一位伟大的领导人。”《纽约时报》的社论把周恩来称为“组织家、宣传家、行政家、谈判者、军事领袖、调解人”，说他“在使中国变成一个世界政治强国的过程中，差不多没有一种重大任务他没有担当过。他随着历史而移动，他也移动了历史。”有的文章评价周恩来是“行政奇才”，看重他长期担任总理这个事实：“作为总理，他是中国的最高行政官和主管，管理一个8亿人口大国的庞大、复杂的政府机器和国有经济”，“要没有他那样惊人的智力和体质，他肩上的重任——不像西方多数政治家那样只担任一、两个任期，而是担负了几十年——会把任何人都压垮。”而“周恩来在文职政府的管理方面显示了近乎天才的能力。实际上，他掌管了国内经济和政府为他的数以亿计的同胞们所操心的事情，在此同时他还指导对外政策。”的确，中国在发展中面临的困难是相当多、相当大的，周恩来不怕困难，具有解决困难的智慧、知识和能力，这是许多国人说他“是一位极其能干的组织者和最高级的‘解决困难的能手’”的原因。
再次，中西优秀文化的熏陶、丰富的阅历、斗争实践的锻炼和严格的自我修养，在周恩来身上形成了高尚完美的人格。他温文尔雅、风度端凝、衣冠整饬、彬彬有礼、通达人情、待人以诚，给人以才思敏捷、可亲可敬的形象。每一个见过周恩来的外国人士，无不被他的风采和魅力所慑服、所倾倒。例如，曾任联合国秘书长的哈马舍尔德，风度翩翩，人称“世界第一绅士”。然而，他在与周恩来会见后说：“在周总理的面前，竟使我无法不感觉到自己是个野蛮人。”可见周恩来该有怎样的魅力！美国首任驻北京联络处主任布鲁斯曾经说：“除了他在事业上的成就之外，也许周恩来最显著的特点就是他那光辉的品格。访问过他的人对他的不可否认的魅力和渊博的知识，绝大多数人都留下了深刻的印象，即使只同他进行短时间的交谈的人也是如此。”有的文章把周恩来和其他历史人物进行比较，提出“丘吉尔、艾森豪威尔、肯尼迪等人，功业都不小，人格之感人却都远为不及。”日本友人冈崎嘉平太曾经23次会见周恩来，他说：“最初我是怀着会见中国总理的心情会见他的，但后来我却是怀着周总理是我的人生之师的心情会见他的。”因为冈崎嘉平太在中学时就寻求像释迦、孔子那样的伟人以求聆听教诲，第一次会见周恩来就被他“深邃的思想和坦诚之美所打动”，就认定自己所寻求的那个人就是周恩来。1988年冈崎嘉平太已91岁高龄，仍然来中国出席周恩来研究国际学术讨论会并且发言说：“我了解到周总理各种各样的卓越行动，时至今日，我已确信不移，从年轻时我就一直寻求的‘人’正是周恩来先生。我终生的希望业已达到”，“周总理是我的人生之师”。这些事例都说明，周恩来的业绩、思想、精神、人格，世人敬仰，感人至深。
作为普通人来说，要想达到总理那样的魅商与影响是不可能的。但我们从中可以得到一个重要启示：只要能不断地提高自己的品德修养，完善自己的人格，那么你的魅商就会不断增长，在与人交往中会赢得他人的尊重。
2.才思敏捷，智慧超群
如果说品质高贵，人格完美是以人的内在魅力，如何在“为人”方面获得他人尊重与敬仰的话，那么才思敏捷则是在如何“处事”中体现高魅商，征服他人。在这方面，世界风云人物基辛格是一个很好的例子。
号称世界第一大说客基辛格，不仅是一位富有才华的政治家，也是一位卓越的外交家。他穿梭于世界各国，与政治家、军事家、外交家、记者、工商界人士广泛地进行接触，由于他具有极佳的口才，而且才思敏捷，能针对各种场合表达自己的观点，从未因环境、地点、时间、人物的改变而谈吐有失。
在越南战争期间，美国和越南曾进行秘密谈判。基辛格对这种谈判抱有希望但信心不足。越南代表义正词严地提出：美国从越南撤军是谈判成功的先决条件。基辛格深知这次谈判是极其艰难和复杂的，但仍不失信心地说：
“我们有一条长长的隧道要穿过，但在遥远的尽头，我们可以看到一丝亮光。”
越南外长听到这句话后，也颇为有趣地说：
“如果美从越撤军，谈判进程就会以光的速度穿过这条隧道。”
基辛格得体的话，使美越的谈判没有破裂。
1972年5月，美苏举行最高级会谈。27日凌晨一时，美国国家安全事务特别助理基辛格在莫斯科的一家旅馆里，向随行的美国记者团介绍美苏关于签署限制战略武器的四个协定的会谈情况。基辛格微笑着说：
“苏联生产导弹的速度，大约是每年250枚。先生们，如果在这里把我当成间谍抓起来的话，我们知道该怪谁啊？”这时，无孔不入的美国记者马上敏捷地接过话头，想探问美国的军事秘密：
“我们的情况呢？我们美国有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”
基辛格耸耸肩膀说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇，我的苦处是，数目我是知道的，但我不知道它们是否是保密的。”
记者说：“不是保密的。”
于是，基辛格反问道：“不是保密的吗？那么，请你告诉我是多少呢？”
这位记者顿时傻了，只得“嘿嘿”一笑了之。
在这种场合中，国家的军事秘密是不能透露的，基辛格设置了一个圈套，使记者中计，于是从容地将军事秘密搁置一边。1972年5月30日，基辛格随尼克松总统访苏结束后，前往德黑兰作短暂停留。当天晚上，伊朗首相胡韦达邀请基辛格去看舞女帕莎表演。帕莎的高超舞艺使基辛格看得出了神，末了，他还和帕莎交谈了一阵子。
第二天，在总统的座机上，美国《纽约时报》记者马克斯·弗兰克尔向基辛格打趣地说：“你喜欢她吗？”如此唐突和不怀好意的戏弄，一般人准会窘态百出，而基辛格不加思索，一本正经地回答道：“她是个媚人的姑娘，而且对外交事务有着浓厚的兴趣。”这位记者会意错了，追问道：“这是真的吗？”基辛格更认真地说：“那还有假？我们一起讨论了限制战略武器的会谈，我费了好些时间向她解释怎样把SS—7导弹改装成在V级潜艇上发射……”那记者听到此时，才感到上了当。
基辛格正是充分运用才思敏捷的高魅商，赢得了国际上的信任与尊重，使他得以在国际舞台上纵横捭阖，挥洒自如，成为国际政治中的风云人物。
3.才而不傲，宽厚待人
生活中常有这样的事：某人才华横溢，文采风流，但偏恃才傲物，不可一世，结果落得有才干无人赏识，有能力却没有人缘，得不到应有的尊重与敬佩，在事业上也难以取得辉煌的成就。
唐朝大将薛仁贵，就是因为不会宽容自己的同僚，造成将帅不和，最终打了败仗。
唐高宗咸亨元年，吐蕃侵扰唐朝边界。唐高宗任命大将薛仁贵为元帅，率郭待封等将征讨吐蕃。
郭待封与薛仁贵曾有矛盾，这一次两人共事，不仅没有和好，反而更加闹别扭。薛仁贵作为主帅，没有容忍之心，经常给郭待封小鞋穿，郭就更加憎恨薛仁贵。
唐朝大军与吐蕃在乌海河口展开战斗，薛仁贵先是打了一次胜仗。但是，由于郭待封的后续辎重部队故意慢吞吞地行军，使薛仁贵的先遣部队得不到补充。在这种情况下，吐蕃的援军一方面与薛仁贵的先遣部队展开决战，一方面分兵截击郭待封的辎重部队。这一次，唐军大败。最后，薛仁贵不得已与吐蕃大将签订和约。
薛仁贵大败而回，激怒了唐高宗，他把薛仁贵削职为民，把郭待封先是关进死牢，后因众人说情，才放他出狱。
薛仁贵与郭待封恃才放旷，互不谅解、忍让，最终打了败仗，建功立业成为一句空口号。
战国时期的蔺相如既有过人的才能，又有容人的雅量，最终靠自身的实力折服了本来瞧不起他的廉颇，留下“将相和”的美谈。
在赵国，有一位老将名叫廉颇，他出身贵族，门第很高。加之他精通兵法，勇猛善战，智勇双全闻名于诸侯。在赵国，有一位出身低贱，但有智有谋，才能过人的人叫蔺相如，他曾出使秦国，只身入虎穴取回了赵国的国宝“和氏璧”；他又在渑池秦、赵相会时，使赵王不辱于强秦。赵王因蔺相如的功劳拜他为相，官位高于老将军廉颇。
廉颇对此大为光火，他于是就在赵国公开制造舆论说：“我作为赵国的将军，攻城夺池，建立了不少大功。而他蔺相如仅仅是靠那只烂舌头的功劳就官过于我，并且，他的出身卑贱，实在令我位于他之下而备觉羞耻。我如果见到他，一定要羞辱他一番。”
蔺相如听到廉颇的话后，就不再与廉颇见面了。
每天上早朝，蔺相如就请病假，不与廉颇争位之先后。
有一天，蔺相如因事外出，恰巧与廉颇相遇于大街上。看见廉颇的马车来了，蔺相如忙叫马夫趋车回避。
蔺相如的家臣见他如此，就忿忿不平了，于是纷纷劝谏相如：“我们离开亲人来侍奉您，只因为我们崇敬您有高尚的品德。如今与廉颇同为朝廷之臣，地位高于廉颇，而廉颇屡次出言侮辱您，您不但不回敬他，相反躲他如鼠见了猫，为何这等畏惧他呢？我们尚且为这事感觉羞耻，何况作为相国的您？我们无能，就此告辞。”
蔺相如忙劝阻家臣道：“你们不知我回避廉颇的原因。”
家臣们说：“我们的确不知。请相国告之一二。”
蔺相如说：“你们认为，廉颇与秦国国君相比，哪一个厉害？”
众家臣异口同声说：“廉颇当然不如秦王。”
于是，蔺相如就说：“秦王那么威严，天下没有几人敢与他对抗，我却丝毫不畏惧他，两次在他的朝廷上叱责他的众臣。我即使再笨、再窝囊，也不会怕廉颇将军的。只是我考虑到，如果赵国的相国与将军争权夺利而闹不和，这势必削弱赵国的实力。如今，强秦之所以不敢侵犯赵国，只因惧怕我和廉将军啊。如二虎相争，势必造成两败俱伤的局面，那时，秦国大军临境，赵国社稷、江山就不保了。我对廉颇一忍再忍，为的是使赵国平安、和平。我作为相国，必须以国家之急为先，以私人仇怨为轻啊！”
蔺相如的话被家臣传出去后，廉颇也听见了。他顿时觉得万分羞愧，自觉心胸狭窄、目光短浅。于是，他为了向蔺相如表示歉意，便袒露肩膀，背上黄荆条子，亲自到蔺相如家请罪，长跪不起言道：
“我是个见识浅薄、庸俗丑陋的人，想不到您胸襟宽若大海，我实在羞惭不已！”
蔺相如忙扶起廉颇，并说：“从今以后愿与君同生共死。”二人和好，成为刎颈之交，赵国也因二人协力扶持而得以发展、壮大。
这个故事很有启发性，它告诉我们一个有才能的人还要有豁达的襟胸，这样可以减少纠纷，化解矛盾，感化心怀不满者，最终获得敬仰，取得成功。
三、最美的感动：以情感提高魅商
1.真诚的情感是魅商的源泉
让我们看看高魅商的是哪些人，他们有什么特点？只要我们相信而且为之努力，我们也可以成为高魅商的人。
高魅商的人是关心别人的人。是在你心情不好时，注意到你心情的人，也是在你成功时，为你高兴的人。
高魅商的人是善于发现别人优点，懂得赞美别人的人。
高魅商的人是开朗、幽默的人。
高魅商的人是待人热情的人。
高魅商的人是真诚正直的人。
高魅商的人是在某一方面非常出色的人。
知道哪种人高魅商容易，知道怎样做会高魅商也容易，但是怎么让自己变成高魅商就不容易了。一个人很希望让自己有情感魅商。但是不幸的是，他没有成功。原因何在呢？因为他表现情感时，心里一直想，“我要让别人感动，我一定要让别人感动。”他急于要取得这样的效果，因而他心里并不轻松。他只是在表演，表演得好像他自己也很感动的样子，而实际上他内心中却充满了紧张。他紧张，别人就无法感动了。
情感，必须是发自内心的情感；情感，必须是自然流露。刻意模仿，矫揉造作，只能引来别人的反感。真诚的情感是提高魅商的重要源泉。
2.真情一生，魅商无限
一生中若时时以真情待人，则在无形中魅力就会自然地增长，且不会因时光的流逝而有任何减损。伟人周恩来的一生就充分地体现了这一点。周恩来是把理性与情感、原则性与灵活性结合得恰到好处的政治家。他立场坚定，原则性强，在关系党和国家及人民的利益等大是大非问题上，他决不退让；在该坚持的原则问题上，他决不动摇。但他又非常重感情，讲信义，通情达理，为人敦厚热情，党内党外，国内国外，都有他许许多多的知心朋友。提起周恩来，人们就会激起真诚的、发自内心的感情。冰心说过：“我所见过的和周恩来总理有过接触的人（不单是文艺界），无不感到总理对他和她，都是特别地关心和爱护。这并不奇怪，因为总理是中国亘古以来赋予的‘爱’最多而且接受的‘爱’也最多的一位人物。”周恩来善解人意，他懂得尊重人。在他那里，找不到强加于人，找不到强迫命令，找不到“我说了算”。他永远以商量的口吻说话。商量了，可以不接受；不接受，也不要紧。
周恩来之所以有如此高的魅商，是因为他富于同情心，对领袖、对同志、对人民、对朋友、对家人，都怀有真诚的深厚感情。同那些冷酷狡诈、无信无义、又“厚”又“黑”的政客们形成了鲜明的对比。
周恩来对领袖有深厚的革命情谊。从他认识了毛泽东思想的正确性，自觉退居助手地位，协助毛泽东工作，对毛泽东一直怀有非常真挚的革命情谊。不仅在工作上与毛泽东配合默契、相辅相成，而且在生活上也对毛泽东关怀备至。毛泽东到重庆谈判时，环境险恶，危险性很大，周恩来对此极为警惕，坐在毛泽东隔壁房间里一夜未睡，名为办公，实际上是亲自保卫毛泽东的安全。在各种宴会上，凡是敬给毛泽东的酒，他都代饮，主要是为了毛泽东的健康与安全。建国后，凡是毛泽东去人民大会堂开会或上天安门城楼，所要走的路，周恩来都事先走一遍，看看地面滑不滑，灯光刺不刺眼。毛泽东晚年眼睛不好，给他用的眼药水，周恩来总是自己先试一试，看看刺激性强不强。1975年，周恩来的病已经很重了，还时刻不忘毛泽东的安全，躺在病床上问：主席现在住在哪里？主席的安全谁负责？游泳池有个边门是不是封好了？丰泽园的后门是不是关起来了？还没等到回答，就晕过去了。
周恩来对战友有真挚的同志情谊。他把战争年代牺牲同志的照片，长期带在身上，激励自己拼命地工作，总想把牺牲战友的那份工作也担起来，以告慰他们的在天之灵。他把烈士的子女当成自己的子女一样抚养、照顾。他对那些在极端困难条件下无私奉献出一切的革命者怀着深深的敬意。长征过草地时，周恩来患肝脓肿，连续高烧，无法行军。兵站部部长兼政委杨立三等组成担架队表示，抬也要把周恩来抬出草地！抬着担架在草地上行军极端困难，每迈出一步都要付出艰苦的努力。周恩来不忍心让战友受那么大累抬自己，多次挣扎着要爬下担架，又一次次被战友们按倒在担架上。同志们顶风冒雨，抬了6天6夜，终于走出了草地。刚走出草地，杨立三就昏倒了。在这6天的拼搏中，杨立三磨破了肩膀，扭歪了脖子。战友的深情厚谊，周恩来深深铭记在心。1954年11月，杨立三不幸逝世，周恩来出席追悼会，并致悼词。他在悼词中讲述了杨立三从井冈山时期对后勤工作的功绩，当他讲到过草地的情景时泣不成声，泪流满面，在场的同志无不为之动容。会后，他亲自执拂为杨立三送葬，表现出对战友真挚的情谊和深深的敬意。在周恩来生命的最后日子里，他常常怀念起那些为革命献身的战友们。有一次他对工作人员讲，想喝六安瓜片茶。这并不是很有名的茶，工作人员奇怪，总理为什么忽然想喝这种茶？喝完茶，他才对工作人员说想喝六安瓜片，是因为想起了叶挺将军。抗战初期，叶挺任新四军军长时，送了他一大筒六安瓜片茶，喝了这茶，就好像见到了叶挺将军。听着一个生命垂危的人这样深情地怀念战友的话语，工作人员感动得热泪盈眶！
他对人民有着鱼水情，公仆情。他一生中最痛恨的是误国误民的官僚主义，最难过的是看到我国一部分人民群众还没有解决温饱问题。看到解放多年了，老区人民还吃不饱肚子，他深深地自责，难过地落下了眼泪。
他对朋友，始终保持着相互信任和牢固的友谊。特别是当朋友遇到困难和挫折时，他便送去温暖、支持和信任。熊瑾汀和夫人朱端绶是我地下党的杰出工作者，在白色恐怖下，熊瑾汀以“老板”、朱端绶以“老板娘”身份为掩护，为党做出了特殊贡献。“文化大革命”中，熊瑾汀被打成“资产阶级大老板”。在他们被批斗、被诬陷的最困难日子里，周恩来并没有忘记他们。有一天，他翻着日历说：“熊老板该过生日了！”吩咐工作人员准备了两瓶酒，亲自赶往熊瑾汀家。熊瑾汀一开门，见是总理，夫妇俩都愣住了：“这个时候，你怎么还到我们家里来呀！”他说：“同事嘛，怎么能不来！我来看看你们，并给老板过生日嘛。”一向热情的“老板娘”搓着手说：“可我们现在什么都没有，吃什么呀？”周恩来马上接过来说：“哎！你不是会煎荷包蛋么，老板娘！炒花生米，花生米总有吧！”“老板娘”流着热泪，兴奋地说：“有，有，我这就去炒。”这个“生日”成了熊瑾汀夫妇一生中最难忘、最温馨的回忆。
他对党外朋友胸怀坦荡，一片真诚。周恩来与张治中虽属两个党派，可在感情上却是多年的朋友，有着很深的私交。早在1924年第一次国共合作时，两人就已相识，周恩来是黄埔军校政治部主任，张治中是入伍生总队长。在周恩来革命思想的熏陶下，张治中对共产党有了认识，并对周恩来大公无私，献身革命的精神十分钦佩。土地革命时期，张治中为了不与共产党作战，既不带兵、也不参政，当了10年军校教育长。1954年重庆谈判时张治中腾出自己的房子给毛泽东住，又接受周恩来建议，亲自陪送，以确保毛泽东的安全。在新疆兼任省主席时，张治中受周恩来嘱托，释放了被国民党关押的共产党干部及其家属，并安排专人专车，将他们送回延安。对这样一位为中国革命做出特殊贡献的有功之人，周恩来始终给予真诚的关怀。1949年4月1日，张治中率代表团到北平与中共代表团谈判。张治中虽认清了国民党的腐败及必然灭亡的结局，仍受封建忠君思想束缚，不能毅然决然站到人民一边来。周恩来诚恳地同他多次交谈，设身处地的为他着想，明确指出：“代表团不管回上海或广州，国民党特务分子是不会放过的。”他动情地说：“我们共产党人，从不做对不起朋友的事。西安事变时，我未能及时拉住一个姓张的朋友，今天我再也不能对不起你了。”为了解除张治中的后顾之忧，周恩来又亲自作了精心安排，把张治中的夫人及女儿安全地接到北京。周恩来的真情深深感动了张治中，使他毅然站到了人民一边。
周恩来与许多外国朋友也一直保持着深厚的友谊。在战争年代，美国记者埃德加·斯诺向世界真实地报道了我解放区的情况，传播了中国共产党的革命主张。建国后，斯诺又为实现中美关系正常化作了贡献。当斯诺身患癌症时，周恩来征得毛泽东同意，亲自派去医疗队为他治病，使斯诺十分感动。斯诺去世后，周总理在北京接见了斯诺夫人，并用英文与她进行了长时间的交谈。周恩来逝世的消息传到美国，斯诺夫人把周总理的照片放大到一面墙壁那样大，她要经常看着这位世界伟人，不忘他的友谊与关怀。
周恩来与邓颖超互敬互爱的夫妻情，过去鲜人为知。其实，他们的结合，是思想和灵魂的结合，是共同信仰、共同理想的连结。婚后，他们把互爱、互敬、互助、互勉、互商、互谅、互信、互让（简称“八互”）作为相伴终身的准则，在共同的革命斗争中，他们的爱情不断升华，成为人们心目中最成功、最忠诚、最美满、最幸福的革命伴侣和生活伴侣。
周恩来日理万机，仍无微不至地关怀邓颖超的健康。他有夜间办公的习惯。有一次，开了一天会，凌晨4点才驱车回到家。西花厅分前后院，司机将汽车滑行到前院便停下来。当工作人员抱着文件准备从正门走向后院时，周恩来竖起一根指头在嘴前，轻嘘一声说：“走这边。”工作人员立刻明白了，是怕惊动邓颖超，便与他蹑手蹑脚地从屋后的小道绕行。到了办公室，他才说：“小超最近身体不好，你们要注意一些。”周恩来怕吵醒邓颖超经常走西厢房后面的小道的事，给外交秘书陈浩留下深刻的印象，她给这条小道起名为“周恩来小道”。
有一次会见客人，按组织上安排，邓颖超与周恩来一起见客。平时是在楼上会见客人，秘书正要做准备，总理到了，吩咐说：“今天小超也参加，就在楼下见客吧，省得让小超上楼了。”事情虽小，但让人体会到关心之细微，爱情之深厚。
参加万隆会议时，周恩来在一个星期中只睡了13个小时的觉，他怕邓颖超担心，回国前对秘书说：“不要让小超操心，她身体不好，我睡得少，回去补上就行了。”周恩来与邓颖超的爱情经久不衰，老而弥坚。1951年，邓颖超身体不好，在杭州疗养，周恩来给她写了一封“情书”：
超：
昨天得到你23日的来信，说我写的是不像情书的情书。确实，两星期前，陆璀答应我带信到江南，我当时曾戏言：俏红娘捎带老情书。结果红娘走了，情书依然未写，想见动笔之难。现时已绿满江南，此间方始发香，你如在4月中北归，桃李海棠均将盛开。我意4月中旬是时候了。忙人想病人，总不及病人念忙人的次数多，但想念谁深切，则留待后证了。周恩来和邓颖超之间表达感情和思念的方式，有时也是十分独特、非常高雅而又有生活情趣的。1954年，周恩来到瑞士出席日内瓦会议。此时，西花厅院子里海棠花已盛开。邓颖超知道周恩来非常喜欢海棠花，特意压了一枝，连同原来压好的红叶，一同装在信封里寄去。信中还写着：“红叶一片，寄上想念。”周恩来回报邓颖超的问候，托人带回了压制好的日内瓦有名的芍药花和玫瑰花。这两地相思的花和叶，后来装在一个镜框里保存着，成为一件象征他们永不褪色爱情的工艺品。
正因为周恩来有如此深厚而真诚的情感，才使他成为世界上最具有魅力的人之一。他那光辉灿烂的形象，永远留在人们心中。
3.因地制宜展现真情
提高魅商，还应因事因时恰当地表现真情。如在推销中，积极地流露出真情，则会使你魅商大增，从而使自己的推销工作也能顺利地开展。
松下幸之助说：“推销时，即使一枚卡片的赠品，顾客也会高兴；没有随赠之物时，笑脸亦是好礼品。”美国某汽车工厂的产品推销员乔·吉拉德先生，把汽车的推销工作干得十分出色。在他从事销售汽车工作的11年间，每年都卖出了相当数量的新轿车和卡车，远远超过了他的众多同事们。有一年，他比位居第二的推销员多卖出一倍的汽车。乔·吉拉德先生用一句话透露了他的成功秘密，即“我每个月寄出1万3千张明信片”。乔·吉拉德从不忘记买车的顾客，他说，真正的销售开始，并不是出售汽车之前，而是汽车销售之后。顾客购买后还未出门，他就已写好了一张感谢的明信片。他十分重视汽车售出后的服务，他每一个月都给用户寄一张明信片，随时保持联系。乔·吉拉德对明信片倾注了许多的真诚，富于人情味。明信片的大小和颜色经常变换。新年的第一个月，寄出一张明信片，当顾客收到信，第一眼看到的是：“我喜欢你”，下面写道：“乔·吉拉德祝贺你新年好”；第二个月寄去一张卡片，祝贺顾客在华盛顿圣诞节过得愉快；第三个月是“帕特克里节日快乐”，等等。顾客都非常喜欢这些明信片，感到愉快和亲切。用户汽车一出问题，马上就可以得到十分周到的服务。乔的1万3千张明信片就是一种情感工具，明信片成了企业和顾客之间连结的桥梁，使乔在顾客的心目中树立起最美好的魅商形象。老顾客的现身宣传和重新购车使产品的销售始终是旺季。
使自己富有人情、魅商大增的一条重要法则是：永远不要说出让对方伤心、自尊受损的话，实话实说，在提高魅商中并不一定取胜。如果你是一名服装推销员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套。看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“他怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一体现魅商称号的就相差太远了。
如果你是一名汽车推销员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。如果这样，你还有什么魅商呢？
美国大木场主罗拔一次打算到宾夕法尼亚州找木材代理商李察，想同他签订一项长期代理合同。几位在李察那里碰了壁的木场主劝罗拔不要去：“李察脾气古怪，同他很难谈得成功……”。罗拔不以为然，还是去了。他一到那里先对李察的家庭和他的心理特点进行了仔细的调查了解，原来李察自卑多疑，幸而他太太聪明能干，给他做成了不少大生意。人们都称他娶了一位好太太，可李察一听到这样的赞美，脸就会马上沉下来嘟着嘴巴气恼地走开。
罗拔耐心地等待机会。一天，他见李察嘟着嘴巴走来了，知道他一定又因别人称赞他的太太而生气了，便含笑上前：“李察先生，您来得正好，我们正在议论您呢？”
“呵？”李察怀疑地盯着他。
“有人说，你的一切生意都由您太太主持，您自己做不了主，我却不同意他们这个说法。我认为您是个能干的商人，不过为了尊重女权才把一些次要的事让给太太去做。自己则去处理那些重大的事情，您认为我的这个说法对吗？”“唔，很对！”李察舒心地笑了，并请他到家作客。第二天，罗拔与李察签订了一个长期代理木材的合同。这件事使那些在李察这儿碰壁的木场主感到惊奇，尤其惊奇的是合同竟体现了李察对罗拔的优惠。
可见，与他人之间保持着甜蜜的人情味，是成功提高魅商的坚实基础。
4.在情感的海洋中破浪前进
“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。”人也是一样的，无论你自身的条件多么恶劣，无论你的立足点是多么低下，更无论你的相貌、学历、财富、出身，只有你有了丰富深厚的情感，你就一定可以拥有令人折服的魅商。
刘备是一个非常善于运用情感来提高魅商的人。虽然他起身于贩屐之伍，在诸侯中实力最弱，但正因他善以情感提高魅商，而聚集了一大批忠义英勇之士。刘备以情感拉拢赵云就是其中一例。请看《三国演义》中的描写。在第七回中描写了刘备初会赵云时的情景：
袁绍当先赶来，不到五里，只听得山背后喊声大起，闪出一彪人马——为首三员大将，乃是刘玄德、关云长、张翼德。因在平原探知公孙瓒与袁绍相争，特来助战。当下三匹马，三般兵器，飞奔前来，直取袁绍。绍惊得魂飞天外，手中宝刀坠于马下，忙拨马而逃，众人死救过桥。公孙瓒亦收军归寨。玄德关张动向毕，瓒曰：“若非玄德远来救我，几乎狼狈。”教与赵云相见。玄德甚相敬爱，便有不舍之心。
却说袁绍输了一阵，坚守不出。两年相拒月余，有人来长安报知董卓。李儒对卓曰：“袁绍与公孙瓒，亦当今豪杰。见在磐河厮杀，宜假天子之诏，差人往和解之。二人感德，必顺太师矣。”卓曰：“善。”次日便使太傅马日石单，太仆赵岐，赍诏前去。二人来至河北，绍出迎于百里之外，再拜奉诏。
次日，二人至瓒营宣谕，瓒乃遣使致书于绍，互相讲和，二人自回京复命。瓒即日班师，又表荐刘玄德为平原相。玄德与赵云分别，执手垂泪，不忍相离。云叹曰：“某曩日误认公孙瓒为英雄，今观所为，亦袁绍等辈耳！”玄德曰：“公且屈身事之，相见有日。”洒泪而别。
正因为刘备流露出真诚的惺惺相惜之情，才有第二十八回的赵云往投刘备：
周仓在山下叫骂，只见那将全副披挂，持抢骤马，引众下山。玄德早挥鞭出马，大叫曰：“来者莫非子龙否？”那将见了玄德，滚鞍下马，拜伏道旁。原来果然是赵子龙。玄德、关公，俱下马相见，问其何由至此。云曰：“云自别使君，不想公孙瓒不听人言，以致兵败自焚。袁绍屡次招云，云想绍亦非用人之人，因此未往。后欲至徐州投使君，又闻徐州失守，云长已归曹操，使君又在袁绍处。云几番欲来相投，只恐袁绍见怪。四海飘零，无容身之地。前偶过此处，适遇裴元绍下山来欲夺吾马，云因杀之，借此安身。近闻翼德在古城，欲往投之，未知真实。今幸得遇使君。”玄德大喜，诉说从前之事。关公亦诉前事。
玄德曰：“吾初见子龙，便有留恋不舍之情。今幸得相遇。”云曰：“云奔走四方，择主而事，未有如使君者。今得相随，大称平生。虽肝脑涂地，无恨矣。”
赵云从此跟随刘备，义胆忠心，舍生忘死，屡建奇功。请看第四十二回的描写：
却说钟缙、钟绅，二人拦住赵云厮杀。赵云挺抢便刺。钟缙当先挥大斧来迎。两马相交，战不三合，被云一枪刺落马下，夺路便走。背后钟绅持戟赶来，马尾相衔，那枝戟只在赵云后心内弄影。云急拨转马头，恰好两胸相拍。云左手持枪隔过画戟，右手拔出青钅工宝剑砍去，带盔连脑，砍去一半，绅落马而死，馀众奔散。赵云得脱，望长坂桥而走。只闻后面喊声大震。原来文聘引军赶来。赵云到得桥边，人困马乏。见张飞挺矛立马于桥上，云大呼曰：“翼德援我！”飞曰：“子龙速行，追兵我自当之。”
云纵马过桥，行二十余里，见玄德与众人憩于树下。云下马伏地而泣。玄德亦泣。云喘息而言曰：“赵云之罪，万死犹轻！糜夫人身带重伤，不肯上马，投井而死。云只得推土墙掩之，怀抱公子，身突重围。赖主公洪福，幸而得脱。适来公子尚在怀中啼哭，此一儿不见动静，想是不能保也。”遂解视之。原来阿斗正睡着未醒。云喜曰：“幸得公子无恙！”双手递与玄德。玄德接过，掷之于地曰：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙向地下抱起阿斗，泣拜曰：“云虽肝脑涂地，不能报也！”后人有诗赞曰：
曹操军中飞虎出，赵云怀内小龙眠。无由抚慰忠臣意，故把亲儿掷马前。
刘备对赵云的情感应用，深深地打动了赵云，从而将赵云紧紧地笼络在自己身边。刘备对赵云的情感回报，其魅力远远大于高官厚禄，金银珠宝。在赵云的心目中，刘备是一个光芒四射的高魅商的伟男子，自己值得为之奔波。由此可见，情感越深厚，魅商之风帆就会更高扬；情感越丰富，魅商之光芒就会更璀璨。
五、做个结交客户的高手
1.商务交际：为“利”而交
人类种族发展史和个体发展史都是一部交际史。
人们通过社会交往，交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群体、组织和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心理和生理状态，培养和教育后代，升华人性，完善人格，丰富自我。
正确的、有效的、成功的商务交往需要掌握一定的交际艺术。
交际艺术，概而言之，就是指有助于人们进行正常交往的原则和规范，有助于进行有效交往的程序和途径，有助于进行成功交往的方法、策略和技巧。
交际艺术是一个内涵丰富、外延宽广、层次多样、结构复杂的多面体，需要从不同角度、不同侧面进行透视，才能对其有较为全面细致的了解。
商务交际是人们处在一种特定的环境（商务环境）中的交往活动，具有商务特点和商业目的，商务交际也是一个信息交流和行为互动过程。在信息交流和行为互动过程中，交际双方不仅借助语言文字和其他图形符号表达思想感情，也通过面部表情、目光、手势、姿态、服饰和交际环境等有意无意地发出信息。因此交际双方不仅要把握对方的言语信息的含义，也要把握对方的非言语行为和环境所传达的信息的含义。由于这两种交际信息存在着差异，甚至相互矛盾，因此有必要对两者进行分析、比较，以确定对方的真实意图。显然，这需要言语交流的艺术和非言语交流的艺术。
交际艺术有层次之分，运用交际艺术所达到的商务交际的效果也有层次之分，这种区别通过交际境界体现出来，因此也有必要涉足交际境界。
交际境界有高低之分，很显然，达到高境界必须有高明的策略，这也是商务交际所追求的高层次交际艺术。
所以，要促使商务活动的成功，就必须注重交际艺术和交际策略的运用；只有成功运用高层次交际艺术，才能达到商务交际的高境界。这是保障商务活动成功的关键因素，也是商务经营者不能不用心研究的一门学问。
2.如何制作人际关系图
一个公司需要两种不同的平衡表：一种是财务收支平衡表，另一种是人力资源比较平衡表。前者为公司经营所需，后者更是公司发展不可缺少的。
这不但适用于公司，也适且于个人。你不妨就自己认识的人列出一张人际关系平衡表，这对你的现在或未来都是很有帮助的。
（1）作一张平衡表
制作方法是这样的：
先把与自己有往来的客户名称，以及公司里有所关联的部门写下来，制成一张图表。然后，再画一张公司方位图，并将自己办公所在的位置，用红线框起来。接着，以自己的办公桌为中心，把附近同事的办公桌也加上框框（框框尽量画大），并预留空隙，在其中写上个人的姓名。再用铅笔注明各人升迁、异动等职位变化，如此可便于日后改写。
最后，再在与你工作时有接触的人名旁边，画上“+”（正）号、“-”（负）号与“△”（三角）：
对自己工作有利，或对本人深具好感的，打一个“+”；反之，于己不利，可能心怀不轨的，就打一个“-”；如属漠不关心，对于工作没有什么影响的，打一个“△”。
在这张表上，每个人的职务、经历、负责的业务内容、对公司本身的影响力，都要简单地记录下来。待人事有所更换、变动时，再予以修改、增减。
你不妨利用四开图画纸，多做几张这种表，因为它甚至可以具体显示出你的客户之间的关系。
比如，你可以更加仔细地另制一张人名表，依据各人对自己的影响力大小，按照编号次序排列下来。“+”、“-”、“△”所代表的仍如上述，看看自己能否将原有的“-”、“△”，慢慢改变成“+”。当然，“+”号越多越理想，如果“-”号不减少，且有增加的趋向，就表示你在人际关系上极需谋求改善了。
（2）建立资料档案
一位学者很喜欢打高尔夫球，因为这项球类是他经年苦练的运动。他手头上也保有三百张自己从事高尔夫球以来的记录、资料。在众多记载事项中，他特别制作了一张“错误记录表”，以作为自己日后改进的参考。同时，也把自己的身体状况记在上头。
他打高尔夫球之前，并不只是光靠练习、做做热身运动，而后就开始比赛，毕竟这样仍嫌草率。在打球前一天晚上，他就要找出上一次以及最近几回的赛球记录，仔细地研究一下上回错在哪里？这回该怎样防止失误？尤其在他制作了“错误记录表”之后，每每都要端详许久。
由于此表已成为他打球之前必须复习的功课，且真能对比赛有所助益，所以每次打完球后，他都会不厌其烦地将情况记录下来。
这位学者的做法，对于我们的商务社交的启发是很大的。
在平时的社交中，也有许多值得记录的交往事项，你也要有次序地把它做成一张张表格。其上载有交往的经过、发生的阻碍，以及如何克服等大小事项。经年累月下来，已成颇为可观的档案资料了。你会觉得，由于记录卡的一目了然，短时间内就可调阅，其对交往的帮助，简直和航海图一样有用。
有句谚语说：“就是再危险的桥，你也得靠双脚徒步走过去。”你有时会认为所收集的信息仍嫌不足，甚至对其仍有许多疑虑。最终你还是得下定决心去走一遭，作一番深入调查，这样才能获得成功。
俗语说：“滴水石穿”。平时努力不懈，累积智慧与经验，即使刚开始只是一点点、一滴滴那样微不足道，长久下来，必定可以汇聚成一股庞大“洪流”。
在交往的过程当中，历次的成功或失败，己方与对方的参与阵容、大致经过、所花费的时间、对方具影响力的关键人物……等各项情况，你都要仔细、一一地记载下来。因为这种交往结果的记录，可以供作反省的资料，有助回顾与前瞻。如果因此而促成你下次交往的成功，那么它就是你上回苦心记录的最佳回馈。
天下没有不劳而获的事情。这正印证了“一分耕耘，一分收获”这条千古不变的道理。
建立资料档案，虽然是长期而劳累的工作，但它毕竟有助于你预测下次交往的结果。
（3）每年至少准备一本记事簿
有一位研究人际关系的专家，在他的皮包里，经常放有一本活页记事簿。他时常被人邀请，作“谈话的技巧”、“如何说服别人”等一类的专题演讲，每次他都把要点记录在活页本上。他的皮包足可称之为“活动办公室”，其中备有个人电脑、掌中宝、盥洗用具和其他生活必需品，而最最重要的，就是那本黑色封面的记事簿。
这本记事簿的扉页，写着这么几句话：
凡事越去做它，越会增长自己的能力；倘若如此，仍无法达到想像中的进步，那一定是没有确定目标的缘故。
目标设立之后，会产生两种情况：一种是自己紧紧追随目标，另一种是让目标配合自己去行动。
第二页则记载了他这一年当中的主张、目标、收入、支出，演讲和指导的对象、题目、自我评价、出差地点、时间和次数等等。这正说明了“目标管理”的重要——就是对交往也是非常有用的。
有些人很懂得将自己所从事的商务活动，根据各种观点，一一详细记录下来。最后，他会发现：注重数字确有许多好处。大凡商场上成功的生意人，都很珍视自己的各项记录；不单单是资料用数字，就连目标也要用数字清楚地记载下来。实际上，数字已在记载事项内部发挥了极大功效，而且由于它显示了先后的顺序，在交往上也就更加明确、井井有条了。
（4）要将过去、现在、未来的贡献分开
早在很多年前，日本松下电器公司为了发展业务而列出了一张全体员工的名单，其中大半是经营和管理方面的人。根据此名单，“松下”把各种婚丧喜庆办得非常周到。一时各界赞叹、佩服，认为只有“松下”老板——松下幸之助才能办得到。
一些发展业务有功人员表示，其工作最重要的就是保持消息的“灵通”。他们认为，良好的人际关系无论对其个人或公司的发展都非常重要，并具有决定性的影响。
你可以将这些人分作三类：①过去曾经照顾你的人。②目前正在照顾你的人。③将来可能照顾你的人。也就是清楚地划分过去、现在、未来三个阶段，以便衡量他们对你贡献的程度。
如果是一种对将来毫无帮助的人际关系，就算你不断与其交往，也不会有什么益处。
倘若你列出这么一张图表，你的人际关系一定显得格外明确。
古代的武将，对于打仗后所属部下的论功行赏一事，非常重视，因为这对下一次作战，无形中将有很大的助益。原因无它，乃是因为其间接地激励、鼓舞了军队士气。
如今所谓“商场如战场”，正说明了其本质上是和作战一样的，除了必须争取时效之外，更须注意维持良好的人际关系，因为“天时”、“地利”不如“人和”。
为了对过去曾经照顾过自己的人表示感谢，你可以每逢年季佳节，寄张卡片，或写封信给他，倒不一定要送些什么贵重物品，只要对方高兴也就行了。正因如此，你更要制作环绕自己身边的人际关系图，并时时检查，以保持最近的消息。
这件工作，你必须养成习惯去做，这对你绝对有益无害。相信你必能从中发现许多不可忽略的小地方，竟是自己一直未加注意的；还有一些重要的事情、不同成就的人物……它都会适时提醒你，成为你人际关系上的鸟瞰图。长时期下来，它不但能增长你的智慧，对你的人生也会有所帮助。
3.广交业务上的朋友
在当今这个社会里，要想工作顺利，发展业务，一个人必须要能够广交业务上的朋友。
在你为了业务奔波忙碌时，必然会遇见许多与你业务有关的人。这些人，你只知道他的姓名，甚至连姓名都不知道，你跟他见面时，也不过说两三句有关业务的话，甚至于有时你只是跟他点一点头。例如，你经常到某大厦去接洽事务，经常遇见那个大厦的电梯司机；或是你到货仓去提货，经常遇见那个货仓的守门人；或是你经常到某银行存款，经常遇见那个柜台后面的出纳员等诸如此类人员，你不知他姓啥名谁，何方人氏，但他们或多或少地都与你的业务有点关系。
你怎样对待这些人呢？用什么态度和他们招呼？这是一个很微妙的也是一个很实际的问题。你是把他们当作一个机器配件，根本不把他们当作跟你一样的人呢？还是神气活现，作威作福，大摆你的架子呢？还是对他谦恭有礼，和蔼亲切，把他们当作你的朋友呢？
有许多人为了谋生出去工作，待遇很少，工作既辛苦，又单调、繁重，平常已经是受累受气，心烦意乱，如果你对他们神气活现，或是不理不睬，他们对你也不会有什么好感，办起事来，也只顾他们自己的方便，不顾你的方便。换句话说，如果你的态度不好，那么就会到处碰到不方便。但是如果你把他们也当作朋友看待，对他们有适当的尊敬与关怀，他们即使不知你的姓名，但一看见你的面容，听到你的声调就已经有了好感，这时，他们就像吸进一股清风，精神为之一振。既然他们对你印象很好，那么，他们就好像本能一样除了自己的方便之外，也会兼顾到你的方便。电梯司机会多等你几秒钟，货仓的守门人会替你找搬运工，银行、保险公司、邮局、物业公司……的职员们，都会在你需要的时候，给你或多或少的方便。
实际上，如果你到处都结交许多业务上的朋友，有许多业务可以很迅速地顺利地办妥，不但减省许多手续上的麻烦，还可以避免许多不必要的损失。
对于这些业务上的朋友，除了对他们保持很有礼貌、很亲切的态度之外，还应该在业务上尽量帮助他们。那就是说，要尽量给别人方便。业务上总是有来有往的，别人既然给我们许多方便，我们也应该给别人许多方便，办起事来不让别人久等，不让别人吃亏。大家都在互助互利的友谊气氛中，把事情办妥。
对于关系比较密切的业务上的朋友，我们除了业务上的接触之外，还要安排一些私人间的接触机会，使双方在业余时间可以轻松随便地谈谈笑笑，说不定在谈谈笑笑之间又可以解决许多业务上的问题。
但这些业务上的朋友，究竟跟私人间的朋友有点不同。固然有许多在业务上认识的朋友到后来发展成知交，但社会复杂，有许多业务上的朋友，只应跟他们在业务上保持联系，除了业务不及其他。至于有些人借口业务上的联系，就跟着某些人跑到歌楼舞榭、烟窟赌场里鬼混，那更是应该绝对避免的。
4.对客户不妨慷慨些
客户就是财源，要想让财源为你更好地服务，不妨对他慷慨些，因为惟有这样，才能将他们紧紧地抓在手中。
一位企业家想为朋友在一家酒店订房，他平时常在那个酒店租房进行商务会谈，而且他也认识酒店老总很久了。接电话的是那位总经理秘书，她当即给安排了一间朝向、景致俱佳的房间，而且答应房价优惠。
几分钟后，这位企业家颇感意外地接到了一个回电，是酒店总经理亲自打来的，他已从秘书那里知道订房的事。他对企业家说：“亲爱的先生，这个周末我们正好住店客人不多。如果我可以向你的朋友提供一晚的免费住宿，我将感到非常荣幸。”
企业家高兴得连声道谢，他感到的不仅是意外之喜，还感受到酒店总经理的慷慨大方。他对这家酒店的态度和印象变了，一般的业务生意关系也从此变得友好紧密了许多。他打算，以后的商务活动不再找其他酒店，到本市来的生意朋友也一概推荐到这个酒店去。一位年轻女顾客感觉自己所受的待遇则与此完全相反。
她来到一家经营画框的商店，要求把一帧颇为昂贵的画用名贵的意大利木料镶框，并衬以特殊材料的底板。这笔生意的金额显然比店主平时惯常的数额要高出许多。因为，这里通常光顾的是些大学生，他们只付材料费买下便宜的框架，然后在一旁的桌上自己动手镶框。
等这幅画镶框完毕，店主如约用电话通知了这位女客户，让客户吃了一惊的是，这家店是要求顾客自己上门取画的。她解释了一大通，说自己没有合适的运输工具，店主才同意叫运输公司送画。
等货送到，女客户发现，对方请的司机兼送货人是个身单力薄的妇女。看到要把沉重的画搬上没有电梯的旧式房子的二楼，送货人满脸不情愿。这位女客户无奈之下承担了一大半的搬运活。一切忙完之后，送货人从口袋里掏出一份单子，说：“这是送货发票，画框店的老板说的，由你这边付费。”
和这笔镶框生意的总费用相比，这点市内运输费只是个很小的零头，但女客户肯定不会满意这笔生意。面对这样的大笔业务，画框店老板居然还不肯支付一点微不足道的送货费。客户对这样的商店留下的最后印象自然只有劣质服务和“小气”了。
慷慨的举止现在并不普遍，因此在竞争激烈的社会和商场里，在斤斤计较、分毫必争的人群中，慷慨使你独树一帜，让你在顾客面前表现得优于常人，让他在惊喜中接受独特的你。
很多人以为，要慷慨大度一定会很费财力，或是大大影响自己生意的收益。其实并非如此。因为，慷慨并不意味着在经济上作出过分的让步或牺牲，也不是说闭上眼睛任人利用甚至宰割。
其实，慷慨大度更多地体现在日常生活的小事上。它的基础在于：不是只为自己考虑，也常常为你的顾客设身处地，考虑到他的利益和安康。慷慨大方的人经常能比对方期待的还多做一点，比对方要求的还多帮一些，并且以此为乐。
需要慷慨付出时，犹豫不决的人们常会过高地估计其“支出”而忽略了可能收到的效果。所以，请时时自问一下，你的慷慨大方在这件事上会真正“支出”多少：
你经济上要花费多少？
要投入多少时间？
还需要做哪些额外的事情？
再请好好考虑一下，你从中的“收益”情况会如何？
由此带给顾客的快乐有多大？
你的慷慨对这一客户关系有多大帮助？
这些对你有何长期好处？
有时，应该为顾客做些事、帮些忙，而不图立即有回报。不能锱铢必较地看是否值得，有回报才进行“慷慨举动”；也不要只是看在对方曾为你出过力的份上才帮忙，主动“预付”和“投资”也是十分必要的。
5.尊重你的合作伙伴
一位企业家订购了一辆朝思暮想的名牌轿车。数月后，他接到了汽车公司的电话，通知他可以前往取车了，他当即与对方销售员约定了取车日期。
第二天，他与妻子满心欢喜地一起如约来到汽车展示厅。这一时刻他已盼了好几个月，这可是件美妙的激动人心的大事。
可是，到了约定的时间，那位销售员并没有出现。5分钟后，他终于轻松自得地吹着口哨出现在展示厅的另一端。虽然他看到了正在等候的顾客，却没有直接上前，而是向夫妇俩挥了挥手就钻进了展示厅旁的一间屋子。等得心焦的顾客开始四处找他，结果发现，那位销售员正忙着给找过他的人挨个儿回电话。待他最终得空朝夫妻俩转过头来，嘴里说的却是：“没错，你们今天来取车。等一下，我马上把单据找出来。”——显然，取车的准备工作才刚开始，这简直让顾客目瞪口呆。
终于可以办理交车手续了。但办手续的地方不是一个专门的办公室，甚至算不上一个隔间，而是展示厅中间销售员那张堆放着杂乱无章的文件、文具，还蒙着一层灰的办公桌。顾客本指望交车过程中可以受到“亲切而隆重”的礼遇，这一愿望同样落了空。这位销售员的态度就好像是在随意处理一件司空见惯的小事，他不在乎这个过程中和顾客的谈话是否被干扰或屡屡打断。桌上的电话响个不停，而他则高高兴兴地接起电话讲个意犹未尽，夫妇俩只得“旁听”着另一次电话销售。
渐渐地，顾客初来时的喜悦心情一扫而空。他看到的只是：自己和妻子是多么不被重视，就算在旧货市场上打听一条最廉价的牛仔裤的价钱，人家对他的态度恐怕也会比眼下好些。
当交车手续接近尾声时，电话铃又一次响起。这位销售员接听电话时突然兴奋地看见了一位熟人，那人离他只有几米远，站在展示厅的玻璃墙外，销售员一手捂住话筒，一手热烈地朝对方挥舞，想吸引对方的注意。可那位熟人没注意到他。最后，他从桌上抓起一支圆珠笔用力一掼，一道弧线越过顾客的头顶，圆珠笔击在玻璃墙上的声音终于让那位熟人转过视线。这边的销售员立即从椅子上跳将起来，兴高采烈地嚷着：“嘿，小子，我这儿有不花钱的赛马门票！”买车的夫妇俩感受自己似乎到了马戏团。
假若他们当时还能取消订货的话，那一刻他们一定不会犹豫的。
由于尊重是直接针对个人的，所以，即使是出于无心之过的对人不敬，也会令对方难以忍受，难免不给你来个以牙还牙。谁也不愿意对伤及自己人格和自尊的举止一笑了之。所以，这类错误的危险就在于尤其不易得到谅解和宽恕。
对合作伙伴不够尊重不仅会破坏合作的气氛，更糟的是，你的合作伙伴对可以从你处获得的实际利益都失去了应有的喜悦，从而对整个合作没有了兴趣。
为了合作的成功和愉快，一定要把你事业和生活中的伙伴当作不可替代的、值得学习和关注的人来对待。要让对方知道，你特别看重他，尤其重视与他的合作。让他了解，你在思考和行动时把他摆在重要的位置。你的每一位事业或生活中的伙伴都有一个基本的愿望，即：希望得到共处、共事者的重视、尊敬和好感。他希望能够证实，他的特点和风格被接受并得到重视。他希望自己作为人，作为一个独立的个体，能得到尊重和信任，而不只是因为他的客户身份或是“生意上的因素”。他期待一种特别的为他量身而做的合作方式，而不愿被等闲对待。他特别渴望受人欢迎的感觉，他希望能证明自己是讨人喜欢的，与他共事合作会给人带来愉快。在他看来，得到尊重是你和他“投缘”的标志。
尊重是你给予你的合作伙伴的最大的个人帮助，它可以使你们之间的交往和合作具有崭新的特征和更高的质量。相反，对他人不够尊重则对关系起着破坏性作用。对合作伙伴不敬就好比是告诉对方，你如何对待他完全取决于利益权衡的结果，而你的友善和礼节也只不过是表面姿态罢了。
6.让客户充分表达自己的意见
乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服会掉色，把他的衬衣的领子染上色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想向他介绍事情的经过，可是他没做到——售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们。等我给你点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有，特别是这种价钱的衣服。这种衣服是染过的。”
乌托先生差点气得跳起来。他想：“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品。真气人！”
他正准备说“你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧！”的时候，这个部门的负责人来了。
这位负责人很内行，他的做法改变了乌托先生的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。这位负责人是怎么做的呢？
其先，他一句话也没讲，听乌托先生把话讲完。接着，当乌托先生把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮乌托先生说话。他不仅指出顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对乌托先生说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”
几分钟前还准备把这件可恶的衣服扔给他们的乌托先生不由地说：“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点什么办法。”
这位负责人建议乌托先生再穿一星期。“如果还不满意，就把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦。”他说。
乌托先生满意地离开了商店。七天后，衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。
每一个经受过困难的人都需要别人听他讲话。每一个被激怒的顾客、每个不满意的职员或受委屈的朋友都需要善于听他讲话的人。
如果你想成为好的经营者，那你就应该做一个善于倾听别人讲话的人。
7.商务交际中的推—推—拉策略
推—推—拉，与其说它是一种技巧，不如说它是应遵守的原则。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的交往方法不会有效，因为它忽略了对手的立场。在交往的舞台上，永远是双方对交往的进行和结果均有所贡献。这便说明了推—推—拉策略的重要性了。因为通过这个过程，你才能获得自己想要的利益，同时与对方保持互相敬重的关系。
（1）推—推—拉策略的运作程序
推—推—拉策略赋予交际生气、力量，因为它避免了协商时一边倒的情形发生。在交往中，你让对方有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的。
在一次洽谈会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中注明用户必须缴纳税款和水电费，用户的律师坚持业主必须装置一座更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便用户能控制开支。
用户的律师很清楚地指出，现在是买方市场，如果业主对这几项要点不做让步的话，他的委托人宁愿退出交易。业主的律师深知用户律师说的是真话，此时市场不利于出租方，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是业主觉得这房子一直没给他带来好运，连续12个月都没能租出去，所以不愿意继续把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决的途径。业主的律师与委托人商讨之后，提出此建议：用户仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而用户愿意先支付改善项目的款项，可以按月由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议业主颇满意，交易随即达成。
成功的原因是业主律师为其委托人所运用的推—推—拉策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履约要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下紧张的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交往条件把他一举拉上来。
当然，推—推—拉策略也可转换成拉—拉—推策略。有时是情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。
一位部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提高他部门的业绩。他不惜大事花费，以专车接送这位人才，迎接地点设于昂贵的饭店，给予贵宾式的欢迎与款待。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，就是为了引诱这尾鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得对方过于自负、要价过高时，他立即与另一个企业界炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他故意让他的目标知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃够甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。
和成功交往的其他方法一样，这推—推—拉策略的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能力放弃的事物。要是掩饰自己的需求能加速目标实现的话，那就马上掩饰吧！
（2）知道你的优先次序
让我们假定你与你的上司在谈判，内容是重新界定你在公司的角色。你的上司很自然地会认为你是想加薪。其实，你是希望重新调整你的职务使其与你未来领域的前景相协调。而且你也拥有谈判的条件，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你增加薪水的要求，进行推—推的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标——重新调整职务——来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持薪水总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在这次谈判上大获全胜——获得些许的加薪，以及足够时间来做你认为重要的工作。
（3）水到渠成
交往时必须把推—推—拉技巧与交往的目标合而为一。它必须是你的一部分，就如同摇头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样——是比赛的核心部分。练习推—推—拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个交往过程。这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为社交中熟练的交往高手。
推—推—拉技巧的改良，是学习立即认出交往中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。
美国有一位老律师，他以一件礼物赠给对手从而完成了交易，而这礼物不送的话迟早也必须折价销售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而在互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。老律师暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，以便夫妻俩私下商谈。当这对夫妻泛舟归来，不等他们开口，老律师宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。
在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对没有经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻去买的话，就要花不少钱。这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己贵重得多。首先，使用过的独木舟市场价格疲软，在报纸上刊登广告并招呼可能的买主是件烦人的事。这栋房子毕竟只是栋夏季别墅而已，而且远离城市里的主要住宅。当然，如果他不把独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。
然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可能省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方交易结束离开时，都是赢家——或者他们认为自己是赢家。
