进公司选择营销

1946年8月，艾柯卡大学毕业后，当上了一名见习工程师，开始在福特汽车公司工作。

首先，他们要接受一系列的培训，受训者必须在各个生产环节实际操作一下。他们要走遍公司的每个部门，少则几天，多则一星期。这样，他们到训练工作结束时，对生产一辆汽车的每个过程就都很熟悉了。

公司尽量设法使他们有更多的实践机会。他们先是来到公司有名的红河厂，它是当时世界上最大的汽车制造工厂。公司还拥有自己的煤矿和石灰矿，因此他们可以亲眼看到汽车生产的全过程———从铁矿开采、炼钢，直至制造出汽车来。

培训期间，他们所到之处包括冶炼、铸造、模具车间，以及检测跑道、锻造工厂和装配线等。不过他们去的地方也并不是都同造汽车直接有关。他们还花大量时间在采购部门工作，甚至到工厂的医院也待过一段时间。

要想了解汽车制造的整个工业流程，红河厂是世界上最理想的地方。它是福特公司的骄傲，经常有许多国家的代表团前来参观。日本人在很长一段时间内对底特律是不感兴趣的，但最后也蜂拥而至，来红河厂朝圣。

艾柯卡终于看到了自己所学的书本知识在实际生产中的运用。他在利哈伊学习过冶金学，如今真的站在炉前进行实践了。在机床和冲模车间，他有机会亲手操纵过去只是在书本上看到过的机器，例如刨床、铣床和车床等。

他还在组装线的最后一个环节工作了4个星期，他的活儿是给卡车大梁上的电器线束安上一个螺母。这个活儿不难，就是有些单调乏味。

有一天，他的父母来看他。父亲对穿着工作服的儿子笑着说：“你上了17年学，现在你明白了没能在班里拿第一是什么后果了吧？”

监工对他们这些见习工程师的态度还是不错的，但是工人们对他们怀有疑虑和不满。起先，他们以为是他们佩戴的“见习工程师”徽章引起的。当他们为此抱怨而把徽章都换成“管理人员”的袖章后，事情却变得更糟了。

不久后，当艾柯卡了解了公司的背景后，很快就明白了这是怎么一回事。当时，公司的创始人亨利·福特年事已高，公司正由他的几个亲信经营，其中突出的是以强硬态度出名的哈里·贝内特。

这时，工人和管理者之间的关系很坏，以至于他们这些戴着“管理人员”袖章的见习工程师也被卷了进去。许多工人认为，他们是受雇于哈里·贝内特，被派来监视他们的，哪里知道他们只是刚出大学校门的实习生而已。

虽然关系紧张，但他们还是尽量给自己寻找乐趣。他们这些来自50所大学的小伙子住在一起，经常一块儿喝啤酒，尽可能在工作之余享受生活。他们在整个培训过程中的管理还是比较宽松的，要是有人溜掉一两天，开车到芝加哥逛一趟，也不会有人注意到。

实习时间过去一半以后，带队人和他们在一起召开了一个会。在公布了每个人下一步的去向后，那个带队人说：“嘿，艾柯卡，你是专攻机械设计、水力测量设计、自动变速装置的。你看，我们现在有一个自动变速装置研制小组，你去那里工作吧！”

艾柯卡到那个研制小组的时候，那里的5个人已经干了9个月了。但是艾柯卡对工程设计已经实在不感兴趣了。他到这里的第一天，被安排设计一个离合器上的弹簧片，他花了一整天的时间画图。他心里想：“我究竟在干些什么呢？难道我这一辈子就干这个？”

艾柯卡愿意继续留在福特公司，但不愿整天干设计工作。他很想搞营销，他认为这才是有意思的工作。他喜欢和人打交道，而不是机器。艾柯卡表现出的不满，让负责他们培训的上司有些不高兴了。因为他们是从工学院招聘来的专业技术人员，福特公司为培训他们花了大量的时间和费用，现在他居然丝毫不考虑公司的目的而想去搞营销。

但由于艾柯卡的坚持，并告诉他们在普林斯顿得到的硕士学位完全可以代替剩下阶段的培训。厂方妥协了，同意让他离开，但是去营销部门的工作得由他自己去与相关部门协商。他们说：“我们是愿意你留在福特的，但如果你决意要干营销这个行当，你就得自己跟他们联系。”

艾柯卡立即与在培训班认识的好朋友弗兰克·齐默尔曼联系。他是第一个被招聘进来参加培训的，也是结业最早的一个。和艾柯卡一样，他也决定不干工程技术，并且自己联系了一个在纽约区经销卡车的工作。当艾柯卡去东部看望他的时候，他们像大都市里的两个小顽童一样，跑着跳着去饭馆吃饭，逛夜总会，饱览曼哈顿清晨日出的美景。

“上帝啊！”艾柯卡激动地想，“我总算回到了这里。我来自东部，这里才是我真正的落脚点。”

当他来到福特公司纽约区销售办事处找经理时，他刚巧外出，艾柯卡只好去见两个副经理。他有些惴惴不安，因为他学的都是跟工程设计有关的，而不是营销，除非给他们留下一个极好的印象，他才有可能在此找到一份工作。

艾柯卡把从迪尔伯恩带来的一封推荐信交给其中的一个副经理。他伸出手来接过信件，却没有离开他正在看的报纸。事实上，在整个半小时里，他一直在读《华尔街日报》，没有抬过一次头。

另一个副经理态度也好不了多少。他先是朝艾柯卡脚上的鞋瞥了一眼，然后就开始打量艾柯卡，似乎很在意他的领带是否系直了。然后问了他几个问题。看得出来，听到他受过大学教育，并且在迪尔伯恩待过，他是不高兴的。

可能他认为，艾柯卡在这里工作会影响他的前程。很明显，他不准备雇用艾柯卡。他说：“先回去等几天吧，等我们的电话。”

这时，艾柯卡心里实在不是滋味，就像一个演员在百老汇歌剧院试唱失败一样。

现在，艾柯卡的唯一希望是到另一个区的销售处再碰碰运气。所以，他又联系了离费城不远的宾夕法尼亚州切斯特区销售处的经理。这一回他运气好多了，这个区的经理乐意给他提供机会，雇用他在办公室做一般的文员工作。

在这里，艾柯卡的任务是同代理商沟通新车的推广和调配问题。这个工作不好做，常常使他感到紧张和不安。他每当拿起电话时，心里就发毛，因此在每次打电话前，他总是把要说的话练习了一遍又一遍，生怕被人回绝。

有人认为，优秀的推销员是先天的而不是后天培养出来的。就目前的艾柯卡来看，似乎他没有这方面的任何天才。他的大多数同事都比他轻松，而且销售业绩都不错。

开始的一两年，他工作起来总是比较呆板，不够灵活，工作起来也很拘谨。后来他就着力总结过去的一些经验，工作开始有了改进。一旦把新资料拿到手以后，他就马上斟酌推敲应该如何把它们说明白，说得让对方爱听。渐渐地，对方听他介绍时不再很快挂电话了。

艾柯卡的推销生涯，就像当年在大学里一样，经过一段时间的努力之后，开始变得顺利和出类拔萃了。

第二次世界大战期间，家用小汽车几乎停止了生产。

随着经济逐渐恢复正常，这种汽车供不应求，每辆新车都能按照经销商定的价格销售出去。许多汽车销售商还设法从顾客手里倒旧车，因为即使一辆用得很旧的汽车，一转手就能赚得一笔可观的钱。

虽然艾柯卡在销售处的地位并不高，但由于新汽车供不应求，他的工作也很有油水可捞。如果他想做手脚的话，很容易就能发大财。当时，偷偷摸摸的背后交易很多，雇员们把车调配给他们的朋友，从中得到礼物或受贿的勾当经常发生。

汽车经销商越来越富了。

市场上汽车根本没有固定的价格，漫天要价也照样成交。有些地区的雇员拿原则做交易参与牟取暴利的活动。这一切使艾柯卡这个离开学校没多久的、没有什么杂念的年轻人感到震惊。

最后，艾柯卡终于离开了守电话机那个普通文员的岗位，新的工作是作为零售和批发代表访问各处的经销商，并向他们提供销售的信息。他热爱这个工作，为之争分夺秒，到处奔忙。他终于真正地、完全地步入了社会。

艾柯卡每天心情愉快地开着崭新的汽车驶向各地，和几百个经销商共享他的最新信息，而他们都希望能通过艾柯卡的帮助成为百万富翁。