第二章情商与人生：成就事业的关键

一、EQ的能量：成功人士的史诗

社会上许许多多失败的人，并不是因为其智商低下，也不是因为其学识浅薄，而是由于其情商方面的欠缺。所以，要想获得人生事业的成功，你就必须善于对自己的情感方面进行投资，努力提高自己的情商水平。

在当今时代，许许多多致力于成功的人，却没能成功。他们不是因为智商低下，也不是因为学识浅薄，而是由于他们情商的低下。他们是自己心里的奴隶。他们不懂得如何对自己的情感进行投资，也没有意识到情绪在创富中的重要性，不知道什么是真正的创富，不知道情绪也是创富的法宝。

所以，要想成功就要做个有心人，对自己的情感进行投资，这种投资不是花钱的投资，是人人都能做到的心理投资。

1.自我觉知：生命的内核与运行

茫茫宇宙，星球如同恒河里的沙粒，不可计量；而一切星球都在各自轨迹上独立运行着，显得有条不紊、井然有序。这是因为他们并非都是无拘无束的流浪汉，而总是有着自己固定的“国籍”：即星系。每个星系都拥有对星系成员的强大约束力：即向心力。

生命的运行亦如此。我们透过纷繁复杂的日常行为也能找到运行的生命之内核：自我觉知。而这个内核并不是与生俱来的 ，而是在现实的斗争中逐渐形成的。从混沌到有序，这是一个长期的过程。

被称为“珠宝王国”之王的香港巨富陈圣泽，最初只是一个贫家子弟。他初到香港时，干的是地位最低下、最卑微的学徒工。在这个不起眼的学徒心中有一个宏伟志愿：将来建立自己的珠宝王国。陈圣泽卧薪尝胆，掌握了熟练的打金技术后，便辞职自立门户。陈圣泽第一次创业因经验不足而遭失败。他重新认识自己，决心只身到美国闯荡一番。从美国归来的陈圣泽眼界大开，羽毛渐丰。但他颇具有自知之明，又到一家珍宝店里工作，在那里他学会了管理和人事方面的经验。时机已成熟，陈圣泽便创立自己的恒和珠宝公司。他采取了美国先进的“流水作业”式生产方式，大大提高了生产效率。这次陈圣泽一炮打响，恒和事业蒸蒸日上。今天的陈圣泽已成为拥有财产3.5亿港元的亿万富翁，成为名副其实的珠宝王国的国王。

心理学家与成功学家对1000名创业成功者进行调查、观察、研究，历时长达两年之久，归纳出这些成功者们走向成功的10个步骤。这些步骤可以归纳为一点：都具有积极的自我觉知能力，能够从创业开始到成功都保持积极的自我认识、自我评价、自我控制以及自我期待。为什么积极的自我意识能够产生如此神奇的力量呢?

无数事实和许多专家的研究成果告诉我们：每个人身上都有巨大的潜能没有开发出来。美国学者詹姆斯据其研究成果说：“普通人只发展了他蕴藏潜力的1/10，与应当取得的成就相比，我们不过是半醒者的，我们只利用了我们身心资源的很小一部分……”既然人人都有巨大的潜能，为什么实际生活中人与人却有千差万别呢?这当然是由于心理态度与努力程度不同所决定的，也和所受的教育和所处的境遇不同有关。只有具备积极的自我意识，一个人才会知道自己是个什么样的人，并知道能够成为什么样的人。因而他能积极地开发和利用自己身上的巨大潜能，干出非凡的事业来。罗斯福曾说过：“杰出的人不是那些天赋很高的人，而是那些把自己的才能尽可能地发挥到最大限度的人。”

从行为学的角度来说，积极的自我觉知能力能使一个人的行为更加有效。首先，自身素质是行为发生的基础。积极的自我觉知包含着对自身素质的清醒认识，对自身素质的有意识运用能促进自我的发展。拿破仑就是清醒地认识到自己身上的“最出色的军事家的素质”，从而成为一名优秀的军事家。如果一个人缺乏自知之明，那么他的行为是低效的，设想：如果偏偏让数学家用严密的、无懈可击的逻辑思维来写诗、而让诗人用奔放热情的形象思维来演算，那岂不让人啼笑皆非?其次，积极的动机对行为有推动作用。积极的自我意识也包含着“我将要成为怎样的人”的自我实现的目标，这是一种无形的动力。如海伦·凯勒所说的：“当你感到有一种力量推动你翱翔的时候，你是不应该爬行的。”拿破仑意识到自己要成为一个权力的掌握者时，他通过不懈的奋斗达到了这个目标。现代人一大通病就是缺乏自我实现的目标，为生存而生活，终日碌碌无为。

2.自我意识：创业者的财富之源

我们看待创业者，往往最关注他们创造的惊人的财富，可是从没有想过：生活在同样的社会环境中，他们凭什么比我们创造更多的财富?

其实，每个人心中都有一笔巨大的无形的财富，只不过，我们尚未意识到而已。而创业者却通过不断的拼搏与奋斗把这笔心理财富转化为现实的财富。从前有个故事，讲的是一户人家的地板下埋着两坛金子，而他们却浑然不觉，过着穷困潦倒的生活。许多人也正像这户守着财富却穷困潦倒的人家一样，让人觉得可悲、可叹、可笑。

也许你要问：“这笔财富是什么?为什么我没有觉察到呢?”

这笔财富就是隐伏于每个人内心深处的巨大核能：自我意识。你没有觉察到的原因，是因为它犹如一座矿藏，不是俯身可拾的，是需要一个从挖掘到利用的过程。而创业者的能在现实的斗争中不断开采这座矿藏，这种内在的能源一旦与现实材料结合，便以财富的形式固定下来。虽然不同的创业家使用的现实材料不同，有的取材于政治，有的取材于经济、有的取材于文艺……但他们源源不断的财富之源都是：自我意识。

自我意识始终贯穿于创业者整个奋斗历程。白手起家的亿万富豪徐展堂便是这样的一个典型例子。徐展堂自幼丧父，家境窘迫，可是一贫如洗的徐展堂坚决不向命运低头。他发誓要通过自己的奋斗挣钱发财，出人头地。最初徐展堂在一家银行里当信差，可是他并不因处境艰难而放弃自己的理想。他一边利用业余时间学习英语，啃读名人传记，牢记他们的成功秘诀；一边在实践上不断积累经商经验。辞掉信差后，徐展堂又四处闯荡。他从小本生意做起，走街串巷，卖过馄饨、摆过小摊，什么生意赚钱，他就干什么。这段经历磨砺了他坚强的意志，增加了他的社会阅历，丰富了他的经商意识。不管身份多么低微，现实如何残酷，徐展堂从来没有放弃自己的雄心壮志。正如他回顾艰辛的创业史时所说的那样：“我当时抱定的信念是：成功得失的契机，在于自己能否把握机会及努力进展。”正是在这种自我激励下，徐展堂四面出击，愈战愈勇。凭着他独特的眼光和非凡的胆魄，加上磨炼出来的卓越的经商素质，他终于在进军房地产业时一举获得成功。这位财产逾亿的大富豪这样评价自己：“我不相信命运，只相信个人努力。我订了目标便不三心二意，越困难越不放弃，解决困难成为我工作的动力。”

非常之人必有非常之志。徐展堂的事例告诉我们：你也可以成为你心目中的那种人!自我意识便是你完成人生飞跃的翅膀。

心理学研究表明：要取得绩效必须靠内部努力和外部激励，可是在相同的努力和激励的前提下，人们取得的绩效不尽相同。工作能力强固然容易出成绩，但光有能力而缺乏动机、缺乏干活的热情，也将会一事无成。我们在日常生活中也常见到，一些能力一般的人却比能力强的人更容易出成果。这主要就是由于动机激发程度的不同。罗斯福并不认为自己有什么天赋和非凡才干，只是认为自己善于自我意识，把平凡的才能“在尽可能的限度内发挥到异乎寻常的高度”。我们甚至可以看到，一些能力差的人可以通过强烈的进取心、过人的动机内驱力去取得与其自身能力不相称的特殊成绩。如：参加第25届亚特兰大奥运会的中国女排，虽然技术、战术都处于比较低的状态，但有着一股为祖国和人民争光的激情，以及在教练郎平的带领和鼓舞下，女排姑娘们超水平发挥，终于取得来之不易的一枚银牌。

许多人感到自己生活平淡乏味，那是因为缺乏生活的激情，自我激励的结果便是唤起自己身上的激情、热情。如果一个人总是老气横秋，缺乏激情，那么可以说，这个人是决不可能成功的。缺乏生命的激情，难以创建一番事业；缺乏爱的激情，生命中是很难体会到幸福和快乐的；缺乏信仰的激情，则根本不可能为理想而献身。学会自我意识，唤醒沉睡的生命的激情，将把你带入崭新的人生境界。

3.情绪效应：一笔巨大的无形资产

对于一个成功的管理者来说，营造良好的管理气氛甚至比管理模式、管理方法的有效性还要大得多。有时，一个和谐的管理气氛可以激发职工的积极性和主动性，而一个好的管理模式和方法能起的作用只不过是尽量不使员工消极怠工而已。当然，掌握一种先进的管理模式和方法并不困难，难的是调整好管理的气氛。要调整好管理气氛，就必须掌握好“情绪”这把金钥匙。

对一个训练有素的管理者而言，“情绪”至少有三个主要作用：

第一，情绪是能量的调节阀。在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。如果把群体比喻成一个储存能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。因此，为了更好地开发自己，你必须学会控制情绪。

第二，情绪能影响你对事物的评价。如果你密切地关注自己的情绪体验，就会使你对事物与情境的反应更为敏捷，从而可以改善你的判断。俗话说：“情人眼里出西施”，这表明情绪与判断是互相影响，密不可分的。

第三，情绪有助于改善人际关系。巧妙地运用情绪，将有助于增进你与别人的交流，你可以用情绪说服他人、安慰他人或激励他人，从而获得一笔人际效应，日后又转化为经济效益。

许多经济上的创业奇迹就是靠情绪效应来创造的。

丰田汽车制造公司是世界上最大的汽车制造公司，1992年国内年均生产量达393.16万辆，国外年均生产量达76.13万辆，合计共469.29万辆，居世界之首。近年来，汽车生产量仍在不断上升。丰田汽车制造公司依靠什么来创造这样的生产奇迹呢?劳资和睦，这是丰田企业经营的法宝。丰田企业内部有三项重要的制度：终身雇佣制、年功序列制、企业内工会。终身雇佣制是指，除非企业破产或职工犯了重大错误，职工终身是企业的一员。终身雇佣制使职工有了安全感，产生了忠诚心和归属意识，自觉把自己的命运同企业命运联系在一起，激发了职工生产的积极性与创造性。年功序列制即是按年龄确定职工的基本工资。这个制度有利于调动年纪较长的职工的积极性，是对他们所做贡献的肯定和褒奖。而企业内工会则有利于改善劳资关系，造成民主气氛，使职工有一定的管理权力。除了这三项制度外，丰田公司还提出发扬温情友爱精神，形成家庭式和谐风尚。为此，公司又采取一系列深得人心的措施。如公司规定，凡年满20岁的本公司职工，购买本公司车型一律八折；对无钱购车的职工提供无息购车专用贷款；为职工提供租赁便宜的公司宿舍。为了增强职工的参与意识，公司专门设立“合理建议奖金”，给提出合理建议的人以重奖。那些贡献较大的妻母，还能收到公司的感谢信。在这种家庭式的和谐气氛中，职工的情感动力被很好地调动起来。

未来学家们预测：未来企业面临更大挑战，与之相适应的是企业管理观念的更新与管理模式的改革。未来企业管理模式将是富有人情味的团体形式，是结合成网状组织构架、以良好的人际关系为纽带的管理系统。在这样的管理系统中，情绪控制能力显出尤为重要的地位。

时年39岁的美国首富比尔·盖茨也是一位高明的情绪控制者。他提出的管理口号是“分享一切”。坐落在西雅图附近的雷德蒙德微软公司总部看起来像一个大学生运动场。里面尽是花园、飞瀑，星期天职员们在这里打垒球，到健身房锻炼，或者去看电影、听音乐会。他们都穿着印有盖茨口号“你们的同事是你最好的朋友”的上衣，大家都对盖茨深信不疑。盖茨个人在银行账户存款达95亿美元，微软公司资产价值350亿美元，他在股市拥有的资产是美国波音公司的3倍。美国权威杂志《福布斯》把比尔·盖茨评选为美国首富时，公众都觉得理所当然。比尔·盖茨善于把情感效应转化为经济效益，这也是他能创造惊人财富的原因之一。真诚的合作态度和主人翁精神，这也是不可估量的一笔无形资产，谁能合理利用它，谁就能获得更好的经济效益。

如果你想利用你的情绪力量，你就必须了解它，这是一个重要的原则。须知，你的情绪不是孤立的，也不是无法把握的，你的思想能直接影响你的情绪。理性思考是控制情绪的重要工具。创业者对情绪的良好控制能力得益于他们优秀的理性思考能力。

二、人际沟通：一张走向成功的通行证

良好的人际沟通能力是获得人生成就的重要渠道和必要条件，是创造灿烂理想人生的必备素质之一。可以说，只要具备了较强的人际沟通能力，你就拥有了一张通向成功之路的通行证。

良好的人际沟通能力是获得成功的必备素质，是创造属于你自己的人生辉煌的重要条件。可以说，具备了良好的人际沟通能力，你就拥有了一张获取成功的通行证。

1.情感：人际关系的基础

人际关系是在社会生活实践活动过程中，通过交往而形成的人与人之间的心理关系，是社会关系系统的一个特殊横截面，受客观社会关系的制约。这种表示人与人之间相互交往与联系的过程，必然伴随着如赞赏或不赞赏，满意或不满意等心理体验和心理反应。

人际关系最重要的特点是它具有情感的基础。人与人之间的亲近与疏远、合作与竞争，友好或敌对等，都是心理上的距离远近的表现形式，都具有情感的色彩。个体之间、群体之间的“好感”或“反感”，正反映了个体或群体的社会需要是否得到满足时的情感体验。人们进行交往，形成不同的经济关系、政治关系、宗教关系、伦理关系及人际关系等等，都是由不同的生产方式决定的，都是由于人们生存和发展的需要决定的。例如，由于人们有生产物质财富以满足不断增长的物质需求的需要，才进行交往结成生产关系；由于人们有异性生活及繁衍后代的需要，才对异性产生了爱情，结成了婚姻关系；由于人们有获得知识技能，教学相长的需要，才发生了尊师爱生的情感，结成了师生关系。人们的各种需要无一不是随着社会的发展而发展的，所以在不同的历史时期，甚至同一历史时期的不同阶段中，人们的需要所引起的心理距离的远近、“好感”或“反感”程度是大不相同的。

人际关系系统是由多种成分构成的，其中最主要成分是相互认同，情感相容，行为近似。只有相互认同、情感相容、行为近似，才能产生人际吸引，形成良好的人际关系。

相互认同，是通过知觉、表象、想像、思维、注意和记忆等由浅入深，由表及里的认识活动而实现的。人们通过信息的交流，取得了相互了解，满足了交往的需要时，才能情感相容，行动一致。因此，相互认同在人际关系系统的结构中是首要的、基本的心理成分。在群体内，人与人之间的心理上的距离的远近，往往是随着彼此相互认同的变化而变化而变化的，在群体中的人际关系不可能始终如一，永恒不变。即使长期心心相印，志同道合的极少数人，其心理之间也并非是等距离的。

社会心理学家纽卡姆的研究发现：在群体中的人际关系是不断地随着情境的变化的。始终保持良好关系的，只有极少数人；在群体中开始时富有吸引力的个体，到后来自己的人际关系优势可能被其他人取而代之；在大型群体稳定之后，多以三人为群；随着时间的消逝，由于彼此的相互了解，自由结合的群体往往排除了个性的多样性；群体中的少数孤立者，既不愿主动参与任何结合群，也不被任何结合群主动容纳。

情感相容是以彼此喜爱、亲切、同情、热心、照顾等形式表现出来的。凡是能驱使人们接近、合作、联系的情感，都称之为结合性情感。结合性情感越多，彼此之间越相容。凡是能使人们分离开来的情感，如憎恨、厌恶、冷淡、不满等，都称之为分离性情感。分离性情感越强烈，彼此之间则越不相容。因此，情感相容的人际关系的形成具有重大的作用。历来社会心理学家就很重视情感成分在人际关系系统中的地位，并把它视作人际关系形成的基础，认为人际关系是在一定情感基础上产生和形成的。

社会心理学家荷尼(Horney)，在研究个体与他人的关系时，发现下列三种不同类型——驯顺型、进取型和分离型的人际关系，都与情感直接相关。驯顺型的特征是朝向他人。属于这种类型的人，无论遇到何人，首先想到的是：他喜欢我吗?如社会工作者，医务工作者，教育工作者，大多是这种类型的人；进取型的特征是对抗他人。属于这种类型的人，所想要知道的是别人力量的大小，或是别人对他有无用处；分离型的特征是疏离别人。属于这种类型的人，常常想到的是别人是不是会干扰或影响自己。如艺术创作者、科学工作者，大多是这种类型的人。

行为相近似是彼此言行举止、交往动作、角色地位、仪表风度等人际行为模式类同。在人与人之间的行为模式越近似，越容易产生和形成人际关系。因此行为动作也是构成人际关系系统的一个重要成分。

由相互认同、情感相容、行为近似这三个方面构成的人际关系系统，对于个性的全面发展，对于维护心理健康，保持正常的社会生活，对于促进社会的进步，都具有巨大的积极影响作用。但是由相互认同、情感相容、行为近似而形成的心理上的平衡是相对的，而由社会的发展所引起的心理上的不平衡则是绝对的。因此，社会心理学既要研究人们之间的心理上的平衡状态，相容方面；更要探讨人们之间的心理上的不平衡状态、不相容方面，并尽可能使心理上的不平衡状态向平衡状态转化，由彼此不相容向彼此相容方面转化，从而有助于人类的进步和社会的发展。

2.人际沟通：打通成功之路的关节点

我们在现实生活中不难见到这样的事例：

两个以同样优异成绩毕业的大学生，一个能很快适应社会，四处活动，左右逢源，一个却安于现状，呆在小岗位上，一事无成；两个同样狠抓管理、抓效益的企业，一个销量不断上翻，事业蒸蒸日上，一个却苟延残喘，面临倒闭的危险……这一系列活生生的事实不能不引起我们的思考，成功仅仅取决于一厢情愿的努力吗?

一份杂志上刊登了这么一个事例：一位大学生以优异的成绩毕业分到一家单位工作。该生性格十分内向、沉默寡言，平时很少和同事交往，而且心高气傲，十分自负。这样一来，同事对这个人均十分反感，处处冷眼相待。在这样的环境中他的性格日益乖僻，终因一件小事与同事吵了起来，而其他同事都站到对方那边，并扬言要上书领导把他辞退。他怒火中烧，怀恨在心，操起桌面的一把水果刀疯狂向对方捅去……结果，他以故意伤害罪被判刑15年。这位学校里的高材生却落得这般下场，而造成这场悲剧的罪魁祸首则是人际交往的长期恶化。

我们羡慕那些成功的创业者，他们不仅具有良好的素质和坚忍不拔的意志，而且能在人际交往中得心应手、稳操胜券。美国卡耐基工业大学对1万人的案例进行分析，结果发现个人“智慧”、“专门技术”和“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于良好的人际关系。哈佛大学就业指导小组调查的结果也证实：数千名被解雇的男女中，人际关系不好的比不称职的高出两倍。

在信息爆炸、科学技术日新月异的年代，尤其应克服傲慢和偏见，要具有“T”型的知识结构，要在周围形成具有真正应变能力的智囊团，保持科学决策的自觉性；要和土光敏夫、松下幸之助一样不仅和下属有“硬”沟通，而且要保持极其密切的“软”沟通，以激励他们的热情和创造力，避免对于个人权势的滥用以至产生上下隔离乃至众叛亲离的危险等。反过来，如果你漠视交际的重要功能而采取自我封闭的态度，就会导致自我认知的盲目以及婚恋、家庭和友谊的失望、绝望，从而导致孤独无助、反社会意识的行为以及事业上的必然失败。

麦当劳是世界上最著名的快餐服务集团之一，它在世界许多国家都有自己的服务点，形成一个庞大的世界性的销售网络。而这个网络是依靠人际交往的优势建立起来。人际交往反映在经济领域里首先表现为集团与集团之间的交往、合作。麦当劳在建立自己的国外连锁店时，也巧妙利用这种协作关系，倾向于采取合资形式。如在沙特，麦当劳即是与沙特王室成员合作。在海外4700家连锁店中，几乎都是采取合资形式，但麦当劳还坚持一个原则：要拥有股权的三分之二以上。麦当劳还善于利用地方优势，雇佣当地经济管理人才。同时，麦当劳还拥有一个长期盟友：可口可乐公司。可口可乐曾在40年前，扶了一把刚起步的麦当劳，而麦当劳则是“滴水之恩，涌泉相报”。在麦当劳所有的连锁店里，只销售可口可乐而找不到百事，顾客选购的也“自然是可口可乐”。在这良好的人际合作关系上，麦当劳才得以不断发展、壮大。

人际交往反映在企业内部，则表现为内部人际关系的协调一致。与大多数依赖高科技保持通讯联络的公司不同，麦当劳更相信面对面交谈这一最直接的人际交往方式的作用，在电子系统总部中没有电子信件，在公司主管迈克·昆拉的办公室里，甚至没有电脑。高管人员集中开会，互相切磋、交流成功经验。典型麦当劳会议是这样安排的：在悉尼召开亚洲地区连锁店经理会议；在伦敦召开欧洲采购会，世界性交流大会在芝加哥举行。麦当劳又使用了人际交往的技巧成功地管理好一个庞大的集团。

人际交往反映在销售上，表现为销售者与顾客之间的情感沟通。在这一方面，麦当劳的优势是无与伦比的。麦当劳销售的就是“服务”，正如公司主管迈克·昆拉自豪地说道：“我们的服务可能是世界上最好的，我们的服务是快速的，侍者们脸带微笑，人人可享受免费空调、免费浴室。我们告诉他们食物的成分，我们希望他们带着孩子来……”麦当劳之所以能风靡全球的奥秘就在于此：微笑、便宜、洁净、统一标准化食品。为了扩大人际交往的交际网，麦当劳还不惜巨款来做广告。大胆推荐自我，这也是人际交往的重要技巧。据统计：麦当劳每年花在广告上的费用达14亿美元，而且麦当劳还是世界上广告做得最多的单个商标。通过广告，麦当劳树立了热情周到、诚实可信的商标形象，更多的人被吸引到麦当劳当中来。

麦当劳的成功告诉我们：人际关系是企业发展的生命线，无论是企业内还是企业外的人际关系，都对企业的生死存亡起着决定性的作用。

3.人际沟通的四大要素

美国学者对人际沟通作了独到的分析，下面我们先看一个例子。

瑞奇与罗杰上同一家幼儿园，下课时间他们和其他小朋友在草地上奔跑。瑞奇突然跌倒碰伤膝盖，哭了起来。所有小朋友都照样往前跑，只有罗杰停下来。瑞奇慢慢停止哭泣，这时罗杰弯下腰抚摸自己的膝盖说：“我也受伤了。”

美国情商研究专家汤玛士·海奇认为，罗杰的表现是人际沟通的最佳范例。罗杰对同伴的情感表现出异常地敏感，而且很快地与他建立关系，他是惟一注意到瑞奇的处境而尝试安慰他的人，虽则他的安慰方式不过是抚摸自己的膝盖。这个小动作却显示出建立人际关系的能力，这种技巧是维持任何亲密关系(婚姻、友谊或事业伙伴)的关键。一个稚龄孩童已显出这样的技巧，长大后必发展出更成熟的人际能力。

海奇与嘉纳是实行多元智能教育的宽广学校。海奇与嘉纳还指出人际沟通的四大要素：

(1)组织能力

这是领导者的必备技巧，包括群体的动员与协调能力。剧院的导演与制作人、军队指挥官及任何组织的领导者多具备这种能力，表现在孩子身上则常是游戏场上的带头者。

(2)协商能力

这种人善于仲裁与排解纷争，适于发挥外交、仲裁、事业购并等事业。表现在小孩身上则常为同伴排难解纷。

(3)人际联系

这种人深谙人际关系的艺术，容易认识人而且善体人意，适于团体合作，更是忠实的伴侣、朋友与事业伙伴，事业上是称职的销售员、管理者和教师。像罗杰这样的小孩几乎和任何人都能相处愉快，容易与其他小朋友玩在一起，自己也乐在其中。这种孩子最善于从别人的表情判读其内心情感，也最受同伴的喜爱。

(4)分析能力

敏于察知他人的情感动机与想法，易与他人建立深刻的亲密关系，心理治疗师与咨询人员是这种能力发挥到极致的例子，若再加上文学才华则可能成为优秀的小说家或戏剧家。

这些技巧是人际沟通的润滑油，是构成个人魅力与领袖风范的根本要件。具备这些社交智能的人易与人建立关系，长于察言观色，领导与组织能力俱强，更是鲁仲连式的人才。这种人可说是天生的领导者，能够充任集体情感的代言人，引导群众走向共同的目标。也因为与其共处是如此愉悦自在，这种人总是广受欢迎。

4.不做空洞的交际人

人际能力其实是建立在其他情商的基础上，譬如说社交能力好的人必善于控制自己的情感，懂得因应对方的招式拆解，进而随时对自己的表现做微调，以达到预计的效果。从这个观点来看，人际沟通能力高明的人实际上与高明的演员无异。

然而你必须清楚掌握个人的需要，才不致成为一个空洞的交际人：虽广受欢迎而内心空虚无主。明尼苏达大学心理学家史耐德便是持这种看法，他研究发现有些高明的社交变色龙极善于提升自我形象，其心理状态却正如美国文学家奥登所说的，其自我观感“迥异于为使自己受欢迎而营造的形象”。如果你的社交技巧超越自知之明，便可能发生这种现象，社交变色龙原就具备了见鬼说鬼话的本领。史耐德发现这种人通常能给人绝佳的印象，但极少有稳定而满意的亲密关系。当然，比较理想的情况是在忠于自我与社交技巧之间取得平衡。

这种人会先观测对方的期望再做回应，而不会坦陈心中的感受，而且会为了维持良好的关系故意对自己不喜欢的人表示友善。在不同的情况下，他们可以有判若两人(或多人)的表现，一会儿是活泼的花蝴蝶，一会儿是保守的谦谦君子。当然，某些行业确实需要这样的技巧，如演艺界、法律、销售、外交、政治等。

有的人会成为随波逐流的变色龙，有的人却能在社交技巧与真实情感间取得平衡，关键因素在于是否能忠于自我，亦即无论如何都能坚持人心深处的感受与价值观，甚至可能为了揭穿谎言不惜与人对立，而这种勇气正是变色龙所缺乏的。

三、自我激励：生命美丽的翅膀

自我激励是人生中一笔弥足珍贵的财富，是人生前行的无穷动力。一旦你拥有了良好的自我激励机制，你就在你的生命中插上了美丽的翅膀。它将带着你展翅翱翔，奔向成功的辉煌。

自我激励是人生中一笔弥足珍贵的财富，是人生前行的无穷动力。一旦你拥有了良好的自我激励机制，你就在你的生命中插上了美丽的翅膀。它将带着你展翅翱翔，创造属于你自己的人生辉煌。

1.自我激励是人生无形的财富

千千万万的人已经读过本杰明·富兰克林的自传，可是他们都不用那本书里所载的成功原则。当然，至少还有一个人用过，他就是弗兰克·伯特久。

在这之前，由于他遭到了困难，他的事业失败了。于是他努力在寻求一个实际合用的公式，以帮他自己重整旗鼓。由于他知道他所要寻求的是什么，他便发觉了富兰克林的秘密。

伯特久把他的目标，分别写在10张卡片上。第一张标题是“热诚”。自我激发词是：要变得热诚，行动须热诚，就像大教育家兼心理学家威廉·瓦特所确定证实的，感情是不受理智立即支配的，不过它们总是受行动的立即支配。

而且这行动可以是实质的，也可以是心理的。思想对于将感情从消极改变为积极，正和行动同样具有刺激性与效力。在这种情况下，行动不论是实质的或心理的，它都是领先感情的。

由于自我激励是成功之道的主旨，在于帮助你自己，我们现在举例说明，如何用富兰克林与伯特久两人的体系，将每个人激发行动起来。

这就是我们所应用的富兰克林与伯特久的方案，一种曾经激发数以千计的学生方法。我们用的是“热诚”那张卡片，与自我激发词：要变得热诚，行动须热诚。我们给学生一个简单有效的课题，他可以很快就学会了。

讲师：“你想要变得热诚吗?”学生：“是的。”讲师：“学习这个自我激发词：要变得热诚，行动须热诚。重述一下这两句话。”学生重复。讲师：“对!这句断言里的关键词是什么?”学生：“行动。”讲师：“对的。让我来解释这一句话的意义，这样你会学到其中的原则，而能够叙述并且吸收到你自己的生活里去。倘使你要变得恶心，你怎么办呢?”学生：“行动须恶心。”讲师：“对的。倘使你要变得悲哀，你怎么办呢?”学生：“行动须悲哀。”讲师：“又是对的。倘使你要变得热诚，你怎么办呢?”学生：“要变得热诚，行动须热诚。”

讲师：“我们现在可以将这个自我激发词，与任何适宜的德行或个人目的关联起来了。我们可以公正为例子，卡片上写的是：要变得公正，行动须公正。”

而后讲师继续讲解道，记住，某人的观念被你接受之后，它就变成你的观念，可供你应用了。你已拥有它!现在我要你用热诚的声调说话，我要你热诚地行动。要热诚地说话时，你应按下列各项来做：

①大声说话

倘使你感情上受到烦扰，倘使你在听众面前心旌摇动，倘使你肚子里像有吊桶在七上八下，则这一项更是特别有必要的。

②快快讲话

你这样做时，你的心神是在更快速地发挥它的功能。倘使你专心快读，你能够用目前读一本书的时间，读两本书。

③强调

强调重要的字，对你或对你的听众重要的字，例如“你”字。

④犹豫

当你快快地讲话之际，遇到写出的文字中，有句点、逗点，或其他标点的地方，你得犹豫一下。你这样就运用了“沉默”——能使人注意的效果。倾听的人的心神会被你所发表的思想抓牢。一些在你希望强调的字后面略显得犹豫一些，能使你的“强调”有更突出的效果。

⑤在你的声音中保持点微笑

你这样做便在大声与快快讲话之中消除了那粗犷的成分。你要在声音中带点微笑，在脸孔上带点微笑，或者在眼睛里带点微笑。

要取得绩效必须靠内部的努力和外部的激励，可是在相同的努力下和激励前提下，人们取得的绩效不尽相同。工作能否作出成绩取决于个人的能力，工作能力强就容易出成绩，但光有能力而缺乏动机，缺乏干的愿望，也将一事无成。也许能力一般的人比能力强的人更能出成果，这种事例几乎随处可见。不少单位能力不怎么强、甚至很一般的人晋升到了较高的职位上，反倒成为能力强的人的领导，这是为什么?有人叹道：“年龄是个宝，文凭不可少，能力作参考，关系最重要。”其实，这种只看外部条件，不看内部动机的观点是不对的，甚至是一种偏见，而偏见比无知离真理更远。

一般地说，能力与成绩成正比的，即能力强，绩效也高。也有相反的情况，即能力差的人可以通过强烈的动机激发去弥补能力之不足，还可以靠自己强烈的进取心，过人的动机内驱力去取得与其自身能力不相称的特殊成绩。一个人的工作成绩与能力、动机激发程度呈现出一种特殊的关系。

要达到成功的彼岸，除了自我激励外，还必须学会激励别人、激励下属，众志成城，一起共乘成功之舟。

激励同时也是人类活动的一种心理过程。一般说来，一切内心要争取的条件：包括希望、愿望、动力等等都构成对人的激励。作为一个上级或老板，对于下属的激励必须遵循一定的原则，主要有以下两个方面：

①激发主人翁精神的原则

这种激发精神无形的生产力是：a.内在动力；b.外在压力；c.吸引力。三种力量中最具稳定意义的是内在动力，也是一个人的主人翁精神，一个人一旦具有了主人翁精神，这种精神就会成为一种推动人前进和积极的、稳定的力量，一个人能够长期地保持其工作热情和工作积极性。相反，一个人缺乏主人翁精神，只是靠外在的压力和某些东西的吸引力去积极从事某项工作，那么这种积极性是不会持久的。因此，培养人们的主人翁精神是上级对下级、老板对员工进行激励必须遵循的一条根本原则。

②思想教育与物质利益相结合的原则

要调动人的积极性，必须讲究思想觉悟，讲精神力量。先进的思想是一种巨大的推动力，它能够推动人们去积极努力地工作。在调动人的积极性的过程中，注意提高群众的思想觉悟，充分发挥精神力量的推动作用，这是激发员工工作热情和工作积极性的一条重要的途径。但是，片面地强调精神力量，强调思想觉悟，而不关心员工的物质利益则是错误的。因为，人们对自己的物质利益是很关心的，要从根本上调动人们的积极性，就应该关心他们的切身利益。鼓励他们为企业的利益，也为他们自己的利益努力工作。

情商理论认为：自我期待是自我激励的根本源泉。一个人只有有所期待，才会在实际行为中对自己进行激励。一旦这种期待消失了，自我激励也不复存在。

2.改变思想，就能改变生活

一切的原因就在你的思想，而一切的影响力都是心理现象。

当情绪低沉时，情商高的人善于给自己以积极的暗示，帮助自己走出困境。

爱默生说：“一个人就是他整天所想的那些。”你想什么，你就是怎样的一个人。因为每个人的特性都是由思想而来的，每个人的命运完全决定于心理状态。

如果心里都是快乐的念头，你就能快乐；如果想的都是悲伤的事情，你就会悲伤；如果想的全是失败，你就会失败；如果想到一些可怕的情况，你就会害怕；如果有不好的念头，你恐怕就会不安心了；如果你沉浸在自怜里，大家都会有意躲开你。

自我暗示是思想的能动方式，它是一个人用语言或其他方式，对自己的思维、情感、想像、意志、知觉等方面的心理状态，产生某种刺激的过程。

它是一种自动的暗示，沟通人的思想与潜意识。它是一种启示、提醒和指令，告诉你注意什么、追求什么、致力于什么和怎样行动，因而它能支配影响你的行为。这是每个人都拥有的一个看不见的法宝。

人类有史以来，很多思想家都强调信心与意志的重要性。信心与意志是一种心理状态，是一种可以用自我暗示诱导和修炼出来的、积极的心理状态。

积极心态来源于在心理上进行积极的自我暗示。反之，消极心态是经常在心理上进行消极的自我暗示。

也就是说，不同的意识与心态会有不同的心理暗示，而心理暗示的不同也是形成不同意识与心态的根源。之所以说心态决定命运，正是以心理暗示决定行为这个事实为依据的。

多数人的生活境遇，既不是一无所有，一切糟糕；也不是什么都好，事事如意。这种一般的境遇相当于“半杯咖啡”。

你面对这半杯咖啡，心里产生什么念头呢?消极的自我暗示是因少了半杯而不高兴，情绪消沉；而积极的自我暗示是庆幸自己获得了半杯咖啡，那就好好享用，因而情绪振作，行动积极。

所以，每个人都有一个看不见的法宝，这个法宝具有两种不同的作用，这两种不同的力量都很神奇。它会让你鼓起勇气、重拾信心，并抓住机遇，采取行动，去获得财富、成就、健康和幸福，也会让你排斥和失去这些极为宝贵的东西。

心理上的自我暗示固然是个法宝，但这个法宝的巨大魔力，还需要通过长期的运用，形成一种意识，才会充分地显示出来。

具有自信主动意识的人，会长期进行积极的自我暗示，而具有自卑被动意识的人，却总是使用消极的自我暗示。经常进行积极暗示的人，会把每一个难题看成是机会和希望；经常进行消极暗示的人，却将每一个希望和机会看成是难题。

美国社会学学者华特·雷克博士研究过这样一个问题：他从两所小学的六年级学生中，找出两组截然不同的学生作为研究对象。一组是表现不好，难以救药的；另一组是表现优良，积极上进的。

那些品行不良的孩子在遇到某种困难时，往往会预期自己一定会有麻烦，觉得自己比别人低下，认定自己的家庭糟糕透顶等。而那些素质优良的孩子相信自己在学习上会成功，生活上也不会遇到什么麻烦。

经过5年的追踪调查，结果正如料想的那样：好孩子都能继续上进，品行不良的孩子则经常会出问题，其中还有人进过少年法庭。

以上的事实和研究结果再次证实：自我意识、自我评价本身确实能左右一个人的发展。一个孩子如果有了不利的自我意识，就会有不良的表现，也就很容易被人们看成是“没出息”、“没用”，甚至“有犯罪的意图”。

积极的心理暗示要经常进行，长期坚持，这就意味着积极的自我暗示能自动进入潜意识，影响意识。只有潜意识改变了，才会成为习惯。

潜意识就像一块肥沃的土地，如果不在上面播下成功意识的良种，就会一片荒芜或野草丛生，自我暗示就是播撒种子的控制媒介。

一个人可以经过积极的心理暗示，自动地把成功的种子和创造性的思想灌输到潜意识的沃土上。相反，也可以灌输消极的种子或破坏性的思想，而使潜意识这块肥沃的土地满目疮痍。

3.塑造一个坚强肯定的自我

建设一个坚强肯定的自我意义非凡，它将极大地促进你事业的发展，实现你的人生目标。一般而言，建设一个肯定坚强的自我主要有如下一些途径：

(1)喜欢自己，相信自己

坚强肯定的自我印象可以造就出能面对你生活中任何障碍的性格。一个人只要喜欢自己，相信自己，就可以既成功又快乐；就可以用信心、希望和勇气去应付失望和令人丧失勇气的局面。

确信天生我材必有用。18世纪法国哲学家兼数学家巴斯葛说：“老天给我们每个人都留了空处，如何去填补这个空处却是我们自己的选择。”一个人不要老说自己的坏话，一句自我批评的话，其毁灭的力量10倍于一句别人批语的话。经常说自己不好的人，最后就会相信他自己说的话。一旦这种人相信自己的话后，就会表现出自暴自弃。须知：“相信我能，我就能。”

就自我而言，心理上的积极自我暗示是非常重要的，它能帮助自己走出困境。只要知道你在想什么，就知道你是怎样一个人，因为每个人的特性，都是由思想造成的。我们的命运，完全决定于我们的心理状态。爱默生说：“一个人就是他整天想的那些。”每个人都必须面对的最大问题，事实上也是人们都需要应付的惟一问题，就是如何选择正确的思想。如果做到了这一点，就可以解决所有的问题。因为，如果我们想的都是快乐的念头，我们就能快乐；如果我们想的都是悲伤的事情，我们就会悲伤；如果我们老是想一些可怕的情况，我们就会害怕；如果我们总想一些不好的念头，我们就不可能心安理得；如果我们想的都是失败，我们就很难再取得胜利；如果我们老是沉浸在自怜里，人们就必然会有意躲开我们。

(2)改进自己，习惯自己

想想看你做过记号的那些你不喜欢并能改进的地方。着手去改进它们。

连根拔出所有的小器和报复心理!这种倾向像花园中的野草，你用不着研究它们从何而来或是如何生长的，只要把它们连根拔除。经常做练习来决定一件事是否值得斤斤计较。狄斯累利(英国19世纪政治家兼小说家，担任过首相)有一次回答他为何会任命一位批评他最厉害的人担任高位。他说：“我从不想以报复人来增加自己的麻烦!”正好像林肯的哲学：“我决不让任何人把我的灵魂拉低到仇恨的阶层中。”怨恨像肿瘤，它们会长大到最后吞噬你。

跟不诚宣战!自尊心较低的人喜欢用谎言来增强他们的信心，但谎言会有相反的效果，它们会更加降低自尊心，说谎会剥夺我们的自尊自重，一无好处。

相反的，诚实孕育高的自尊心，它会使你赢得许多朋友。

让习惯为你所用，而不是成为阻挠你的力量!习惯是一种自动反应的动作。经常做某事，它就会成习惯。我们可以选择自己的习惯，一如我们选择食物一样。

(3)快乐是金——“乐观成功理论”

一个人的心情怎样，这对生活、对人生都是十分重要的。但是并不是每一个人都能以好的心情来度过每一天，人们常常会遇到这样那样不愉快的事情，从而破坏了心情，影响了生活、事业以至命运。

所谓乐观是指面临挫折、逆境、困难仍坚信情势必会好转。从情商的角度来看，乐观是人们身处逆境时不心灰意冷、不绝望或抑郁、不致流于冷漠、无力感、沮丧的一种心态。乐观和自信一样使人生的旅途更加顺畅。当然，这种乐观必须是务实的，否则，天真盲目的乐观可能导致可悲的后果。

乐观与悲观可以说是人们给自己解释成功与失败的两种不同方法。乐观者认为失败是可以改变的，结果反而转败为胜；悲观者则把失败归诸于自己无力改变的恒久特质，个人对此无能为力。这两种迥然不同的看法对人们怎样对待人生有着深刻的影响。研究表明，在焦虑、生气、抑郁、沮丧的情况下，任何人都无法有效地接受信息或妥善地处理信息。情绪沮丧的悲观者会严重影响智力的发挥，因为沮丧悲观的情绪压制大脑的思维能力，从而使人的思维瘫痪。

心理学家马丁·赛格曼根据多年研究发表了他的“乐观成功理论”。该理论认为，具有乐观精神的人要比悲观的人更容易获得成功，尽管两者在智能上相差无几。赛格曼在一个公司对5000名新招收的推销员进行乐观测试。有几个新员工在公司常规摸底测试中不及格，但在乐观测试中却得了最高分——“超级乐观者”。后来事实果真如赛格曼所料，这几名“超级乐观者”是最优秀的推销员。他们第一年比那些“悲观者”多推销20%，第二年竟高出57%。从此，那家公司就把“赛氏测试”作为招收新员工的主要测试手段。

心理学家曾用“半杯水实验”较准确地预测出乐观者和悲观者的情绪特点。悲观者面对半杯水说：“我就剩下半杯水了。”乐观者则说：“我还有半杯水呢!”因此，对乐观者来说，外在世界总是充满着光明和希望。乐观使人经常处于轻松、自信的心境，情绪稳定，精神饱满，对外界没有过分的苛求，对自己有恰当客观的评价。乐观的人在受到挫折、失败时，常会看到光明的一面，也能发现新的意义和价值，而不是轻易地自责或怨天尤人。而悲观者一般是敏感、脆弱、内心情感体验细致、丰富，一遇挫折就会比一般人感受得深，体验得多。

(4)始终充满自信心

自信心是人们从事一切活动获取成功所必需的前提。法国作家莫泊桑有一句名言：“人是生活在希望中的。”希望是人生精神的寄托，生命的支柱。从心理学来说，希望是人类的一种心理活动。人为着生存和发展，就自然有许多愿望、向往，由此而产生实现愿望的行为。人们企求希望转化为现实，而促进这种转化的首要条件就是“自信”!自信表现为一种自我肯定、自我鼓励、自我强化，坚信自己一定能成功的情绪素养。没有自信心，也就没有生活的热情和趣味，也就没有探索拼搏的勇气和力量。从这个意义上说，没有信心也就没有了希望。“哀莫大于心死”说的就是这个道理。

人们常有这样的感受：相信自己成功，鼓励自己成功，就会感到自己内在的振奋力量充分地显现出来，做什么事都感到力量倍增，轻而易举，甚至可以创造奇迹。18世纪末，只身探险航海之风席卷欧洲。几年中有一百多名德国热血青年先后加入横渡大西洋的冒险行列，但这一百多名青年均未生还。人们当时普遍认为：独自横渡大西洋是完全不可能的。这时，有位精神病学专家林德曼却宣布，他将只身横渡大西洋。原因是在医学实践中他发现，许多精神病人都是由于在某种外界压力之下，自身丧失信心而导致了自己的精神崩溃。林德曼为此想用自己做个实验，强化自信心对人的肌体和心理会产生什么样的效果。在他独舟出航的十几天后，巨浪打断了桅杆、船舱进水。由于长时间的疲劳、睡眠不足，林德曼筋疲力尽，周身像撕裂一样的疼痛，终于肌体失去了知觉而产生了幻觉，并出现死去比活着舒服的念头。这时，他马上对自己大声喊，“懦夫，你想死在大海里吗?不!我一定要成功，我一定能成功!”在整个航行的日日夜夜，他将“我一定能成功”这句话同自身融为一体。正当人们认为林德曼也难以生还的时候，他却奇迹般地到达了大西洋的彼岸。事后他回忆说，以前的一百多名青年之所以失败，不是由于船体被打翻，也不是生理机能到了极限，而是精神上的绝望。他更加确信：人们通过自我鼓励、自我强化完全可以战胜肉体上不能战胜的困难。