四、商战谋略典故

商场如战场，竞争如攻坚。所以商战之中若想获得竞争优势，必先运谋施计，方有求胜与实施把握。商战宜以“兵无常势”为主导，审时度势，因敌而制胜。谋算其消长变化，区分其所处态势，洞察其未来走向。从而采取不同的攻守战略，料敌于先，制敌于前。商战制胜者，应随时根据市场动态实施期分、伺机、趋势、利用、合作等不同策略，或借势运谋，或竞争施谋，或机变有谋，以谋应变，以谋取胜。同时将商战制胜的重心植根在统领全局、从长计议的基点之上。如此，可长治久安，商战无敌。

借势：纵横捭阖

理有所至，势所必然。商战中的势，是力量，是趋势，是发展走向，是致胜要因。经商，自立自强当然重要，但借势借力绝不可少。天行健，当自强不息。业做大，应借力借势。这是经营成功的智慧，更是商战制胜的韬略。

1.借局布势，“大江”借机成功发展

坐落在上海市西南隅的松江县历享“鱼米之乡”美称，盛产的谷物既使城乡居民果腹有余，还为畜禽业繁兴奠下基石。缘此，国家自20世纪50年代开始，累计投资人民币一亿元，要让松江人乃至上海人的餐桌常见鸡和蛋。

耗资巨亿仅求一地的鸡、蛋有余，本不该成为难事吧？谁知“三个指头捏田螺”的易事竟然难以成真。错在哪里呢？中国人养鸡有几千年历史，当地农妇的鸡舍、集体和国营的养鸡场，全部遵循孵蛋生鸡、养鸡下蛋的传统办法，从不敢越雷池一步，而且国家还在年年追加投资。可是，禽蛋生产非但看不到规模效应，反而眼见市民菜篮子里的鸡、蛋日趋短缺。

其实，原因就出在“养鸡下蛋，孵蛋生鸡”的怪圈里！如此循环往返，后果自然是物种退化；那样连绵繁衍，结局必然是鸡弱蛋稀；不要说一个亿，就是再多的亿投进去，也还是鸡飞蛋打。不甘屡遭作弄的县委书记杜述古偏偏不信广寒生辉无路通！他殚精竭虑地思索脱身怪圈的办法，不遗余力地找寻怪圈的突破口，终于在考察泰国正大集团养鸡场时获得了启迪——

原来正大集团养鸡场日新月异的基点有三：鸡种、饲料、管理。取种于美国的AA鸡，引进培育后使之养成维持强健的遗传优势，以保障连续生产的源头活水；其饲料以科学配方，生成富有营养的“全价颗粒”，使鸡具有很强的免疫力；它实施社会化大生产技法，用集约型、规模型观念制定管理规程。杜述古对这三大要领耳听目察、集思广益，毅然作出决定：采用树上开花的经营谋略，以松江富足的土地、谷物、人力和资金与正大先进的工艺、技术合作，既解鸡、蛋短缺之急，又尝试上海农村经济转向市场经济，传统农业转向现代农业的新途径。

斯志壮哉，斯计妙也，顿使泰国正大集团与上海松江县畜禽公司、饲料公司合办的中外合资有限公司应运而生。它叫“大江”，取正大的大字、松江的江字，由杜述古任董事长。该公司自诞生之日便悉心摘取正大成功之花，精心作出科学选择，苦心经营；尽管历受挫折终于获得迅猛发展。仅举一例：它的一个养鸡场才两个人，却掌管12个棚，每棚养鸡2000只，每年养5茬鸡，亦即每人每年养鸡6万只，水平不仅接近美国，还是正大在泰国本土养鸡量的两倍！而整个大江集团的全部员工仅700人，竟生产肉鸡5000万只，种蛋6240万枚，销售额高达5亿元，创外汇1600万美元、税利7400万元。

届时的大江之树虽已花枝玲珑，但仍需枝繁花茂的妙计良策。然而，周围数以万计的珍视养鸡副业的农户们却纷纷心态失衡。——如若按大江养鸡新法炮制吧，则无力筹措巨万资金；若墨守祖宗老法吧，又得承担种苗退化、瘟病流行、饲料断档、销路不畅的风险。他们眼巴巴地看着大江赚钱，既羡慕又嫉妒。有道远亲不如近邻，面对父老乡亲的复杂心态，大江集团的领导层陷入深深的沉思：公司业务实际仅含两大部分：一为技术密集，即种鸡繁育、饲料配置，是公司得以生存的基干；一为劳动密集，即肉鸡喂养，是公司获取高盈利的保证，但只要记住鸡棚最起码的光照、湿度、通风、温度和饲料投放量，则农夫、农妇皆可为之。此类劳力资源在广袤乡村虽不是取之不尽，却也是绰绰有余，为什么不去设法利用二度树上开花呢？

于是，“用大江料，养大江鸡”的经营模式在松江大地红红火火地展开：公司向农户提供鸡苗、饲料和养鸡贷款，农户按大江方式喂养肉鸡；交大江屠宰上市；公司保证农户每只鸡净赚1.3～1．5元，农户保障公司足量上市、按时出口，获得竞争优势。如此“善的循环”一面使公司周围的农村频出发家致富的专业户、兼养户、带养户和数以千计的年收入超万元户，并使周边江、浙两省的大批农户也获得饲养大江鸡的丰厚收益；一面更令大江公司博得了长足发展，在公司成立5个年头的1990年，它的肉鸡不仅占领了上海市场的大部分，并夺取了中国出口冻鸡的半壁河山，而且还拥有了“沪地善处公众关系”、“推动市郊农村自给半自给经济向市场经济转轨”、“促进中国传统农业向现代农业转轨”种种美名。

当时，大江公司尽管享誉长江口，但大江鸡的知名度在长江腹地、神州四方还是鲜为人知。有句商战箴言叫“酒香也怕巷子深”，大江公司董事长兼总经理深知其中精微，早已打算利用公司成立5周年的1990年8月，策动一场声势浩大的“大江鸡”广告攻势；同时借助公关宣传使公众了解并关爱大江公司。这些都需要用钱，但财大气粗花钱似流水也得听到回报声呀！杜述古在苦苦思索公关谋略。

恰在此刻，一封求助信不请自来。写信人是《中国经济新闻报》副总编田长生，诉说该报与《工人日报》、《农民日报》、中国青年报》、《光明日报》、《中国体育报》、新华社体育部和中央电视台体育部等8家新闻单位联合筹办“迎亚运体育知识大赛”，曾与香港某集团签下“资助协议”。眼下大赛已基本准备就绪，香港某集团突然中止协议，拒绝资助；大赛筹委会被釜底抽薪之后措手不及，首都八大新闻单位正为此四处告急，切望大江集团慷慨解囊，援助人民币25万元，促成这件已为海内外瞩目的好事。

中国实业家大多信奉“投之以桃，报之以李”的古训，可25万元堆成的桃子不谓不小，此时投出，得到一些回报，增强点企业知名度已不成问题。但豆蔻年华的大江，已不单需要在头上插朵鲜花，显得楚楚动人；还需要花冠、花环，变得花枝招展，光彩耀人。于是，杜董事长不由故技重演，又在商务公关领域精彩绝妙地亮出了借局布势的看家本领——

他首先确定大政方针，即迎亚运体育知识大赛要冠之以“大江杯”。其意不言自明，就是大赛的龙头老大只能是大江，至于筹办的8家新闻单位的位置应定在执事上，全为“大江杯”而操劳。这无须多做解释，“有钱能使鬼推磨”在社会主义的市场经济中固然行不通，但“谁出钱谁说了算”通常是顺理成章的，何况有求于人者总不好意思过分突出自己的座次呀！

资助者给大赛正名，筹办者迅捷行动。6月4日，北京八大新闻单位连同国家体委宣传司、亚运会宣传部在北京宾馆召开“大江杯”迎亚运体育大赛的新闻发布会。报道这次盛会、发布“大江杯”消息，北京8家新闻单位自然责无旁贷，即日刊之报端。但亚运会已为全球关注，与之相关的活动当然要被各家报纸公布于众；于是，《人民日报》、《国际商报》、《消息时报》、《工商时报》纷纷刊出报道，家乡报界自然不甘落后，《解放日报》发了消息，《文汇报》特发专稿。这样，“大江”两字随1000多万份报纸飞向南北东西，走进城居农舍，正好为大江公司提高知名度兴起第一场洪波巨澜。

6月14日，大赛筹办单位中的6个国家级大报同一天刊出“大江杯”迎亚运体育知识大赛试题80道，这在中国是第一次。须知，6个国家级大报的发行量是800余万份，而参赛者更是远远超出这个数字，他们拿到试题时，第一眼看到的是“大江”两字，映入眼帘的第一个图案是大江公司的徽标。这样鲜明、深刻的首印效应，可绝不是花25万元买得来的。当初有谁能料到借局布势竟会如此神奇？

报纸行动之后，中央电视台跟着运作起来：先是审阅20多万份有效答卷；然后从中筛选出参加决赛的10名佼佼者，当即确定由著名体育播音员宋世雄担任大赛的电视转播主持人；继而落实现场演播所有实务，接着就一气呵成地录制了决赛录像；最后是等待大江公司发话，以便“适时播出”。

至此，“大江杯”的文章似乎应已做足，投下的资金早使公司的名字在传媒中不断出现，并反复潜入公众的记忆。然而大江公司不仅需要知名度的提高，还需要美誉度的增添——对大江的经营绩效和模式，新闻界是可以也能够说点什么的。杜董事长知道：传媒既是大江的特殊公众，还是大江联系广泛社会公众的中介；其高频率的快速传递，正是大江塑造良好形象、建立美好信誉的神奇手段，它所产生的特异功效绝非其他机构、社团可以替代；至于携手合作的首都八大新闻单位，由于地位特殊而尤具权威性，其言论的导向作用在公众中更富强度，可以影响甚至制约社会舆论、公众心理；凡此种种，有必要提醒合作伙伴关爱一下大江本身。

施动者有意，接收者有心，心领神会之后，三大计划迅捷酿成并付之实施。其一是“大江经验”高层次座谈会的筹办，由各报全力吁请著名经济专家和高级官员出席，以利于大江经验的全面总结、高度概括和深入宣传、广泛推广。

座谈会刚准备就绪，第二项计划就立见眉目，由国家科委发展研究中心、中央电视台和《科技日报》联合组成的“大江的启示”电视专题片摄制组即赴松江，实地拍摄大江风貌。为了增强该片的感染力，解说词的朗读特选中央人民广播电台著名播音员邢质斌担任。

专题片还未剪辑完毕，来自北京的记者团一行9人已飞抵上海，对大江公司作专项采访，以完成第三项计划。国人皆知大报记者自有神来之笔，果然，一批称颂大江的文字，顷刻跃上报端。如此红火的报章宣传，足令神州各大企业的老总们眼热，但它还仅仅是大江公司营造美誉的序曲，而高潮则在1990年的8月上旬。

8月5日上午，“大江经验座谈会”在首都宾馆隆重举行：国务院副秘书长、国家计委副主任、国家体改委企业司司长，以及《人民日报》、《光明日报》、《经济日报》、《工人日报》、《农民日报》的老总们纷纷出席，相继肯定大江迅猛发展的业绩和“公司+农户”的创新之路。与之南北呼应的是，上海同时举行“中国农牧业现代化道路探索暨大江公司合资五周年理论研究会”。下午，另一档节目应时推出——中央电视台演播大厅，“大江杯”迎亚运体育知识大赛总决赛的实况录像跃上银屏，飞往全中国。此时正值亚运会召开在即，不仅世界瞩目，而且中国人参与欲极高，人们目睹屏幕上一决胜负之余，不能不钦佩大江斥资赞助的气魄和胆识。

8月10日是大江公司合资5周年生日。清晨，中央人民广播电台在早新闻节目中播发了通讯《大江的成功之路》，充分肯定大江的业绩。傍晚，中央电视台的第一套节目慷慨划出15分钟，播放专题片《大江的启示》，再次强调大江的经验。此种高规格有哪家企业可以望其项背？如此厚爱有谁敢企及？其实，一个企业的周年庆典，充其量是一种文化仪式，然而大江却凭借局布势奇谋的精湛实施，实现了企望目标，取得了强化企业形象、确立公司声誉的极好公关效应。这可是一笔难以估量的无形资产啊。

评析

大江三次借局布势的成功，似乎告诉人们：“利益转化”观念是现代企业有待充实、强化的一种经营意识，不宜偏狭地用于商品流通领域，仅仅解释为钱与物的互惠互利、善的循环或投桃报李。因为，企业在纷繁复杂的公共关系中生存发展，许多善待公众、解人之急的分外事，若予妥善处置则不该被误为不务正业，须知其中却隐曲径通幽之妙。“大江”不是在解决首都新闻单位难题，借题发挥之后名扬天下的吗？没有因此获得的相当知名度、美誉度，其后又怎能成为中国最健的上市公司中的一家呢？

2.名人效应，杜宝林笑读“白金龙”

20世纪20年代，洋烟霸占上海市场，国产烟要打开销路十分困难，南洋兄弟烟草公司经理对此一筹莫展。后来，经理请滑稽演员杜宝林帮忙，请他宣传“白金龙”香烟。当时，杜宝林在上海滩上称为“一代笑星”、“第一笑嘴”。杜宝林当即表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的职责和义务。我一定尽力而为之。”

在一次演出时，杜宝林巧妙地把话题扯到了吸烟，他诙谐风趣地说：“抽香烟其实是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，‘吸烟还不如吸屁’，因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”

听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了很是失望，他万万没料到杜宝林会替他作反面宣传。

哪知杜宝林讲到这里，话锋一转说：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，就天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没有戒掉，瘾头反而越来越大了。不是触自己的霉头，我老婆天天怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数‘白金龙’尼古丁最少，信不信由您。我自从抽了‘白金龙’后，咳嗽少了，痰也没了，老婆也不跟我闹离婚了……。”

一番话说得观众大笑起来，随即爆发了一阵热烈的掌声，经理这时也大喜过望。此后，杜宝林在演出时变着法儿宣传“白金龙”，果然使“白金龙”名声大噪，销量日增。

评析

势与利是分不开的，有势就有利，借势在企业经营中是一种不可忽视的谋略。美国著名的心理学家卡尔·霍夫兰和沃尔特·韦斯，对权威人物的作用曾进行过心理实验。从这个心理实验可以看出，名人效应有着深厚的社会基础。即使是当代国家首脑，也很注重与社会名流的交往，以此来抬高自己的声望。借助名人效应，为企业做广告，往往能够帮助企业起死回生，起到事半功倍的效果。

3.借鸡生蛋，荣智健向偶象冲击

1978年6月，荣智健暂时把妻子儿女留在北京的父母家中，自己独自南下香港。“那是我个人的决定。当时内地的政治比较开放，让人民出外探亲。我有两个堂兄荣智鑫、荣智谦在香港经营电子生意，就决定出来闯一闯。”

荣智谦、荣智鑫均是荣德生长子、荣智健大伯荣伟仁的儿子。荣智谦生于1931年；荣智鑫生于1934年。当时都寓居香港，共同经营电子业。

正是由于两位堂兄的盛情邀请，荣智健比较顺地到了香港，他开始了新的事业。

这次荣智健赴香港，是短期探亲，他持的是“单程探亲”签证，等于是移民香港。不久，便定居下来。

刚到香港时，他的堂兄荣智谦曾经问他：“健弟，你在内地耽误那么多，要不要到国外去深造深造？”

荣智健思考了一会，回答说：“我已经是30多岁的人了，学问本来就不好，英文又蹩脚，还去读什么书？干脆做生意好了。”

另一位堂兄荣智鑫在旁边听了，插话说：“这样也好。健弟既然有意从商，那就和我们一块干好了。依我看，健弟也和四叔一样，有经商的天赋。我们几兄弟联手来干，再加上健弟和四叔在内地的关系，肯定会干出一番大事业的。

转了一大圈后，荣智健接过他父亲的接力棒，开始了荣氏家庭的再度创业，这对于荣智健来说，无疑又是人生的一个重大转折。

要与人合作，仅有智慧还远远不够，必须同时具备足够经济实力。这一点荣智健比谁都明白。

这个经济实力就是父亲在香港留下的老底，即荣毅仁解放前在香港的一些资产，主要是一些纺织厂的股份，如九龙纱厂、南洋纱厂在荣毅仁名下的股份。因为有30多年没有动过股息和分红了，如今一算，居然有一大笔钱，以此来做投资，还是绰绰有余的。

1978年，荣智谦、荣智鑫在新界大埔开办了爱卡(Elcap)电子厂，荣智健应两位堂兄之邀，带着父亲留下的那笔资本，友情加盟。电子厂主要生产电容器、电子手表和玩具。后来随着电脑业的发达，开始转向以电脑随机存取存储器(RAM)为主。起初合伙时，兄弟三人各占三分之一股份。后来工厂赚了钱，荣智健把他分到的利润再投资进去，逐年增加，最后他的股份占到60%，据估算，荣智健前前后后总共投资了一百多万港元。

工厂开办时，董事长、总经理分别由荣智谦、荣智鑫担任，荣智健只是一个高级打工仔。随着荣智健股份的增多，他开始接替堂兄，出任总经理。荣智健上任以后，经常深入工厂车间第一线，仔细了解各个方面的生产和销售情况，真正做到心中有数，了如指掌。“对于搞过电力工程的我来说，一家电子厂的生产程序并不复杂，机器都是死的嘛！产品生产都没什么，当时感觉最困难的倒是市场的开拓、财务的安排，同时还有人际关系的处理，比较棘手一些。”

经过一番详细地调查研究，加上他在内地的广泛联系，荣智健决定将内地市场作为主要推销市场。销售渠道一定，爱卡的业务直线上升，产品供不应求，效益成倍提高。同时，不断加大投资，积极开发新产品，其中，2微米64K的随机存机存储器，以性能良好、价格低廉而受到用户的广泛好评，市场占有率极高。

爱卡的成功，被国外好多同行看好，争相收购。1982年，经过多次协商，美国Fitelec公司以1200万美元的不菲价格收购了爱卡电子工厂，现在是一家颇有名气的美、台合资企业。

因为荣智健占有爱卡60%的股份，所以，出售该公司后，他个人得到720万美元，按照当时美元与港币的汇率折算，荣智健获得5600多万港万，是他当年100万港元投资的56倍之多，获利远远超过了股票收益。

对此，荣智健并不满足，认为不过是小试牛刀。是他闯荡香港的预演。

他说：“作为一个生意人，我当年最大的成功不是爱卡，而是1982年用从爱卡赚来的钱在美国搞的一项创业的投资(Venturecapital)。”

事情经过是这样的。1982年，荣智健在得到出卖爱卡所得的5600多万港元后，并没有见好就收，坐享其成。在他心目中，李嘉诚、霍英东等是他崇拜的偶像和英雄。他要像他们那样，做出让世人震惊的伟业出来，让荣氏家庭重新焕发青春，并发扬光大，更上一层楼。

理想和信念往往是行动的力量和先导。1982年，荣智健与几位原来在IBM公司工作的高级工程师合作，在美国加州的圣荷西(Sanjose)合资创办了加州自动设计公司，简称CADI。这是全美第一家专门从事电脑辅助设计软件的公司。荣智健的搭档MichaelFeuer、林铭博士，都是全美著名的软件专家，主要负责公司的软件开发和产品生产，荣智健本人具体负责开拓香港和内地的市场。最初投资大约是200万美元，荣智健个人占有60%的股份。

由于CADI公司产品新颖，质量优良，加上管理有方，市场前景看好，盈利丰厚。创建不到一年，即被美国一家生产电脑设计硬件的MentorGaphics公司收购了28%的股份。1984年合并上市，成为美国第一家上市的电脑辅助设计设备厂商。股票上市以后，股民踊跃认购，价格一路狂涨，翻了40多番。荣智健感慨地说：“这家公司能在成立两年以后上市，或多或少是靠运气。不过话说回来，在美国经营一家上市公司并不简单，而且我当时还是看好香港，于是就把我的名下的股份卖掉，套回现金，准备在香港进行其他投资。”

200万元中的60%是120万元，增加了40倍，所得至少4800万美元，折合港元3.74亿。再加上他出售爱卡所得的5000多万港元，总共已超过4亿港元。这是一笔数目不小的资产。从1978年到1984年，在仅有的6年时间，荣智健从不到100万起家，发展到拥有4亿巨资，不能不说是一个奇迹。说他是商界天才，丝毫也没有夸张。

初战告捷，荣智健稍事修整，自我充电。在这期间，他还在香港做些房地产生意，用他的话说：“买进卖出，赚了一点，但都不成规模。”

短暂休整是为了更大的搏击，胸怀远大志向的荣智健，踌躇满志，准备向着新的更高的目标迈进。

评析

《兵经百篇》中云：艰于力则借敌之力，难与诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物。荣智健正是这样做的。借鸡下蛋，以蛋孵鸡；善借财势，巧妙经营，同样是企业成功的一把钥匙。

4.借势经营，华商林建中财产超亿

林建中，1950年出生于广东，1961年他还在读小学时，随父亲迁到香港谋生。由于家境较差，他只好在父亲开设的皮包厂里帮忙，那时他年仅12岁，负责厂里的接待客人和接单工作。在工作中稍有空闲，他就看书学习，以提高自己的文化水平。

1969年，林氏父子卖掉了香港的小工厂，举家移居美国纽约。初到美国时，他们什么资本也没有，只好寄居在亲戚家里。经过一番寻找后，林建中在纽约华埠一家成衣厂找到一份杂工，月薪只有95美元。长期住在亲戚家总不是办法，林氏父子到纽约几个月后，自租了一个地方居住。由于他们收入甚少，经济拮据，所租的地方是在布鲁克林(Brooklyn)的黑人区，那里的租金是最便宜的。但是，那里是纽约市最脏最乱的地方，他家住在那里常常受到别人的欺侮和白眼。林建中是个从小就有壮志的人，在这样的恶劣环境下，更激发了他的奋斗决心。

怎样奋发图强呢？从少年时期就涉足商场的林建中反复思考这个问题。他想，勤奋是起码的条件，巧干是一条捷径。他曾听父亲讲过一个故事，讲的是硫化橡胶发明者查理斯·魏道亚勤奋创业的过程。这位青年人从小就有自己的抱负，要在科学发明上干出一番事业。他选择了硫化橡胶这个攻克目标。他整整花了8年时间阅读各种有关书籍和进行科学试验，忍饥挨冻，受尽了亲戚朋友的冷嘲热讽。他不惜举债搞试验，结果因无力偿还债务而入狱。但他在监狱里仍在研究这项目。出狱后，他又全力投入研究试验中，后来他终于成功了。硫化橡胶的发明不仅为人类社会进步作出了贡献，查理斯·魏道亚也因此走上了发家致富之路，这显然是勤奋栽出的劳动成果。

林建中认为，仅有勤奋还不够，在充满竞争的现代社会里，必须实干加巧干，才能获得迅速而显著效果，这就是“事半功倍”的含义。所谓巧干，在科学发明上是靠知识和技术，在经商上则靠谋略。他想，自己没有发明创造的基础，但却有勤奋的思想和经商的经验，只要将这二者再提升到更高的位置，成功的机会一定会来临。

林建中本着这种认识和信心，默默地在华埠成衣厂工作。在做好杂工的同时，他时刻注意着工厂的经营动作和成衣市场的情况。

3年后，他不但学会了成衣的剪裁缝及设计，而且掌握了营销的规律。1972年，他用自己一点一滴节省下来的钱(这包括他所有星期六、星期天加班的费用)，及向姐姐筹借的一点资金，办起一间只有20多个车位的小型制衣厂。由于他经营得法，该制衣厂迅速扩展。到1980年，他的制衣厂已有1000多工人，傲视纽约同行业之中。

林建中早就注重抓产品质量和树立名牌形象。他深知犹太人是经商高手。随着业务量的扩大，他不惜重金聘请了大批犹太人当公司成衣的推销员，还聘请了一些著名的时装设计师为其设计。结果，他的产品全部打入了美国的高级商店和大型百货公司，像SilkClub等10多种名牌礼服、丝巾在美国市场已广为流行。到1980年，他的营业额已达7000万美元。

林建中的巧干主要表现在他的乘时借势策略。他乘着中美两国关系的改善和中美经济贸易的发展，从中国大陆大量进口丝绸织物回美国加工，后来干脆在中国大陆投资设厂加工，利用中国的廉价原料、劳动力及厂房，把加工后的成衣运回美国销售，所赚的利润远比在美国高，其财富因而迅速增多。

随着资本的增多，林建中乘前苏联于1989年严重缺粮之机，组织向该国出口粮食及饼干等，帮助解决前苏联之急，因此获得了前苏联总统戈尔巴乔夫发给的美元自由买卖专利。林建中抓着这一时机，获得了较大的经营成功。

1991年，前苏联政局发生剧变，林建中认为叶利钦胜数较大，他再向独联体供应粮食及医药等，结果当地政府给予林建中不少优惠，为其在俄罗斯投资和贸易往来大开方便之门。如他在1993年获得俄罗斯全国飞行及降落优惠权，他乘时乘势成立了“航空发展公司”，承包当地货运及客运业务，获得了较好的利润。林建中正计划把该航空公司的业务拓展至独联体各成员国及亚洲一些地区，林氏已成为独联体内最活跃的美国商人之一。

经过20来年的乘时借势经营，林建中的实力大大增强。目前他拥有14家制衣厂、2家成衣公司、4个时装展览厅，并拥有数幢商业大厦及大东银行的主要股权，是曼哈顿最大的制衣厂商。据《福布斯》杂志资料估计，林氏夫妇现有财富已超亿美元。

评析

当今商场，竞者如云；商场局势千变万化。可以说是时而平湖秋月，云淡风轻，时而又电闪雷鸣，风云突变。任何一个商家要在商场中立于不败之地，首先要能审时度势和善于借势。因为现今商场的内外环境是处在不断的变化之中的。“永远变化”是现今商家面临的一条永远不变的规律。事实有力地说明：拘泥不变、安于守成，不善借势是商家竞争的大忌；先知先变、审时度势，善于借势是商家制胜的法宝。

5.借树开花：丝绸厂造势超常发展

1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下打通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告，稍有收效。

后来，厂领导请来了一位舞蹈专家，要对挑选出来的厂里30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训，厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。

舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍，男女服装色调，相配适宜。尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制做的，花色款式各不相同，个个楚楚动人。

舞蹈队随着舞曲跳了起来，美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。

原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即将带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度和美誉度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。

两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买舞票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。

丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体形选用面料的艺术》说明。这更增添了舞厅前的热闹气氛。

有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

信息在街头巷尾传递，新闻记者也来采访，一时间报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装，征服了俊俏女郎，风流小伙》，《你想楚楚动人吗，请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风。

丝绸厂销售科、销售门市都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商场、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾，厂长亲自接待，签订了许多长期的合同。厂里还负责送货上门，丝绸厂的产品一下子成了抢手货。

从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀，冲出江城，飞向广阔的国内和国际市场。

在企业经营和促销活动中，像吉林市丝绸厂领导那样高明的企业家往往善于运用“树上开花”之计来处理公共关系，建立良好的企业形象和名牌产品的畅销气势。

资助吸引观众的舞蹈队和时装表演，是以“树上开花”之计搞好公共关系的一种手法。尽管观众实际感兴趣的只是舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓，让观众不知不觉留下潜印象。待到观众需要购买选择时，这些潜印象就会提醒他们购买广告商品。

附靠于人们钦仰的事物，使自己得到人们的钦仰，便是“树上开花”之计的收益。

评析

“树上开花”之计，军事上是指借别人的局面布成有利的阵势，即使原来的兵力弱小，也会显示出强大的阵容。“树上开花”是借别人的力量来慑服敌人的一种谋略。

在现代企业的经营中，有见识的竞争者都善于借着媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增强企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。此外，借助产品规格、型号、式样、包装等等，或借装潢商店、修饰门面，形成庞大、丰富的阵容，也可以吸引消费者，提高竞争能力。这些都是“树上开花”在商战中的妙用。

竞争：势不并立

商战之道，竞争为先。

商务竞争的要旨一方面在于“知己知彼，百战不殆”。另一方面在于设置或利用最公开的场合，避开对手的锋芒，不露声色地接近欲得的目标。一俟时机成熟，全力攻击集中强敌的软肋，善于以劣势转为优势，以稳制躁，以静制动。商战的竞争之谋惟在趁时、趁机的妙策运筹，所谓的时不我待，机不再来。

竞争是商战的短兵相接，是商家智慧的角逐。

1.出奇制胜，鹿儿岛饭店一举两得

日本鹿儿岛有家大饭店，在它的旁边有一座没有树木的秃山，饭店老板想种植一些花树来美化它。但工钱昂贵，又雇不到工人，因此迟迟无法实现。

后来，大饭店的经理西村想出一个绝妙的主意，他对每一个前来投宿的客人都这样郑重建议：“亲爱的旅客！若有意留下永久性的纪念，请在我们的山上植一株‘新婚纪念树’和‘旅行纪念树’吧！”

绿色是诱人而令人开心的。利用都市人爱好花木的心理，西村的这一着棋，下得很准。向前来投宿的客人，特别是对新婚小夫妻推出“种植花树留作纪念”的这种极具象征意义的情趣活动，立即引来了一队队伴侣，没经过一年，原本光光的秃山就变成了一座万紫千红、花香阵阵的花树山了。

请人替大饭店在山上种花树，不但不花一文工钱，反而很快地使秃山成为绿山。此外，又收到“纪念植花树费”一共1000多万日元，扣除花树地种苗成本费400多万元，还赚了600多万元。

这种利用别人的劳力，又不花本钱地替自己做事的方法，不知比自己亲自辛辛苦苦地做事要强过多少倍，很值得人们效法。

西村说：“让旅客种植一株花树，我们便收300日元花树成本费。花树旁边有木牌，让旅客们亲自写上住址和名字，以示纪念。

“这玩意儿对喜欢绿色和花树的都市人很有吸引力，而且好玩，日后它成为一株高可参天的花树时，可再来欣赏回忆一番。为此，旅客们兴高采烈，不厌爬山之苦，在我们的山上替我们大植花树。一口气植几十棵的也大有人在。

“本来是必须花一笔可观的人工费才能够绿化这一座山，由于我们使用巧妙的戏法，在短短一年内，经过大家的努力，使秃山成为一座苍翠可爱的绿山了。

“我们的绿山有溪谷，到处有各种奇花异树。将来准备把这座山再进行一些人工装饰，做成一个游乐园地。当然，我们还是想要再利用别人的‘义务劳动’而不需花工钱的方法来建设它。”

评析

让你出钱，让你劳动，还让你趁兴而来，满意而归，这就是“出奇制胜”的效果，这种招徕顾客的手段你能不为之拍案叫绝吗？作为一个经营者思路要开阔一些，要想方设法将自己的产品服务与大众的情趣消费有机地结合起来，这样你就能够更多赢得顾客。

2.灵活多变，美国“牛肉饼大王”的不败谋略

美国卖牛肉饼的餐馆不计其数，但只有雷·克洛被称为“牛肉饼大王”。他的创业很有传奇性，他总善于抓住机会，协调与顾客的关系。

1954年，当他在加利福尼亚州圣伯纳地诺城发现顾客们为了能买到麦当劳兄弟餐馆的牛肉饼而不惜排队抢购，于是他便找到机会，买下了麦氏兄弟给他在全国开分店的经销权。

于是克洛在芝加哥郊区，于1955年4月开设了第一家麦氏餐馆，然后是在加利福尼亚州的弗列斯诺市和雷萨达市开第二家、第三家，后来增设分店的速度越来越快，到1960年，一共有280家麦氏餐厅分设各地。1968年前，每年大约有100家陆续开张，以后更增加到每年200家以上。1961年，克洛以270万美元向麦氏兄弟买下主权——包括名号、所有商标、版权以及烹饪处方。自此以后，克洛脱离了原麦氏兄弟。

无论在全国的什么地方，克洛的麦氏公司非常重视当地大发展的特点和善于利用社区活动。他认为餐馆赚钱的主要原因是：餐馆顾客的主要成份是居住在城市附近迅速成长的郊区中居民，他们年轻，子女多，家庭经济状况又好，同时这些人也忠实得令人难以置信。

要建立这样的顾客忠实度，麦氏公司在各地市场耗费了大量的时间、精力和金钱，以证明他们是“社区的一部分”。这是麦氏公司公共关系活动最主要的主题。方法大部分由代理商哈柏公司构想出来，千奇百怪，饶有新意。

在加利福尼亚州沙坻土加市，麦氏餐馆赠送参加“消除肮脏活动”的女士们免费的点心。

在田纳西州詹森市，居民利克·福登被当地警察选为“最安全守礼的司机”时，麦氏公司免费招待他一大餐。

在加布利市，麦氏餐馆供应参加森林救火的人员免费牛肉饼和饮料。

在福特市，麦氏餐馆把牛肉饼免费赠给响应“点车灯”运动而把光片贴在脚踏车上的每一位儿童。

同样，在产品制作上，公司允许少数变通，以适应当地口味：在长岛，牛肉饼上不加芥末；在曼彻斯特，芥末加多而减少番茄酱；在德克萨斯州，芥末要多，番茄酱要少；在新英格兰的一些地区，除了巧克力、香草和草莓外，还有牛奶、咖啡、饮料。

最能看出麦氏公司与社区公众协调适应的地方，是他们创办了“牛肉饼大学”。这是独一无二的，有训练课程还有讨论座谈会，19天的课程，毕业者可以得到“牛肉饼学硕士”，副修课目是油炸土豆片。

现在，麦氏快餐店已遍布世界各地，享誉全球，它的“牛肉饼”之类的快餐，方兴未艾。

评析

麦氏快餐店以其“灵活多变”的策略而获得了“牛肉饼大王”的称号，其手法非常之多，诸如“免费赠餐”，建立顾客忠实度、证明自己是“社区一部分”，以及对不同的人群采取不同的配料方法等等来迎合大众的口味，取得大众的认可，此为“牛肉饼大王”成功之所在。

4.以小求大，刘耀全善滚雪球占市场

刘耀全祖籍福建省南安，他父亲在20世纪初到马来西亚谋生，后来自己开设酒店。刘耀全在马来西亚出生，读完小学和中学后，到澳大利亚攻读建筑学。后因父亲身体欠佳，中断学习回马来西亚协助父亲管理酒店。1971年他父亲刘蝶去世，由他接管父业。

刘耀全主管了父亲创办的联邦酒店后，反复思考怎么扩大经营，发展业务。他想，自己绝不能当个守业奴，应该成为一个弃小求大的创业者。他明白到父亲经过几十年奋斗，办起的联邦酒店于60年代属马来西亚的第一间豪华酒店，但到70年代已被后来居上的竞争者所取代，已退居为中档酒店了。刘耀全认真研究了当今的营销学，发现那些处于各个行业中经营实力较强，市场占有率较高，具有一定优势地位的企业，选择竞争诀窍时，首要的着眼点是努力扩大自己的市场容量，这是因为：

自己虽有较强的经营实力，但是激烈竞争的市场形势不只是存在着对自己有利的一面，同时也存在着对自己不利的一面；不只是同行中的竞争对手，就是那些同行中小厂商也不断伺机蚕食自己的市场份额。因此，不能自得其乐，必须居安思危，以大求安，不断寻求可利用机会加以扩展。

根据上述的思路，刘耀全筹措巨资除了重新装修联邦酒店，使之焕发新的竞争力外，在70年代建设了第一座高级购物中心——耀全大厦。接着，又先后创建五间酒店分布在马来西亚的主要城市和旅游区，这包括了五星级的公主酒店。为了积蓄今后发展力量，他又以酒店赚来的钱买下多处有发展前途的土地，光在吉隆坡就有92.9万平方米的地皮。

在从小到大不断扩充酒店业市场的同时，刘耀全逐步开展收购上市公司行动，他先后控制了上市公司亚太置业、大马最高的帝国大厦。并向海外市场进军。以1600万澳元向日资清水建设收购了悉尼商业中心大楼。这些举措使刘耀全每每获得比投资数倍的利润。因此，他的财富猛增，估计他现有财富约为12亿美元。

评析

刘耀全采取的这一系列商业经营活动效果很好。

当一个企业的经营遇到对手时，维护其生存往往是其倾全力犹不及的大事。刘耀全在面临生存危机时“舍小求大”所作所为令人惊叹，成为智渡危机不断发展的一个范例。

4.投石问路，盖茨巧放“探测汽球”

1983年底，微软公司向市场正式推出文字处理软件“微软词PC”版，在第二年，又推出1.1版，1985年，更推出2.0版，每一个版本都比前一个有所改进。但在美国市场上，对“微软词PC”版仍是毁誉参半。

通过连续几个版本的推出，盖茨从市场的反应已经发现，由于IBM公司的主机销售量位居市场第一位，而该主机又配备的是MS—DOS操作软件，所以大部分的应用软件开发商，都在围绕MS—DOS操作系统开发应用软件。微软公司在应用软件开发上起步较晚，再要在这条“华山小道”上走，已经没有多大取胜的希望。于是，决定出奇制胜，开发在苹果的麦金塔电脑上运行的文字处理软件——麦金塔版“微软词”。

1984年12月，微软公司开发出了麦金塔“微软词”，分别赠送给100家企业使用，进行测试。

由于在麦金塔电脑上运行的文字处理软件只有苹果公司自己开发的“Mac写作”，而且功能较差。麦金塔电脑的用户在看到“微软词”后，就立刻复制传递使用，“微软词”尚未上市，使用的人已不少。

这，正合盖茨的用意，借以了解“微软词”麦金塔版的性能和市场定位。

盗用的人中有一位大学生，居然拿着自己的盗版“微软词”，到商店买麦金塔电脑，把“微软词”插上去检查电脑的运行。

正是在运用过程中，许多人发现，显示屏幕的最后一行常常会莫名其妙的消失。很快微软公司得知了这个情况，比尔·盖茨亲自组织人马，对软件程序进行修改。

1985年元月，经过修改的麦金塔“微软词”2.0版面世。在运行这套软件时，可以读出“Mac写作”的文件，所以一下子获得了用户的认可。

一份名叫〈MACzime〉的杂志说：“评论好的软件，总是一件让人愉快的好事。根据我在六个月时间中的使用情况，即使是‘微软词’的初期版本，也比‘Mac写作’好。而正式版本已经过充分改进，操作起来更是顺畅如意。”

1986年10月底“微软词3.0”麦金塔版问世。经过进一步的改进，它在苹果的麦金塔电脑上的表现十分出色。除了文字处理系统，它还顺应市场需要，特别设定了文件处理系统。一上市，就受到使用麦金塔电脑的用户欢迎，成为麦金塔电脑的畅销软件。“微软词”麦金塔3.0版，以前两版为基础，取得了完全的成功。

在新产品的开发上，微软公司与IBM公司截然不同。IBM公司极其重视在开发过程中的产品检测，力求尽善尽美，然后才把一个完美无缺的产品推向市场，以致他们每一名程序员都配备了一名检测员。

微软公司追求的是速度，力求以最快的速度抢占市场，哪怕推出的产品多有瑕疵。所以微软推出的初版软件，往往比较粗糙，等到消费者有所反应，就广泛收集反馈信息，然后再对产品作精心修改。“微软词”的推出是这样，“视窗”系列同样如此。

1985年11月，耗费八万个工时的“视窗1.0版”问世，尽管它在屏幕模拟办公室桌面等方面有过人之处，但是还不敌麦金塔。

1987年底，极其相似于麦金塔电脑显示界面的“视窗2.0”出场，随后的“视窗2.03”版甚至引来了苹果公司的起诉书，但它仍然没有超过麦金塔电脑。

1990年初，微软公司推出“视窗3.0版”。这一版，增加了扩充内存的功能，使软件运行冲破了640KB的限制，提供了多任务管理和一组功能极强的应用程序，增加了网络功能。这样，“视窗”才真正超过了麦金塔。

而1995年推出的“视窗95”凭借其强大的功能，尤其是网络功能的完善，它已赫然成为新的操作系统标准。

几个“视窗”版本，一个比一个好，功能一个比一个完善，最为充分地显示出微软公司产品开发的特点：初版粗糙；二版不求十全十美；第三个版本，才是精美之作，所以推出后，往往会获得很高的评价。“视窗3.0”和“视窗95”所产生的轰动便可见一斑。

所以，有些行业内的行家公开宣称：“微软的产品，不到第三版出来，我不会购买。”

评析

比尔·盖茨凭着这种投石问路抛砖引玉的办法，不仅能迅速地把产品推入市场，而且能及时地调整产品开发方向，使微软公司在市场上时时处于领先的地位。在发展迅猛、竞争激烈、变化多端的软件行业，这实在是上上之策。

5.先声夺人，野狼摩托走俏台湾市场

1973年，台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品。其中，富士、铃木、光阳、山叶、川崎、本田等销售状况都比三阳工业公司出产的产品好，三阳公司从未取得过像样的市场份额。三阳工业公司的决策层认为，要想在这一竞争激烈之地获取较好的市场份额，取决于两个关键因素，一是高品质的产品，二是高技巧的促销手段。

思路既定便转而实干。1974年，三阳工业公司推出一种新型125cc重型摩托车，产品质量不在他人之下。接踵而来的便是在促销手段上做文章了。在台湾广告公司的悉心帮助下，三阳公司决计以“先声夺人”的策略将其新品推向市场。

1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一漫画式的摩托车插图，下方六行字：“今天不要买摩托车。请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”

第二天继续刊登这一广告，只改为“请您稍候五天”，同行们纷纷怨责，为何不让消费者买车？他们的埋怨也不无道理，因为他们的营业额受这则广告的影响而下降了许多。

第三天，广告改为“请您稍候四天”。这时，本公司各地的经销点也抱怨起来了，因为他们的生意也大为清淡。

第四天，广告内容中取消了“今天不要买摩托车”，而是改为：“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”这一天，三阳公司的推销员们也大叫“受不了”。几天来的广告，大大地影响了他们的推销数量；这三天里，其他厂家与厂内销售系统的反应都让公司坐立不安，险些要中止广告。为此，广告公司苦劝三阳公司要坚持、要忍耐。

第五天，内容改为：“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、耗油量等都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了，烦您再稍候两天。”

第六天，内容又改为：“对不起，让您久候的野狼125摩托车，明天就要来了。”

第七天，这种新产品正式上市，刊出了全页面积的巨幅广告，造成了大轰动。三阳工业公司发送各地的第一批几百部“野狼”摩托车，立即全部售罄。以后，销售应接不暇。若干地区的经销商等不及厂方送货，自己派人到工厂争着取车，以应付买主的需要。“野狼”成为市场上的热门货。经销商的信心提高了，三阳工业公司也声誉日隆。因而，不仅“野狼”，就连三阳工业公司以往生产的其他摩托车的销路也变得好销得多。

广告公司对这次广告策划进行了评估。他们调查到，全台湾以往日销摩托车约200辆左右，停购六天，少说要延滞了700～800辆的车子成交。新产品一上市，便从中争取到了不少成交量。他们还从公路监理部门了解到，广告发布的这几天中，申请牌照的少多了，过了那几天，又突然增加了许多。这就是先声夺人策略的无穷魅力。

评析

这则广告之所以大获成功，给三阳带来了巨大的利润，是由于其“先声夺人”的策略引起人们的极大兴趣，造成一个吸引力很强的悬念，而被人们所注目，所关心，随着时间的推移，悬念如层层剥笋，步步推进，最终“野狼”摩托车“千呼万唤始出来”一下子形成轰动效应，掀起了购买热潮。

6.走为上计，郑周敏适抓机遇步青云

郑周敏(TanYu)，祖籍福建省石狮市永宁，年幼时由于家贫，他进学校读书的机会很少，10多岁时即开始以打渔为生，从早到晚飘泊在江河之中，每天将捕捞到的鱼虾拿到街上去摆卖，换回几块钱养家糊口。后来，他又转行做小贩。

第二次世界大战后，他到首都马尼拉去寻找工作，由于他年龄太小，又没有专业技术，踏破了铁鞋也觅不着一份工作。他反复思考后，决定再当小贩，在街边摆卖小商品。一次，他在摆卖中获悉纺织纱厂十分需要绕纱用的纱管。于是，他四处询问收购破烂的店铺及一些织布厂可否供应纱管。他的目标果然选对了，那些纺织厂用完了棉纱后，一个个的纱管成了废物，一般情况下当垃圾扔掉，如有收购破烂的小贩需要，亦会很便宜卖给他。郑周敏很快与这些织布厂建立了纱管买卖关系，然后又向急需纱管的纺纱厂签订供货合约。他以贱入贵出的办法，不到两年时间赚了10多万披索。

当一些纺纱厂发觉到纱管的来源后，也逐步自己直接与织布厂建立供纱及供纱管的关系。郑周敏在这样的情况下，果断地放弃这项业务的经营，自己办起小型织布厂，利用他在买卖纱管时建立的客户关系，使他的工厂业务获得了迅速发展。不到10年时间，他先后办起6家工厂，很快成为菲律宾知名的大厂商。

70年代，他结识了菲律宾当时的参议员阿基诺，并对阿基诺予以了一定的支持，因此得罪了当时执政的总统马科斯。后来，马科斯因当时菲律宾政局动荡，在全国实行了军管，令当时菲律宾的经济受到了较大影响。

郑周敏本来就是位机敏的商人，对市场行情分析颇有卓见。此时此景，经反复思考和深入的市场调研后，他决定如经营纱管那样，采用“走为上”计策。

郑周敏敏锐的看到市场环境发生了变化或竞争对手过于强大，这些情况都对自己不利，感到没有取胜的希望，便果断地作战略战术的转移，寻求新的发展点或保存实力，以便东山再起。

郑周敏非常清楚的知道下例的一个故事：美国汽车行业的两个“大哥大”，即通用汽车公司和福特汽车公司，它们年产汽车500多万辆，世上无人能比，在世界汽车市场及美国市场占据着绝对优势。它们傲视着各国汽车制造商，根本不把别人当作竞争对手。岂料在70年代连续发生了两次石油危机，使汽车所耗用的燃料价格暴涨，出现了人们买得起车而用不起车的难题。

此时，灵活善变的日本汽车厂立刻盯准了这个机遇，迅速推出耗油比美国汽车少一半的轻型轿车。美国通用汽车及福特汽车像决堤一般，被日本汽车占据了许多市场，并且产品积压如山，出现大量亏损，面临裁员、停产的威胁，为什么会突如其来地出现这种恶运呢？原来美国的汽车制造厂是一贯以“豪华、体积大、耗油多”为特点占据市场的。在石油危机未发生前，耗油多的缺点未充分暴露出来。

在此危急关头，美国通用汽车公司和福特汽车公司，不愧为有丰富经营经验的老牌劲旅，果断地采取了“走为上”的计策，不再坚持以老大的傲气，及时调整策略，在日本汽车如洪水猛兽般冲来后，通用汽车公司却屈于日本丰田汽车公司之下，以自己现有的厂房和技术设备力量，与丰田在美国合作生产日本的轻型耗油少的汽车。这样才稳住了自己的阵脚。日本丰田汽车公司亦不是笨蛋，它考虑到的是与通用合作就地生产，可以冲破美国汽车入口的关税壁垒，更大地占领美国市场，故亦作了“走为上”的善败决策。

福特汽车公司在这危机之时，同样采取“走为上”计策。其不同之处是调整内部的传统生产和经营方式，把长期固守的“大而全”策略(即所有汽车零配件自己设厂生产，连购进矿石炼钢、买进橡胶生产轮胎、购进玻璃砂加工挡风玻璃等等，一切归自己工厂生产经营)，改变为公司外的协作厂商提供，这样可减少自己的包袱和管理、技术跟不上的难题，从而降低了生产成本，渡过了危机。

上述两家世界级大厂商的“走为上”计策给郑周敏启发很大。他感觉到菲律宾当时形势不可能一时好转，于是他“走”到当时正在经济腾飞的台湾省去经营。他把大部分资金移到台湾，在那里开设亚洲信托公司，大规模地经营房地产和各种贸易。由于他把握住了台湾经济当时正在上升的机遇，他的业务因此直步青云。到目前为止，郑周敏光在台湾的亚洲信托银行及华侨银行所投的股权，就值15亿美元。

进入80年代后期和90年代，菲律宾的政局发生了变化，阿基诺夫人曾一度执政。此时，郑周敏又折回菲律宾投资和经营。现在，他在台湾和菲律宾拥有大量的土地，在马尼拉湾畔预计投资180亿美元兴建亚洲世界城。他旗下的亚洲世界国际集团分别在菲律宾、台湾、香港、美国、加拿大拥有农工商集团、亚洲与亚洲人集团、环亚集团、中美投资股份有限公司、美国加州银行、亚世分公司等数10家公司，近年还向中国大陆投资。据《福布斯》杂志公布的资料，郑周敏现有财富约20亿美元。

评析

为保存有生力量而躲避或摆脱种种障碍，以求再战并且获利，乃是本计要义所在。商战之理与兵战相通，经营者面对不尽如人意的行销现实，做出走为上的决策，不仅“左次无咎，未失常也”，有时还能赢得“柳暗花明又一村”的奇效。郑周敏正是这一次次的“走为上”，终使自己在商场中崛起，进而跻身世界“亿万富翁”的行列。