担任区销售经理

担任区销售经理

1949年，工作努力的艾柯卡当上了福特公司在宾夕法尼亚州威尔克斯巴里的一个销售区的经理，任务是同当地的18个销售代理商保持密切合作。

对他来说，这是他一生中一个很关键的阶段。

因为代理商是汽车经营业的关键，所以一旦他们同母公司建立了密切的工作关系，便可成为美国最理想的企业家。工厂生产出来的汽车都得靠他们卖出去和提供服务。

因为艾柯卡直接同代理商合作，所以懂得他们的重要性。后来，在他当上经理后，就尽量同他们搞好关系。他知道，如果想要把汽车生意做得好，公司必须和代理商密切合作，也就是说，公司必须同代理商的推销工作保持协调一致。

艾柯卡看到了大多数汽车公司当时存在的问题，他们很少认真倾听那些代理商、也就是公司最直接的顾客的意见，他们极少被公司奉为上宾。有时候他们提出的意见公司可能不爱听，但那是来自销售最前端的信息，是销售的第一手资料，那些信息有时会非常重要。

在切斯特的那些日子，艾柯卡获得了许多关于汽车零售方面的知识和经验，这些知识和经验主要是从威尔克斯巴里一位行销经理莫里·凯斯特那里学来的。莫里擅长于训练和激励那些经销人员。

莫里有一招是，每当汽车卖出去30天后，他就主动打电话问买主：“你的朋友们喜欢你买的车吗？”他的战略其实很简单。他觉得，如果你问买主本人是否喜欢，他很可能挑出一些毛病来；但是如果你问的是他的朋友认为他的车怎么样，那么，他很可能告诉你说，这辆车如何了不起。

即使他的朋友并不喜欢这辆车，他也不能承认，至少不会那么快承认。他心里还会觉得，他买这辆车是精明的。如果你够聪明和机智，你还可以乘机向这位主顾打听他朋友的姓名和电话，兴许他们想买一辆类似的车呢！

莫里说：“记住，任何人买了一样新东西，包括房子、汽车或是股票，开始的几个星期里他总是觉得好的，哪怕是买错了。”

莫里还是个讲故事大王。他的故事都是从他姐夫那里听来的。他姐夫是美国著名的喜剧大师亨尼·扬曼。

有一次，莫里把亨尼从纽约带到费城，让他在布罗德饭店举行的一次销售大会上作演讲。

在亨尼鼓动起群众的情绪后，艾柯卡就开始介绍新汽车。那是他第一次听到亨尼的一句名言：“请带上我的妻子吧！”

艾柯卡学会了莫里的做法，习惯于给代理商们一些有用的提示，他常常告诉他们：商人必须能适应主顾，恰到好处地提一些对促进买卖有利的问题。

他说，如果一个主顾提出要买一辆红色敞篷车，那你卖给他就是了。但有许多主顾不知道自己到底该买什么样的车，因此经销员就应该帮助他们挑选。某种程度上说，买一辆汽车与买一双鞋没有太大区别。如果你在鞋店当售货员，你得首先量量顾客的脚，再问问他需要的是运动鞋，还是正式场合穿的。买汽车也是如此。

他对代销商们说，你还应当搞清楚，他买车是做什么用的，他家里还有什么人会用这辆车。你也可以算一下，多高的价格他买得起，这样你就心中有数了。

艾柯卡在切斯特工作期间，还受到另一位才能卓越人士的影响。除了他父亲以外，没有一个人像他那样对艾柯卡的一生产生如此大的影响。他就是福特公司东海岸经理查利·比彻姆。

和艾柯卡一样，他也是工程师出身，也和艾柯卡一样接受了工程技术人员所受的一系列培训，但后来转入了推销和市场工作。他是艾柯卡一生中关系最密切的良师益友。

查利是个热情、开朗的南方人，他个子高高的，脸上常带着可爱的笑容，特别富有感染力。他善于诱导和鼓动人，能叫你明知有风险也要义无反顾地冲上去。

查利很多的时候都是慷慨大度的，但有时也很冷峻严厉。有一次，在东海岸地区的13个小区中，艾柯卡的区销售情况最坏。

查利看到他在汽车库前踱来踱去，就走了过来，把手放在他的肩上说：“为什么垂头丧气？”

“查利先生，在总共13个区里，这个月我们区的销售量排第13位。”艾柯卡回答。

“去他的，总有人要得最后一名的，何必如此烦恼。”说完查利就走开了。

当他快上车时，又回过头来对艾柯卡大声说：

“不过听着，可不要连续两个月都排在最后一名！”

他说话很风趣。有一次有人谈到派一些新招收来的经销人员去访问费城的一些汽车商，这些汽车商都是很难对付的。查利认为派这些年轻人去太不合适。他说：“这些年轻人正是春天的绿草，会被奶牛吃光的。”

他有时却直截了当。他常常说：“主要是赚钱，其他的少考虑。这是一条盈利制度，伙计，其余都是次要的。”

查利常常谈到外出办事要精明干练。这些是只能意会，不可言传的。他对艾柯卡说：“艾柯卡，你要记住，作为一个人，最重要的是你的理智和判断力。这就是人区别于猴的地方。所以如果你不会辨别谎言和真话，那么就太糟糕了，因为不能辨别就不会成功。”

查利在他认为有必要的时候会变成一个很粗暴的上司。但是如果你能为自己的错误承担责任的话，查利就能容忍你的错误。

他对艾柯卡说：“要永远记住，人人都会犯错误的，问题是多数人不承认自己的错。他会设法把错误归罪于他的妻子、女佣人、孩子、狗甚至天气，但决不责怪他自己。所以，如果你做了错事，请不要找任何借口，先用一面镜子照照自己，然后来见我。”

艾柯卡后来说：“再也不可能碰上第二个像查利那样的人了。他在我的心目中有着特殊的位置———有时我想他的这一形象是他自己精心造就的。他不仅是我的良师，远远不止这些。他常折磨我，但是我爱他！”

当艾柯卡变得更有自信心和工作上更顺利的时候，查利派他去指导商人如何推销汽车。艾柯卡为此还写过一本题为《卡车推销员的雇用和训练》的小册子。毫无疑问，艾柯卡离开工程技术工作是一次正确的抉择。这里才是他有所作为的地方，而他尤其喜欢自己在这个行业中所处的位置。

艾柯卡在切斯特事业上的顺利和成功不全是他个人努力的结果。那是他有幸在适当的时候找到了适当的岗位。由于福特公司正处在改组阶段，个人就有了许多被提拔的机会。一旦机会来了，他就紧紧抓住不放。不久以后，查利又派他去更远的地方。

艾柯卡像巡回推销员一样，带着他这一行的工具，如幻灯放映机、海报和图表等，奔波于东海岸的各个城市之间。他常常在星期日夜间到城里，然后给福特公司在这个地区的汽车推销员上5天训练课。他整天谈的都是如何经销。像做别的任何事一样，只要下了功夫，就会掌握到你做的这项工作的要领。

由于工作需要，他必须经常打长途电话。那时候还没有直拨的电话，必须经过接线员。他们问艾柯卡的名字，他说姓“艾柯卡”。当然，他们不知道怎么拼写，写对它还得费一番劲。接着他们又问他教名，他告诉他们叫“李都”，接线员就大笑起来。后来，他想，“我要这个名干吗？”从此艾柯卡便开始对外称自己为“李”了。

在他第一次去南方以前，查利把他叫到办公室，说：“李，你将要去我的家乡，我想劝你两点：一是你说话对于南方人来说速度太快，你应该说慢一些；第二，他们不喜欢你的名字。所以你可以对他们说，你有一个很有趣的教名‘艾柯卡’，你的姓是‘李’。南方人会喜欢这样的名字的。”

南方人果真喜欢这个名字。每次会议开始，艾柯卡就把这个姓介绍给大家。他完全消除了这些南方人的猜疑，他们忘了他是一个意大利人。很快，他们认为他是一个不错的小伙子。

艾柯卡坐火车到过南方的诺福克、夏洛特、亚特兰大和杰克逊维尔等地，工作很努力。南方所有的汽车商和推销员他都认识。他虽然也遇到过许多障碍和难以忍受的忌妒，但他感到很幸福。他曾经希望自己能成为汽车业中的一员，而现在，他终于如愿以偿了。