一个企业的特殊考试

一位刚刚毕业的年轻人被分配到一个海上油田钻井队。在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的钻井架，把一个包装得很漂亮的盒子送到最顶层的主管手里。

他拿着盒子快步登上高高的狭窄的舷梯，气喘吁吁、满头是汗地登上顶层，把盒子交给主管。主管只在上面签上自己的名字，就让他送回去。他又跑下舷梯，把盒子交给领班，领班也同样在上面签上自己的名字，让他再送给主管。

他看了看领班，犹豫了一下，又转身登上舷梯。当他第二次登上顶层把盒子交给主管时，已浑身是汗两腿发颤，而主管却和上次一样，在盒子上签上名字，让他把盒子再送回去。他擦擦脸上的汗，转身走向舷梯，把盒子送了下来，领班签完字，让他再送上去。

这时，他有些愤怒了，他看看领班平静的脸，尽力忍着不发作，又拿起盒子艰难地一个台阶一个台阶地往上爬。当他上到最顶层时，浑身上下都湿透了，他第三次把盒子递给主管，主管看着他，傲慢地说：“把盒子打开。”

他撕开外面的包装纸，打开盒子，里面是两个玻璃罐：一罐咖啡，一罐咖啡伴侣。他愤怒地抬起头，双眼喷着怒火，射向主管。

主管又对他说：“把咖啡冲上。”

年轻人再也忍不住了，“叭”的一下把盒子扔在地上，“我不干了！”

说完，他看看倒在地上的盒子，感到心里痛快了许多，刚才的愤怒释放出来了。

这时，这位傲慢的主管站起身来，直视他说：“刚才让您做的这些，叫做承受极限训练，因为我们在海上工作，随时会遇到危险，就要求队员身上一定要有极强的承受力，承受各种困难的考验，才能完成海上作业任务。可惜，前面三次你都通过了，只差最后一点点，你没有喝到自己冲的甜咖啡。现在，你可以走了。”

许多时候，我们往往只差那么一点点……

相同的面试试卷

玛丽应聘于一家独资公司时，该公司把前来应聘的人安排在会议室分3天做3次考核。

第一次考试，玛丽便以99分的好成绩排在第一。一位叫小米的女孩以95分的成绩排在第二。

第二次考试试卷一发下来，玛丽感到纳闷，当天的试题和第一次的试题完全一样。开始她认为发错了试卷，但监考人员一再强调，试卷没有发错。既然试卷没有发错，玛丽也懒得去想，自信地把笔一挥，还不到考试规定时间的一半，试卷便全填满了。

玛丽把试卷一交，其他应聘的考生也陆陆续续地把试卷交了上去。人人脸上都春风得意，显然，大家都认为自己胜券在握。第二次考试考分一出来，玛丽仍以.99分的成绩不可动摇地排在第一。而那位交卷最晚的女孩小米以98分的成绩排在第二。

第三天准时进行第三次考试。“这次该不会拿同样的题目给我们考吧？”进考场前，应聘的考生们议论纷纷。试卷一发下来，考场上顿时开了锅，因为试卷和前两次完全一样！

“安静，安静，大家听我说。这次考题和前两次一样，都是公司的安排。公司怎么安排，我们就怎么执行，如有谁觉得这种考核办法不合理你可以放下试卷，我们随时放你出考场。”

监考人员把桌子拍得“啪啪”响。众人一看招聘人员发怒了，只好老老实实低下头去答卷。

这次考试更省事儿，绝大部分考生和玛丽一样，根本用不着看考题，“刷刷刷”就直接把前两次的答案搬上去了，不到半个钟头，整个考场都空了。

只有那位叫小米的考生仍在托腮拍脑，绞尽脑汁，冥思苦想。时而修改，时而补充，直到收卷铃响才把答卷交了上去。第三次考分出来，玛丽长长舒了一口气，她仍以99分的成绩排在第一。不过这次她没有独占鳌头，考生小米这次也以99分的好成绩和她并列第一。但玛丽一点也不担心被她挤下来。

第四天录用榜一公布，玛丽傻眼了：上面只有小米的名字，她落选了。玛丽当时就找到总经理办公室，理直气壮地质问道：“我3次都考了99分，为什么不录用我而录用了前两次考分都低于我的考生呢？你们这种考核公平吗？”玛丽显得异常激动。

总经理笑呵呵地注视着玛丽，直到她心平气和才开口说话：.

“小姐，我们知道你三次的考试成绩，但我们公司并未向外许诺，谁考了最高分就录用谁，考分的高低对我们来说只是录用职员的依据，并非最终结果。你次次都考了最高分，可惜你每次的答案都一样，一成不变。如果我们公司也像你答题一样，总用同一种思维模式去经营，能摆脱被淘汰的命运吗？我们需要的职员不单单要有才华，她更应该懂得反思，善于反思、善于发现错漏的人才能有进步。职员有进步公司才能有发展。我们公司之所以分3次用同一张试卷对你们进行考核，不仅仅是考你们的知识，也在考你们的反思能力。这次你未能被录用，我实在抱歉。”

玛丽哑口无言，羞愧难当地退出了总经理的办公室。

拍卖场上的竞拍战术

某市一服装批发市场又新建了一栋楼，打算开发成名牌广场。新楼里有30多个黄金铺位，股份公司要将它们一一拍卖。

拍卖在股份公司会议厅里举行。当时，参加竞拍的有一百多号人，座无虚席。9时30分拍卖从最好的铺位开始，起价是30万。拍卖师话音刚落，一位财大气粗的中年人便举手把价格抬到80万。

顿时，整个拍卖场鸦雀无声。竞拍者都吓了一跳，以为中年人发疯了，大家你看我我看你，面面相觑，不知所措。缓过神来的拍卖师尖声锐气地在拍卖席上叫着“80万，有没有超过80万的，80万第一次，80万第二次……好，成交！”

“当啷”一声，80万，一锤定音。第一个铺位被中年人拍得。他一拍到铺位，便匆匆离席，显然，他不想再要第二个铺位了。

第二个铺位虽然稍微逊色，但开价也是30万。这时拍卖现场骚动起来，显然，每位竞拍者都有了心理上的准备，争抢的人逐渐多了起来，拍卖师一开价，便有人举手出40万。

叫40万的话音刚落，就有人高喊50万。竞争气氛相当激烈，叫价声此起彼伏。拍到最后，第二铺位价格升到了100万。被一个戴眼镜的批发商夺得。

一个上午，30多个铺位，全部被拍卖一空，最差的也拍了35万。在整个拍卖过程中，认真衡量一下，第一个竞拍者成了最大的赢家。

后来，有人采访了这位竞拍者，竞拍者不无自豪地说：“凭我的经验估计和预测，如果按常规来拍卖这个铺位，至少会超过100万。说实在的，第一个铺位我志在必得，不像其他竞拍者，一开始就处于观望态度。这样显然会处于不利地位。拍卖场如战场，稍一迟疑，就会失去大好时机。我早就意识到这一点，所以拍卖师一出价，我干脆把价格抛到自己认为理想的价位，当时，我也很紧张，害怕有人举手抬高价位。幸好他们没有思想准备，为我节省了不少钱。”说完，他开心地笑了。

体贴顾客的宜家家居

宜家家居，瑞典家居用品零售集团，目前已有近60年的历史，在全世界29个国家的各大城市中拥有150家商场，很多商家直接的促销方法是在商品本身上研究思路，而宜家家居则采用围魏救赵的方法，把眼光盯在顾客的感觉和体验上，其实主要是为了抓住顾客的心。

宜家有一个购物特点，就是将旅游的价值取向注入购物的过程，让顾客更敏感的是购物的体验。轻松、自在的购物氛围是全球150家宜家商场的共同特征。这也是“围魏救赵”之计的妙用，宜家鼓励顾客在卖场拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。

这样你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场或做出购物的决定。

宜家所进行的商品检测也与众不同，它没有那些冠冕堂皇的这个“指标”那个“认证”。它对顾客更关心的商品的耐用性进行实打实的测试。

在宜家，用于商品检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，橱柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉承受开关的次数：至今已有209940次。

你相信吗？即使它经过了35年、26万次的开和关，橱柜门仍能像今天一样正常工作！

跟许多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相比，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德柏”沙发、“商利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”

在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发承受压力的次数。

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购物指南、保养方法、价值”。靠着这些在细微处的关照，宜家获得了成功，这种别具一格的销售方式，使其经营更富有人性化，因此将顾客拉得更近。

小创意带来大事业

C·克鲁姆是位美国印第安人，1853年，他在萨拉托加市的高级餐馆中担任厨师。一天晚上，来了位法国人，他吹毛求疵，总挑剔克鲁姆的菜不够味，特别是油炸食品太厚，无法下咽，令人恶心。

克鲁姆气愤之余，随手拿起一只马铃薯，切成极薄的片，骂了句便扔进了沸油锅中。结果好吃极了，他一连品尝了几片，确实香酥可口。

不久，这种金黄色的、具有特殊风味的油炸土豆片，就成了美国特有的风味小吃而进入了总统府，至今仍是美国国宴中的重要食品之一。

1973年，15岁的C·格林伍德收到别人送他的圣诞节礼物——一双冰鞋。

他兴奋异常，马上就到屋外结冰的小河去溜冰，结果不到几分钟便跑了回来，因为外面太冷，耳朵受不了。回来戴上皮帽子再出去，—玩起来就满头大汗。

他终于琢磨出一个办法，请妈妈照他的意思缝了一副棉耳罩，两耳各套一个，十分方便实用。不久很多人都来找格林伍德要这种耳罩。

小恪林伍德和妈妈一商量，索性把祖母请来，一起做耳罩，公开出售。后来格林伍德为耳罩取了名字叫“绿林好汉式耳套”，并申请了专利。他很快成了世界耳套生产厂家的总首领，并成了百万富翁。鸡尾酒是今天社交中不可缺少的名贵饮料，它诞生在韦斯切斯特州的一个小菜馆中。鸡尾酒的发明权应属于B·弗兰纳根，她是一名普通的女招待。

当时一群军人在狂饮，他们不时大喊着：“酒！酒！”弗兰纳根忙得不可开交，而搅拌酒的木棍又丢了。于是她急中生智，从邻居处拿来一把鸡毛，放在每只酒杯中一根，端了上去，请军官自己搅拌。一个法国军人感到很新鲜，大呼一声：“为鸡毛万岁干杯！”——于是鸡尾酒问世了。

在厄运中崛起的诺贝尔

1864年9月3日这天，寂静的斯德哥尔摩市郊突然爆发出一连串震耳欲聋的巨响，滚滚的浓烟霎时间冲上天空，一股股火苗直往上蹿。仅仅几分钟时间，一场惨祸发生了。

当惊恐的人们赶到出事现场时，只见原来屹立在这里的一座工厂已荡然无存，无情的大火吞没了一切。火场旁边，站着一位30多岁的年轻人，突如其来的惨祸和过度的刺激，已使他面无血色，浑身不住地颤抖着。这个大难不死的青年，就是后来著名的大化学家诺贝尔。

诺贝尔眼睁睁地看着自己所创建的硝化甘油炸药的实验工厂化为灰烬。人们从瓦砾中找出了5具尸体，其中一个是他正在大学读书的、活泼可爱的小弟弟，另外4人也是和他朝夕相处的亲密的助手。烧得焦烂的5具尸体令人惨不忍睹。

诺贝尔的母亲得知小儿子惨死的噩耗，悲痛欲绝。年老的父亲因太受刺激引起脑溢血，从此半身瘫痪。然而，诺贝尔在失败和巨大的痛苦面前却没有动摇。

惨案发生后，警察当局立即封锁了出事现场，并严禁诺贝尔恢复自己的工厂。人们像躲避瘟神一样避开他，再也没有人愿意出租工地让他进行如此危险的实验。

这一连串挫折并没有使诺贝尔退缩。几天后人们发现，在远离市区的马拉伦湖上出现了一只巨大的平底驳船，驳船上并没有什么货物，而是摆满了各种设备，一个青年人正全神贯注地进行一项神秘的试验。他就是在大爆炸后被当地居民赶走了的诺贝尔！

大无畏的勇气往往会令死神也望而却步。在令人心惊胆战的实验中，诺贝尔没有连同他的驳船一起葬身鱼腹，而经过多次试验，他发明了雷管。雷管的发明是爆破学上的一项重大突破。接着，他又在德国的汉堡等地建立了炸药公司。

一时间，诺贝尔生产的炸药成了抢手货，源源不断的订货单从世界各地纷至沓来，诺贝尔的财富与日俱增。

然而，获得成功的诺贝尔并没有摆脱挫折，不幸的消息接连不断地传来：在旧金山，运载炸药的火车因震荡发生爆炸，火车被炸得七零八落；德国一家著名工厂因搬运硝化甘油时发生碰撞而爆炸，整个工厂和附近的民房变成了一片废墟；在巴拿马，一艘满载着硝化甘油的轮船，在大西洋的航行途中，因颠簸引起炸药爆炸，整个轮船葬身大海……鲁冠球靠信誉起家

鲁冠球是杭州万向节总厂厂长，曾先后荣获“全国十佳农民企业家”、第二届“全国优秀企业家”称号，并荣获首届“中国经济改革人才金杯奖”。他所领导的杭州万向节总厂，由7人小厂起家，发展成为集农、工、贸于一体，年盈利1000万元的集团企业，1990年被评为乡镇企业独占鳌头的国家一级企业。

有人问鲁冠球，你厂生产的“钱潮”牌万向节为啥那么畅销？

他不假思索地回答：“靠质量，靠信誉！”

万向节是汽车的重要配件。鲁冠球工厂生产的“钱潮”牌万向节非常走俏，订货的用户蜂拥而至，全厂职工乐不可支。

一天，安徽芜湖寄来一封退货信，说有些万向节出现裂纹。鲁冠球心急如火，把办公桌拍得乒乓响。他气愤地对供销人员大叫：“快把合格品送去，把那些次品换回来，快去，快去！”供销员走后，他左思右想，如坐针毡。

“次品芜湖有，湖北、四川、济南有没有呢？”他当机立断，马上派人，分赴各地用户，把那些不合格的产品统统背回来……几天后，万向节次品运回来了，堆在仓库里像个小山包，他召集全厂职工，严肃地说：“咱厂生产出这些次品不仅是对‘钱潮’牌万向节信誉的损害，更是对国家，对人民的犯罪！我作为一厂之长，有不可推卸的责任。从今天起，我们立个规矩，对那些只能‘将就’的产品，一律按废品处理……”说完，他下令把三万套万向节运往废品收购站。有些老工人对鲁冠球说：“鲁厂长，这些产品再维修一下总好用吧。”也有人说：“这值几十万元钱呢，我们几百年也赚不了那么多呀！”

鲁冠球理解乡镇企业农家人。他们清早起来挑一担白菜、萝卜进城去卖，为了多赚一二分钱，往往与城里人讨价还价，争个面红耳赤。他耐心开导工人们：“我们现在是办企业，不是到集市上卖青萝卜。为了贪小便宜，在好菜里裹棵烂菜，用绳一捆，只要钱到手，哪管别人骂娘，反正第二天谁也不认识谁。眼下全国有50多家万向节厂在竞争，真要立住脚，靠得牢，是质量，信誉……”

由于鲁冠球对产品质量要求高、严，工厂的产量，利润一度下降了。不要说奖金没了，就是工人工资也有六个月没发。但是他们树立了对国家的责任心和对用户讲信誉的思想。讲质量，讲信誉，“钱潮”牌万向节不仅享誉国内，而且走进了国际市场。

安藤百福发明方便面

无论在亲友家里还是在风尘仆仆的旅途之中，你总可以看到人们将方便面倒入杯碗之中用开水一冲即行食用。但是，你知道创造方便面的是谁吗？他就是日本方便面产业大亨安藤百福。

30多年前，安藤还不是什么老板。每天下班，他总要挤乘电车回家。等车的时候，他看到附近的饭店前，总有许多人排队等着吃热面条。这种情景已司空见惯，不以为怪了。

可是有一天，他忽然来了灵感：“日本人这么喜欢吃面条，有没有法子让他们不要排队，随时随地很快地吃到面条呢？”就这样，他想做一种“用开水一冲就可食用”的方便面。

他的想法立即招致家人和亲友的反对：“好好安稳地做自己的工作吧，别异想天开啦！”可安藤决心已定，不为所动。

他凑了钱在家里搭起简易工棚，还买了一台轧面机，独自开始了试验。可是，最初几次尝试都失败了，轧出来的不是面条，而是一堆堆的面疙瘩。

这下家人和亲友更是嘲讽和阻止他了：“你不是搞科研和做生意的料。想发财穷得快，不要偷鸡不成蚀把米！”

安藤说：“万事开头难，这是前人没有做过的事，哪能一次就成功呢？”他还是咬着牙继续试验下去。

1958年8月，安藤终于试制成功了第1批“鸡肉方便面”。上市试销，很快就成为抢手货。安藤立即成立日清食品公司，正式生产、销售方便面。

公司开张8个月，就售出1300万份方便面。原来不以为然的面条同行者看见有利可图，都一哄而上，抢做方便面，还挑起了专利纠纷。安藤便高薪聘用技术专家，组建方便面研究所，终于在1962年5月首先夺得专利权，击败了国内的竞争对手。

安藤还不满足，为了打开海外市场，亲自专程去美、英、法等国深入考察。他发现袋装的方便面质量、调味都很好，就是吃法上还不十分方便，问题出在容器上。于是，他果断地同美国达特公司联营，研制出适应美国人用叉子吃面条的杯子。

5年后，正式推出杯装方便面。果然，它一下子风靡国内外市场。厂门口前来装货的卡车排成了长蛇阵。杯装方便面压倒了袋装方便面，单是日清公司在美国杯装方便面销售额每年都几乎增长一倍。安藤百福的成功，使原先反对他试验的家属和亲友们都感到惭愧万分。

走出改变人生的一步

这天，河北省一个偏僻小山村的机耕路上，突然出现一辆高档越野小汽车，把村子里的人吸引出来。

小汽车在村口停下来，从车上下来3个人，其中一个头戴贝雷帽、身穿T恤衫的中年男子问围上来看热闹的村民：“你们想不想拍电影？谁想就请站出来。”他一连问了几遍，村民们都不敢吱声，好多人只顾着和身边的人窃窃私语。

这时候，一个十六七岁的女孩子站了出来，大声说：“我想去！”她长得并不漂亮，一对单眼皮，脸蛋儿红红的，透出一股山里孩子特有的倔强与淳朴。

中年男子盯住女孩，问：“你会唱歌吗？”女孩大大方方地回答，说：“会啊！”中年男子说：“那你现在就唱一个。”“行！”女孩开口就唱，“我们的祖国是花园，花园的花朵真鲜艳……”她还一边唱歌—边扭动腰肢，引得众人哄堂大笑——因为她唱得实在不好听，不但唱走了调，还唱到一半时就忘了后面的歌词。

出乎众人意料，中年男子抬手一指，说：“好，就是你了！”这个在人群里勇敢地向前跨出了一大步的女孩子叫魏敏芝，她十分幸运地被那个中年男子、著名导演张艺谋选中。两个星期之后，魏敏芝进入剧组担当了影片《一个都不能少》的女主角。

这部影片荣获了第52届威尼斯电影节金狮奖，影片在全国发行放映之后，魏敏芝成了媒体追逐的焦点，几乎在一夜之间变成了名人。

7年后，她考上了西安一所大学的编导专业，最近又参演了一部上下集的电视剧《夜的童话》，而她本人也担任了此片的副导演……如果魏敏芝当初没有勇敢地站出来，也许她现在仍在那个偏僻的小山村里，面朝黄土背朝天地辛勤劳作。

100个新兵站成一排，长官一个也不认识。但如果有一个新兵勇敢地站出列，那么长官和大家都会记住他。这个理论被西方社会学家归结为“站出来才被看得见”。

比别人多付出一份努力

美国标准石油公司建立初期，由于名气不是很大，因此公司董事长洛克菲勒非常重视本公司及其产品的对外宣传。

公司里有一名年轻的小职员，他在出差住旅馆时，总是在自己签名的下方写上“每桶四美元的标准石油”字样。不仅如此，他在书信及收据等上面也不例外。总之凡是有自己签名的地方，就一定要写上那几个字，这似乎成了一种职业习惯。

他因此被同事们叫作“每桶四美元”。时间久了，一些同事似乎都忘记他的真名叫什么了。

洛克菲勒得知这件事后非常感动，他设了一桌丰盛的酒席，亲自接见这位年轻的小职员。

席间，洛克菲勒问这位小职员：“你是一个普通的小职员，只要干好自己分内的工作就可以了，为什么还要这样做呢？”

“你错了，洛克菲勒先生！”小职员不假思索地回答，“新公司最需要宣传，而作为公司的一员，我认为我有义务为公司及公司的产品做宣传，所以我并不认为这是我分外的工作。”

“你认为你的努力对提高本公司声誉会有作用吗？”洛克菲勒又问。

“我想会的。”小职员态度肯定地回答，“我一个人的宣传力量虽然很小，但一传十，十传百，我相信通过我的宣传，一定会有成百上千人知道我们的公司和我们的标准石油。”

洛克菲勒站起来，一把握住这位小职员的手，激动地说：“谢谢你！标准公司有你这样优秀的职员，我想它很快就会名扬四海的！”

后来，洛克菲勒卸任，当年的这位小职员成了美国标准石油公司的第二任董事长，他就是阿基勃特。

许多人的成功看起来是纯属偶然，其实，仔细探究就会发现，这些人的成功绝不是什么偶然得来的，不是什么天才灵机一动或凭运气得来的。

必然性虽以偶然事件的形式表现出来，但它也是成功者们在经过大量的付出后所必然出现的一种形式。

有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎样做，问题就在于谁能亲自动手去做，并且能够长期地坚持做下去。不要小瞧自己比别人多付出的那一份努力，它也许就会改变你的一生。

列文虎克的成功经验

有一个初中毕业的青年农民，来到一个小镇，找到了一份替镇政府看门的工作。他在这个门卫的岗位上一直工作了60多年，他一生没有离开过这个小镇，也没有再换过工作。

也许是工作太清闲，他又太年轻，需要打发时间。他选择了又费时又费工的打磨镜片作为自己的业余爱好。就这样，他磨呀磨，一磨就是60年。他是那样的专注和细致，技术已经超过专业技师了，他磨出的复合镜片的放大倍数，比别人的都要高。借着他研磨的镜片，他终于发现了当时科技界尚未知晓的另一个广阔的世界，就是微生物世界。

从此，他声名大振，只有初中文化的他，被授予了在他看来是高深莫测的“巴黎科学院院士”的头衔。就连英国女王都到小镇拜会过他。

创造这个奇迹的小人物，就是科学史上大名鼎鼎，活了90岁的荷兰科学家万·列文虎克。他老老实实地把手头上的每一个玻璃片磨好，用尽毕生的心血，致力于每一个平淡无奇的细节的完善，终于他在他的细节里看到了他的上帝，科学也在他的细节里看到了自己更广阔的前景。

小鞋匠挽救大公司

瑞士的埃尔德集团，是目前全球最大的收银机销售公司。但在公司成立的最初几年，因业务代表的消极心态，曾让公司面临全盘溃败的窘境。在这关键时刻，是一个小鞋匠稚嫩的“演讲”，激活了所有销售代表颓废的心境。从此，濒临倒闭的公司走上了强盛之路。

那年，公司陷入了空前的财务危机之中。总裁查菲尔先生亲自来到业务代表中间探访。他深知业务代表是公司最重要的资产，而保护这些资产的最好办法，就是要激发他们的活力。

查菲尔对这些神情沮丧的业务代表们说：“我们的竞争对手，正在散布一些小道消息，说我们公司出现了无法克服的财务危机；还盛传谣言，说我们将削减业务代表，这些都不是事实。我今天来，就是召集各位，请大家如实地为自己辩护，诚实地说出自己的困惑。”

有位销售代表说：“我的销售成绩下降，是因为我负责的那个区域正遭逢干旱，大家的生意都受到影响，没有人愿意购买收银机。还有，今年是总统大选年，每个人都在关心选举结果，大家的注意力都在总统身上，没有人有兴趣购买收银机……”

话音未落，第二位业务代表就站了起来，他的理由甚至比第一位更消极，言词中充满了茫然和颓废：“我感觉公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大厦，我承认我正准备跳槽。”此时，业务代表中的一半人都坦陈自己确实在另谋出路。

查菲尔“腾”地跳到了椅子上，他打断了业务代表们的话，激动地说：“现在休会5分钟，让我来擦擦鞋子，但请大家仍各就其位，后面将有精彩的内容。”

一分钟后，公司门口那个每天替员工们擦鞋的小鞋匠被人叫来了。查菲尔毫无顾忌地把鞋子伸了过去，并在大庭广众之下，与小鞋匠聊了起来。“你几岁了？在我们公司门口，擦鞋有多久了？”查菲尔问他。

“我9岁，来了6个月了。”小男孩回答。“很好。你擦鞋一次赚多少钱？”“擦一次5分钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。”“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”“是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”“那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩一边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答问题。

看着油光锃亮的皮鞋，查菲尔掏出5分钱给了小鞋匠，男孩高兴地说：“谢谢您，先生。”

查菲尔又掏出1元小费递给男孩，男孩面露迷人的微笑，还是那样欢快地说：“谢谢您，先生。”

查菲尔感慨地摸着男孩的头，说：“小家伙，谢谢你，你给我们做了一次很好的演讲。”接着，查菲尔转向业务代表们说：“这位男孩现在做的工作过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”

“但是，”查菲尔十分激动地说：“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着对生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖以为生。”

这时，小男孩抢着说：“我相信，我的努力会让很多人需要我……”

这时，第一位演讲过的业务代表顿悟了，他说：“我明白了，我们之所以销售得不好，就是因为我们光接受了别人的困难，被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用我们的快乐和胜利的信念感染对方并消除他的恐惧心理。其实，不管对方有多少困难，当你把自己的乐观和自信带给他时，他自然就会接受你。”

让公司离不开自己

丽丝和凯勒同在一家公司上班。有一天，公司突然要裁员，裁员名单上赫然写有她们俩的名字，并规定一个月之后离岗。那天，大伙儿看她俩都小心翼翼，也不敢和她们多说一句话，因为，她俩的眼圈都是红红的。

第二天上班，这是丽丝和凯勒在单位的最后一个月，丽丝的情绪仍很激动。谁跟她说话，她都像灌了一肚子的火药，逮着谁就向谁开火。

不久，丽丝找了一些人到老总那儿说情，那些人好像都是重量级的人物，丽丝着实高兴了好几天，不久又听说，这次是“一刀切”，谁也通融不了。

丽丝再次受到打击，她显得很气愤，并用异样的目光在每个人脸上扫来扫去，仿佛有谁在背后捣她的鬼，她要把那人用眼钩子钩出来。许多人开始怕她，都躲着她。

丽丝原来很讨人喜欢，但慢慢地，她人未走，大家就有点儿讨厌她了。凯勒却一直很讨人喜欢。同事们早已习惯了这样对她：“凯勒，把这个打一下，快点儿！”

“凯勒，快把这个传真发出去！”凯勒总是连声答应，手指像她的舌头一样灵巧。

裁员名单公布后，凯勒哭了一晚上。第二天上班也无精打采，可打开电脑，拉开键盘她就和以往一样地开始工作。凯勒见大伙不好意思再吩咐她做什么，便特地跟大家打招呼，主动揽活，她说：“是福跑不了，是祸躲不了，反正这样了不如干好最后一个月，以后想干恐怕都没机会了。”

凯勒心里渐渐平静了，仍然和以往一样勤劳地打字复印，随叫随到，坚守在她的岗位上。

一个月后，丽丝如期下岗，而凯勒却从裁员名单中删除，被留了下来。主任当众传达老总的话：“凯勒的岗位，谁也无可替代。凯勒这样的员工，公司永远不会嫌多！”