豪车成了摇钱树

“野马牌”汽车的大获成功使艾柯卡不到一年就得到晋升。

1965年1月，艾柯卡出任公司的轿车和卡车系统副总经理，负责福特部和林肯—默库里部这两个部门的轿车和卡车的计划、生产和销售工作。

艾柯卡的新办公室就设在玻璃大楼，公司里的人把这座楼称作世界总部。他终于成了一个“大人物”，而同公司的其他几个高级官员一样，每天有机会和亨利·福特共进午餐。

在艾柯卡眼里，亨利·福特一直是一个不折不扣的大上司。他现在突然变得每天都要和他见面。他不仅是高级经理圈子中的一员，而且是后来居上者，一个负责“野马牌”生产的年轻人。

作为两个部门的副总经理，艾柯卡有许多新的任务和工作，特别是广告和宣传方面。但是亨利说得很清楚，他的主要任务是“把‘野马牌’汽车的成功带到林肯—默库里部来”。

多少年来，林肯—默库里部是福特公司的一个薄弱环节，成了公司其他部门的负担。这个部门创建于20世纪40年代，但是过了20年，它还不能自食其力，人们甚至议论纷纷要把这个部撤掉。

林肯—默库里部主要生产高档轿车。公司指望已经买了福特部轿车的客户最后会买“默库里牌”汽车或者“林肯牌”汽车。

希望归希望，实际上多数买了福特部汽车的顾客并没有再买林肯—默库里部的车。买得起高价汽车的客户中更多的是转向通用汽车公司的高级轿车。这样，我们实际上是为通用公司生产的豪华汽车揽来更多的买主。

艾柯卡对林肯—默库里部进行了一系列调查研究后，找到了问题所在。这里生产的车难以激起人们的兴趣。不是它们的质量不佳，而是缺少鲜明的特点。例如“彗星牌”汽车和“猎鹰牌”汽车很相似，只不过装饰得更漂亮一些，“默库里牌”汽车和福特部的产品相像，就是大一些罢了，缺乏自己的特色，这些都是林肯—默库里汽车的致命弱点。

多年来，林肯—默库里汽车的销路一直不佳。“林肯牌”汽车想与通用公司的“卡地拉牌”汽车竞争，但“卡地拉牌”汽车的销售量总是以大约5比1超过“林肯牌”汽车。“默库里牌”汽车也同样销路不佳，竞争不过通用汽车公司的类似轿车。至1965年林肯—默库里部实际上已经瘫痪，急需重整旗鼓。

人们把责任都推给汽车商，这往往是最容易的，但是很不公平。事实上，直至1965年还能继续生存的汽车商是很不错的，因为他们手里没有一流的好产品。他们现在士气低落，需要把他们的积极性调动起来。他们需要有一批新的地区销售经理，也需要玻璃大楼里有人真正关心他们的利益。

他们最迫切的是需要新产品。艾柯卡上任后，马上投入了紧张的工作。在他的主持下，至1967年，林肯—默库里部准备推出两款新车。其中“美洲豹牌”汽车是一种豪华的跑车，意在吸引那些想购买比“野马牌”更豪华一些车型的顾客。“侯爵牌”汽车则既大又豪华，可同通用公司的“别克牌”和“奥尔兹牌”竞争。

问题是林肯—默库里部的主任加·劳克斯居然不愿意“侯爵牌”汽车带上默库里几个字。在他看来，“默库里牌”这个名字简直是死别之吻，无论是什么样的一辆好车，用了这个名字也会卖不出去。艾柯卡只好说服他，从“侯爵牌”汽车开始，要把林肯—默库里部的形象改变过来。

要引起人们对这两种新车的兴趣，很重要的一点是要让新车以戏剧性的方式同汽车商见面。八九年前，一年一度为底特律的新型号汽车举行与顾客首次见面日的时候，汽车商和观众都把它看作是一件大事。

在这一天到达以前，汽车商先把新汽车遮盖起来。年轻人往缝里张望，都想先睹为快。

过去福特公司每年都在拉斯维加斯安排一些由汽车商举行的大型展览会，现在早已不见了。那时每逢夏季，他们总要花几百万美元筹办一次大型展览会，借此机会宴请汽车商，展销新型汽车。在这样的展览会上，汽车从喷泉里喷出来，小姑娘从汽车里跳出来，其间还夹有许多烟幕弹、闪光灯等，使人目不暇接。

这种展览会胜过百老汇的表演，不过明星不是演员而是汽车。

20世纪60年代时，他们常常组织商人旅游，作为对他们的激励。不管商人们多么富有，有计划地组织他们到平时不容易去的地方去游览，总是受欢迎的。这些旅游往往很成功，许多商人之间的关系也变得更为融洽，因此他们的士气更高、责任心更强了。

这些活动常常由艾柯卡做东。对他来说，旅游是同许多汽车商短期接触的大好机会，同时也是把工作和消遣结合起来的一种极妙的做法。

1966年9月，林肯—默库里计划为那些完成了一定销售任务的汽车商组织一次盛大的海上游览活动。他们以每天44000美元的价格租用了“独立号”轮船，从纽约开航前往加勒比海峡，准备在那里推出新车型。

第二天当红日喷薄而出时，全体代销商人都集中在船尾，到了预定的时间，几百个五彩缤纷、带有1967年“默库里牌、侯爵牌”汽车字样的气球飞向天空。艾柯卡和林肯—默库里部的新头头马特·麦克劳克林一起，把这辆全新风格“默库里牌、侯爵牌”汽车，展示给代销商们。

两天以后的傍晚，在圣托尔斯岛上，他们又展出了“美洲豹牌”。

一簇簇耀眼的火把照亮了海岸，一架第二次世界大战时用过的登陆艇缓缓驶向岸边，舱门打开了，观众们屏住呼吸看着在火光下闪闪发亮的白色“美洲豹牌”汽车开上海岸。

车门打开了，歌唱家维克·达蒙走出来为大家表演。这一次为新产品举行的精彩推广活动，令人难忘。

过了这么多年，代销商们终于又见到了值得为之兴奋和激动的汽车，他们非常喜欢“美洲豹牌”。像“野马牌”汽车一样，“美洲豹牌”外表华丽，有一个长长的引擎盖和一个短短的后箱。

不出所料，“美洲豹牌”很快取得成功，成了林肯—默库里部显著的成绩。现在，一辆保存完好的1967年型“美洲豹牌”汽车已成了一种珍品。

在艾柯卡家中的资料室里，仍然保留着作为新车标志的“美洲豹牌”的一个压铸件。这是设计师们把它装在一个胡桃木盒子里送给他的，盒上的一张字条写着：“不要犹豫不决。不要别的，就要‘美洲豹牌’这个名字。”这个请求他当时没有答应。但是几年以后艾柯卡还是在一辆新车上采用了“美洲豹牌”这个名字。

“美洲豹牌”成了成功的象征，以致宣传广告部建议以这个形象作为林肯—默库里部的标志。最后，它成为林肯—默库里部为自己创立新特色的十分重要的一步。不久，一个下方有“林肯—默库里”几个字的美洲豹形象就像福特公司的椭圆形和克莱斯勒公司的五星一样为人们所熟悉了。

艾柯卡认为，如果你想给一样东西闯牌子，你首先要让别人知道这种牌子的东西是谁生产的。就像哪里有麦克唐纳的名字，那里就可以买到汉堡包一样。

在没有美洲豹图案前，许多人从未听说过林肯—默库里，而现在几乎人人皆知了。

至于“侯爵牌”汽车，大家认为，销路好的关键是开起来顺当、轻快。在行驶方面，“侯爵牌”汽车的工程技术达到了新的水平，堪称世界上最平稳、舒适的小汽车。经过一次让顾客蒙着眼睛乘坐不同车型的测试，大家一致认为，它的平稳性要超过当前价格比它昂贵很多的其他汽车。

不久，广告部设计出了一些效果很好的广告。其中一个广告是，“侯爵牌”汽车中悬挂着一个盛满烈性酸的容器，容器的下方是一件价格昂贵的皮外套；另一个广告是，前座上放了一个唱机，正在放着唱片；第三个广告是，理发师正在汽车里给足球运动员巴特·斯塔尔剃胡子；在第四个广告里，汽车的后座放着一个盛着硝酸甘油的容器。为了显示这是真的，在这个广告结束的时候，他们炸毁了这辆汽车。

人们很快接受了“侯爵牌”汽车，因为它的确像广告中所说开起来既平稳又舒适。

“侯爵牌”和“美洲豹牌”汽车成功推向市场以后，默库里部的生产和销售情况好了起来。但是艾柯卡还是不满意，他想生产一种“林肯牌”新车，同通用公司销售很好的“卡地拉牌”汽车竞争。

有一次，艾柯卡在加拿大参加一个会议。一天晚上，他躺在旅馆的床上，翻来覆去，难以入睡。突然间，他有了一个主意，于是打电话给在美国的总设计师吉恩·博迪纳特说：“我想在‘雷鸟牌’汽车的前部装上‘劳斯莱斯牌’式样高级铁栅。”

当时，林肯—默库里部曾推出一种4门“雷鸟牌”汽车，但销售情况极差。艾柯卡计划利用“雷鸟牌”汽车的平台和发动机，甚至是顶盖，生产出一辆全新的车型，但要使它看起来不是“雷鸟牌”汽车的翻版。

在艾柯卡设想新车的时候，回忆起了过去的一件事。

20世纪30年代末期，福特公司生产过一种“马克牌”汽车。虽然这种车既豪华噪声又小，但只有很少一部分人对它感兴趣。至20世纪50年代中期，又生产出了“马克第二牌”。这两种车在美国都是一流的汽车，但很少人能买得起。

艾柯卡认为应该恢复生产“马克牌”汽车，制造一种在“雷鸟牌”汽车的基础上进行较大改造的“马克第三牌”。它要成为一种富有想象力的大型车，而且具有鲜明的特点。

1968年4月，他们成功生产出“马克第三牌”。第一年的销售量就超过了“卡地拉牌”汽车，实现了艾柯卡的夙愿。以后的5年里，“马克第三牌”显示出强大的号召力，部分原因是车的价格便宜，因为他们利用了很多原有的零件和图纸。

在“侯爵牌”、“美洲豹牌”、“马克第三牌”这几种汽车以前，林肯—默库里部实际上每生产一辆豪华车都要赔钱。他们每年只卖出18000辆“林肯牌”汽车，甚至补偿不了大笔固定费用。

有句老话说对了：大车厚利。他们每卖一辆“马克第三牌”就相当于过去卖出10辆“猎鹰牌”汽车，这种车的盈利达到令人惊叹的2000美元一辆。钱迅速地、源源不断地进来，最好的一年单是林肯部就盈利将近10亿美元，艾柯卡又一次获得了极大的成功。

1971年，林肯—默库里部又生产了“马克第四牌”汽车。后来他们一直在生产“马克牌”系列汽车。“马克牌”系列汽车犹如通用汽车公司的“卡地拉牌”，成了福特公司的摇钱树。