尽全力研制新车

尽全力研制新车

1960年，因为一位年轻的总统上任，美国充满一派乐观气氛。

肯尼迪入主白宫，美国大陆吹起了一股清风，它带给人们一个无声的信息，似乎现在是什么事情都能实现的。肯尼迪与艾森豪威尔形成了鲜明的对比，这种区别可以用一个词来归纳，那就是“年轻”。

当艾柯卡正在为实现自己充满生气的理想开始奋斗的时候，他又有了其他任务。在“猎鹰牌”汽车获得显著成功后，罗伯特·麦克纳马拉又批准开发另一种新车，一种准备在德国工厂生产的“红雀牌”小车。这种车计划在1962年秋开始推出，艾柯卡的任务之一就是监督“红雀牌”车的生产。

因为麦克纳马拉比较重视汽车的低耗油和基本运载能力，“红雀牌”被认为是用来同“伏尔加牌”竞争的。同“猎鹰牌”车一样，“红雀牌”车也具有车身小、结构简单和价格低的特点。这两种车都体现了麦克纳马拉一个深信不疑的思想：车只是运载工具，而不是玩具。

在福特部任职几个月后，艾柯卡去设在德国的工厂察看“红雀牌”车的进展。这是他第一次到欧洲，感到有些兴奋。但当他最后看到“红雀牌”车的时候，却没有让他更兴奋的感觉。

艾柯卡认为，“红雀牌”车采用V－4发动机和前轮驱动，也许在欧洲市场销路会很好；但是如果在美国，估计计划生产的那30万辆无论如何也卖不出去。“红雀牌”车还有车身小、不带行李箱等缺点。虽然这种车耗油少，但这一点当时还不是美国人首先要考虑的。而且车的式样也不新颖，看起来像是和之前的车由一个老年委员会设计的。

艾柯卡从德国回来，马上去了亨利·福特的办公室。艾柯卡告诉他：“不能在失败的‘埃德塞尔’车之后再次推出‘红雀牌’车，以免重蹈覆辙。决不能再生产一种不能吸引年轻客户的新车了。”

艾柯卡强调了年轻一代的购买力越来越强，而这种力量还没有被充分认识。艾柯卡深知，亨利这位自视为追求时尚的老板，并不像他自己认为的那样了解青年人的需求。

亨利看了艾柯卡一眼，说：“你和董事们讨论一下，听听他们什么意见。”

艾柯卡后来又去找公司其他高层管理人员和董事们讨论“红雀牌”车的前途问题。给他留下的印象是，整个公司的人都对“红雀牌”车没有主见。年龄大的人希望有一个类似艾柯卡这样大胆的年轻人能够出个主意。这样，如果停止“红雀牌”车的生产一旦成了严重错误的时候，他们谁也不需要为此承担直接的责任。虽然公司已经为“红雀牌”投入了3500万美元的资金，他依然坚持认为，这种车没有销路，我们应当放弃生产“红雀牌”车的计划，避免更大的损失。

艾柯卡应当感到欣慰，因为除了负责国际经营部的主任约翰·巴加斯和主计官米勒，大家都接受了他的主张。虽然巴加斯是艾柯卡的好朋友，但他依然希望“红雀牌”车能够生产出来，因为它是海外造的。米勒关心的是已经投入的资金。作为一个名副其实的铁算盘，他所看到的主要是，如果不生产，3500万美元将列入那个季度的损失。

“红雀牌”车的结束使艾柯卡能致力于自己的计划了。他立即把福特部的一帮生气勃勃、富有创造力的年轻人召集在一起。他们约定，每星期在离办公地不到2000米的费尔兰因饭店聚餐一次。

他们决定在饭店会面是因为艾柯卡想避开一些耽误时间的争吵。因为，有些资格比较老的人总是找茬儿和他吵架，以发泄未能得到提升的怨气，有一些人甚至正盼着他们失败。

而艾柯卡找的这些人中有的虽然有才，却未必是公司里受欢迎的人。时间紧迫，艾柯卡没有工夫和精力耐心地开导这些老爷，所以只好先回避。更何况到目前，艾柯卡还没有能证明他是个称职的副总裁。

产品部经理唐·弗雷就是这个小集体中的关键人物，还有哈尔。其他成员包括搞销售工作的弗兰克·齐默尔曼，公共关系部经理、艾柯卡在福特工作期间的忠实朋友沃尔特·墨菲以及赛德·奥尔森。奥尔森是作家，曾为罗斯福总统撰写演讲稿，“民主思想武库”这个词就是他首创的。

这个小集体被他们自己称呼为“费尔兰委员会”。这些“委员们”朦胧地感觉到，在今后几年内，汽车市场的购买兴趣将发生很大变化，虽然他们无法确切地预测这种情况将在何时发生。

他们还了解到，通用汽车公司已将他们的“科维尔牌”廉价小汽车改装成热门的“蒙萨牌”汽车。改装只是加了一些华丽的附件，例如圆背座椅、变速杆以及一些漂亮的内部装饰。许多人正在考虑购买“蒙萨牌”汽车，这些顾客无疑代表了正在不断增长的汽车市场，而福特公司却拿不出一辆这样的新车来。

此时，福特公司公共关系部不断地收到群众来信，要求生产两辆“雷鸟牌”汽车。对此，他们感到非常惊讶，因为“雷鸟牌”汽车的销路并不好，3年内只卖出了53000辆。不过这些信件告诉他们，顾客的兴趣正在发生着变化。

福特的市场研究人员还证实，青年人将在今后10年的人口总数中占有较大的比例。比如说，人口的平均年龄正在迅速下降。第二次世界大战后出生的几百万年轻人将对全国的汽车市场产生影响，成为购买的主力军。

市场研究人员还作了虽不怎么明确但十分有趣的说明。不仅年轻人的数量要比以往多，而且受到高等教育的年轻人也比以往要多很多。他们了解到，受过大学教育的人买车的比例远远高于没有受过大学教育的人。他们预计，大学生的数目到1970年将增一倍。

年龄大的人当中，汽车的购买力也同样在发生有趣的变化。顾客们不单是考虑车的实用价值，也要讲究豪华时尚。

艾柯卡他们得出的结论是：“埃德塞尔牌”汽车寻找的是一个几乎不存在的市场，而现在却有一个市场在寻求合适的汽车！一般情况下，底特律的做法是先造出一辆车来，然后设法向顾客推销。但现在艾柯卡所处的情况正相反，为一个需求量很大的新市场生产一种新车，一种人们期待已久的车。

又经过一段时间的调研后，在一次会议上，艾柯卡对大家说：“任何能够吸引这些年轻客户的车都必须具有以下几个主要特点：时髦的款式、出色的性能、低廉的价格。一辆新车同时具有这三个特点并不容易。但是我们要是做到了，车的销路一定很好。”

“费尔兰委员会”着手进一步准备关于他们计划要生产的那种汽车的具体要求。

这种车必须是小型的，但不能太小。对于设两个座位的汽车需求量虽有增加，但也只在10万辆左右，看来两个座位的车吸引力不会很大。因此，这种车必须能载4个乘客。

为了便于操作，车的重量要轻，限制在1.5吨以内。此外，它还应当价格便宜，他们计划连同所有附件在内不高于2500美元一辆。

谈到式样，艾柯卡脑子里已经有了一种。那是自从福特公司负责招工的麦考米克·古德哈特先生驾驶那种车到利哈伊校园以来，最令艾柯卡向往的一种。这种车和别的车不同的是它有一个很长的引擎罩和一个很短的后备箱。而长长的引擎罩给人以活力和气势。艾柯卡认为，这种样式肯定会受到人们欢迎的。

它既是跑车，但又不仅仅是跑车，它要与众不同。它是星期五晚上可以带你去乡村俱乐部、星期六去赛车场、星期日去教堂的那种车。

他们想要同时在几个方面吸引客户，一定要让尽可能多的人买，因为价格低廉，唯一出路是薄利多销以保证盈利。他们认为，明智的办法是生产一种基本车型，无须生产几种不同的式样，但有可供广泛选择的附件。这样，客户可以自由选择经济的或是豪华的，但同时它们都是舒适、便于操作的车。

但是问题是，他们能获得这样一笔资金吗？生产一种全新的汽车得投资3亿至4亿美元。要想获得通过，解决办法只有利用现有车型的部件，以降低生产成本。

艾柯卡想到“猎鹰牌”汽车的发动机、变速器和车轴都有现成的。如果加以利用，就不必从头做起。他们可以利用“猎鹰牌”的部件造这辆新车。这样，只花7500万美元就可以生产出一款新车。1961年年底，艾柯卡和他的那个委员会已经有个盼望的目标了，那就是纽约世界博览会的到来。博览会定于1964年4月举行，他们觉得这是向客户推出新车的一个最为理想的时间。

但有一件事也许会让他们错过那个时刻，他们还没有一份新车的设计图样呢！在1962年前7个月里，设计人员至少设计了18种黏土模型，以供挑选。其中有几种模型是令人动心的，但还没有一种完全中意的。

1962年夏季，如果要参加世界博览会，那么他们必须在9月1日前对模型取得完全一致的意见。时间迅速流逝。艾柯卡决定在设计人员中进行一次竞赛。

艾柯卡要求这些设计师准备好他们的模型，8月16日那一天接受总经理部的审查。他对他们提的要求是很高的，因为一般情况下不可能在这么短的时间就设计出一辆汽车来。经过两个星期夜以继日的工作，到审查那一天，他们设计出了7个模型。

由福特设计室主任乔·奥罗斯的助理戴夫·阿什设计的模型被采纳了。因为这个模型像只豹，乔和戴夫就叫它“美洲豹”。这个模型为白色车身，红色车轮。“美洲豹”的后保险杠构成了一个小小的后尾，前部的护栅配上新式的设备，又漂亮又神气。

审查后，“美洲豹”模型立即被送到福特设计室进行研究。过了好长时间，他们终于得到关于模型可以被考虑的反馈。但这还不行，还不能真正变成一辆汽车，因为模型还需要在由公司的高级人员组成的设计委员会里通过。

不久就要成为公司新总裁的阿杰·米勒命令对艾柯卡他们这项计划进行研究。他对“美洲豹”的销售持乐观态度，但担心新车的成功会威胁公司的其他小汽车，特别是“猎鹰牌”汽车的利益。他指示进行研究，定出级别，“美洲豹”将销售86000辆。这个数目尚可，从研制模型开始所要花费的大量资金来看，它并不算高。

幸运的是，亨利·福特现在比较倾向于这个计划。同艾柯卡第一次把想法汇报给公司的高级管理委员会时亨利所持的态度相比，他现在已大有变化。

那一次，在艾柯卡的建议只讲到一半的时候，亨利突然站起来说了一声“我要走了”，就离开了办公室。

艾柯卡回到家里对玛丽说：“我的一项最称心的计划今天被人当头泼了冷水。亨利当着我的面退场了。”

艾柯卡真有点受不了。但就在第二天，他得知亨利头一天的突然离开同他的建议没有关系。亨利那天因为感觉不舒服，提早回家了。后来他因患单核白细胞增多而病休了6周。病好回来后，他对许多事情的态度都变得好得多，包括对艾柯卡的新车计划。

大家在给新车取名字上犯了难，总觉得“美洲豹”的名字还是有些不满意。

在广告代理商沃尔特·汤普森手下工作的约翰·康利是一个命名专家。过去他曾经给“雷鸟牌”和“猎鹰牌”命名。

这一次，艾柯卡派他到底特律公共图书馆收集从海豚到斑马各种动物的名字。约翰起了数千个名字，艾柯卡他们把那些名字压缩到6个：“野马”、“美洲豹”、“猎豹”、“斑马驹”和“美洲狮”。

“野马”终于成为新车的名字。奇妙的是“野马”并不是马的名字，而是第二次世界大战中一种神奇的战斗机的名字。按照广告代理商的说法，“野马”可以在辽阔的土地上驰骋奔腾，一定会取得巨大的成功。

决定采用“野马”这个名字后，人们又指出，车前作为车的标志的那匹马奔跑的方向错了，它不是像赛马场上的马那样逆时针跑，而是顺时针跑。

艾柯卡对他们说，“因为它是一匹野马，而不是驯服的赛马。不管它朝哪里跑，我敢肯定，它的方向是对的。”

车的外观问题解决了，现在需要决定车的内部装饰问题。艾柯卡认为，即使是经济车也要考虑华丽和实用，所以他们决定车内装有圆背座椅、塑料面装饰和地毯。

此外，这种车将是一种“自己动手”的车。如果客户有钱，可以另买附件和加大马力。如果顾客想要奢华而无力另买附件，他也会感到满意，因为这种车比以前同档次的车要豪华而不增加任何额外费用。

在车还没有生产出来前，艾柯卡他们就开始进行市场调查。在最后的一系列测试中，有一次特别受鼓舞。

他们在底特律地区邀请了50对夫妇参观样品展览。被邀请者的工资收入一般，而且每对夫妇都已经买了一辆中等大小的轿车。这意味着，买第二辆车对他们来说可能性不会太大。他们分批被带去看“野马”汽车的样车，并把他们对“野马”汽车的印象录了音。

艾柯卡发现，白领工人夫妇对“野马”汽车颇感兴趣，而蓝领工人夫妇则认为“野马”汽车太奢侈，是地位与声望的象征。让他们估计车的价格时，几乎每个人猜的数字都比车的实际定价至少高出1000美元。问他们愿不愿买，多数人都说不想买。他们有的说这种车太昂贵，有的嫌车小，也有的担心不好驾驶。

但是当艾柯卡把车的实际价格告诉他们时，奇迹发生了。他们中大多数人说：“是真的吗？那为什么不买？我要！”转眼之间，不买的各种借口统统烟消云散，反而提出了许多理由说明值得买。

有一位说：“如果我把车在道上一停，我左邻右舍都会以为我发了一笔横财。”另一位说：“它看上去不像是一辆普通的车，却可以用普通车的价格买到。”

情况已经一目了然。当“野马”汽车投入市场的时候，必须强调价格低廉这一优势。“野马”汽车最后的定价体现了他们原来规定不高于2500美元的精神。定型的车比原计划长出1．5英寸，加重了50千克，但是保持原价不变，售价为2368美元。

至1964年1月，距离“野马”汽车投放市场仅几个星期的时候，经济形势变得大为有利。他们事后获悉，1964年第一季度汽车销售量达到历史最高水平。而且，国会还准备削减所得税，人们可由自己支配的收入也在增加。