Ⅲ用他人的力量

怎样与他人合作

作为一位很有名气的演说家，哈特瑞尔·威尔森曾经对人提起他小时候在东得克萨斯州时，有一次他跟两个朋友在废弃的道轨上行走，其中一位朋友身材很一般，而另一位则是个胖子。令人意外的是，在比赛谁走得最远时，那个胖男孩竟把他俩甩出老远。

这下激起了他的好奇心，他向那位肥胖朋友请教。那位肥胖朋友指出，他由于肥胖所以看不到自己的脚，因此他不像别人那样只盯着自己的脚，而是选择道轨上较远的一个目标，并朝目标走。接近目标时，他又选择了另一个目标……这样下去，他始终朝着新目标前进。

胖男孩带有哲学意味的话不无道理，倘若你只向下盯着自己的脚，那你所看到的只是铁锈和发出异味的植物而已。另一方面，当你看到道轨上某一段距离的目标时，那才能真正地看到目标的完成。

拿破仑·希尔想说另一个重要的一点，如果哈特瑞尔和他的朋友在两条道轨上手牵着手一块儿行走，那又会是如何的情景呢？我想，他们会不停地走下去而不至于跌倒。这分明是合作的可贵之处。乔治·马修·阿丹说得对：“帮助别人往上爬的人，会爬得更高。”即如果你帮助别的人获得他们所需的事物，你也会得到自己想要的事物，而且帮助得愈多，得到的也愈多。我为何要重复这句话呢？我实在不想看到许多年轻人为了自己攀登高峰而相互倾轧、相互践踏的情景。

大雁在本能上就知道合作的重要性。它们呈犞字形飞行，并且犞字形的一边比另一边长一些。这些雁定期还要变换领导者。领头雁在前方开路，有助于它左右两边的雁造成局部的真空。科学家经过试验发现，成群的雁以犞字形飞行，比一只雁单独飞行能多出百分之十二的距离，这就看出了合作的关键性。倘若人类也能像加拿大雁一样同伙伴合作而不是斗争的话，那么人类会取得更大的进步。

在生活中，家庭尤其是配偶是最好的一种帮助来源，可惜它总是被人所忽视。如果夫妻双方能并肩协作，而不是随便应付，那么双方会毫无困难地以最快的速度达到目标，而且在此过程中获得更多的乐趣。可能你的配偶在开始时未能接受你的热忱，但你不要失望，更不要灰心丧气。你能够采用别的行之有效的方式，把你的建议推广给对方，使他（她）明白你的参与的重要性。这种家庭关系的紧密结合和共同兴趣比我们想像的更重要，因为它将会使你建立起比较有意义的关系。实际上，这本身就是一个美丽的目标。

众人拾柴火焰高

合作就是一群人为了达到某一共同目标，而把他们自己联合在一起。它是一切组合式努力的开始，被拿破仑·希尔称为“团结努力”。

“团结努力”的过程中包括三项最关键的因素。

为了证明组合和合作的重要性，我们能够拿法律事业来加以更好的说明。

倘若一家法律事务所只拥有一种类型的思想，哪怕它拥有几名甚至几十名能力很强的人才，它的发展也会受到不少的限制。我们知道法律制度是非常错综复杂的，不是单独一两个人所能提供的，它需要的是各式各类的人才。

显然地，只把人组合起来还远远不够。在这良好的集体组织所包含的人才中，每个成员必须都能提供这个团体其他成员所不能提供的特殊才能，即将自己的工作做成不可能替代性的工作。

一个组织良好的法律事务所应该拥有怎样的人才呢？最起码应该具有替各种案子做好充分准备工作的特殊才能的人，还有能够了解把法律条文与证据同时纳入一个很不错的计划中的具有想像力的人。当然，这些人没有必要具有出庭处理案件的能力。因此，法律事务所不得不有熟悉法庭程序的人才。不一样的案子需要不一样的专门人才来做事前的准备工作，以及出庭处理。这样分下去，就更细了。你总不能让一个专门研究民法的律师去处理刑事案件吧？

一个了解“组织、合作努力”原则的律师，在寻找合伙人时，他绝不会采用“听天由命”的办法，找自己熟识的人，或跟自己个性合得来的人，而是看他们是不是拥有特殊的专门法律才能，是不是对自己所想要执行的专门法律及其程序极为熟悉的律师。

采购员、销售员和财务员已成为商业中必需的人才。当这三种人互相协调、合作后，才能拥有个人所无法拥有的强大的力量。

不少商业难以逃脱失败的命运的原因在于它们拥有清一色的人才。单从天性上而言，能力最强的销售人员都是热情的、积极的；而一般而言，最有能力的财务员则是沉稳的、深思熟虑的。任何企业想获得成功，必须发挥这两种人的协作作用。

现代企业都拥有一种被称为“动力型”的另一种被称为“平衡型”的人才。

美国最著名的一家法律事务所是由两名律师合伙开办的。其中一个人只负责准备该事务所接受案件的诉讼材料，而另一个人则直接出庭处理案件。他们都不是消极的工作者，仅仅通过不同的方式来表现自己的专长罢了！

我们在从事事业之前，应该对自己分析一番，看自己究竟属于哪一种人才，然后选定一个与自己的才能拥有一样性质的“明确目标”。倘若你与别人合伙的话，你也应该对他们作一番分析，让他们从事适合本性的工作。

人能够分为推动者和管理者两类。推动者可以成为一名能干的销售员和组织者，而管理者则能够在公司买入资产后，成为一名极佳的保管员。

我们不得不让一个人去从事与自己个性相符合的工作，如此才能达到资源的合理配置。倘若让一个“管理者”去推销东西，让一名“推动者”去安排管理一套书，其结果是显而易见的。他们都不容易逃脱失败的命运，这也是世界上最大的悲剧——大部分人从来不曾从事过最适合自己个性的工作。

拿破仑·希尔奉劝那些在选择工作时仅采用金钱做标准的观点、而不去考虑自己的个性与能力的人，如此的话你很不容易在事业上有所成就。当然，倘若金钱也能带来成就的话，我们又何乐而不为呢？最高水平的成就包括思想上的平和、幸福和享乐，这些只有从事自己最喜欢的工作的人，才能享受到这些。

那些不了解合作努力原则的人，就像走进生命的大漩涡之中，他们会遭受不幸的毁灭。“适者生存”是永恒的真理，我们可以在世界上找到许多证据。我们所说的“适者”就是有力量的人，而所谓的“力量”就是合作努力。

我们不能像有的人那样无知、自大，总认为自己驾驶一叶小舟，足能驶过处处充满危险的生活海洋。殊不知有些漩涡比任何危险的海域还要危险。

为了获得生命中的成就，我们应该合作努力，而不仅仅是单独行动。当然，有些人会说：“我要一个人跑到荒野之中隐居，远离各种人类文明，总可以吧？”实际上，他更需要依赖合作性的努力，需要依赖他本身以外的力量来生存下去。

一个人只要能够和其他人友好合作，无论他是靠自己辛勤工作谋生，还是靠利息收入过活，都会生活得顺心一点。如果一个人抛弃生活哲学中以“竞争”为基础的部分，而采用以“合作”为基础的部分，那么他会比较容易过日子，甚至会获得意料之外的额外的“幸福”。这一切不是任何人都能享受到的。

经过冲突和竞争方法而获取的财富，当然会让它们的主人受到伤害、那么经过合作努力而获得的财富呢？它只会给主人带来喜悦，而不是在心中留下伤疤。

人类为了积聚物质财富而努力去奋斗。这些努力占去了我们在这个世俗世界挣扎奋斗的大多数时间。当然，我们没办法改变这种人生随之既来的物质倾向，但我们能够改变追求财富的方法。合作”就是追求财富的最好基础。

通过“合作”，我们能够获得双重奖励：它不但可以使我们获得生活所需求的一切，而且又可以使我们的内心获得平静，这是贪婪者可望而不可即的。有些人会说了，“黑心的人也可以积聚庞大的物质财富”。这一点，我们是承认的，然而他们是以出卖自己的灵魂为前提的。

用他人之力促自己成功

不团结导致灭绝

在这个合作努力的时代中，我们能够看到，只要取得成功的企业都以某种合作的形式下经营。

在每天的新闻报道中，都可以看到如此的报道：“在同一管理机构下合并的工商企业，创造了比以前更大的力量。”

为了运用高度的团结和合作，从而引出无比的力量，同类的各企业间不断进行合并。

知识是散乱而无序的，并不是真正的力量，只能是一种潜伏性的力量，只有从它那里可以发展出真正的力量。这就像图书馆只包含了一切没有组织的宝贵知识——但并不是力量，原因在于它们没有被组织和联合起来。

远古时代那些庞然大物如恐龙等在灭绝之后，尽管它们消失得无影无踪，但有足够的证据证明，不团结就会带来灭绝的噩运。所以，从每一种能源形式到每一种动植物的生命，若要避免灭绝的噩运，只有团结起来。

从电子到最小的质子，再到宇宙中最大的星球，它们都证明了宇宙最初的一项法则，即“组织”。要起成为最幸运的人，我们必须要认识到这项法则的重要性，并且自己努力熟悉这项法则的各种形式，以及利用这项法则为自己创造利益、谋得幸福。

人们能够认识到这项法则——团结力量的价值，然而最不容易的是如何以这种法则作为其力量的经纬。

企业家要想使企业在竞争中立于不败之地，他所要做的一件工作就是引导和自己工作的人，在一种和谐的精神下，最大限度地贡献他们的努力和智慧。但是这一点是很不容易的事情，只有像亨利·福特、爱迪生、洛克菲勒、哈里曼及拿破仑·希尔这样有能力的领袖，才能达到这项理想的目的。要不，他们如何会在所从事的行业中出人头地？世界上怎会听到他们的大名？

所有人只有拥有这项知识及能力——和谐地联合个人思想的原则，并发展出力量，才能在任何行业中获得成功。因为力量和成功是相辅相成的，这是很关键的。

合作是领导才能的基础

在合作活动中，有一个人的活动方式很不平常，但他的作用并不次于以更直接的方式提供有效服务的人。这个人是领导人物，他能引导其他人投入到协作之中，从事适合他们的工作，发挥他们的积极性，更有效地为工作服务。

在工商企业中，有些人像卡内基那样很能够鼓舞并指挥手下的一些幕僚人员，并让他们取得在没有这种指挥影响力之下的更大的成就。

要想获得成功，必须拥有“共同谅解及合作的精神”。每位销售经理，每位军事领袖，以及各行业的领导者，都了解这种和谐精神的价值和关键性。那么，这种精神是如何获得的？它经由自觉或强制的纪律而获得。在这种过程中，个人的理想被融合成一种“智囊团”，同时个人的思想受到修正，此时的思想融为一体。

怎样造成这种融合呢？不一样的人采用不一样的方式。有的人采用强迫的方法，有的人会采用说服的方法，有的人则会采用惩罚或奖赏的手段，其目的是清晰的，那就是减少某一团体组织中的个人思想，使它们融合为统一的思想。在各行业中，从政治、经济，到一个企业，我们都能找到一个使用这种技巧并获得成功的领袖人物。

世界上真正伟大的领袖不仅宣扬自己的思想，而且善于吸引其他思想。拿破仑·波拿巴手下的士兵为何能够为他毫不畏惧地去牺牲？关键是被他的个性所吸引。他所谓的个性就是能够像磁铁那样，把所接触过的所有人的思想全部吸引过来。

怎样让这位了解合作精神的领袖在离开团体时，融合的集体思想不至于马上分裂崩溃呢？

值得称赞的是，最成功的人寿保险销售组织或其他销售团体，每周都要集会一次，或一次以上。它们的目的是把所有的个别思想融合成为一个集体智慧，如此就能够在一段时间内不断激励个人的思想。

在这些“鼓励会议”上，团体内部成员或团体外部成员彼此之间交流个人的思想，并且互相鼓励，达到鼓舞人心的目的。

人类的头脑好比电池，其能量也会衰减直到耗尽，令人沮丧。泄气。怎样才能避免出现这种现象呢？为了改变人脑能量衰减的情况，必须加以“充电”——和一个更为充满活力的思想进行接触。

不要忘了尝试——“充电”这项试验。

倘若你自己不培养出要这样做的强烈欲望，那么，你就无法以进取的精神与别人交谈。你可以运用自我暗示原则向别人提出种种说法，无论说法是真是假，都会在自己的潜意识中留下难以磨灭的印象。

合作加速成功

除了以上的条件，你还不得不发扬合作的精神，才能更好地发展自信心和领导才能。

倘若人单独做一件事，那么他是没办法坚持长久的，更不容易取得什么成就。两个或两个以上的人可以结成联盟，如此，在和谐和谅解的基础之上，每个人都将倍增自己的成就能力。

何时这项原则表现得最为明显呢？在工商企业，尤其在老板和员工之间保持完美团队精神的工商企业。这种团队精神发扬得比较好的地方，就会出现双方都很繁荣，又能友善相处的景象。

Cooperation在英文中是最关键的一个单词。我们能够深刻体会“合作”这个词在家庭事务中所扮演的重要角色。领袖们正是利用这个重要的原则才能坚持如此之久。

缺乏这种合作精神将导致什么结果呢？只会是失败，而且多过因其他综合原因的失败。拿破仑·希尔在自己长达25年的商业经验和观察中，亲眼看到了由于冲突及缺乏合作原则而倒闭的各色各样的工商企业。在处理法律事务的过程中，他看到因为夫妻之间缺乏合作而造成家庭破裂的各种案例。在研究各国历史的过程中，他发现因为缺乏合作精神而发生了一场场灾祸。我们不要忘记这些教训，并对它们进行深入研究，才能获得对合作的深刻印象，使它永远印在记忆之中，永不磨灭。

三个臭皮匠，顶个诸葛亮

一个人能够凭着自己的想像力，取得一定的成就，然而如果把自己的想像力和别人的想像力结合起来，就会取得出乎意料的成就。我们可以把每个人的“心智”这样一个独立体结合起来，形成一个比之强大的“能量体”，那么，它创造财富的力量是令人无法想像的。

如果你我各有一个设想，那我们交换的结果就可能是各得两个设想。同样道理，我们思考一个问题往往会沿着同一思维模式进行，但如果拿到集体中讨论，那么，我们也许从别人的想法中产生新的联想。1＋1＞2是个富有哲理的不等式，这表明集体的力量并不能简单地认为是单人的累加之和。

我们应该充分发挥集体的智慧和力量，而不是去限制、扼杀它。

这种集思广益的思维方法在现代社会运行中，已取得巨大的成就。欧美一些财团采用群体思考法提出的方案，在数量上比一样的单人提案多70％。

在企业经营中，企业家要集思广益，充分调动人们的积极性，在自身周围聚拢起一批专家，让他们各显其能、各尽其才，为企业的腾飞贡献各自的力量。

如何达到集思广益的最高境界呢？须兼具人类四种特有的天赋、利人利己的动机以及设身处地的沟通技巧。集思广益能够创造奇迹，能够开辟前所未有的新天地，这更能激发人类更大的潜能，勇敢地面对人生的各种艰难险阻。

两块木头所能共同承受的力量，大于这两块木头独自的承受力之和，两种药物并用的效用，也可能大于分开使用的效用之和。集思广益的观念从这类自然现象中得出，就是全体大于部分的总和。

然而人类社会不像自然界那么简单。集思广益，也就是说，即集体创新，然而创新的结果很难预料。创新的路上难免会碰到艰难险阻，人只有肯放弃眼前安适的环境，才能开创新的事业。

集思广益的精髓在于尊重差异，取长补短。在家庭中，夫妻双方生理、精神、情感与社会角色的不一样，能够成为开创新生活和促进个人成长的契机，孕育出更为美好的下一代。

敞开胸怀、博采众议

所谓集思广益的沟通，就是指敞开胸怀，接纳一切别有见地的想法，同时也要贡献自己的拙见。

有人在家庭或其他人际关系中总是抱怨，“空有无尽的潜力，却毫无用武之地”。原因在于他们习惯于从前固有的疑、闭、锁的个性。

在日常生活中，人总是有“众志成城”的经验，比较常见的有，一场球赛能够暂时激发起团队精神。有人会认为这是特例，然而特例却可以经常发生。出现这种现象的前提是勇于冒险，而且肯博采众议。

创新就要承担风险，勇于面对失败的考验。只有那些肯稳扎稳打的人，才能经得起这种煎熬，迎来胜利的曙光。

课堂上的集思广益

拿破仑·希尔的朋友约翰先生积累了多年的教学经验。他深信考验师生集思广益能力的教学状况是出现濒临混乱边缘的时候。

他难以忘记曾教过一班大学生“领导哲学与风格”的课程。那是在刚开学的时候，有一位同学做口头报告时，坦白地吐露自己的心声，内容感人泪下，深深地触动了班上的其他同学。

受此影响，别的同学也纷纷走上讲台，畅所欲言地发表自己的看法，甚至对内心深处的疑虑也毫不隐瞒。

当时，那种信赖和坦诚的气氛深深地触动了约翰先生。他也浑然忘我地投入其中，并慢慢地萌发了放弃原订教学计划的想法，开始尝试新的教学方式。

最终，大家决议抛开课本、进度表和口头报告，重新修订教学计划和作业，全班都投入到课程内容的策划之中。三周后，大家又把这一段的学习心得汇集成书。接着，又重新制定计划，重新分组。

为了另外一个截然相反的目标，大家的努力热情比过去高涨多了。这段看似普通的历程却对这班学生的成长产生了积极的影响。最主要的是培养出罕见的向心力和认同感，以后他们经常举行同学会，一直持续到今天，每个人对那个学期的点点滴滴都不容易忘怀。

为何在这么短的时间内，这班学生就能够完全互信与合作？约翰认为，他们个性已不再幼稚，渴望进行有意义的课程尝试，而自己适时地提供了催化剂，所以对那班同学而言可谓“水到渠成”。

约翰从此后另辟蹊径，也曾与人合作失败过。然而这一切都那么重要，他重新爬起来，勇敢地进行第二次、第三次……尝试。

人只要鼓起勇气，真诚地言他人所不言，往往能得到相应的反馈，集思广益的沟通以此开始。

会议桌上的集思广益

拿破仑·希尔曾经与全体同事一起拟订公司的使命宣言，那次会议给他增添了美好的回忆。

起初，会议像原先预料的那样有秩序地进行，可一到自由发言时，却成了百家争鸣，那场面非常热闹。最后达成共识，形诸文字，成为一则令人满意的使命宣言。

还有一次，拿破仑·希尔应一家大型保险公司邀请，主办当年度的企划会议。经过一番调查后，他打算抛弃过去那种只由主管发表意见，而无大家发言的开会方式。

拿破仑·希尔强调集思广益的关键性。经过他的一再解释和坚持，他们只好同意改变形式。会议的重头戏就由些批评与辩护转到聆听与集思广益。

会议开得非常成功，让人不再感到无聊，每个人争着发言。最后，大家对公司所面临的主要挑战有了更深的认识，任何意见。都受到重视，新的共识崭露雏形。

让我们记住拿破仑·希尔这句有意义的话吧！“一旦体会到集思广益、众志成城的个中滋味，眼前便会展现一片崭新的世界，人也如同脱胎换骨。并且更加毫无怀疑，将来还会有更多开阔眼界的机会。”

沟通三层次

集思广益必然需要人们之间进行心灵上的沟通。

沟通分为不同的层次：

低层次的沟通因为双方信任度不高，在遣词用句方面自然多加留心，力求做到无懈可击。这谈不上有效的沟通，相反只会让双方更坚持自身的立场。

中间一层是在非常成熟的人之间彼此尊重的交流方式。在交流中，即使掌握了对方的意向，但又无法了解背后深层次的原因，仍然达不到完全开诚布公的境地。

这种沟通方式一般以妥协折中而不了了之，那只会让双方互有得失，而无法达到集思广益所能收获的那么多。

开辟第三条路

在沟通层次方式上，我们能不能找到一条更让双方都能满意、接受的方案？让我们看看下面的例子：

假期来临，一位父亲想实现自己策划已久的计划去露营钓鱼。然而妻子却决定利用假期，照顾已卧病不起的母亲。一场家庭争端就摆在我们面前。

丈夫坚持以母亲病情不那么严重，又有人照顾为理由，让妻子参加他们的露营钓鱼计划。

妻子认为母亲在世上活不太久，自己有责任照顾她。

丈夫认为，丈夫孩子比母亲重要。

大家也许会希望妻子独自去探望母亲，丈夫孩子去度假。如此一来，问题不就解决了吗？可是事情并没有那么简单，夫妻双方都会有愧疚感，心情也肯定不好。

如果让他们其中的一个让步，那么情况又会如何呢？不管如何妥协，都不能很好地解决问题。先生向太太投降自然不甘心；妻子顺从先生的心意，倘若母亲不幸此时病危或撒手西去，那么妻子无论如何也不能原谅丈夫，丈夫也难以原谅自己。

倘若这事得不到合适的解决，那么原本幸福美满的婚姻，常由这类小事的日积月累，最后导致夫妻反目成仇。

倘若夫妻感情深厚，他们完全可以找个两全其美的第三条路来解决问题。这样就可以为创造合作提供了前提条件。

经过沟通，丈夫终于了解妻子的苦心——想在母亲有生之年多尽孝道。妻子也理解，丈夫精心策划这趟旅行，连设备都准备好了，倘若不去也很可惜。

于是他们开始寻找第三条可行之道。

丈夫说：“我们能够到距母亲不远的地方去度假，甚至邀上附近的亲友一起度假，岂不更有意思？”

事情就这样令人满意地解决了，这样不仅满足双方的需要，而且更进一步加深了互相的感情。

一脚踏油门，一脚踩煞车

在讨论问题发生分歧时，不少人不但不及时煞车，反而猛踩油门，给对方施加更多的压力，给自己找来许多自圆其说的理由，这都是不够独立的表现。不管你是企图讨好他人而损己利人，还是仗势欺人，损人利己，都无法创造出合作的氛围。

缺少安全感的人却总爱坚持己见，一意孤行，处处要其他人附和自己。他们根本不知道，容纳不同的观点是人际关系中最难得之处。我们希望求同存异，并不是要求一定要一致，即使一致也未必齐心。搞合作必须尊重差异，团结才能互补。

创造性组合除了对人际关系非常重要外，还对个人也十分重要。有些需要创造力解决的问题，单靠理性是没办法解决的，只有把闲置的右脑调动起来，让它主管的直觉和创造力和左脑相配合，共同协作，才能解决单靠一方无法解决的难题。

尊重差异

不一样的人，不一样的个体有着不同的心理、情绪和智能，而且每个人眼中的世界也是不同的，我们在与人合作的过程中必须重视这些问题。

有些人总以为自己最客观，片面地认为别人都失之偏颇，其实他们是画地自限，把自己束缚在一个小圈子里。

我们要向虚怀若谷的人学习。他们勇于承认自己的不足，注意吸取其他人的见解，因此能增广见闻。这正就是所谓的“三人行，必有我师焉。”

完全矛盾的两种意见同时成立，这是心理使然。在现实中，我们能够看到，有些矛盾不仅可以并存，而且都言之在理。

有的人喜欢与所见略同的人沟通，实际上这是在浪费时间．消耗精力。只有在歧见中沟通，才会有所收益。

教育家李维斯在著名寓言《动物学校》中阐述了个别不同的重要性：

有一天，为了教育下一代如何应付日益严峻的挑战，动物们计划设立动物学校。为了方便管理，校方要求所有动物一律要修完包括飞行、跑步、旅游和爬树等本领在内的全部课程。

问题就出现了：

兔子跑步堪称一流，但是在游泳课上，只能望池兴叹，一筹莫展。

松鼠是爬树高手，然而飞行课的老师定要它自地面起飞，而非借助材从顶上降落，弄得它一节课下来精神不振。结果飞行不但没学会，爬树反而只得了个丙。

老鹰在爬树课上可不听老师那一套，它第一个爬上树顶，坚持要用自己最拿手的方式。

一学期糊里糊涂完结了，校方找不出各门均优秀的学员来代表毕业班致词，最后在无奈之下只好邀请不起眼的鳗鱼出山。鲤鱼的泳技是一流的，别的如飞、跑、爬等项只能勉强过关。

校方未将掘土打洞列为必修课，这下激怒了地鼠家族。它们先把子女托付给獾当学徒，然后联合土拨鼠这些鼠帮弟兄另设学校。

化阻力为助力

在互相依赖关系中，对付阻挠成长和改变的最有力的途径即集思广益。为了形象说明这个问题，社会学家李曾用“力场分析”模型来描述鼓励上进的助力与阻挠上进的阻力，如果是平衡或互助的状态。

如何看待助力和阻力呢？助力一般是积极、自觉、符合发展规律的力量；而阻力多半是消极、负面、不自觉、不合逻辑、社会性和心理性的因素。

可以以家庭为例，认同家庭应该和睦相处，气氛应该开放和尊重的观念，就可以认为是我们所说的助力。然而单有助力是远远不够的，家庭中还有诸如夫妻间关系失和、子女间关系不睦，或者由于工作忙碌而无暇顾家等阻力，时刻在抵消正面的力量。

不要一味地增加推力，而要想方设法消灭阻力，不然总有阻力积累超过助力的那一天。

怎样才能破解阻力，甚至化阻力为助力呢？这得看我们是不是能够配合利人利己的动机，设身处地的沟通技巧和集思广益的整合能力。

拿破仑·希尔曾经多次参与谈判，然而由于双方怨恨颇深，难以调和、沟通，看来只能诉诸公堂。

这时拿破仑·希尔会建议：“我们能不能寻找一个两全其美的解决方案呢？”

当事人只会口头答应，而内心则认为根本没办法行得通。

我们为何不换一种问话方式？“假如我能够使对方心服，你能否同意重新开始新的沟通？”在通常情况下，答案毫无疑问是肯定的。

这样一个在法律上与心理上对立的难题，然而经过拿破仑。希尔的私下调解，在数小时或数天内就迎刃而解了。其实，这是集思广益后产生的最不错的解决方案。

有一天早晨，一位土地开发商向拿破仑·希尔打来了求救电话。这位开发商需要更多的资金才能完成土地开发，接着出售获得现款后才能偿还贷款。但是银行以拖欠贷款为由，拒绝再提供贷款，并且还打算没收抵押的土地。双方无可奈何只好诉诸于法庭。

这件事情波及面非常广，连附近居民都抗议开发进度缓慢，弄得市政府很被动。为了打赢这场官司，双方都已投入成千上万的诉讼费，让本来就资金缺乏的开发商犹如雪上加霜。

受开发商的委托，他勉强同意尝试准则4、5、6，来安排与银行方面在开庭之前进行谈判。

谈判刚开始时很不顺利，银行方面的律师关照谈判人员不要说话，而由他本人发言，以防止影响将来上法庭时的立场。

在前一小时半，拿破仑·希尔讲述利人利己，有效沟通和集思广益等观念，并把银行方面的顾虑写在黑板上，摆在双方的面前。起初对方不知他玩什么把戏，不为所动，随后随着讲解的深入，双方终于能够沟通了。双方都盼望能私下和解，不希望诉诸法庭。银行谈判人员不顾律师的一再警告，畅所欲言地发表自己的看法。

后来双方立场虽没有变化，然而不再竭力替自己辩护，也乐意听对方的说法。拿破仑·希尔趁此时机把土地开发商的意见又写到黑板上。

经过一番沟通，本来的误会消除了，和解向前迈出了重要的一步。四小时后——原定结束时间，可会场上的气氛依然那么热烈，开发商的建议正得到对方的热烈响应。又过了半个多小时，经过一番讨价还价，双方最后达成初步协议。随后官司撤回，双方又进行了几次谈判，那片土地上终会矗立起一栋栋宿舍楼。

我们并不是为了证明，不走法律途径也能解决问题。诉诸法律是在无可奈何的情况下才进行的，有些事情我们通过合作、沟通就能得到很好的解决。

重视个人参与

世界是一个整体，万事万物都彼此联系，团结能发挥最大的力量。

拿破仑·希尔认为，日本人的经营方式改变了全球市场，关键在于不忽视个人参与。这种见解很有深度。个人参与在一定程度上左右集体的成败。在集体中，一个人要想被他人认同，只有集中精力投入到参与和解决问题中去，发挥个人的创造力和想像力，付出得越多，取得的成就愈大，得到的回报也愈多。

集思广益作为正确有效的原则，也是前面所提到的所有准则的集大成者。我们当然没办法控制别人的思想或集思广益的过程，但总可以对他们施加自己的影响。

在不利的环境中，我们也能够进行个人参与，仅仅重点表现进行内心的组合。旁人的诋毁算不了什么，我们应该化解来自负面的阻力，取别人之长补自己之短。在僵持不下，看似无法解决的情况下，我们为什么不另辟蹊径，寻找第三种可能性。

与他人合作的诀窍

让他人觉得想法是他自己的

大部分人往往要求别人接受自己的观点，处处显示出比其他人优越，那么你在无形中就得罪了人。尤其是推销员，常犯这样的错误。

在与朋友交往中，你要让他表现得比你突出。当然，有时就算你不赞同他的观点，你也不要随意打断他的谈话。在那种他有许多话要急着说出来的时候，他是不会理睬你的。你不要自找尴尬，应该抱着一副心胸宽广的样子，耐心地去听。

每个人都喜欢展示自己，然而他们却讨厌别人在自己面前自吹自擂。

“如果你想树立敌人，只要处处压制他就行了。但是，如果你想拥有朋友，你必须让朋友显得比你突出。”

我们也许不理解法国哲学中的这句话。实际上，就是在与朋友交往中让他们优于我们，超越我们，那样他们就有一种优越感。不然，他们就会产生自卑进而导致嫉妒，造成关系的破裂。

因为每个人都希望他人重视自己、关心自己，讨厌他人在面前自吹自擂，因此我们要谦虚地对待身边的一切，鼓励他人畅谈他们的辉煌，而自己不要唠叨得没完，这样使他人拥有一种优越感，对我们人际关系很有好处。

应该给别人创造畅所欲言的机会，让他们充分表达出自己的心声。

倘若你想取得别人的合作，切记不要用命令的语气或方式行事，而要征询他的意见、想法，让他觉得没有被强迫的感觉。

我们希望按照自己的想法，方式来做事，其他人也是一样，不希望被迫按照命令行事。

尤金·威森在获得这项真理之前，不知耗费了多少佣金。为了更好地为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销图样，他每周都去拜访纽约的一位买主。尽管这位买主每次都接见他，却从来不买他的东西，只是在仔细看完图样后说：“威森，我看咱们今天谈不来。”

经过这番周折，威森终于弄明白是如何一回事，原因在于自己没有给买主以显示他优越的机会。他下定决心每周抽一个晚上学习做人处世的哲学，以及培养自己的创新意识。

不久，他就打算尝试一下。他随手抓起六幅画家未完成的图样，抱着试试看的态度，来到买主办公室，诚恳地说：“这都是未完成的图样，请问，如何做才能令你满意呢？”

买主默默盯了这些图样一会儿，然后说：“这些都留在这儿吧！过几天来取。”

后来威森又去了，买主给了他一些建议。他按着买主的意思，把那些图样进行了修饰加工。事情发展得太令威森不可思议了，六张图样都被买主接受了。

从那以后，威森和那位买主做起了生意，图样当然是按买主的意思画成的，但是威森却赚了1600元的佣金。威森说：“我才明白，为何生意能够做成，因为现在我是按他的想法制做图案的，让他觉得这些图案都是他创造的。现在我生意兴隆，他会主动来买的。”

西奥多·罗斯福当年任纽约州州长时，作出了一些超凡的业绩。他一方面和政治领袖们保持良好的合作关系，另一方面又强行做一些他们不希望进行的改革。罗斯福是如何做的呢？

当一个很重要的位子出现空缺时，罗斯福会邀请政治领袖们推荐合适的人选。他说：“开始，他们也许提出一个才能普通的党棍，即那种需要‘照顾’的主儿。我告诉他们，任命如此的人对他们不会有好处的，再说议会也不会通过。”

“随后他们又会把一个老公务员推荐给我，然而他只求平安，没有改革意识。我告诉他们，这种人难孚众望，紧接着我请求他们，让他们给我找出一个更合适的人。”

“第三次推荐的，还算可以，然而不是最理想的。”

“接着，我会感谢他们的支持，请求他们推荐一个更适合这职位的人选。这次他们会提出令我满意的人选。我对他们的支持表示感谢，接着任命他们所推荐的人选，这项功劳看似是他们的……”

“我能够用类似的方法，让他们支持像‘文职法案’和‘特另税法案’这类全面性的改革方案。”

罗斯福的策略是成功的，他尽量地向他人请教，并尊重他们的建议，让他们觉得这一切都是自己的建议。

长岛的一位汽车商人领着一位苏格兰人看过一辆又一辆汽车，但总不能令对方满意，他只好求助于拿破仑·希尔。

拿破仑·希尔建议：停止向“苏格兰佬”推销，不提供一丁点意见，让他自行购买，好让他觉得自己在出主意。几天后，有位顾客来用旧车子换一辆新车时，这个新方法派上了用场。这辆旧车可能对“苏格兰佬”有吸引力，因此他打电话让“苏格兰佬”来提点儿建议。

“苏格兰佬”来了后，汽车商说：“精明的买主，你对此很在行。请你帮忙试试这车的性能，然后给我一个建议价？”

“苏格兰佬”感到自己的能力得到赏识，心里非常高兴。他开着这辆车出去逛了一圈儿，回来后建议道：“300元足以买下它。”

“好的，那我就买下它吧！不知你是否愿意以这个价钱买下它？”这位商人问道，300元？这正是他的主意，于是痛快地答应了。

这种方法不但适用于政坛和商场上，而且在家庭生活也同样奏效。让我们看看奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯是怎样运用的：

“我们全家享受了一次非常有情趣的观光旅游。我早就梦想到美国的历史古迹和首都去看看。但是我夫人南茜却提出另一套度假计划，很显然我们只能在两者之中取其一了。”

“我们的女儿安妮刚读完美国历史，碰巧对美国的历史很感兴趣。我趁机提出看她喜欢不喜欢在度假的时候，到课本上读过的地方走走，她说非常喜欢。”

“两天后，吃饭时南茜宣布，倘若大家都不拒绝，那我们度假就改在东部各州，也就是我想去的地方。她还说这次旅游不但对安娜很有教育意义，对我们而言，也是一件快乐的事情。”

一位X光制造商利用这样的心理战术成功地向布鲁克林一家最大的医院的X光科推销了自己的产品。他利用人性的弱点，给负责X光科的犔大夫写了一封信，大意如下：

“我们厂新近完成了一套新型的X光设备，愿你能给我们提供宝贵意见，并指导我们进一步改进。希望你在百忙之中能抽出时间亲临指导，我乐意在你指定的任何时候，并派我的车子去接你。”

“接到这封信，我很惊讶，”L大夫说，“我觉得受到很大的恭维。我觉得不该错过这次不容易得的机会，尽管我很忙，但还是推掉一些应酬去了一次。我越看那些设备越爱它。

“没有人试图把它推销给我。我觉得应该按自己的意见来为医院买下这套设备，因此就在众多推销商中选定了它。”在散文《自己靠自己》一文中，爱默生说：“在天才的每一项发明创作之中，我们能发现自己过去摒弃的想法；这些想法再次呈现在我们面前的时候，它们又显得那么伟大。”

威尔逊当政时对爱德华·豪斯上校的秘密咨询和意见信赖的程度，竟远超过对自己内阁的信赖程度。我们认为，简直有点儿不可理解。

熟知内情的瑟·D·何登·史密斯曾在《星期五晚邮报》的一篇文章中引述豪斯的一段话。

“结识总统后，”豪斯说，“我发现，改变他一项看法的最好办法，就是把新观念引入到他的头脑中，让他对之发生兴趣。第一次使用这种方法是在一个偶然的机会下，那次我到到白宫拜访总统，他对我催促赶快执行一项政策不感兴趣。然而几天之后，在一次聚餐会上，他把我的建议当作他的意见提了出来。”

豪斯对威尔逊的做法没有在意，由于他很老练，他不想在荣誉上纠缠，要的是成果。他抓住了威尔逊这一特点，使威尔逊对他提高了信任度。

实际上，在现实生活中具有类似威尔逊那样人性弱点的人比比皆是，我们可以使用豪斯的手法。

卡内基曾被一个新布仑兹维克成功地应用这种技巧，让自己照顾了他的生意。当时，卡内基正预备到新布仑兹维克去钓鱼和划独木舟，然而面对当地各个露营区寄来的邮件、宣传册，他实在不容易作出选择。在众多信件中，有一家营区的主人给他寄来了以前到过当地的几个纽约人的姓名和电话号码，让他自己去发现这家营区优越的条件。

他通过信上一个自己不陌生的朋友的介绍，了解到那家营区的条件，最后选择了这家营区。

这家营区的高明之处在于让卡内基将自己推销出去，而不是向卡内基强行推销。

从上所写的材料，我们能够看到，你想让其他人接受你的思想，最好让他们觉得这个想法是他们自己的。

善于从他人的立场看待问题

我们要努力去了解其他人，从其他人的角度来分析问题，这样既能减少不必要的摩擦，又能增进友谊，创造生活奇迹。

当然，别人的观点不一定正确，可他并不如此认为．所以．我们要用试着理解他来代替责备他。这是智行的选择。

既然别人那样认为，那么总有自己的理由。我们能够以这个理由为突破口，找到能够解释他行为的钥匙。

要把自己放在他的位置上来考虑问题。一旦能做到这一点，你可以节省很多时间和苦恼。

在《如何使人们变为黄金》中，肯尼斯·古地说：“暂停一分钟，将对自己事情的深度兴趣，跟对别的事情的漠不关心作个比较。你就清楚，别人也抱有这种态度。于是，你也可以跟林肯、罗斯福这些名人一样，已经拥有了从事一切工作的唯一基础，那就是以同情的心理来接受别人的观点。”

纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去常抱怨太太将时间浪费在修整花草上，可草地并没有多大改观。她当然不喜欢听这些话，两人常为这件事不高兴。

在清楚了合作能产生巨大的力量之后，道格拉斯为过去的愚蠢行为而感到内疚。因为她在修整草地时也自有一番乐趣，可自己不仅没有称赞，反而大发牢骚，伤害了她的自尊心。

一天晚饭时，他陪着太太去除草，她很高兴。两人一同辛勤地干了一个小时，同时也愉快地交谈了一个小时。

后来，他经常帮她整理花草，并且常常地称赞她把草地花圃修整得那么漂亮。当然，两人皆大欢喜，由于他学会了以她的观点来看问题，就像所看的事物是杂草一样。

古拉德·黎仁柏在对自己著作《打人别人的心》进行评论时说：“当自己认为对方的观点和想法与自己的观点和想法一样重要时，交谈才能在融洽的气氛中进行下去。在交谈开始时，就要对方提出自己的目的或方向。当我们作为听者时，我们把所要听到话来管制自己所要说的话；当我们作为讲话人时，我们接受对方的观念将会鼓励对方来打开心胸来接受我们的观念。”

卡内基喜欢在自家附近的一个公园里散步和骑马。他非常崇拜橡树，特别不忍心看到那些嫩树和灌木被一些原本能够避免的无情大火所吞噬。有些火灾是由到公园来享受野外生活，在树下煮蛋或热狗的小孩们所引发的。

虽然公园里树有“禁止生火”的告示牌，但由于警察失职，仍造成火灾接连不断。

看到这种没有人管理的情况，他就利用到公园骑马的时间，自觉充当公园的保护者。起初，他没有注意到孩子们的看法。

他一看到有人生火，就来到那些生火的孩子们面前，用权威的口气命令他们把火扑灭，不然，他就叫人把他们逮起来。他只是尽情宣泄自己的感觉，却没有去了解他们当时的看法。

孩子们只是不甘心而愤恨地屈从了，但是等卡内基一走，他们又燃起了大火，大有把整个公园烧毁之势。

随着岁月的流逝，卡内基对做人处世有了更深一层的认识，更懂得怎样从别人的角度看问题。倘若现在他再碰到上面的事，他会说出像下面的一段话：

“孩子们，玩得痛快吗？瞧，你们煮的是什么？……我小时候也爱玩这玩意儿，现在仍旧喜欢。然而在公园里生火，是不安全的。当然你们是很小心的，可别的人不会这么做。如果他们看见你们生火也生起火，回家又不把火熄灭，那么火就有把公园烧毁的危险。一旦发生那种不幸的话，我们可就连一棵树都看不到了。你们玩得高兴时，千万要记住把火堆旁边的枯叶拨开，在离开之前，用泥土把火堆掩埋起来，不知你们愿意吗？下次，你们最好把火生到山丘的那一头，这样既玩得痛快，又可以避免发生火灾。倘若那样做的话，不知怎么感谢你们才好！孩子们，祝你们玩得痛快！”

两种说法，两种效果。后一种让孩子们觉得保住了面子，心里舒服一点，卡内基也觉得舒服一点。事情的圆满解决，在于卡内基首先考虑了别人的看法，再来处理问题。

面对个人问题变得非常严重的时候，我们可以从其他人的角度考虑问题。使紧张的气氛得以缓解。

大洋洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：“负责我买车分期付款账户的男子给我下了最后通牒，让我在周一早晨以前补交六星期的欠款”，不然他们公司会采取进一步行动。然而我周末未筹到款，因此周一一大早他就气势汹汹地打来电话。我心平气和地向他解释，以他的观点来看待这件事情。我真诚地为给他带来这么多多余的麻烦而道歉，并且说自己定是令人最头痛的顾客。他的口气开始缓和下来了，并且说我还不算是最令他头痛的顾客。他开始给我举几个很不讲理的顾客。我静静地听着，让他一吐为快。接着根本不需要我开口，他就说我一时筹不齐款也不要紧。他让我在月底之前先交一小部分，然后方便的时候再把剩下的补足，就没问题了。

你也许觉得在做事之前先考虑一下其他人的观点，是否应该这么做？这不是在浪费时间吗？做是应该的，当然会花费很多时间，但这会使你交到朋友，获得更好的解决方式。

“在会见某人之前，我宁肯在他办公室旁边的人行道上多走几小时”，哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“不贸然走进他的办公室。因为当时脑中还没有清晰的概念，更不知说什么好，那样只会把事情搞糟。首先，我必须对他的兴趣和动机作出正确的判断。”

让我们记住这句话吧！

倘若你想改变人们的观点，而不至于伤害他的感情或引起憎恨，规则的第8条是：

“试着真实地从别人的观点来看问题。”

请求对手的帮助

每个人都有做个伟大人物的欲望。请人帮个忙，不但让对方觉得自己重要，也能够为你赢得友谊和合作。

有一次卡内基驾驶汽车到法国旅行，不幸迷失了方向。这样他就停下陈旧的福特车，向当地的一些农民打听道路。

那些穿着木鞋的农民看着卡内基的衣着和乘坐的福特汽车，认为他是个百万大富翁。他们看着百万富翁向自己请教，自己倍感荣幸，认为这是对自己的重视，就对站在一旁毕恭毕敬的卡内基七嘴八舌起来。其中有一个小子为有如此罕见的机会而激动得不得了，挤到卡内基的面前，他要单独享受这指示方向的乐趣。

我们也能够试试这个原则。下一次你在迷路的时候，能够向一个经济状况或社会地位均比不上你的人请教，“希望你能帮个忙，告诉我怎么到达某个地方。”你会收到良好的结果的。

本杰明·富兰克林运用这项原则，将一个刻薄的敌人变成知心好友。当他年轻时，他拿他所有财产办了一家小印刷厂。为了获得为议会印文件的工作，他想尽办法想进入费城州议会当文书办事员。但是面临着来自议会的巨大阻力，议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常讨厌富兰克林，甚至公开责骂他。

如何讨对方喜欢呢？富兰克林想了许多办法，结果都一一否定了，最后他决定去请敌人帮自己一个小忙。

他打算用对方的虚荣心，让他觉得自己获得了尊重。

富兰克林给对方写了一封便笺，请求他把图书馆藏的那本稀奇而特殊的书借给自己，以便于自己好好研读几天。

在一周后还书的时候，富兰克林顺便附上一封信，强烈地表示自己的谢意。

富兰克林巧妙地利用对对方知识和成就的仰慕，终于赢得了双方的和解。在下次议会相遇的时候，对方竟主动和他打招呼，而且很有礼貌。从此以后，富兰克林时常向他请教，他也乐意帮忙，两个成为要好的朋友。

富兰克林这种心理方法——请求别人帮助的心理方法，对我们现在为人处世依然有效。

安塞尔就是运用这种心理方法获得了不少的成功。作为铅管和暖气材料的推销商，他很希望跟一位业务大、信誉好的铅管商合作。但是那位铅管商以粗鲁、无礼和刻薄而著称，让安塞尔吃尽了苦头。每当安塞尔打开他办公室的门，准备进入时，他便粗暴地吼道：“你赶快走开，不要浪费我的时间！”

安塞尔毫不泄气，打算换一种方式，正是这种方式使他们在生意上建立了长期的伙伴关系，并且成为好朋友。

安塞尔采取的步骤是这样的：

安塞尔公司正在商谈在皇后新社区购一家公司，碰巧那位铅管商对那一带非常熟悉，并且有不少主顾。安塞尔打算利用这次机会，他去拜访时说：“请别急，先生。我今天不是来推销产品的，而是真诚地向你请教。不知你能不能抽出一点时间？”

“我们公司想在皇后新社区设立一家公司，”安塞尔说，“你对那里的情况太熟悉了，比常住在那里的人还清楚，所以我请你帮个忙。”

那位铅管商竟出奇地客气起来，连忙让座：“请坐请坐。”在接下来的一小时中，他不厌烦地解说那里的特性和优点，并且劝告不要在那里设分公司，以及讲解作为经销商怎样去拓宽业务的方法。

通过那次交谈，双方建立了稳固业务友谊的基础。就是通过请对方帮个小忙，让他感到一种“我是重量级人物”的感觉，结果安塞尔从过去经常吼骂自己的家伙那里获取了很多的订单。我们可以看看肯·戴克这封信，看他如何巧妙运用“请帮个小忙”的心理方法，来加以研究一下它的效用。

几年以前，戴克给商人、承包商、建筑师的信，得到答复的实在少得可怜，连1％都不容易达到。

苦恼的戴克深深思索了很久，决定用在信的字里行间关注对方心理的方式，来打动他们的心。没想到下面这封信竟收到差不多5％的回信，而且信里充满了善意的建议和合作的态度。

我们阅读这封信的时候，可以试着设想一下，得到信的那个人心理反应会如何。

先生大鉴：

弟如今碰到难题，急需你的协助，不知能否赐教一二，弟则不胜感激。

本公司计划出版一本目录，可是由于缺乏如何才能使建筑师熟悉本公司所修整房屋的建筑材料，所以只出版了此类的第一本就不得不停下来。

谨随函附上印成此类的第一本，请您斧正。

弟知先生是著名的建筑师，所以冒昧请先生和全国各地的其他49位建筑师，担任裁决这本目录是否具有可行性的裁判，好使弟能说服本公司总经理，使未完成的事进行下去。

为了易于提出材料，弟在本函后面附列出几点问题，请您赐教一二。如果先生承予赐教，可请将信放入附有贴好邮票的信封里，弟不知怎么感谢才好。当然，先生对此事不负担任何责任，我们将根据先生提出的宝贵经验和建议而加以修改再版，一切仰仗先生的裁定。

不管如何，弟都要感谢先生的赐答之情。

敬颂

大安

展业部经理肯·戴克敬上

还应该注意一点。在信中不要过度大棒别人，到处充满阿谀之辞或违心之论，那样结果只会事得相反。我们要出自真心诚意，发自真情实感来写这封信。

我们都希望得到其他人的赏识和看重，都想竭力去得到，然而我们应该知道，没有人会欣赏你那些违心之论和奉承之词。

本书所讲的这些原则并不是教诸位一套阴谋诡计，而是谈些有用的技巧，前提是必须出自真心。

交谈时的融洽能够让我们的谈话充满轻松愉快。

在日常生活中，我们与人交谈的目的，不外乎以下三种：

基于感情的，你心里想什么就用谈话的方式统统渲染出来，心里才感到痛快。它的目的是通过相互之间的谈话，让双方的感情有所增进。

基于意志的，是你企图通过说话来左右别人的意志，实际上有很多情形，你是在无意中左右了别人的意志。

基于求知的，是你想认识某一事物去请教他人，这就是我们所说的求知类。

这三项分类出自谈话艺术家之口。只有我们在平凡生活中明白每个人应酬的目的属于哪一类，才能做到有目的。

有些在应酬中“明知故犯”导致应酬不成功。比如说，你明知有求于人时要有礼貌，可是你经常对朋友横眉怒目，伤害别人的感情。

同样一句话，从不一样的人嘴里说出来，效果可差得太大了。例如，“邮筒在哪里？”和“在哪里有邮筒？”看似简单，其实会出现两种答案。我们在应酬中要注意措辞运用得当。方能收到好的效果。

美国电影明星辛西娅·吉布以讲究服饰出名。一天，不少亲友和记者来问她有关前一天在聚会上穿红色大衣的事，可问法就大相径庭了：

“吉布小姐，那你明天会穿什么颜色的大衣呢？”自由式“吉布小姐，你昨天穿的大衣，是红色，还是其他什么颜色？”（半自由式）“是红的，还是白的？”（选择式）

“不是红的吧？”（否定式）

“是红的吧？”（肯定式）

“是深红还是淡红的？”（强迫式）

最让她不容易接受的是“否定式”发问，其次是强迫式。吉布笑道：“倘若当时有人问我那件大衣是浅绿还是深绿？我会爽快地回答：“是红的。”

不肯定的方式会让话语模糊不清，让人不容易捉摸。比如：

有一次，一个女同学问她朋友：“你昨晚喝醉了酒没能回家吧？”

尽管我没听清对方的回答，然而我想她是很不容易回答的，总不能说“是”或“不是”。怪只怪这位女同学的问题太让人难堪了。

我们为什么不用间接法来应酬呢？但是要注意千万不要乱用，不然会弄巧成拙。用间接法能达到使用直接方法所不能达到的效果。

问别人年龄，特别是女性的年龄，直接询问会被对方误认为是一种侮辱。让我们看看被选为日本第一号保险推销员的原一平其人是如何问别人年龄的。他先问对方：“你看我多大岁数了？”对方说：“34岁或35岁吧？”原一平就答：“对极了，我今年35，我看你是42或43吧？”（故意把对方估计年轻一些）。

“哪里，哪里，我已经48岁了。”

间接法的精髓在于先用一种方法向对方示以敬意。比如，倘若你面对一个大腹便便的妇人，你说“恭喜你”肯定比说“你有孕么”好听得多。

俗语说得好：“朋友有厚薄”。我们跟朋友交往中，要注意“老友”和“新交”的不同。对朋友的应酬，倘若对方是你另外一位朋友介绍与你结识的，你不但和他办事，而且要先把这件事情通知那位朋友。当然，你和对方已由“新交”变成“老友”了，那就不必通知了，不然，通知那位朋友是绝对有必要的。

拿破仑·希尔有一位朋友却不注重这些。你今天给他介绍一个朋友，第二无，他就躲开你，直接去找那朋友，连三个人碰头的机会都不给。有过一次教训的朋友，决不敢再给他介绍朋友了，因为他们担心他把自己的事情告诉那位朋友。

所以，如果我们打算去拜访某甲，托他帮忙，而他又是某乙前不久介绍给你的，你不妨把这些事告诉某乙，也许某乙也会倾力相助的，我们何乐而不为呢？

我们在与陌生的朋友交往前，必须先了解对方的个性，如此会让我们的交往更融洽。

为了提高成功率，减少多余的麻烦，我们必须做好应酬的准备。

经过几十年的争斗，美国的“通用”汽车公司和日本“丰田”汽车公司握手言和，成立一个联合公司，在加州“通用”的雷蒙德工厂合作制造汽车。

这项建议是由“通用”汽车公司总裁劳格·史密斯经过充分调查研究后提出来的。因为他看到，在竞争日益激烈的世界汽车市场上，日本汽车正凭借他的成本低、价格廉的优势，“蚕食”美国汽车的传统市场。经过几番争斗无法取胜后，史密斯从长远着想，打算与日本汽车厂商合作开发，而日本丰田为了避开美国贸易保护主义的障碍，来获得更大的利润，欣然响应。联合生产汽车后，通用可以深入了解丰田生产管理的第一手资料，借鉴对方的经验。

许多成功人士都信奉拿破仑·希尔的竞争战略：倘若不能打败对方，就与他们联合。

化干戈为玉帛

我们讲团结，讲求同存异，这样能够和平共处，将冲突转化为合作。

我们要了解下面的技巧，才能把与头痛人物的关系由冲突转向合作，和自己所关心的人建立彼此信任的关系。

两种基本技巧：同化和转向

团结则和平共存，分裂则两败俱伤，这是从人际关系中总结出来的准则。倘若太强调人与人之间的不同，只会造成两者之间距离越来越远，最后导致冲突的产生。

在与人沟通之前，我们能够先找到共同的立场，如此会让我们相处容易些。其实我们和周围的人，不管是朋友，还是难缠人物，都有发生冲突的可能性，主要不同在于朋友之间的冲突会因彼此之间共同的立场而逐渐缓和。对于难缠人物的法宝就是减少差异，寻找两者共同的立场。

怎样减少不同呢？必须运用同化和转向。所谓的同化即以自己的行动来减少彼此之间的差异，设身处地为对方着想，来达到共同的立场。同化能使双方的关系更加融洽；转向能利用融洽的关系来改变互动的方式。

作为一项基本的沟通技巧，同化在人们沟通立场、加深关系时用途很广。我们不必惊奇，实际上同化会不时地出现在你我身边。

这样的例子不少。比如说，你在与其他人交谈的时候，说不定会发现，你们俩是同一地方长大的，这样双方内心的距离减少了，彼此感觉亲近多了，这就是同化的结果。

当你与别人一同进餐时，你会说：“你吃什么？”实际上你是在发送友谊的讯号，而不是真的在于对方的口味。如果对方要了点饮料，那么你也会跟着来点。这也是同化的例子。

当你看到心爱的孩子从游乐场回来，而膝盖受了伤，眼中含着泪光，你会弯下腰向孩子关切地注视着，甚至用手抚摸着膝盖，用关怀的口气说：“这儿痛吧？”这也是一种同化。

在你与乡音很重的人交谈时，你说话的腔调也时常会出现点乡音的味道。实际上这是你想和喜欢的人打成一片的本能反应。

当你西装革履去某个地方，发现当地人都穿短裤、T恤时，你会感到自己太格格不入了。

能够用许多方法来同化。脸部的表情、反应的多寡、身体的动作、语言上的音量和速度，以及言辞都能够用来与其他人同化。倘若我们不能消除彼此之间的差异，那么我们很难收到同化的效果，甚至造成差异的扩大，那是很严重的。

没有人会跟与自己对立的人合作。可惜人际关系中没有中间地带，你我之间不是冷漠就是熟悉，不是差之千里，就是观点一样，没有其他的选择。

不管你在倾心了解他人，还是要他人了解自己，同化往往处于第一位。只有先利用同化作用，与他人包括难缠人物建立一些关系之后，才能启发转变的方向，获得意料之外的结果。

下面所讲的策略，对你和难缠人物的沟通有着很好的促进作用。学了这些同化和转向的技巧后，并且成功地运用时会得到事半功倍的效果。

以身体语言和脸部表情来同化

有的人能够用手说话，而有的人则用嘴巴说话；有人对任何的人都笑容满面，而有人则满面愁容……这些不一样的风格都可能成为被人误会、产生幻觉的原因。用手势说话的男人常会不客气地认为光用嘴巴说话的女人墨守成规呆板极了；而只用嘴巴说话的女人，就会认为说话时手舞足蹈是没有教养的表现；喜欢微笑的人，认为愁容满面实在令人生厌；而喜欢皱眉头的人，则会认为满脸赔笑的人阴险。

不知大家是否注意：当人们相处得正欢时，他们的动作、表情乃至神韵都非常相似。比如说，如果你对别人笑，别人也会报以微笑；一旦你同一种跷着二郎脚的人应谈甚欢，过不了多长时间，你也会把脚跷起来，当他放下脚后，你也会随着做一样的动作。更有甚者，当对方挠头时，你也许会感到头上同一地方很痒。

你可以观察自己是怎样与别人同化，而其他人又是怎样与你同化的，特别要注意双方非语言动作同化的过程。非语言的同化大都是自然发生，而一般双方都不自觉。比如说，一对夫妻吵架时，他们之间有许多不同动作，却很少有同化。同化使人们之间产生信任和合作的气氛，倘若处理不当的话，人们之间就会出现信任危机。怎样在有害气氛的情况下对付难缠人物呢？那你尽量在身体动作、脸部表情上尽量与对方同化。让对方感觉到，你们是朋友，而不是敌人。

非语言的同化是不是运用得越多越好吗？其实不是那样的，那只会让对方觉得在讥讽对方。要运用得恰到好处，不要引起对方的注意。同化往往在双方相处甚欢时才会引起的。在一般情况下，动作行为上的转变需要一定的时间去适应，去同化。比如说，你跟一个喜欢抖脚的人在一起，起先你也许不会抖脚，但随着时间一分钟一分钟地过去，你的脚可能会跟着他的脚有节奏地抖起来。

要注意的是，对有敌意的动作，你要克制，千万不要被同化。如果有人对你挥拳大喊：“你是个蠢货！”千万不要以同样的方式对待：“你也是个蠢货！”这已超出了同化的范围。当然，我们对于强暴、侵略性的同化是不赞成的。

以声音的音量和速度来同化

为了与其他人加强沟通，我们必须加强在音量和速度上的同化。如果对方说话越来越大声，你也会越来越大声；如果对方越说越快，你也会紧跟其后。说话快的人要的是速度，不然会感到别扭；说话慢的人喜欢享受自在感。安静的人讨厌和爱热闹的人在一起，爱热闹的人不喜欢和安静的人在一块。我们必须尽最大努力去和别人在音量和速度上同化，不然可能会产生极大的误会。

在日常生活，特别在家庭生活中，亲子之间存在着似乎无法调和的不同，这其实不是爱得是否够的问题，而是因为双方同化得不够。比如说，由于双方的语气，说话方式的差异，使双方无法沟通，从而进一步拉大双方的距离，甚至到了家庭破裂的地步。

如何消除这种非主观因素呢？这需要双方的共同努力，互相理解，进而认识到语音的音量大，速度快并不代表生气，并且双方尽量在音量和速度上互相同化，使相互的沟通成功。

学会倾听才能了解别人

1．人人都需要被倾听和被了解。

每个人在以言语表达自我的时候，即使在连自己都不了解自己的情况下，也急切希望获得别人的倾听和了解。如果在一起的几个人都想同时让别人倾听和了解自己，但不把倾听别人和了解别人放在首位，那么只会弄得不欢而散。

不知你能不能做到，在自己最不乐意时，将自己被倾听和了解的需求放在一旁，而去了解和帮助头痛人物，让他们充分地表达他们自己，倘若你能做到，那么他们能够、甚至愿意倾听你的可能性就随之增加了。每个人都希望自己被别人倾听和了解，然后就会减轻自己的心理包袱。

2．学会倾听。

大多数人一生中十分之七的时间在从事各种各样的沟通：写作、说话和倾听。我们大都上过写作、说话课，可又有谁正式上过倾听课呢？我们不得不学会沟通过程中的这种最重要的技巧。

约翰·洛克菲勒特别注重倾听。他所实行的政策往往是经过倾听大家的意见，进行开诚布公的讨论连最后一点证据都经过论证才下结论。我们从中能够体会到：只有懂得倾听的人才有可能在感情、事业、家庭等各方面取得成功，并且把握住其他人错过的机会。

不要小瞧了倾听练习，就是这一点点倾听练习可以创造出令人难以预料的结果。倘若你听了长者的劝告，人生道路上就会少走许多弯路；如果你注意倾听顾客真正的需求，就可以避免把金钱，时间浪费在他们根本就不需要的东西上。

下面是一些重要的倾听原则：

（1）倾听是一种主动的过程。在倾听时要使心理高度保持自觉性，努力捕捉对方倾谈的重点。

（2）切勿多话。亿万富翁富卡以少说多听而著称，曾在关键业务会上做到一言不发。他说：“上帝给了我们两只耳朵，却只给我们一张嘴是让我们少说多听的。”同时说和听并不容易，为了避免因话多而丧失开发业务的机会，有人在利用所谓的“火柴燃烧法”，设想你手里拿着一支燃烧的火柴，当你认为火焰即将烧到手指的时候，你要停止说话，寻求别人的回应。

（3）切勿耀武扬威或咬文嚼字。面对你谈话的对象，有的需要保持沉默，表现出你想倾听对方意见的意思。

（4）表示兴趣。出自真心地去倾听，会让被倾听的人受宠若惊，他们会感到自己是“重要人物”了。

（5）专心。如果你经常心不在焉，你可以练习怎样才能排除使你分；乙的事情来培养专业的能力。

（6）切勿速下论断。下结论之前，你必须先听听其他人的意见，然后才能拿出一个中肯的意见。

（7）切勿花所有的时间去思索你的下一个反应。

我们注意到，在课堂上经常发言的一般是成绩差的学生，他们把时间花在思索下一步该怎样说的问题上。

（8）鼓励别人多说。我们在谈话时不妨先言不及义地闲聊一阵子，然后出自诚心地鼓励别人拿出精辟的见解、有意义的陈述以及有价值的信息，你也要时常称赞一下，这样才能激发出更有意义、更有价值的谈话。

（9）听意见而不是词汇。在你大脑中形成的是整体，而不是零零碎碎的东西。

（10）选择性。要专注对方谈话中关键的事实，抓住实质的东西。

（11）让别人知道你在听。怎样才能做到这一点呢？一是保持视线接触，用我们的眼睛和耳朵去倾听；二是偶尔答一句话或点点头，告诉对方，我们在有兴趣地听。

（12）无声的停顿。在现实中，我们也许会遇到沉默或缺乏反应的场面，那我们可以偶尔地作暂停回答、点头这些反应，或许能激发出更有价值的信息。

（13）停止焦虑。情绪不集中时，如何能很好地接受信息呢？

（14）对事不对人。不管对别人的态度或感觉怎样，哪怕是仇人，也有值得我们听的地方。

（15）注意非语言性的暗示。我们要学会解读情境，注意对方的话和非语言方面表达的差异。

（16）注意弦外之音。注意未说出的话，未讨论的信息或者来不及答复及答复不完全的问题。

（17）记录你所听到的。在一些重要的情况下，你可以拿出纸笔或录音机，但最好放在被倾听人的视线之外，否则会使对方害羞或者谈话过于谨慎。

（18）接受并提出回应。把刚说的重点复述一遍，是最佳的方法。

（19）善于利用听到的东西。

办理业务的人员要特别注意这一原则，应该利用所倾听到的顾客意见来达到销售的任务。